無敵推銷二十四招(編輯修改稿)
2024-10-27 16:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 工了解寒暄也是有 方法有技巧的 要點(diǎn)： 設(shè)計(jì)好三個(gè)場(chǎng)景：一是買房；二是買車；三是買保險(xiǎn)。（也可自定）分別選定一組人現(xiàn)場(chǎng)演練。演練時(shí)一定要按照要求進(jìn)行即 NEADS和 FROM ，一旦發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵按鈕定要緊抓不放。每一組演練之后主持人都要講解糾錯(cuò)，并提示下一組的注意事項(xiàng)。全部演練結(jié)束，評(píng)出最佳業(yè)務(wù)員。 知識(shí)點(diǎn)： 了解客戶需求的步驟 （ NEADS） NOW （現(xiàn) 在） ENJOY （快 樂） ALTER （改 變） DECISION （決 策 者） SOLUTION （解決方案） 了解客戶的哪些方面 （ FROM） FAMILY （家 庭） OCCUPATION（事 業(yè)） RECREATION（娛 樂） MONEY （財(cái) 務(wù)） 找出“關(guān)鍵按鈕” 無敵推銷第十二招 善用您的耳朵 目的： 體會(huì)客戶心情 學(xué)會(huì)有效傾聽 方式： 集體演練 + 個(gè)別演示 預(yù)效： 員工積極參與細(xì)心體會(huì) 要點(diǎn)： 講師首先花 10分鐘的時(shí)間就傾聽的技巧加以講解，然后請(qǐng)全體員工兩人一組進(jìn)行演練（角色互換）。之后請(qǐng)一位員工擔(dān)任客戶（此員工事先已安排好說話內(nèi)容，最好以發(fā)牢騷為主，甚至就公司和業(yè)務(wù)員說一些難聽的話，說話時(shí)要充滿憤怒和敵意），另一位員工則擔(dān)任業(yè)務(wù)員角色進(jìn)行傾聽演示。同時(shí)要求業(yè)務(wù)員運(yùn)用認(rèn)同和贊美的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)消除客戶的憤怒和敵意。 知識(shí)點(diǎn)： 傾聽的技巧： 永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊，保 持適當(dāng)?shù)木嚯x 學(xué)會(huì)記錄 傾聽時(shí)不要發(fā)出聲音 到你說話前要停頓 3~5秒 鐘 聽完后要重新確認(rèn) 傾聽的作用 建立信賴感 表示尊重客戶 無敵推銷第十三招 塑造產(chǎn)品的價(jià)值 目的： 學(xué)會(huì)按照客戶價(jià)值觀去 塑造產(chǎn)品的價(jià)值 方式： 故事大王式 預(yù)效： 使員工學(xué)會(huì)講故事，學(xué) 會(huì)引用事例 要點(diǎn)： 主持人預(yù)先要求每位員工準(zhǔn)備 1~2個(gè)有意義的故事或事例。早會(huì)上隨機(jī)選取 4~5位員工講故事，每個(gè)故事或事例講完之后，主持人便要求其他員工說明此故事的意義所在，如何運(yùn)用。并要求所有員工認(rèn)真作好記錄。主持人也可自己收集一些含義深刻，發(fā)人深省的故事講給員工們聽，事后還可擇機(jī)讓員工復(fù)述，如此反復(fù)必有奇效。 知識(shí)點(diǎn)： 每個(gè)人的行動(dòng)有兩個(gè)原因： 追求快樂 逃避痛苦 顧客不買產(chǎn)品的理由 痛苦不夠 快樂不夠 要讓客戶在過去、現(xiàn)在和未來都感到痛苦 敘述的方法： 說理法 舉例法 比喻法 引導(dǎo)法 我的好 無敵推銷第十四招 客觀的對(duì)手分析 目的： 讓員工懂得了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的重要性 方式： 拒理力爭(zhēng)式 預(yù)效： 讓員工進(jìn)一步知己知彼 要點(diǎn)： 選取 10人參與爭(zhēng)辯，五人為一方，爭(zhēng)辯的主題是“我工作的保險(xiǎn)公司好”。一方代表平安，另一方代表中保（太平洋也可）。代表平安的員工為試用員工（拆散型為佳），代表中保的是一年以上的老員工。雙方在爭(zhēng)辯前要作好充分的準(zhǔn)備，多方面收集資料，哪方獲勝將由臺(tái)下員工評(píng)出。早會(huì)主持人事先要安排好職場(chǎng)，爭(zhēng)辯雙方要面對(duì)面，但要保持一定距離。對(duì)獲勝方要給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。爭(zhēng)辯結(jié)束后主持人還要做最后總結(jié)，提煉出我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的劣勢(shì)。 知識(shí)點(diǎn)： 提出自己產(chǎn)品的三大優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩大弱勢(shì) 最大特色： USP UNIQUE 獨(dú)特的 SELLING 銷售的好處 POINT 賣點(diǎn) 平安的 USP 產(chǎn)品領(lǐng)先 三“ A” 服務(wù)體系 資產(chǎn)利潤(rùn)率 知識(shí)點(diǎn)： 按價(jià)值觀可分為： 追求型 逃避型 （通過欲望測(cè)試進(jìn)行判斷） 按肢體語(yǔ)言習(xí)慣可分為： 聽覺型 視覺型 觸覺型 （通過觀察其語(yǔ)言、動(dòng)作、神態(tài) 進(jìn)行判斷） 按思維判斷習(xí)慣可分為： 配合型 同中求異型 異中求同型 拆散型 （通過小游戲進(jìn)行測(cè)試） 無敵推銷第十五招 將客戶準(zhǔn)確地分類 目的： 培養(yǎng)員工的洞察力和判斷力， 學(xué)會(huì)準(zhǔn)確區(qū)分客 戶的類型 方式： 早餐茶話式 預(yù)效： 使員工在輕松地交談氛圍中
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