微型企業(yè)金融產(chǎn)品綜合銷售(8月)(編輯修改稿)
2025-01-15 15:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 而驗(yàn)證其經(jīng)營(yíng)效益，成為有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)。 – POS：對(duì)于商貿(mào)類企業(yè)， POS結(jié)算量變動(dòng)可直接反映其銷售金額變動(dòng)，將其作為預(yù)警指標(biāo)并結(jié)合經(jīng)營(yíng)周期分析，可及時(shí)捕捉到企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善信息。 可選產(chǎn)品組合 – 主要面向微型企業(yè)、企業(yè)主、股東、管理層及員工等客戶的延伸金融服務(wù)需求，基于此類需求分析并結(jié)合企業(yè)實(shí)際特點(diǎn)而形成的固化的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品組合，便于客戶經(jīng)理實(shí)施統(tǒng)一銷售。 ? 產(chǎn)品組合特點(diǎn)歸納 （二）產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方法 15/30 二、微型企業(yè)金融產(chǎn)品組合設(shè)計(jì) 客戶分類 必選類金融服務(wù) 延伸金融服務(wù) 有貸客戶 企業(yè) 帳戶類、結(jié)算類、代發(fā)薪類、存款類、票據(jù)融資類 保障卡、網(wǎng)銀等 企業(yè)主 /主要股東 帳戶類、存款類 基金類、保險(xiǎn)類、理財(cái)類、貴金屬類、第三方存管類、貴金屬類、銀行卡類、個(gè)人貸款類、網(wǎng)銀等 管理層 薪金帳戶 基金類、保險(xiǎn)類、理財(cái)類、貴金屬類、第三方存管類、貴金屬類、銀行卡類、網(wǎng)銀等 普通員工 薪金帳戶 基金類、保險(xiǎn)類、銀行卡類、網(wǎng)銀等 無貸客戶 企業(yè) 賬戶類 代發(fā)薪類、結(jié)算類、存款類、票據(jù)融資類、網(wǎng)銀等 企業(yè)主 /主要股東 賬戶類 存款類、基金類、保險(xiǎn)類、理財(cái)類、貴金屬類、第三方存管類、貴金屬類、銀行卡類、網(wǎng)銀等 管理層 帳戶類 基金類、保險(xiǎn)類、理財(cái)類、貴金屬類、第三方存管類、貴金屬類、銀行卡類、網(wǎng)銀等 普通員工 帳戶類 基金類、保險(xiǎn)類、銀行卡類、網(wǎng)銀等 （二）產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方法 ? 產(chǎn)品組合示例 16/30 二、微型企業(yè)金融產(chǎn)品組合設(shè)計(jì) （三）產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的作用和意義 ? 結(jié)合微型企業(yè)客戶實(shí)際需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)固化的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品組合，形成綜合銷售服務(wù)的支撐載體，全方位滿足客戶金融需求，增加客戶持有產(chǎn)品數(shù)，提升客戶粘性和綜合貢獻(xiàn)，帶動(dòng)我行整體業(yè)務(wù)發(fā)展。 ? 對(duì)銀行 ：擴(kuò)大產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)，將銀行交叉銷售做實(shí)，在提升客戶忠誠(chéng)度與貢獻(xiàn)度的同時(shí)，增強(qiáng)了銀行對(duì)客戶關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)信息的獲取手段，通過必選產(chǎn)品組合的指標(biāo)檢測(cè)，可全面客觀地了解客戶信用資質(zhì)及經(jīng)營(yíng)狀況，成為信貸業(yè)務(wù)順利開展的重要保障。 ? 對(duì)客戶 ：產(chǎn)品組合以客戶需求為中心，通過使用我行信貸、結(jié)算、 POS、代發(fā)薪等產(chǎn)品和服務(wù)，可有效滿足微型企業(yè)客戶的日常經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)需求，并逐步積累信用等級(jí)，其購(gòu)買的產(chǎn)品種類和數(shù)量將成為后續(xù)貸款定價(jià)、規(guī)模優(yōu)先安排等授信條件和資源優(yōu)惠的佐證依據(jù)。 17/30 目 錄 一、微型企業(yè)金融綜合銷售概述 二、微型企業(yè)金融產(chǎn)品組合設(shè)計(jì) 三、標(biāo)準(zhǔn)化（固化）綜合銷售流程 四、實(shí)際案例分析及綜合銷售成果展示 18/30 三、標(biāo)準(zhǔn)化（固化）綜合銷售流程 （一）概述 ? 微型金融商業(yè)模式標(biāo)準(zhǔn)化（固化）綜合銷售流程，是指在推進(jìn)微型企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的同時(shí)，將綜合銷售服務(wù)固化于信貸業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程之中，貫徹貸前調(diào)查、審查、發(fā)放、貸后管理每個(gè)環(huán)節(jié)。 客戶需求挖掘及產(chǎn)品組合配臵 產(chǎn)品組合方案審核及批復(fù) 產(chǎn)品組合銷售與落實(shí)情況檢查 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警運(yùn)用與客戶關(guān)系維護(hù) 貸前調(diào)查 復(fù)核及貸款審 查 貸款發(fā)放 貸后管理 ? 標(biāo)準(zhǔn)化（固化）綜合銷售流程是微型企業(yè)金融產(chǎn)品綜合銷售的保障性措施和實(shí)踐依據(jù)，是做實(shí)交叉銷售、全面提升綜合收益的重要基礎(chǔ)。 ? 標(biāo)準(zhǔn)化（固化）綜合銷售流程遵循動(dòng)態(tài)調(diào)整原則，將隨行內(nèi)戰(zhàn)略、市場(chǎng)趨勢(shì)、產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶貢獻(xiàn)度及產(chǎn)品創(chuàng)新進(jìn)行動(dòng)態(tài)優(yōu)化和完善。 19/30 三、標(biāo)準(zhǔn)化（固化）綜合銷售流程 （二）客戶需求挖掘及產(chǎn)品組合配置 1 客戶引導(dǎo) 2 信息收集 3 需求分析 4 產(chǎn)品組合建議 ?宣傳綜合銷售理念 ?授信條件優(yōu)惠參考 ?企業(yè)賬戶流水及交易支付信息 ?員工薪酬發(fā)放 ?股東財(cái)富積累 ?股東消費(fèi)習(xí)慣 ?…… ?賬戶及結(jié)算開立 ?代發(fā)薪需求 ?基金理財(cái)需求 ?信用卡及消費(fèi)信貸需求 ?…… ?必選產(chǎn)品組合 ?可選產(chǎn)品組合 ?將產(chǎn)品組合納入授信方案 客戶準(zhǔn)入 受理申請(qǐng) 貸款分析判斷 貸款發(fā)起 客戶經(jīng)理 標(biāo)準(zhǔn)化綜合銷售流程及職責(zé) 涉及崗位 對(duì)應(yīng) SOP環(huán)節(jié)及崗位職責(zé) ?客戶資格核實(shí) ?履行告知義務(wù) ?受理客戶申請(qǐng) ?完成資料收集 ?貸款可行性分析 ?撰寫信貸提案 ?建議授信方案， ?提交復(fù)核 20/30 三、標(biāo)準(zhǔn)化（固化）綜合銷售流程 （三）產(chǎn)品組合方案審核及批復(fù) 1 組合方案復(fù)核 2 風(fēng)險(xiǎn)管控支持性評(píng)估 3 組合方
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