無敵推銷二十四招-文庫吧資料
2024-10-13 16:30本頁面
【正文】 人便要求其他員工說明此故事的意義所在，如何運(yùn)用。同時要求業(yè)務(wù)員運(yùn)用認(rèn)同和贊美的相關(guān)知識點(diǎn)消除客戶的憤怒和敵意。 知識點(diǎn)： 了解客戶需求的步驟 （ NEADS） NOW （現(xiàn) 在） ENJOY （快 樂） ALTER （改 變） DECISION （決 策 者） SOLUTION （解決方案） 了解客戶的哪些方面 （ FROM） FAMILY （家 庭） OCCUPATION（事 業(yè)） RECREATION（娛 樂） MONEY （財 務(wù)） 找出“關(guān)鍵按鈕” 無敵推銷第十二招 善用您的耳朵 目的： 體會客戶心情 學(xué)會有效傾聽 方式： 集體演練 + 個別演示 預(yù)效： 員工積極參與細(xì)心體會 要點(diǎn)： 講師首先花 10分鐘的時間就傾聽的技巧加以講解，然后請全體員工兩人一組進(jìn)行演練（角色互換）。每一組演練之后主持人都要講解糾錯，并提示下一組的注意事項。（也可自定）分別選定一組人現(xiàn)場演練。 知識點(diǎn)： 贊美 =不指導(dǎo)、不炫耀 贊美的功能： 讓對方上的去，下不來。贊美結(jié)束后主持人及時點(diǎn)評。 尋找認(rèn)同點(diǎn)： 認(rèn)同對方的心情 認(rèn)同相反的想法和觀點(diǎn) 認(rèn)同他的問題 認(rèn)同他的要求 認(rèn)同的方法： 重復(fù)對方的話 采用如果法 四個認(rèn)同的基本句型 那沒關(guān)系！ 那很好！ 你問的問題非常好！ 你說的很有道理！ 無敵推銷第十招 富有創(chuàng)意的贊美 目的： 改變語言習(xí)慣 熟練贊美技巧 方式： 贊不絕口式 +擊鼓傳花式 預(yù)效： 使員工突破原有的贊美 障礙 要點(diǎn)： 早會前主持人預(yù)先將四個贊美點(diǎn)寫在黑板上，然后要求每位員工將自己最大的優(yōu)點(diǎn)（優(yōu)勢）和缺點(diǎn)（劣勢）寫在紙上。表演結(jié)束后，主持人要對相關(guān)知識點(diǎn)進(jìn)行分析點(diǎn)評。劇本中要充分運(yùn)用相關(guān)知識，并注意語言的生活化，切忌有做作的感覺。要提醒員工注意觀察客戶的類型和業(yè)務(wù)員的模仿水平。在整個表演過程中，要求其他員工只觀看不插嘴，并且記錄整個過程中正確與錯誤之處。（ 10 分鐘） 拜訪客戶前要確認(rèn)你的約會。 第一句話就要讓他知道你的產(chǎn)品和服務(wù)最終將給他帶來哪些利益。早會上請其他員工與其進(jìn)行對話并模仿對方的聲音、語調(diào)、動作等，最后評選出“超級模仿秀”給予適當(dāng)獎勵。 觸覺型：思考半天才 說出話。 三種客戶類型： 視覺型：說話聲音大， 速度快。 知識點(diǎn)： 心情決定狀態(tài)，狀態(tài)決定思維 動作會創(chuàng)造情緒 陳安之演講前的三個愛好：聽音樂 足部按摩 跳 DISCO 調(diào)節(jié)情緒的方法： 改變肢體動作（自我 暗 示） 聽音樂 無敵推銷第七招 知識點(diǎn)： 模仿成功的人是省時、省力的學(xué)習(xí)方法。同時演練好幾個夸張的肢體動作和自我暗示的話（我是最棒的；我是最好的；我喜歡我自己；我一定能成功等） 早會上從輕音樂一直放到舞曲，輕音樂和勵志歌曲讓大家閉目傾聽，放舞曲時要大家盡情的跳，用最大的聲音說出自己的期許。 每一份私下的努力都會有倍增的回報，都會得到公眾的表揚(yáng)。 知識點(diǎn)： 準(zhǔn)備的內(nèi)容： 專業(yè)知識的準(zhǔn)備 要使自己成為業(yè)務(wù)上的專家；非業(yè)務(wù)上的雜家。 精神的準(zhǔn)備 A、自我放松 B、閱讀、聽磁帶 C、靜坐 無敵推銷第五招 不打無準(zhǔn)備之仗二 目的： 了解網(wǎng)絡(luò)常識 提高綜合素質(zhì) 方式： 網(wǎng)站搜尋式 預(yù)效： 消滅員工中的“網(wǎng)盲” 要點(diǎn)： 選擇一位對電腦及網(wǎng)絡(luò) 知識較為熟悉的員工擔(dān)任主 持人， 事先教會員工一些基本 的電腦和上網(wǎng)知識，然后與一 家網(wǎng)吧確定好時間和人數(shù) ，屆 時（晨會后）由主持人帶領(lǐng) 大家到網(wǎng)吧瀏覽相關(guān)網(wǎng)站 （以 PA18網(wǎng)站為主）并做簡 單的說明和講解。 知識點(diǎn)： 準(zhǔn)備的內(nèi)容： 專業(yè)知識的準(zhǔn)備 詳細(xì)的了解客戶 世界上沒有不能成交的客戶，只是你對他還不夠了解。最后由講師對準(zhǔn)備的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行講解。周五夕會上主持人只說出此人的姓名、住址，然后要求各小組展開競賽，看哪個組在下周一前了解的資訊最多，并給予適當(dāng)獎勵。最后講師講解并做正確演練。 知識點(diǎn)：
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