無敵推銷二十四招(參考版)
2024-10-11 16:30本頁面
【正文】 事后還要間斷性的加強記憶。主持人最好能事先背熟，這樣在做要求時才有說服力。每一個話術要先講解理順邏輯，再讓員工強記。事后還要間斷性的加強記憶。主持人最好能事先背熟，這樣在做要求時才有說服力。每一個話術要先講解理順邏輯，再讓員工強記。 最后請部分員工上臺演示。（如每天幾訪，每天學習幾小時，每天結識幾個新朋友等）。 首先讓每位員工列出自己所有的夢想和期望，再選出 4個重要目標和達成年限，最后決定一個核心目標和達成年限。辯論結束后，主持人一定要有針對性的總結。同時，主持人要布置好辯論會場，對辯論會的主持程序也要了然于胸。早會上先請出本部門的員工談談他們是如何進行售后服務的，隨后請出嘉賓作經驗分享，最后由主持人做最后總結性發(fā)言，提出相關知識點并舉出經典案例進行分享。最好的售后服務就是時時關心你的客戶。 售后服務不如售前服務，要有創(chuàng)新，學會利用身邊的一切事物進行服務。最后請員工就剛才的幾組演練談看法，并提出改進措施。）其他員工注意觀察業(yè)務員的成功與不足之處。當一個業(yè)務員不能圓滿的完成任務，則 A陣營將繼續(xù)選派業(yè)務員挑戰(zhàn)。 無敵推銷第十九招 及時要求轉介紹 目的： 訓練員工的觀察分析能 力，培養(yǎng)要求轉介紹習慣 方式： 分組對抗式 預效： 熟練掌握轉介紹的方法 及流程 要點： 早會上，主持人首先對轉介紹的方法及流程進行講解，然后將員工分為兩個 陣營 A、 B，每個陣營準備一個轉介紹的場景（ 5分鐘）。最后另請兩位員工做一下正確的演示。然后設計 23個場景將這些錯誤全都含蓋進去。 知識點： 80%的銷售行為，都是在拜訪 5次之后才成交，所以在客戶對你說 5個“不”之前都不算被拒絕。 操作時也可以讓每位員工就這三個句型各寫三條，然后由主持人當場讀出，并加以修改。當客戶說沒興趣時只是表示我銷售的時機不對。最后再給拒絕下定義運用“唯有當 … 時，才真正代表我被拒絕了”，同樣讓大家回答。 批評型： A、不反駁客戶 B、用問題反問 問題型：先對問題表示認可 和歡迎，再詳細解答 表現型：要贊美敬佩，不要 與之爭辯 主觀型：客戶對你不滿要重建 親和力 懷疑型：給出口碑和見證 處理抗拒的方法和技巧 了解抗拒真正原因 要耐心傾聽 確認抗拒，用問題代答 對抗拒表示同意或贊同 要預先框示 無敵推銷第十七招 克服失敗的恐懼 目的： 學會克服失敗恐懼的方 法，解除員工思想障礙 方式： 頭腦風暴式 預效： 將各種拒絕和失敗轉換 成積極的定義 要點： 主持人首先問大家“在以前，只要當 … 時 ,我們就覺得被客戶拒絕了 ?” 將員工的所有答案記錄在白板上。 知識點： 七種抗拒類型： 沉默型：要多問一些開放性 問題。主持人要靈活掌控時間，避免在一個抗拒點上糾纏過長時間。早會上主持人邀請全體員工參加攻擂即部經理提出某一抗拒，一位業(yè)務員則進行解除。提問結束后，主持人就客戶類型的判斷方法和如何應對加以總結，并要求員工熟練運用。主持人待人員基本到齊后只做簡短的講話，讓大家盡情交流，加深了解，談話內容不限（要員工注意觀察對方的類型）。 知識點： 提出自己產品的三大優(yōu)勢和競爭對手的兩大弱勢 最大特色： USP UNIQUE 獨特的 SELLING 銷售的好處 POINT 賣點 平安的 USP 產品領先 三“ A” 服務體系 資產利潤率 知識點： 按價值觀可分為： 追求型 逃避型 （通過欲望測試進行判斷） 按肢體語言習慣可分為： 聽覺型 視覺型 觸覺型 （通過觀察其語言、動作、神態(tài) 進行判斷） 按思維判斷習慣可分為： 配合型 同中求異型 異中求同型 拆散型 （通過小游戲進行測試） 無敵推銷第十五招 將客戶準確地分類 目的： 培養(yǎng)員工的洞察力和判斷力， 學會準確區(qū)分客 戶的類型 方式： 早餐茶話式 預效： 使員工在輕松地交談氛圍中 增進彼此地了解，同時學會 區(qū)別他人類型 要點： 事先要求員工自帶早餐參加第二天的早會。對獲勝方要給予適當獎勵。雙方在爭辯前要作好充分的準備，多方面收集資料，哪方獲勝將由臺下員工評出。一方代表平安，另一方代表中保（太平洋也可）。主持人也可自己收集一些含義深刻，發(fā)人深省的故事講給員工們聽，事后還可擇機讓員工復述，如此反復必有奇效。早會上隨機選取 4~5位員工講故事，每個故事或事例講完之后，主持
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