【正文】 先讓員工發(fā)言，然后主講人就相關(guān)知識(shí)點(diǎn)加以說(shuō)明。 完美的初次接觸 無(wú)敵推銷第九招 認(rèn)同別人就是確認(rèn)自己 目的： 培養(yǎng)語(yǔ)言習(xí)慣 學(xué)會(huì)認(rèn)同別人 方式： 小品演繹式 預(yù)效： 員工能準(zhǔn)確找出認(rèn)同點(diǎn) 加以認(rèn)同 要點(diǎn)： 早會(huì)策劃人預(yù)先創(chuàng)作編寫一個(gè)小劇本（與朋友吃飯、在商場(chǎng)購(gòu)物、在客戶家寒暄等），劇本中的人物對(duì)話一定要有一方在不斷的認(rèn)同對(duì)方，使得對(duì)方感覺很好。演員要事先彩排，熟練后方能表演。 知識(shí)點(diǎn)： 做任何事情必須先處理心情，再處理事情。游戲采用擊鼓傳花的方式進(jìn)行，選中者要隨意點(diǎn)一位員工的名字，被點(diǎn)人即大聲讀出自己的優(yōu)缺點(diǎn)，由點(diǎn)名人加以贊美（先對(duì)優(yōu)點(diǎn)，再對(duì)缺點(diǎn)）。（如此反復(fù)） 要讓員工觀察和體會(huì)是贊美對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)感覺好還是贊美對(duì)方的缺點(diǎn)感覺好。 化解不知如何解決的問(wèn)題 尋找贊美點(diǎn)： 贊美對(duì)方的心理需求 贊美別人贊美不到的地方 贊美別人的缺點(diǎn) 虛心請(qǐng)教別人 贊美的三個(gè)句型： 你真的不簡(jiǎn)單！ 看的出來(lái)！ 那沒(méi)關(guān)系！ 無(wú)敵推銷第十一招 抓住客戶的需求 目的： 掌握正確寒暄方法 靈活熟練加以運(yùn)用 方式： 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)式 預(yù)效： 讓員工了解寒暄也是有 方法有技巧的 要點(diǎn)： 設(shè)計(jì)好三個(gè)場(chǎng)景：一是買房；二是買車；三是買保險(xiǎn)。演練時(shí)一定要按照要求進(jìn)行即 NEADS和 FROM ，一旦發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵按鈕定要緊抓不放。全部演練結(jié)束，評(píng)出最佳業(yè)務(wù)員。之后請(qǐng)一位員工擔(dān)任客戶（此員工事先已安排好說(shuō)話內(nèi)容，最好以發(fā)牢騷為主，甚至就公司和業(yè)務(wù)員說(shuō)一些難聽的話，說(shuō)話時(shí)要充滿憤怒和敵意），另一位員工則擔(dān)任業(yè)務(wù)員角色進(jìn)行傾聽演示。 知識(shí)點(diǎn)： 傾聽的技巧： 永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊，保 持適當(dāng)?shù)木嚯x 學(xué)會(huì)記錄 傾聽時(shí)不要發(fā)出聲音 到你說(shuō)話前要停頓 3~5秒 鐘 聽完后要重新確認(rèn) 傾聽的作用 建立信賴感 表示尊重客戶 無(wú)敵推銷第十三招 塑造產(chǎn)品的價(jià)值 目的： 學(xué)會(huì)按照客戶價(jià)值觀去 塑造產(chǎn)品的價(jià)值 方式： 故事大王式 預(yù)效： 使員工學(xué)會(huì)講故事，學(xué) 會(huì)引用事例 要點(diǎn)： 主持人預(yù)先要求每位員工準(zhǔn)備 1~2個(gè)有意義的故事或事例。并要求所有員工認(rèn)真作好記錄。 知識(shí)點(diǎn)： 每個(gè)人的行動(dòng)有兩個(gè)原因： 追求快樂(lè) 逃避痛苦 顧客不買產(chǎn)品的理由 痛苦不夠 快樂(lè)不夠 要讓客戶在過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)都感到痛苦 敘述的方法： 說(shuō)理法 舉例法 比喻法 引導(dǎo)法 我的好 無(wú)敵推銷第十四招 客觀的對(duì)手分析 目的： 讓員工懂得了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的重要性 方式： 拒理力爭(zhēng)式 預(yù)效： 讓員工進(jìn)一步知己知彼 要點(diǎn)： 選取 10人參與爭(zhēng)辯，五人為一方，爭(zhēng)辯的主題是“我工作的保險(xiǎn)公司好”。代表平安的員工為試用員工（拆散型為佳），代表中保的是一年以上的老員工。早會(huì)主持人事先要安排好職場(chǎng)，爭(zhēng)辯雙方要面對(duì)面，但要保持一定距離。爭(zhēng)辯結(jié)束后主持人還要做最后總結(jié)，提煉出我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的劣勢(shì)。早會(huì)前主持人播放抒情音樂(lè)，準(zhǔn)備好茶水，營(yíng)造一個(gè)輕松氛圍。約 30分鐘后，待大家均已盡興，主持人邀請(qǐng)幾位員工說(shuō)出其交談對(duì)象的類型，并說(shuō)明為什么。 無(wú)敵推銷第十六招 消除顧客的抗拒 目的： 樹立平常心態(tài) 掌握解除方法 方式： 擂臺(tái)挑戰(zhàn)式 預(yù)效： 員工了解基本抗拒類型， 并應(yīng)對(duì)自如 要點(diǎn)： 請(qǐng)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)守類擂者，并按照七種抗拒類型加以準(zhǔn)備。若抗拒解除則攻擂成功（獎(jiǎng)小禮品），反之則失敗，失敗方要請(qǐng)求援助繼續(xù)攻擂，直至成功（如此反復(fù)）。在攻擂全部結(jié)束后，主持人要總結(jié)歸納，并要求員工強(qiáng)記方法。 借口型：當(dāng)客戶提出時(shí)，先 忽略。接下來(lái)要對(duì)以上記錄進(jìn)行定義轉(zhuǎn)換 ,運(yùn)用以下句型：“當(dāng) … 時(shí)，只是表示 ...”, 再請(qǐng)員工逐一解決。 例：在以前只要當(dāng)客戶冷漠的說(shuō)“沒(méi)興趣”時(shí)，我就覺得被客戶拒絕了。唯有當(dāng)我不能堅(jiān)持到底時(shí)才真正代表我被拒絕了。為了調(diào)動(dòng)大家的參與性，主持人要預(yù)先強(qiáng)調(diào)定義轉(zhuǎn)換的重要性。 自信心缺乏源于 4個(gè)方面： 缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能 過(guò)去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響 注意力的把握（對(duì)自己的 接受度和認(rèn)可度） 限制性信念的影響 克服失敗恐懼的方法 提高自信心和自我價(jià)值 轉(zhuǎn)換對(duì)失敗和被拒絕的 定義 無(wú)敵推銷第十八招 該出手時(shí)就出手 知識(shí)點(diǎn)： 成交的關(guān)鍵在于成交 要主動(dòng)要求客戶成交 成交時(shí)的注意事項(xiàng)： 避