【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是要象一個(gè)專(zhuān)業(yè)的演員 —— 擁有著純熟的演技，一場(chǎng)推銷(xiāo)就象是一場(chǎng) “ 秀 ” 。 ? 銷(xiāo)售人員還要有一顆善解人意的心，所謂 “ 入山看山勢(shì) ” 就是這個(gè)道理。銷(xiāo)售人員要做推銷(xiāo)原則的化身 —— “ 忘我 ” 和 “ 無(wú)我 ” 。不管你的客戶(hù)要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷(xiāo)的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷(xiāo)的動(dòng)作。我們不指望每個(gè)客戶(hù)都說(shuō) “ 太好 了！ ” 同樣，我們也不會(huì)碰到每個(gè)客戶(hù)都說(shuō)你是 “ 神經(jīng)病 ” 。每個(gè)拜訪的客戶(hù)都是人民幣，推銷(xiāo)永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則，和你拜訪的客戶(hù)數(shù)成正比。 ? 客戶(hù)開(kāi)發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。 緣故法就是自己的熟悉人。緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜?，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國(guó)這樣的社會(huì)，向熟人推銷(xiāo)還是一件比較丟面子的事情，但是銷(xiāo)售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來(lái)益處的，是為他解決問(wèn)題而來(lái)的，而不是 “ 殺熟 ” 。當(dāng)你熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的時(shí)候，這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。 介紹法是利用 他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶(hù)，建立口碑效應(yīng)。銷(xiāo)售行業(yè)中有句名言 “ 每個(gè)客戶(hù)的背后，都隱藏著 49 個(gè)客戶(hù) ” 。 陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大 —— 任何人都是你的客戶(hù)。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒(méi)有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。真正的 TOP SALES，都來(lái)自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！ ? 第二種方法： 化妝品銷(xiāo)售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶(hù)，引導(dǎo)客戶(hù)很關(guān)鍵 。 ? 了解需求 : :竟品 (前 2位導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品的公司 ,人員大多會(huì)失敗 ) 心閱讀宣傳資料 , 考 ? 滿(mǎn)足需求具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有 :求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 價(jià)格實(shí)惠求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 有特價(jià) ,有促銷(xiāo)求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)方便 ,省時(shí)求安購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 產(chǎn)品安全 、 健康保障 ? 求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 包裝漂亮求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 品牌嗜好購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 試用 ： 注意方式方發(fā)共性特性?xún)?yōu)點(diǎn)特點(diǎn) ,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類(lèi)皮膚能達(dá) 到哪些效果 .(針對(duì)問(wèn)題皮膚 ,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì) ) ? 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處 (再次 ) :例如 ,特價(jià) 買(mǎi)增 力度 時(shí)間段 。 利用協(xié)助銷(xiāo)售上升的工具 :例如價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì) . : 限量 時(shí)間段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品 ,連帶銷(xiāo)售 ,分析價(jià)值 . ? 銷(xiāo)售促進(jìn)達(dá)成 (成交技巧 )臨門(mén)一腳顧客購(gòu)買(mǎi)的兩個(gè)理由 。 ? 問(wèn)題的解決 : ,連帶行動(dòng) :不需要等顧客決定購(gòu)買(mǎi) ,應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買(mǎi)決定 .技巧 :1).引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2).給您換只新的 ? 我給您包扎起來(lái) ? 這是送給 您的贈(zèng)品緩和拒絕反對(duì)處理 .抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見(jiàn) ? 重申顧客反對(duì)的原因 ? 黃金之問(wèn) 為什么 ?“ 除此之外 ”A. 水落石出二次促銷(xiāo)促銷(xiāo)循環(huán) :取得顧客購(gòu)買(mǎi)信息 → 假定同意 ,連帶行動(dòng) → 緩和拒絕反對(duì)處理 → 水落石出二次促銷(xiāo) → 取得顧客購(gòu)買(mǎi)信息 :點(diǎn)頭是的對(duì)好明白真不簡(jiǎn) 單 看得出來(lái) 3. 老產(chǎn)品 銷(xiāo)售和售后服務(wù)工作 20xx 年在老產(chǎn)品的銷(xiāo)售方面，在保持與上一年銷(xiāo)售額齊平的基礎(chǔ)上，又多銷(xiāo)售了 10 萬(wàn)人民幣，營(yíng)造了很可觀的利潤(rùn)。 “ 服務(wù)力 +銷(xiāo)售力 =持久贏利 ” ，這是化妝品售后服務(wù)中心經(jīng)營(yíng)的黃金 法則?；瘖y品售后服務(wù)中心要持久贏利，就需要既具備服務(wù)力，又具備銷(xiāo)售力。打造服務(wù)力，其實(shí)就是打造一種精益求精的經(jīng)營(yíng)模式。良好的服務(wù)力，既以為產(chǎn)品保留了客戶(hù)資源，又能利用口碑宣傳，有效達(dá)成關(guān)聯(lián)交易，既實(shí)現(xiàn)推薦購(gòu)買(mǎi)。整潔、優(yōu)雅的環(huán)境，能吸引顧客，讓顧客感受到舒適和被尊寵的感覺(jué)，無(wú)形中接近了與顧客之間的關(guān)系，提升了產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)感。提高銷(xiāo)售力，其實(shí)就是提高一種實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的能力?；瘖y品售后服務(wù)中心的銷(xiāo)售力是指銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力和對(duì)銷(xiāo)售政策的執(zhí)行能力以及售后服務(wù)中心對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售培養(yǎng)能力和銷(xiāo)售管理能力。提高售后服務(wù)中 心的銷(xiāo)售力要從以下幾個(gè)方面入手。 提高售后服務(wù)中心的銷(xiāo)售管理能力。專(zhuān)業(yè)服務(wù)中心需要一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者或一個(gè)優(yōu)秀的院長(zhǎng)來(lái)執(zhí)行這一能力。經(jīng)營(yíng)者或院長(zhǎng)，要管好每天的早晚例會(huì)、流水、員工的狀態(tài)、顧客的變化，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和成本控制、促銷(xiāo)方案制定和實(shí)施等，并將這些工作以表格形式進(jìn)行科學(xué)院化、標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)籌管理。 提高售后服務(wù)中心的銷(xiāo)售培養(yǎng)能力。專(zhuān)業(yè)服務(wù)中心要建立自己的人才（技師）培養(yǎng)機(jī)制，形成 “ 傳、幫、帶 ” 與正規(guī)教育培訓(xùn)相結(jié)合的模式特色。培養(yǎng)美容師從不會(huì)到會(huì)，從會(huì)到精的銷(xiāo)售本領(lǐng)。 提高售后服務(wù)中心對(duì)銷(xiāo)售政策的執(zhí)行能力 。表現(xiàn)在美容師對(duì)銷(xiāo)售政策的理解、支持和執(zhí)行方面，可以通過(guò)強(qiáng)化銷(xiāo)售管理制度來(lái)提高。 提高售后服務(wù)中心的銷(xiāo)售能力。 4. 員工 管理工作 ? 員工必須清楚地了解公司的經(jīng)營(yíng)范圍和管理結(jié)構(gòu)，并能向客戶(hù)及外界正確地介紹公司情況。 ? 在接待公司內(nèi)外人員的垂詢(xún)、要求等任何場(chǎng)合，應(yīng)注視對(duì)方，微笑應(yīng)答，切不可冒犯對(duì)方。 ? 在任何場(chǎng)合應(yīng)用語(yǔ)規(guī)范，語(yǔ)氣溫和，音量適中，嚴(yán)禁大聲喧嘩。 ? 遇有客人進(jìn)入工作場(chǎng)地應(yīng)禮貌勸阻，上班時(shí)間（包括午餐時(shí)間）辦公室內(nèi)應(yīng)保證有人接待。 ? 接聽(tīng)電話應(yīng)及時(shí)，一般鈴響不應(yīng)超過(guò)三聲，如受話人不能接聽(tīng)，離之最近的職員應(yīng)主動(dòng)接聽(tīng) ，重要電話作好接聽(tīng)記錄，嚴(yán)禁占用公司電話時(shí)間太長(zhǎng)。 ? 員工在接聽(tīng)電話、洽談業(yè)務(wù)、發(fā)送電子郵件及招待來(lái)賓時(shí)，必須時(shí)刻注重公司形象，按照具體規(guī)定使用公司統(tǒng)一的名片、公司標(biāo)識(shí)及落款。 ? 員工在工作時(shí)間內(nèi)須保持良好的精神面貌。 ? 員工要注重個(gè)人儀態(tài)儀表，工作時(shí)間的著裝及修飾須大方得體。 5. 黨建和精神文明建設(shè)，展示公司良好社會(huì)形象 ?在開(kāi)展先進(jìn)性教育活動(dòng)中，公司在局黨總支的具體指導(dǎo)下開(kāi)展學(xué)習(xí)教育，嚴(yán)格按照教育活動(dòng)實(shí)施方案的要求，組織全體黨員認(rèn)真學(xué)習(xí)了胡錦濤總書(shū)記在 “ 三個(gè)代表 ” 重要思想理論研討會(huì)上的重要講話、《 “ 三個(gè)代表 ” 重要思想學(xué)習(xí)綱要》等學(xué)習(xí)材料，在全體黨員認(rèn)真做好學(xué)習(xí)筆記，撰寫(xiě)心得體會(huì)和黨性分析材料，并組織黨員到臺(tái)兒莊大戰(zhàn)紀(jì)念