按客戶需求做保險(xiǎn)(編輯修改稿)
2025-01-16 04:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 會(huì)有什么樣的不同嗎？ ? 張先生，您覺(jué)得 30萬(wàn)的保障對(duì)您有什么樣的幫助呢？ ，尋找客戶需求 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 23頁(yè) 目 錄 1 2 3 發(fā)現(xiàn)需求 建立信任 提出方案 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 24頁(yè) 建立信任重要性 信任決定成敗 建立信任方法 第二篇 建立信任 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 25頁(yè) 70% 15% 10% 5% 70%：信任營(yíng)銷員 15%：認(rèn)同保險(xiǎn) 10%：認(rèn)為商品合適 5%：其他原因 銷售 =信任 LIMRA的一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：70%的準(zhǔn)主顧作出購(gòu)買決定是因?yàn)樾湃螛I(yè)務(wù)員。推銷中建立信任比任何步驟都重要。 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 26頁(yè) 無(wú)形產(chǎn)品 個(gè)人營(yíng)銷 遠(yuǎn)期利益 必需品 但非渴求品 壽險(xiǎn)產(chǎn)品特性決定了銷售中信任的重要 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 27頁(yè) 建立信任重要性 信任決定成敗 建立信任方法 第二篇 建立信任 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 28頁(yè) 客戶信任與否直接影響銷售的成敗 客戶不信任的結(jié)果 客戶信任的結(jié)果 愿意積極交流，溝通流暢 ?銷售通道關(guān)閉，拒絕再談 ?態(tài)度冷漠敷衍，冷言寡語(yǔ) ?回避實(shí)質(zhì)問(wèn)題，答非所問(wèn) ?拒絕接受建議，借故推脫 主動(dòng)提供信息，知無(wú)不言 容易達(dá)成共識(shí)，及時(shí)回應(yīng) 銷售流程順暢，接受認(rèn)同 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 29頁(yè) 客戶不信任的行為表現(xiàn)及語(yǔ)言 拖延 兜圈 攻擊 控制 M1 M2 M4 M3 ? 拖延： 以后再說(shuō)吧 …… ? 兜圈： 你說(shuō)得是很有道理，只是我現(xiàn)在 …… ? 控制： 我認(rèn)為買保險(xiǎn)不如買股票 …… ? 攻擊： 你的想法是不對(duì)的 …… 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 30頁(yè) 建立信任重要性 信任決定成敗 建立信任方法 第二篇 建立信任 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 31頁(yè) 影響因素 2： 職業(yè)形象不佳 影響因素 1： 不了解、不熟悉 影響因素 3： 丏業(yè)能力缺乏 影響因素 4： 銷售方式欠妥 影響信任的因素及解決辦法 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 32頁(yè) 借助影響力中心拉近與客戶之間的距離 典型話術(shù)： 我是您的朋友張總介紹來(lái)的，他應(yīng)該給您打過(guò)電話提過(guò)我了吧？我跟張總是好朋友，他很信任我，也很希望我們能認(rèn)識(shí)。 解決方法（ 1） 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體
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