【正文】 在大量消費(fèi)中， 高質(zhì)低價(jià)的 啤酒在本地的名氣更受到關(guān)注，價(jià)格和包裝也是影響消費(fèi)者選擇的重要因素。 與實(shí)踐相結(jié)合，調(diào)研結(jié)果收獲很多。 2 、在經(jīng)過(guò)與銷售員交流中得到，超市啤酒銷量一般月均為 5000瓶，雪花和青島牌的啤酒占 2/5. 三、結(jié)論和建議 （一）結(jié)論 合肥市區(qū)人均消費(fèi)屬于中等消費(fèi)水平 ，有 絕對(duì)的 能力消費(fèi)啤酒產(chǎn)品。 （二）調(diào)查本地啤酒品牌的情況：通過(guò)本次調(diào)查結(jié)果顯示， 本地啤酒品牌主要為雪花啤酒，青島啤酒、藍(lán)帶啤酒、哈爾濱啤酒、及其他一些小品牌啤酒。 三、精神激勵(lì)，包括評(píng)優(yōu)評(píng)獎(jiǎng)、培訓(xùn)、旅游、決策參 與等，重在滿足經(jīng)銷商成長(zhǎng)的需要和精神的 需求 。經(jīng)銷商應(yīng)該在目標(biāo)市場(chǎng)擁有分銷通路和銷售場(chǎng)所，能夠讓本企業(yè)產(chǎn)品迅速進(jìn)入，使消費(fèi)者可得、易得。 為進(jìn)一步開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商取得有利的談判資本。建立穩(wěn)固的經(jīng)銷商模式 任務(wù)：渠道精耕，發(fā)展重點(diǎn)二級(jí)批發(fā)商和重點(diǎn)二級(jí)經(jīng)銷商，為今后經(jīng)銷商間的梯級(jí)垂直管理，儲(chǔ)備人才。 政策的支持。如果產(chǎn)品的價(jià)位不高，那么產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的最大買點(diǎn)是什么呢？無(wú)疑是年輕人在消費(fèi)中追求的快速滿足感，所以口感要求很高。 中間商分析 在新產(chǎn)品進(jìn)入新的市場(chǎng)的時(shí)候，渠道的建設(shè)是必不可少的 ，在市場(chǎng)運(yùn)作方面，誰(shuí)掌握了四通八達(dá)的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就有市場(chǎng)的決定權(quán)，中間商的作用是用很廣的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以迅速直接的鋪貨，有利于市場(chǎng)迅速的開(kāi)發(fā)，中小客戶直接接近我們的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)非常熟悉，為消費(fèi)者的購(gòu)物提供便利；對(duì)于大的中間商的心理可分為以下幾個(gè)方面：一是產(chǎn)品賺不賺錢，二是產(chǎn)品好不好銷售，三是市場(chǎng)難不難做，四是品牌有沒(méi)有名氣，五是廣告和促銷力度大不大，六是鋪底資金多不多，七是結(jié)算周期長(zhǎng)不長(zhǎng)，培訓(xùn)輔導(dǎo)有沒(méi)有。傳統(tǒng)、主流型的啤酒企業(yè)對(duì)銷售渠道 的選擇均以即飲渠道為主，尤其是餐飲渠道。嶗山礦泉水，水質(zhì)純凈、口味甘美，是 “山泉水清 ”，一塵未染，對(duì)啤酒味道的柔和起了良好作用，賦予青島啤酒獨(dú)有的風(fēng)格。20xx年華潤(rùn)雪花啤酒產(chǎn)銷量超過(guò) 690萬(wàn)千升，公司總產(chǎn)銷量再度超越國(guó)內(nèi)其他啤酒企業(yè)，成為中國(guó)銷量最大的啤酒企業(yè)。 （ 2）市場(chǎng)潛力 中投顧問(wèn)食品行業(yè)首席研究員陳晨認(rèn)為，由于我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)龐大、人口基數(shù)眾多，產(chǎn)銷量年年攀升。防御品牌主 要通過(guò)渠道控制和終端抵制，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)使所有啤酒商家陷入價(jià)格泥潭，產(chǎn)品售價(jià)提高非常困難，只能提高銷售量來(lái)獲取收益。華洋啤酒目前暢銷蘇魯豫皖各地。 三、管理與 合作篇，主要是建合作關(guān)系之后的合作，包括市場(chǎng)的運(yùn)作、推廣，獎(jiǎng)勵(lì)與激勵(lì)的措施，團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與管理等方面。從哪些渠道接觸到我們的消費(fèi)者，還有怎么建立良好的銷售渠道，渠道的長(zhǎng)短寬窄該如何選擇，通過(guò)什么促銷手段提高我們的知名度和美譽(yù)度。 公司生產(chǎn)過(guò)程中采用 “綠色工藝 ”，不添加任何甲醛成分實(shí)行釀造 ， 同時(shí)采用全球最優(yōu)質(zhì)的原料和奧陶紀(jì)灰?guī)r水，確保華洋啤酒的口感純正上口，健康綠色顯示出獨(dú)特風(fēng)味。然而啤酒品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，競(jìng)爭(zhēng)手段主要通過(guò)價(jià)格手段強(qiáng)攻。 根據(jù)往年數(shù)據(jù)比例分析預(yù)計(jì)合肥市 20xx年啤酒銷售量為 。旗下?lián)碛?30多個(gè)區(qū)域品牌，在中國(guó)眾多的市場(chǎng)中處于區(qū)域優(yōu)勢(shì)。采取 “三固定 ”的釀造工藝和嚴(yán)格的技術(shù)管理。相類似的情況還出現(xiàn)在全國(guó)很多個(gè)城市市場(chǎng)，顯然藍(lán)帶的銷售渠道選擇與傳統(tǒng)、主流型的啤酒企業(yè)的選擇截然不同。企業(yè)生產(chǎn)多元化，國(guó)際接軌。綜上因素造成啤酒在人們心中的價(jià)位 不高，是大眾化消費(fèi)品。 長(zhǎng)期的價(jià)格泥潭會(huì)讓啤酒市場(chǎng)占有格局重組。 （ 2）、擴(kuò)大市場(chǎng)時(shí)期（鋪貨期）： 目標(biāo)：兩周內(nèi)在合肥每個(gè)區(qū)辦理一個(gè)固定經(jīng)銷商 任務(wù)：潛在經(jīng)銷商溝通談判，經(jīng)銷商引進(jìn)辦理 分銷渠道模式：二級(jí)渠道 對(duì)象：經(jīng)銷商批發(fā)商辦理并進(jìn) 中間商的質(zhì)量很大程度上影響公司在這市場(chǎng)的鋪貨速度、市場(chǎng)占有率等，所以 我們?cè)谶x擇的中間商的同時(shí)要考慮的因素 （見(jiàn)下 2a圖） 備注：此時(shí)我們才算是真 正開(kāi)始開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，我們也會(huì)制定嚴(yán)格的經(jīng)銷商規(guī)章制度（見(jiàn)下 2a圖） （ 3）、穩(wěn)定市場(chǎng)時(shí)期 分銷渠道模式：二級(jí)渠道 目標(biāo)：穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)在 4~10月保持每月 2%的增長(zhǎng)銷售量，與華潤(rùn)雪花不相上下，半分華潤(rùn)雪花的天下。同時(shí)也是整體的步伐操作，前期的引入期，建立的零散的零售店，我們到后期不會(huì)丟棄，以定期到零售店進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)為手段，仍然維持較高的合作關(guān)系和忠誠(chéng)度，并且將主要管理權(quán)交予 2級(jí)經(jīng)銷商。 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)原則：這是選擇經(jīng)銷商最重要的原則。 瑤海區(qū) 蜀山區(qū) 廬陽(yáng)區(qū) 包河區(qū) 經(jīng)銷商 批發(fā)商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商 生產(chǎn)商（華洋啤酒）