華洋易拉罐啤酒合肥市場(chǎng)渠道策劃書(shū)(編輯修改稿)
2025-07-18 17:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在身邊的牌子一定記憶深刻。因此品牌價(jià)值在顧客心中的分量會(huì)大大上升。除此之外，我們還應(yīng)考慮到，啤酒是易碎品，我們充分考慮在運(yùn)輸過(guò)程中的包裝，怎樣的包裝是適合顧客什么情況下的消費(fèi)，要站在消費(fèi)者的角度充分考慮顧客的需求。一般家庭聚會(huì)，野外聚會(huì)等情況呀，顧客會(huì)到哪里購(gòu)買(mǎi)。 SWOT分析 優(yōu)勢(shì)（ S） 中德合資，引進(jìn)德國(guó)的生產(chǎn)制作技術(shù) 安徽省本土品牌，對(duì)合肥市場(chǎng)的文化風(fēng)俗消費(fèi)習(xí)慣比較了解 引用三百米奧陶紀(jì)灰?guī)r水，健康水 企業(yè)已開(kāi)拓很大的市場(chǎng)，年銷(xiāo)售額 2億多 具有 ISO90001認(rèn)證，獲 得國(guó)家免檢產(chǎn)品 已有多年歷史 生產(chǎn)地接近市場(chǎng)，實(shí)體分銷(xiāo)成本較低 經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)制度與激勵(lì)制度很好 劣勢(shì)（ W） 品牌知名度低 市場(chǎng)占有率低 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不夠完善，團(tuán)隊(duì)不夠強(qiáng)大 沒(méi)有完善的信息傳遞體制 生產(chǎn)技術(shù)不先進(jìn)，不創(chuàng)新 品牌定位不準(zhǔn)確 機(jī)會(huì)（ O） 市場(chǎng)需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被滿足。 長(zhǎng)期的價(jià)格泥潭會(huì)讓啤酒市場(chǎng)占有格局重組。 政策的支持。 威脅（ T） 合肥市場(chǎng)有很多的競(jìng)爭(zhēng)品牌，競(jìng)爭(zhēng)激烈 出本土品牌，還有國(guó)外進(jìn)口啤酒的威脅 四大巨頭的穩(wěn)定操控和壟斷 成本低，價(jià) 格增加難度大 價(jià)格拉鋸戰(zhàn)持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng) 一旦被競(jìng)爭(zhēng)者盯上、我們?cè)谑袌?chǎng)上的壓力很大 三、策劃篇 產(chǎn)品、價(jià)格 策劃 目標(biāo)顧客 :16~35歲的一般工薪階層，輻射具有一定消費(fèi)能力的人群 定價(jià)：中高端 跟隨策略 企業(yè)定位理念：民族的、本土的 產(chǎn)品理念：好口感、高品質(zhì) 市場(chǎng)突擊促銷(xiāo) （ 1）、引入市場(chǎng)時(shí)期 宣傳促銷(xiāo)手段：店面門(mén)頭的廣告牌， KTV的買(mǎi)酒送唱歌時(shí)間，酒吧滿額送酒，滿意度調(diào)查 、 軟文攻勢(shì) 、 電視廣告攻勢(shì) 。 （ 2）、擴(kuò)大市場(chǎng)時(shí)期（鋪貨期） 宣傳促銷(xiāo)手段：商超堆頭促銷(xiāo)、 pop廣告、吊旗、卡通模型、免費(fèi) 品嘗活動(dòng)、滿 58元送一瓶、專(zhuān)職廠商促銷(xiāo)員 、 電視廣告攻勢(shì) （ 3）、穩(wěn)定市場(chǎng)時(shí)期 宣傳促銷(xiāo)手段：主：給予經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)，培訓(xùn)。輔：淡季降價(jià)，旺季送禮品等 渠道建設(shè)策劃 總策略：逆向重構(gòu)策略 （ 1）、引入市場(chǎng)時(shí)期 分銷(xiāo)渠道模式：二級(jí)渠道 任務(wù)： 2周內(nèi)普遍店面洽談，把中高端小區(qū)門(mén)口的小便利店全部上架。每個(gè)行政區(qū)范圍上架率達(dá)到 50% 目標(biāo)：提高華洋啤酒的知名度，在合肥地區(qū)知名度達(dá)到 30% 方法：（三管齊下） A、正確的時(shí)間，正確的地點(diǎn)做促銷(xiāo)， B、尋找中小零售客戶：小區(qū)便利店、酒吧、 KTV等休閑娛樂(lè)場(chǎng)所 C、尋找中間商。獲得潛在經(jīng)銷(xiāo)商名單 ，評(píng)估潛在經(jīng)銷(xiāo)商。 備注：不惜成本爭(zhēng)取上架率，并且承諾一個(gè)月賣(mài)不掉可以退貨，不收費(fèi)用，同時(shí)如果在一個(gè)月內(nèi)賣(mài)掉 30件（根據(jù)實(shí)際地段來(lái)定），可以享受公司的百分比獎(jiǎng)金。 （ 2）、擴(kuò)大市場(chǎng)時(shí)期（鋪貨期）： 目標(biāo)：兩周內(nèi)在合肥每個(gè)區(qū)辦理一個(gè)固定經(jīng)銷(xiāo)商 任務(wù)：潛在經(jīng)銷(xiāo)商溝通談判，經(jīng)銷(xiāo)商引進(jìn)辦理 分銷(xiāo)渠道模式：二級(jí)渠道 對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商辦理并進(jìn) 中間商的質(zhì)量很大程度上影響公司在這市場(chǎng)的鋪貨速度、市場(chǎng)占有率等，所以 我們?cè)谶x擇的中間商的同時(shí)要考慮的因素 （見(jiàn)下 2a圖） 備注：此時(shí)我們才算是真 正開(kāi)始開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，我們也會(huì)制定嚴(yán)格的經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)章制度（見(jiàn)下 2a圖） （ 3）、穩(wěn)定市場(chǎng)時(shí)期 分銷(xiāo)渠道模式：二級(jí)渠道 目標(biāo)：穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)在 4~10月保持每月 2%的增長(zhǎng)銷(xiāo)售量，與華潤(rùn)雪花不相上下，半分華潤(rùn)雪花的天下。建立穩(wěn)固的經(jīng)銷(xiāo)商模式 任務(wù)：渠道精耕，發(fā)展重點(diǎn)二級(jí)批發(fā)商和重點(diǎn)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，為今后經(jīng)銷(xiāo)商間的梯級(jí)垂直管理，儲(chǔ)備人才。 對(duì)象：尋找合肥地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)商，加強(qiáng)和前期合作愉快的批發(fā)商二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 具體精耕策略： 一張圖：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)分布圖，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)（包括經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商）標(biāo)號(hào) 一條線：拜訪路線，根據(jù)分布圖設(shè)定業(yè)務(wù)代表 工作路線，在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)標(biāo)示該線網(wǎng)店位置、客戶編號(hào)、拜訪頻率。 三張表：客戶登記表（包括客戶編號(hào)、詳細(xì)檔案、經(jīng)營(yíng)狀況）、客戶服務(wù)表（確定業(yè)務(wù)員的訪問(wèn)內(nèi)容，包括客戶等級(jí)、進(jìn)銷(xiāo)存狀況、店面陳列及存在的問(wèn)題）、訂貨表，及時(shí)的了解中間商的狀況及問(wèn)題，進(jìn)行及時(shí)戰(zhàn)略的調(diào)整，解決中間出現(xiàn)的問(wèn)題。 六個(gè)定：業(yè)務(wù)員確定，負(fù)責(zé)的區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定，拜訪路線相對(duì)穩(wěn)定，拜訪的網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)確定，拜訪時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定，拜訪頻率確定。 （ 4）總結(jié)： 我們采取逆向重構(gòu)策略，可以形象的比喻為：就像纖線進(jìn)入，麻繩出來(lái)。時(shí)間上劃分為三部曲， 活動(dòng)層次和效果層層遞進(jìn)。廠家所做的管理工作也越來(lái)越高段，但產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍越來(lái)越大。同時(shí)也是整體的步伐操作，前期的引入期，建
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