【文章內(nèi)容簡介】 是要象一個專業(yè)的演員 —— 擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一場 “ 秀 ” 。 ? 銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂 “ 入山看山勢 ” 就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身 —— “ 忘我 ” 和 “ 無我 ” 。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作。我們不指望每個客戶都說 “ 太好 了！ ” 同樣，我們也不會碰到每個客戶都說你是 “ 神經(jīng)病 ” 。每個拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠都是大數(shù)法則，和你拜訪的客戶數(shù)成正比。 ? 客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。 緣故法就是自己的熟悉人。緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是 “ 殺熟 ” 。當你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買點的時候，這點顧忌就會煙消云散了。 介紹法是利用 他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言 “ 每個客戶的背后，都隱藏著 49 個客戶 ” 。 陌生法將會使你的市場變得無限大 —— 任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的 TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！ ? 第二種方法： 化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導客戶很關(guān)鍵 。 ? 了解需求 : :竟品 (前 2位導購介紹產(chǎn)品的公司 ,人員大多會失敗 ) 心閱讀宣傳資料 , 考 ? 滿足需求具體購買動機有 :求實購買動機 價格實惠求廉購買動機 有特價 ,有促銷求便購買動機方便 ,省時求安購買動機 產(chǎn)品安全 、 健康保障 ? 求美購買動機 包裝漂亮求名購買動機 品牌嗜好購買動機 ? 試用 ： 注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點 ,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達 到哪些效果 .(針對問題皮膚 ,而不是針對個人膚質(zhì) ) ? 進一步強調(diào)好處 (再次 ) :例如 ,特價 買增 力度 時間段 。 利用協(xié)助銷售上升的工具 :例如價簽等促進成交機會 . : 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產(chǎn)品 ,連帶銷售 ,分析價值 . ? 銷售促進達成 (成交技巧 )臨門一腳顧客購買的兩個理由 。 ? 問題的解決 : ,連帶行動 :不需要等顧客決定購買 ,應(yīng)該視同顧客完全購買決定 .技巧 :1).引領(lǐng)顧客交費 2).給您換只新的 ? 我給您包扎起來 ? 這是送給 您的贈品緩和拒絕反對處理 .抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見 ? 重申顧客反對的原因 ? 黃金之問 為什么 ?“ 除此之外 ”A. 水落石出二次促銷促銷循環(huán) :取得顧客購買信息 → 假定同意 ,連帶行動 → 緩和拒絕反對處理 → 水落石出二次促銷 → 取得顧客購買信息 :點頭是的對好明白真不簡 單 看得出來 3. 老產(chǎn)品 銷售和售后服務(wù)工作 20xx 年在老產(chǎn)品的銷售方面，在保持與上一年銷售額齊平的基礎(chǔ)上，又多銷售了 10 萬人民幣，營造了很可觀的利潤。 “ 服務(wù)力 +銷售力 =持久贏利 ” ，這是化妝品售后服務(wù)中心經(jīng)營的黃金 法則?；瘖y品售后服務(wù)中心要持久贏利，就需要既具備服務(wù)力，又具備銷售力。打造服務(wù)力，其實就是打造一種精益求精的經(jīng)營模式。良好的服務(wù)力，既以為產(chǎn)品保留了客戶資源，又能利用口碑宣傳，有效達成關(guān)聯(lián)交易，既實現(xiàn)推薦購買。整潔、優(yōu)雅的環(huán)境，能吸引顧客，讓顧客感受到舒適和被尊寵的感覺，無形中接近了與顧客之間的關(guān)系，提升了產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)感。提高銷售力，其實就是提高一種實現(xiàn)銷售的能力?；瘖y品售后服務(wù)中心的銷售力是指銷售人員的銷售能力和對銷售政策的執(zhí)行能力以及售后服務(wù)中心對銷售人員的銷售培養(yǎng)能力和銷售管理能力。提高售后服務(wù)中 心的銷售力要從以下幾個方面入手。 提高售后服務(wù)中心的銷售管理能力。專業(yè)服務(wù)中心需要一個優(yōu)秀的經(jīng)營者或一個優(yōu)秀的院長來執(zhí)行這一能力。經(jīng)營者或院長，要管好每天的早晚例會、流水、員工的狀態(tài)、顧客的變化，掌握市場動態(tài)和成本控制、促銷方案制定和實施等，并將這些工作以表格形式進行科學院化、標準化的統(tǒng)籌管理。 提高售后服務(wù)中心的銷售培養(yǎng)能力。專業(yè)服務(wù)中心要建立自己的人才（技師）培養(yǎng)機制，形成 “ 傳、幫、帶 ” 與正規(guī)教育培訓相結(jié)合的模式特色。培養(yǎng)美容師從不會到會，從會到精的銷售本領(lǐng)。 提高售后服務(wù)中心對銷售政策的執(zhí)行能力 。表現(xiàn)在美容師對銷售政策的理解、支持和執(zhí)行方面，可以通過強化銷售管理制度來提高。 提高售后服務(wù)中心的銷售能力。 4. 員工 管理工作 ? 員工必須清楚地了解公司的經(jīng)營范圍和管理結(jié)構(gòu)，并能向客戶及外界正確地介紹公司情況。 ? 在接待公司內(nèi)外人員的垂詢、要求等任何場合，應(yīng)注視對方，微笑應(yīng)答，切不可冒犯對方。 ? 在任何場合應(yīng)用語規(guī)范，語氣溫和，音量適中，嚴禁大聲喧嘩。 ? 遇有客人進入工作場地應(yīng)禮貌勸阻，上班時間（包括午餐時間）辦公室內(nèi)應(yīng)保證有人接待。 ? 接聽電話應(yīng)及時，一般鈴響不應(yīng)超過三聲，如受話人不能接聽，離之最近的職員應(yīng)主動接聽 ，重要電話作好接聽記錄，嚴禁占用公司電話時間太長。 ? 員工在接聽電話、洽談業(yè)務(wù)、發(fā)送電子郵件及招待來賓時，必須時刻注重公司形象，按照具體規(guī)定使用公司統(tǒng)一的名片、公司標識及落款。 ? 員工在工作時間內(nèi)須保持良好的精神面貌。 ? 員工要注重個人儀態(tài)儀表，工作時間的著裝及修飾須大方得體。 5. 黨建和精神文明建設(shè)，展示公司良好社會形象 ?在開展先進性教育活動中，公司在局黨總支的具體指導下開展學習教育，嚴格按照教育活動實施方案的要求，組織全體黨員認真學習了胡錦濤總書記在 “ 三個代表 ” 重要思想理論研討會上的重要講話、《 “ 三個代表 ” 重要思想學習綱要》等學習材料，在全體黨員認真做好學習筆記，撰寫心得體會和黨性分析材料，并組織黨員到臺兒莊大戰(zhàn)紀念