直銷(xiāo)商采取多重通路a(編輯修改稿)
2024-10-27 15:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、不同產(chǎn)品種類(lèi)的接受程度、不同通路的接受程度、不同通路間的產(chǎn)品售價(jià)、質(zhì)量差異分析與直銷(xiāo)商生涯變量對(duì)多重通路態(tài)度的差異分析等，均采用單因子變異數(shù)分析。 肆、個(gè)案介紹與分析 第一部份 : 個(gè)案介紹 一、美商美樂(lè)家公司 二、臺(tái)灣雅芳股份有限公司 三、綠之群企業(yè)有限公司 四、口永康股份有限公司 第二部份 : 個(gè)案分析 一、公司定位之探討 二、采取多重通路動(dòng)機(jī)之探討 三、多重通路制度之建構(gòu) 第一部份 : 個(gè)案介紹 一、美商美樂(lè)家公司 （ 一 ） 公司簡(jiǎn)介 ? 1985年成立于美國(guó)愛(ài)達(dá)荷州，年?duì)I業(yè)額超過(guò)三億美 全美五十萬(wàn)個(gè)客戶(hù)和將近 1300名的員工。 ? 民國(guó) 86年 11月臺(tái)灣分公司成立，營(yíng)收接近 4億元，全臺(tái) 有超過(guò) 3萬(wàn)名會(huì)員。 ? 企業(yè)精神 ─ 「助人達(dá)成目標(biāo)，共創(chuàng)美好生活」， ? 首創(chuàng)「消費(fèi)者直效營(yíng)銷(xiāo)」 (Consumer Direct Marketing)的觀(guān)念 ? 產(chǎn)品 ─ 純茶樹(shù)精油，區(qū)分有身體清潔系列、家用清潔 系列、寵物系列、化妝品系列等 第一部份 : 個(gè)案介紹 ─ 美商美樂(lè)家公司 （ 二 ） 實(shí)行多重通路的動(dòng)機(jī) ? 掌握到不同的消費(fèi)群。 ? 方便直銷(xiāo)商訂貨消費(fèi)也是一個(gè)相當(dāng)重要的考慮因素。 （三）多重通路制度 ? 展示中心 ? 郵購(gòu) 第一部份 : 個(gè)案介紹 ─ 美商美樂(lè)家公司 （ 四 ） 多重通路執(zhí)行成果 ? 銷(xiāo)售 .郵購(gòu)部份的營(yíng)業(yè)額占 10％左右，展示中 心的營(yíng)業(yè)額占近 50％。 ? 直銷(xiāo)商的招募與溝通。 ? 宣傳意義 ? 咨詢(xún)服務(wù) (五）通路沖突與管理 ? 無(wú)明顯的沖突 ? 短期重心以直銷(xiāo)商推薦為主，店銷(xiāo)及型錄銷(xiāo) 售為輔。 第一部份 : 個(gè)案介紹 二 、 臺(tái)灣雅芳股份有限公司 （ 一 ） 公司簡(jiǎn)介 ? 1986年成立于美國(guó)紐約，前身「加州香水公司」， 全球 42個(gè)國(guó)家有分公司和產(chǎn)品銷(xiāo)售 131個(gè)國(guó)家。 ? 民國(guó) 71年臺(tái)灣分公司成立， 87年?duì)I業(yè)額 40億美元。 ? 企業(yè)精神 ─ 「雅芳比女人更了解女人」的服務(wù)目標(biāo) ? 為一單層次直銷(xiāo)的事業(yè)組織 ? 產(chǎn)品 ─ 包括護(hù)膚品、彩妝品、香品、個(gè)人保養(yǎng)用品、 流行飾品、女性?xún)?nèi)衣、保健食品等七大類(lèi)。 第一部份 : 個(gè)案介紹 二臺(tái)灣雅芳股份有限公司 （ 二 ） 實(shí)行多重通路動(dòng)機(jī) ─ 可分為三階段： 。 。 S3. (三）多重通路制度 ●采取直銷(xiāo)與店鋪銷(xiāo)售并行的策略，企業(yè)形象與宣傳 重于實(shí)質(zhì)銷(xiāo)售目的。 ●在家樂(lè)福銷(xiāo)售產(chǎn)品，且針對(duì)開(kāi)架通路開(kāi)發(fā)特有產(chǎn)品 第一部份 : 個(gè)案介紹 二臺(tái)灣雅芳股份有限公司 （ 四 ） 多重通路執(zhí)行成果 ? 銷(xiāo)售 ─ 預(yù)計(jì)公元 2022年時(shí) ， 店鋪零售的比重將增為 10% ? 咨詢(xún)服務(wù) 。 ? 提供內(nèi)部創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì) ? 宣傳意義 (五）通路沖突與管理 ? 做產(chǎn)品區(qū)隔 ? 公司成立展示中心，提貨便利與產(chǎn)品示范。 第一部份 : 個(gè)案介紹 三 、 綠之群企業(yè)有限公司 （ 一 ） 公司簡(jiǎn)介 ? 86年改組為直銷(xiāo)公司，前身為紅酒經(jīng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)事業(yè)。 ? 企業(yè)基石 ─ 「團(tuán)體階層及關(guān)鍵領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)力」 「新產(chǎn)品的作用并吸引民眾」 「一個(gè)公平并具彈性與激勵(lì)的報(bào)償計(jì)劃」 ? 產(chǎn)品 ─ 美國(guó)原裝進(jìn)口個(gè)人保養(yǎng)用品，強(qiáng)調(diào)其天然成份與 功效。例如用薯蘋(píng)所制成的植物性貝蒂乳霜與天 然神效奇油等。 第一部份 : 個(gè)案介紹 三 綠之群企業(yè)有限公司
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