【文章內(nèi)容簡介】 的競爭優(yōu)勢。 市場機會與風(fēng)險 如前所述， Inter 的發(fā)展潮流必然使應(yīng)用項目都將轉(zhuǎn)為 Web 應(yīng)用。既然大家都認(rèn)可這種趨勢，但為什么還有大量應(yīng)用，尤其是企業(yè)級應(yīng)用還要固守傳統(tǒng)CS 結(jié)構(gòu)呢？最大的原因就在于現(xiàn)有 Web 應(yīng)用實 現(xiàn)技術(shù)的局限性，使用戶不得不全部或部分拋棄傳統(tǒng)應(yīng)用的諸如靈活性、交互性、動態(tài)性、本地系統(tǒng)服務(wù)等優(yōu)點。而 KCOM 技術(shù)恰恰解決了這一問題，而其他廠商都沒有更好的解決方式，所以現(xiàn)在是 KCOM 進(jìn)入市場的最好機會， Inter 的迅速發(fā)展導(dǎo)致市場有強烈的需求，而又沒有在技術(shù)上可以與 KCOM 抗衡的競爭者。 KCOM 進(jìn)入市場的主要風(fēng)險在于市場的慣性，國內(nèi)用戶用慣了國外廠商的高端軟件產(chǎn)品，對國內(nèi)廠商推出的此類產(chǎn)品可能會持遲疑或觀望的態(tài)度。如果公司不能消除這種慣性的話，國內(nèi)市場很可能無法啟動，國際市場運做同樣也會面臨此問 題。公司擬采取以下對策： IT 業(yè)界豐富資源和強大影響力的風(fēng)險資金投入，和知名 IT 廠商的策略投資。這樣一方面樹立公司的良好形象，可打消用戶的遲疑，另一方面又可借助投資伙伴的資源，推廣 KCOM 應(yīng)用。 、有示范性的工程項目來開發(fā)，以此形成示范效應(yīng)，帶動用戶采用。目前公司在積極參與公安部的一個全國推廣項目的開發(fā)，今后還會陸續(xù)發(fā)掘類似項目。 合作，提升公司形象，吸引用戶。目前，公司和金山公司、東方通 科技等公司的合作正在談判過程中。 KCOM Stage,占領(lǐng)用戶桌面，從而形成應(yīng)用標(biāo)KCOM 北京藍(lán)格軟件有限公司 11 準(zhǔn)，促使用戶采用 KCOM 技術(shù)。 、行業(yè)協(xié)會及媒體等機構(gòu)的廣泛支持，為推廣 KCOM 技術(shù)提供幫助。因為國內(nèi)掌握此類國際技術(shù)領(lǐng)先的軟件公司很少，只要我們工作做得足夠好，相關(guān)機構(gòu)的關(guān)注和支持是必然的。目前，公司和中國軟件協(xié)會、北京軟件協(xié)會和北京科委等部門已建立了良好的關(guān)系。 只要用戶一旦采用了 KCOM 技術(shù)，由于 KCOM 為用戶提供的強大功能和便利性，用戶就會產(chǎn)生對 KCOM 技術(shù)的依賴性， 從而會從 傳統(tǒng)應(yīng)用方式和現(xiàn)有的 Web應(yīng)用方式，轉(zhuǎn)向到基于 KCOM 技術(shù)的 Inter/Intra 應(yīng)用方式。 贏利方式 產(chǎn)品銷售 公司可以通過銷售開發(fā)平臺和解決方案獲取利潤。 名稱 版本 零售價 批發(fā)價 備注 KCOM Space 學(xué)習(xí)版 28 元 14 目前，產(chǎn)品采取的是低價入市的策略，隨著版本升級和份額擴(kuò)大，價格將不低于現(xiàn)價格的兩倍。國外銷售產(chǎn)品也為 開發(fā)平臺 標(biāo)準(zhǔn)版 2200 1210 專業(yè)版 3600 元 1980 企業(yè)版 8800 元 4840 此價格的兩倍 。 KCOM 服務(wù)器程序開發(fā)平臺 定位于 5— 8 萬元 尚未推出 KCOM 應(yīng)用解決方案 不低于 10 萬元 尚未推出 以上是產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)價格。此外，公司將根據(jù)用戶不同需求對某些行業(yè)應(yīng)用或特殊關(guān)鍵業(yè)務(wù)對產(chǎn)品進(jìn)行特別定制，并收取額外的開發(fā)服務(wù)費用，獲取豐厚的利潤。我們以 KCOM Space 為例，說明如下： KCOM Space 產(chǎn)品由兩部分組成， KCOM Studio 和 KCOM Stage。 其中KCOM 北京藍(lán)格軟件有限公司 12 KCOM Studio 為開發(fā)環(huán)境，用它開發(fā)的 Web 應(yīng)用必須運行在 KCOM Stage 的解釋運行環(huán)境中，也就是說要 運行 KCOM 程序，客戶機必須安裝 KCOM Stage。為了推廣 KCOM 技術(shù)，通用版 KCOM Stage 是免費發(fā)放的，它具有最基本的應(yīng)用功能。然而，某些用戶尤其是行業(yè)用戶，往往有著特殊的需求，通用版 KCOM Stage 尚不能完全滿足他們?nèi)啃枨蟆＿@時，公司會根據(jù)客戶的需求，增加或改變 KCOM Stage 的某些功能，例如目前為公安系統(tǒng)增加了本地條形碼器驅(qū)動功能、掃描驅(qū)動功能。對于這類特殊定制的功能，公司就可按客戶所使用的 KCOM Stage 數(shù)量進(jìn)行收費，即按使用點收費。這類用戶數(shù)量很大，將為公司創(chuàng)造更豐富的利潤 來源 （這是 KCOM 與現(xiàn)有其他開發(fā)平臺產(chǎn)品贏利方式的最大區(qū)別之處，定制的 KCOM Stage 可為公司創(chuàng)造較其他開發(fā)工具豐厚得多的利潤）。 公司的開發(fā)平臺產(chǎn)品目前采取的是低價入市的策略，降低國內(nèi)用戶的應(yīng)用門檻，達(dá)到迅速推廣技術(shù)的目的。但隨著產(chǎn)品版本的升級和市場份額的擴(kuò)大，用戶對 KCOM 的特點有了較深認(rèn)識，就會產(chǎn)生一定的依賴性和慣性，公司就可逐步提高產(chǎn)品和服務(wù)的價格，為公司創(chuàng)造利潤。 公司的解決方案產(chǎn)品主要與行業(yè)合作伙伴合作開發(fā)，并共同擁有產(chǎn)品版權(quán)，根據(jù)合同享有不同的收益權(quán)。這樣做的好處在于可以從分發(fā)揮雙方各 自不同的優(yōu)勢，實現(xiàn)相關(guān)資源共享，大量節(jié)約研發(fā)費用，縮短研發(fā)周期和降低市場推廣難度，達(dá)到雙贏目的。由于解決方案能很直觀的為最終用戶解決關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題，用戶愿為此付出較高的代價；并且解決方案產(chǎn)品具有能在行業(yè)內(nèi)普遍采用、大量銷售的能力，所以，公司與合作伙伴都能從中獲得豐厚的回報。 行業(yè)解決方案的市場需求是非常旺盛的。一方面，由于 Inter 的發(fā)展，越來越多的應(yīng)用都在向 Web 轉(zhuǎn)型。而目前大量應(yīng)用還是采用 C— S 結(jié)構(gòu)，很大程度上在于 Web 應(yīng)用的某些功能限制。如果能有功能很好的 Web 應(yīng)用解決方案的推出，必然會大大加快這 一潮流，創(chuàng)造出大量的市場機會。另一方面，行業(yè)系統(tǒng)集成和開發(fā)商由于競爭越來越激烈，項目利潤率越來越低，如果還是采取傳統(tǒng)的項目開發(fā)方式，項目開發(fā)效率低，成本也高，項目積累復(fù)用性不高，導(dǎo)致難以在競爭中勝出，所以，開發(fā)商也希望能利用自己已有的項目經(jīng)驗和積累，推出通用的KCOM 北京藍(lán)格軟件有限公司 13 解決方案產(chǎn)品，同時也愿意在解決方案產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開發(fā)項目，提高開發(fā)效率和降低成本。 服務(wù)收入 公司所提供的與 KCOM 有關(guān)的各種服務(wù)也將是公司贏利的重要來源。 作為構(gòu)建用戶關(guān)鍵應(yīng)用的開發(fā)平臺來說，對用戶來說技術(shù)支持、培訓(xùn)、指導(dǎo)和項目服務(wù)等 方面的服務(wù)是非常重要的，而對原廠商來說，又是一項利潤豐厚的收入來源。 以微軟公司的服務(wù)為例，微軟公司對他的開發(fā)平臺產(chǎn)品只提供三個月的免費電話支持服務(wù)，服務(wù)期外，就要收取費用。如果用戶需要微軟公司派工程師到用戶處指導(dǎo)或解決問題，用戶需向微軟公司支付每人每天 7000— 9000 人民幣的高額費用。此外，微軟公司通過將有關(guān)認(rèn)證培訓(xùn)業(yè)務(wù)外包，加上從出版的教材、其他書籍中得到的收入，為微軟創(chuàng)造了數(shù)以億計的利潤。同樣， KCOM 產(chǎn)品也具有從這些方面獲取利潤的能力。但目前公司的這方面的收入主要來源于項目服務(wù)，今后，隨著 KCOM 應(yīng)用的擴(kuò)大，咨詢、培訓(xùn)、出版等等都會成為公司的重要收入來源。 許可證收入 此外，通過與其他廠商的合作，如二次開發(fā)平臺方面，通過發(fā)放許可權(quán)獲得收入。 由于 KCOM 的核心開發(fā)與語言能力在國內(nèi)軟件業(yè)是一種稀缺技術(shù)資源，因此 KCOM Space 不僅可作為一種開發(fā)平臺面對廣大用戶，同時也可將產(chǎn)品核心拿出來與國內(nèi)軟件廠商合作，在內(nèi)嵌二次開發(fā)平臺、軟件定制、服務(wù)器端的服務(wù)定制上，與廣大廠商開展深層次的技術(shù)合作，開辟出國產(chǎn)軟件的新天地。公司就可通過發(fā)放 KCOM 的使用許可權(quán)獲得收入。 經(jīng)營發(fā)展計劃 KCOM 北京藍(lán)格軟件有限公司 14 經(jīng)營范圍與目標(biāo) 開發(fā)和推廣基于 KCOM 組件模型的各種應(yīng)用是公司整體經(jīng)營運做的核心。公司的經(jīng)營目標(biāo)就是要通過 KCOM 組件技術(shù)的應(yīng)用推廣，成為全球最優(yōu)秀的Inter 應(yīng)用軟件開發(fā)平臺及解決方案的提供商和服務(wù)商之一。 發(fā)展步驟 第一步，公司采取低價入市的策略，使用戶能以較低的門檻盡快的接觸到KCOM，從而保證 KCOM 能以最短的時間成為主流應(yīng)用，發(fā)展成為應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)。為實現(xiàn)此目標(biāo)： A．必須建立通暢的市場渠道。公司的渠道策略是要和國內(nèi)能力最強的代理商結(jié)成合作伙伴，利用代理商的渠道優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，使 KCOM 能在短時間內(nèi)接觸到大量用戶，附以公司開展的宣傳和促銷活動，讓用戶能方便地購買到KCOM，樂于采用 KCOM 構(gòu)筑應(yīng)用。目前，公司已和連邦軟件簽訂了學(xué)習(xí)版的總代理合同， 8 月 3 日與 聯(lián)想神州數(shù)碼有限公司簽訂專業(yè)版的總代理合同。同時，公司也在尋找其他能力較強的行業(yè)代理。 B．公司將根據(jù)市場推廣的需要，選擇有示范性、代表性的行業(yè)應(yīng)用項目進(jìn)行開發(fā)。一是起到市場示范的作用，為公司的宣傳推廣提供素材，提升產(chǎn)品形象，打消用戶顧慮；二是公司可接觸到行業(yè)合作伙伴，為發(fā)展行業(yè)代理和行業(yè)應(yīng)用方案提供機會和積累資源，并為公司帶來 現(xiàn)金收入。 C．通過產(chǎn)品宣傳、新聞炒作、技術(shù)爭論、應(yīng)用比賽、展會、評獎方式吸引業(yè)界關(guān)注公司產(chǎn)品技術(shù)，提高公司知名度，引起專業(yè)人員試用進(jìn)而采用的興趣。 D．把通用版 KCOM Stage 通過與軟硬件廠商捆綁銷售、隨雜志光盤、網(wǎng)上下載等各種方式大力推廣，使它盡快占領(lǐng)用戶的桌面，為公司技術(shù)成為標(biāo)準(zhǔn)鋪平道路，并可樹起市場門檻，把可能出現(xiàn)的技術(shù)模仿者擋在市場之外。