【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn) 如前所述， Inter 的發(fā)展潮流必然使應(yīng)用項(xiàng)目都將轉(zhuǎn)為 Web 應(yīng)用。既然大家都認(rèn)可這種趨勢(shì)，但為什么還有大量應(yīng)用，尤其是企業(yè)級(jí)應(yīng)用還要固守傳統(tǒng)CS 結(jié)構(gòu)呢？最大的原因就在于現(xiàn)有 Web 應(yīng)用實(shí) 現(xiàn)技術(shù)的局限性，使用戶(hù)不得不全部或部分拋棄傳統(tǒng)應(yīng)用的諸如靈活性、交互性、動(dòng)態(tài)性、本地系統(tǒng)服務(wù)等優(yōu)點(diǎn)。而 KCOM 技術(shù)恰恰解決了這一問(wèn)題，而其他廠商都沒(méi)有更好的解決方式，所以現(xiàn)在是 KCOM 進(jìn)入市場(chǎng)的最好機(jī)會(huì)， Inter 的迅速發(fā)展導(dǎo)致市場(chǎng)有強(qiáng)烈的需求，而又沒(méi)有在技術(shù)上可以與 KCOM 抗衡的競(jìng)爭(zhēng)者。 KCOM 進(jìn)入市場(chǎng)的主要風(fēng)險(xiǎn)在于市場(chǎng)的慣性，國(guó)內(nèi)用戶(hù)用慣了國(guó)外廠商的高端軟件產(chǎn)品，對(duì)國(guó)內(nèi)廠商推出的此類(lèi)產(chǎn)品可能會(huì)持遲疑或觀望的態(tài)度。如果公司不能消除這種慣性的話，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很可能無(wú)法啟動(dòng)，國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)做同樣也會(huì)面臨此問(wèn) 題。公司擬采取以下對(duì)策： IT 業(yè)界豐富資源和強(qiáng)大影響力的風(fēng)險(xiǎn)資金投入，和知名 IT 廠商的策略投資。這樣一方面樹(shù)立公司的良好形象，可打消用戶(hù)的遲疑，另一方面又可借助投資伙伴的資源，推廣 KCOM 應(yīng)用。 、有示范性的工程項(xiàng)目來(lái)開(kāi)發(fā)，以此形成示范效應(yīng)，帶動(dòng)用戶(hù)采用。目前公司在積極參與公安部的一個(gè)全國(guó)推廣項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，今后還會(huì)陸續(xù)發(fā)掘類(lèi)似項(xiàng)目。 合作，提升公司形象，吸引用戶(hù)。目前，公司和金山公司、東方通 科技等公司的合作正在談判過(guò)程中。 KCOM Stage,占領(lǐng)用戶(hù)桌面，從而形成應(yīng)用標(biāo)KCOM 北京藍(lán)格軟件有限公司 11 準(zhǔn)，促使用戶(hù)采用 KCOM 技術(shù)。 、行業(yè)協(xié)會(huì)及媒體等機(jī)構(gòu)的廣泛支持，為推廣 KCOM 技術(shù)提供幫助。因?yàn)閲?guó)內(nèi)掌握此類(lèi)國(guó)際技術(shù)領(lǐng)先的軟件公司很少，只要我們工作做得足夠好，相關(guān)機(jī)構(gòu)的關(guān)注和支持是必然的。目前，公司和中國(guó)軟件協(xié)會(huì)、北京軟件協(xié)會(huì)和北京科委等部門(mén)已建立了良好的關(guān)系。 只要用戶(hù)一旦采用了 KCOM 技術(shù)，由于 KCOM 為用戶(hù)提供的強(qiáng)大功能和便利性，用戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生對(duì) KCOM 技術(shù)的依賴(lài)性， 從而會(huì)從 傳統(tǒng)應(yīng)用方式和現(xiàn)有的 Web應(yīng)用方式，轉(zhuǎn)向到基于 KCOM 技術(shù)的 Inter/Intra 應(yīng)用方式。 贏利方式 產(chǎn)品銷(xiāo)售 公司可以通過(guò)銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)平臺(tái)和解決方案獲取利潤(rùn)。 名稱(chēng) 版本 零售價(jià) 批發(fā)價(jià) 備注 KCOM Space 學(xué)習(xí)版 28 元 14 目前，產(chǎn)品采取的是低價(jià)入市的策略，隨著版本升級(jí)和份額擴(kuò)大，價(jià)格將不低于現(xiàn)價(jià)格的兩倍。國(guó)外銷(xiāo)售產(chǎn)品也為 開(kāi)發(fā)平臺(tái) 標(biāo)準(zhǔn)版 2200 1210 專(zhuān)業(yè)版 3600 元 1980 企業(yè)版 8800 元 4840 此價(jià)格的兩倍 。 KCOM 服務(wù)器程序開(kāi)發(fā)平臺(tái) 定位于 5— 8 萬(wàn)元 尚未推出 KCOM 應(yīng)用解決方案 不低于 10 萬(wàn)元 尚未推出 以上是產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)價(jià)格。此外，公司將根據(jù)用戶(hù)不同需求對(duì)某些行業(yè)應(yīng)用或特殊關(guān)鍵業(yè)務(wù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行特別定制，并收取額外的開(kāi)發(fā)服務(wù)費(fèi)用，獲取豐厚的利潤(rùn)。我們以 KCOM Space 為例，說(shuō)明如下： KCOM Space 產(chǎn)品由兩部分組成， KCOM Studio 和 KCOM Stage。 其中KCOM 北京藍(lán)格軟件有限公司 12 KCOM Studio 為開(kāi)發(fā)環(huán)境，用它開(kāi)發(fā)的 Web 應(yīng)用必須運(yùn)行在 KCOM Stage 的解釋運(yùn)行環(huán)境中，也就是說(shuō)要 運(yùn)行 KCOM 程序，客戶(hù)機(jī)必須安裝 KCOM Stage。為了推廣 KCOM 技術(shù)，通用版 KCOM Stage 是免費(fèi)發(fā)放的，它具有最基本的應(yīng)用功能。然而，某些用戶(hù)尤其是行業(yè)用戶(hù)，往往有著特殊的需求，通用版 KCOM Stage 尚不能完全滿(mǎn)足他們?nèi)啃枨蟆＿@時(shí)，公司會(huì)根據(jù)客戶(hù)的需求，增加或改變 KCOM Stage 的某些功能，例如目前為公安系統(tǒng)增加了本地條形碼器驅(qū)動(dòng)功能、掃描驅(qū)動(dòng)功能。對(duì)于這類(lèi)特殊定制的功能，公司就可按客戶(hù)所使用的 KCOM Stage 數(shù)量進(jìn)行收費(fèi)，即按使用點(diǎn)收費(fèi)。這類(lèi)用戶(hù)數(shù)量很大，將為公司創(chuàng)造更豐富的利潤(rùn) 來(lái)源 （這是 KCOM 與現(xiàn)有其他開(kāi)發(fā)平臺(tái)產(chǎn)品贏利方式的最大區(qū)別之處，定制的 KCOM Stage 可為公司創(chuàng)造較其他開(kāi)發(fā)工具豐厚得多的利潤(rùn)）。 公司的開(kāi)發(fā)平臺(tái)產(chǎn)品目前采取的是低價(jià)入市的策略，降低國(guó)內(nèi)用戶(hù)的應(yīng)用門(mén)檻，達(dá)到迅速推廣技術(shù)的目的。但隨著產(chǎn)品版本的升級(jí)和市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，用戶(hù)對(duì) KCOM 的特點(diǎn)有了較深認(rèn)識(shí)，就會(huì)產(chǎn)生一定的依賴(lài)性和慣性，公司就可逐步提高產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。 公司的解決方案產(chǎn)品主要與行業(yè)合作伙伴合作開(kāi)發(fā)，并共同擁有產(chǎn)品版權(quán)，根據(jù)合同享有不同的收益權(quán)。這樣做的好處在于可以從分發(fā)揮雙方各 自不同的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)相關(guān)資源共享，大量節(jié)約研發(fā)費(fèi)用，縮短研發(fā)周期和降低市場(chǎng)推廣難度，達(dá)到雙贏目的。由于解決方案能很直觀的為最終用戶(hù)解決關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題，用戶(hù)愿為此付出較高的代價(jià)；并且解決方案產(chǎn)品具有能在行業(yè)內(nèi)普遍采用、大量銷(xiāo)售的能力，所以，公司與合作伙伴都能從中獲得豐厚的回報(bào)。 行業(yè)解決方案的市場(chǎng)需求是非常旺盛的。一方面，由于 Inter 的發(fā)展，越來(lái)越多的應(yīng)用都在向 Web 轉(zhuǎn)型。而目前大量應(yīng)用還是采用 C— S 結(jié)構(gòu)，很大程度上在于 Web 應(yīng)用的某些功能限制。如果能有功能很好的 Web 應(yīng)用解決方案的推出，必然會(huì)大大加快這 一潮流，創(chuàng)造出大量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。另一方面，行業(yè)系統(tǒng)集成和開(kāi)發(fā)商由于競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，項(xiàng)目利潤(rùn)率越來(lái)越低，如果還是采取傳統(tǒng)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方式，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)效率低，成本也高，項(xiàng)目積累復(fù)用性不高，導(dǎo)致難以在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，所以，開(kāi)發(fā)商也希望能利用自己已有的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和積累，推出通用的KCOM 北京藍(lán)格軟件有限公司 13 解決方案產(chǎn)品，同時(shí)也愿意在解決方案產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，提高開(kāi)發(fā)效率和降低成本。 服務(wù)收入 公司所提供的與 KCOM 有關(guān)的各種服務(wù)也將是公司贏利的重要來(lái)源。 作為構(gòu)建用戶(hù)關(guān)鍵應(yīng)用的開(kāi)發(fā)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)技術(shù)支持、培訓(xùn)、指導(dǎo)和項(xiàng)目服務(wù)等 方面的服務(wù)是非常重要的，而對(duì)原廠商來(lái)說(shuō)，又是一項(xiàng)利潤(rùn)豐厚的收入來(lái)源。 以微軟公司的服務(wù)為例，微軟公司對(duì)他的開(kāi)發(fā)平臺(tái)產(chǎn)品只提供三個(gè)月的免費(fèi)電話支持服務(wù)，服務(wù)期外，就要收取費(fèi)用。如果用戶(hù)需要微軟公司派工程師到用戶(hù)處指導(dǎo)或解決問(wèn)題，用戶(hù)需向微軟公司支付每人每天 7000— 9000 人民幣的高額費(fèi)用。此外，微軟公司通過(guò)將有關(guān)認(rèn)證培訓(xùn)業(yè)務(wù)外包，加上從出版的教材、其他書(shū)籍中得到的收入，為微軟創(chuàng)造了數(shù)以?xún)|計(jì)的利潤(rùn)。同樣， KCOM 產(chǎn)品也具有從這些方面獲取利潤(rùn)的能力。但目前公司的這方面的收入主要來(lái)源于項(xiàng)目服務(wù)，今后，隨著 KCOM 應(yīng)用的擴(kuò)大，咨詢(xún)、培訓(xùn)、出版等等都會(huì)成為公司的重要收入來(lái)源。 許可證收入 此外，通過(guò)與其他廠商的合作，如二次開(kāi)發(fā)平臺(tái)方面，通過(guò)發(fā)放許可權(quán)獲得收入。 由于 KCOM 的核心開(kāi)發(fā)與語(yǔ)言能力在國(guó)內(nèi)軟件業(yè)是一種稀缺技術(shù)資源，因此 KCOM Space 不僅可作為一種開(kāi)發(fā)平臺(tái)面對(duì)廣大用戶(hù)，同時(shí)也可將產(chǎn)品核心拿出來(lái)與國(guó)內(nèi)軟件廠商合作，在內(nèi)嵌二次開(kāi)發(fā)平臺(tái)、軟件定制、服務(wù)器端的服務(wù)定制上，與廣大廠商開(kāi)展深層次的技術(shù)合作，開(kāi)辟出國(guó)產(chǎn)軟件的新天地。公司就可通過(guò)發(fā)放 KCOM 的使用許可權(quán)獲得收入。 經(jīng)營(yíng)發(fā)展計(jì)劃 KCOM 北京藍(lán)格軟件有限公司 14 經(jīng)營(yíng)范圍與目標(biāo) 開(kāi)發(fā)和推廣基于 KCOM 組件模型的各種應(yīng)用是公司整體經(jīng)營(yíng)運(yùn)做的核心。公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是要通過(guò) KCOM 組件技術(shù)的應(yīng)用推廣，成為全球最優(yōu)秀的Inter 應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)平臺(tái)及解決方案的提供商和服務(wù)商之一。 發(fā)展步驟 第一步，公司采取低價(jià)入市的策略，使用戶(hù)能以較低的門(mén)檻盡快的接觸到KCOM，從而保證 KCOM 能以最短的時(shí)間成為主流應(yīng)用，發(fā)展成為應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)。為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)： A．必須建立通暢的市場(chǎng)渠道。公司的渠道策略是要和國(guó)內(nèi)能力最強(qiáng)的代理商結(jié)成合作伙伴，利用代理商的渠道優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，使 KCOM 能在短時(shí)間內(nèi)接觸到大量用戶(hù)，附以公司開(kāi)展的宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)，讓用戶(hù)能方便地購(gòu)買(mǎi)到KCOM，樂(lè)于采用 KCOM 構(gòu)筑應(yīng)用。目前，公司已和連邦軟件簽訂了學(xué)習(xí)版的總代理合同， 8 月 3 日與 聯(lián)想神州數(shù)碼有限公司簽訂專(zhuān)業(yè)版的總代理合同。同時(shí)，公司也在尋找其他能力較強(qiáng)的行業(yè)代理。 B．公司將根據(jù)市場(chǎng)推廣的需要，選擇有示范性、代表性的行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目進(jìn)行開(kāi)發(fā)。一是起到市場(chǎng)示范的作用，為公司的宣傳推廣提供素材，提升產(chǎn)品形象，打消用戶(hù)顧慮；二是公司可接觸到行業(yè)合作伙伴，為發(fā)展行業(yè)代理和行業(yè)應(yīng)用方案提供機(jī)會(huì)和積累資源，并為公司帶來(lái) 現(xiàn)金收入。 C．通過(guò)產(chǎn)品宣傳、新聞炒作、技術(shù)爭(zhēng)論、應(yīng)用比賽、展會(huì)、評(píng)獎(jiǎng)方式吸引業(yè)界關(guān)注公司產(chǎn)品技術(shù)，提高公司知名度，引起專(zhuān)業(yè)人員試用進(jìn)而采用的興趣。 D．把通用版 KCOM Stage 通過(guò)與軟硬件廠商捆綁銷(xiāo)售、隨雜志光盤(pán)、網(wǎng)上下載等各種方式大力推廣，使它盡快占領(lǐng)用戶(hù)的桌面，為公司技術(shù)成為標(biāo)準(zhǔn)鋪平道路，并可樹(shù)起市場(chǎng)門(mén)檻，把可能出現(xiàn)的技術(shù)模仿者擋在市場(chǎng)之外。