【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 報(bào)告招聘廣告 初試 個(gè)人簡(jiǎn)歷 簽訂合同 確定人選 復(fù)試 擔(dān)保人 身份證、戶口復(fù)件 崗前培訓(xùn) 培訓(xùn)時(shí)間 負(fù)責(zé)培訓(xùn)人 培訓(xùn)教材準(zhǔn)備 合格上崗 定期跟蹤考核 發(fā)放工資單 定期跟蹤現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) 定期集中培訓(xùn) 做工資報(bào)表回財(cái)務(wù) 促銷活動(dòng)結(jié)束 的總結(jié)交流會(huì) 32 聘促銷人員申請(qǐng)表 分公司（或辦事處）： 年 月 日 申請(qǐng)人： 主管意見： 總經(jīng)理審批： 市場(chǎng)背景分析及理由： 費(fèi)用 工資 獎(jiǎng)金 補(bǔ)助 預(yù)計(jì)效果： 33 年 月聘用人員工資報(bào)表 單位：元 序號(hào) 區(qū)域 姓名 銷售額 底薪 獎(jiǎng)金 補(bǔ)助 應(yīng)領(lǐng) 金額 應(yīng)扣 金額 實(shí)領(lǐng) 金額 金額合計(jì)： 34 招聘登記表 姓名 性別 年齡 學(xué)歷 婚否 身高 身份證號(hào)碼 聯(lián)系地址 聯(lián)系電話 有何特長(zhǎng)（專業(yè)） 個(gè)人簡(jiǎn)歷： 35 聘用協(xié)議 甲方： 乙方： 為做好索芙特產(chǎn)品在 地區(qū)的銷售工作，甲方現(xiàn)聘用乙方 經(jīng)雙方協(xié)商，達(dá)成以下協(xié)議： 一、 甲方免費(fèi)為乙方進(jìn)行索芙特進(jìn)行索芙特產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。 二、 自 年 月 日起，乙方按甲方有關(guān)制度要求開始正常上崗工作，試用期 ，聘用期 期。 三、 乙方為甲方工作期間，必須積極向客戶和消費(fèi)者推介索芙特產(chǎn)品，不得擅自離崗，不得有任何損害甲方形象及利益的行為，如對(duì)甲方造成經(jīng)濟(jì)損失或其他損失，應(yīng)負(fù)責(zé)全部賠償，直至追究型事責(zé)任。 四、 乙方為甲方工作期間，由于非為甲方工作原因造成的人身安排問題，甲方概不負(fù)責(zé)。 五、 甲方向乙方支付如下勞動(dòng)報(bào)酬：底薪 元 /月，辦公費(fèi) 元/月，獎(jiǎng)金 元 /月（注：辦事處與其協(xié)商后報(bào)請(qǐng)公司同意再以獎(jiǎng)金發(fā)放辦法，辦公費(fèi)包括市內(nèi)交通、通訊等）。 六、 乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時(shí)、定量發(fā)送，非一次性辦公用品乙方應(yīng)在聘用期滿后歸還甲方。 七、 未盡事宜，雙方協(xié)商解決。 八、 本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。 九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自動(dòng)失效。 甲方：章（簽字） 乙方：章（簽字） 36 年 月 日 年 月 日 索芙特公司銷售人員聘用與培訓(xùn) 一、 聘用銷售人員準(zhǔn)則： 慎選、勤教、嚴(yán)管 慎選：是擇人的基礎(chǔ)。索芙特公司聘用的銷售人員必須要有良好的素質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，獨(dú)特的才智。 勤教：是育人的關(guān)鍵。索芙特公司對(duì)聘用銷售人員必須做到經(jīng)常性，有計(jì)劃、有步驟的培訓(xùn)，幫助他們不斷吸收新的信息資料，改進(jìn)舊的工作方法，糾正錯(cuò)誤的觀點(diǎn)、行動(dòng)，提高行事效率。 嚴(yán)管：用人的保證。索芙特公司要求自己的銷售隊(duì)伍樹立軍隊(duì)的風(fēng)格，要有鐵的紀(jì)律，賞罰分明的制度。索芙特公司銷售人員對(duì)公司的大政方針必須絕對(duì) 地服從和執(zhí)行，以保證公司市場(chǎng)策略的統(tǒng)一性和完整性。 二、 銷售人員必備工作精神：責(zé)任心 責(zé)任心是一切力量的源泉，是一切事業(yè)成功的根本保證。一個(gè)有責(zé)任心的人才會(huì)盡職于自己的工作，才會(huì)不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才會(huì)不折不撓的耐心對(duì)待工作中的困難，才會(huì)有上進(jìn)心，不斷鉆研業(yè)務(wù)，才會(huì)有事業(yè)獻(xiàn)身的熱情和勇氣。 37 基本銷售技巧 一、 熟悉自己要賣的產(chǎn)品 每個(gè)銷售人員走向市場(chǎng)的第一個(gè)要點(diǎn)是要熟悉自己要賣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的制作原理、材料、功能及區(qū)別于同類產(chǎn)品的特性、質(zhì)量可靠程度等，這樣才能有系統(tǒng)地向客戶和消費(fèi)者進(jìn)行清、準(zhǔn)確的銷售介 紹和回答他們的問題，增強(qiáng)說服力和可信度，要讓他們?cè)谛哪繕淞⑵鹉愕摹斑@方面產(chǎn)品專家”形象。關(guān)于產(chǎn)品介紹將在第二章詳述。 二、 良好的人際關(guān)系 一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是與客戶有著朋友般關(guān)系的人，要關(guān)心客戶的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對(duì)你來說可行的要求，要記住你的目的就是要保持你和客戶之間的友好合作關(guān)系。 三、 熟練的交流溝通技巧 熟練的交流溝通技巧是一個(gè)銷售員必備的技能。一個(gè)好的銷售員要善于言辭，當(dāng)然，這絕不是指銷售員的夸夸其談，而是指銷售人員應(yīng)該有效地向客戶傳達(dá)清楚自己要發(fā)布的信息，并能從言辭行為中了解客戶的意圖 ，接納他們合理的意見、建議及要求。對(duì)說他們收回不合理的意見、要求，并讓他們感到你是站在他們立場(chǎng)上來考慮問題的，從而接納你的主張，并把你視為真誠(chéng)可信的朋友。 四、 處理反對(duì)意見的辦法： 四個(gè)步驟： 確認(rèn)所遇到的反對(duì)意見是真實(shí)的 —— 前提 了解真實(shí)的反對(duì)意見產(chǎn)生的背景 —— 下一步的基礎(chǔ) 把反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以回答的問題 —— 成功的一半 想辦法解決這個(gè)問題 —— 圓滿成功！ 反對(duì)意見是銷售工作中經(jīng)常會(huì)遇到的情況，對(duì)于反對(duì)意見不能一味 38 地反感和排拆，要時(shí)刻注意運(yùn)用以上四個(gè)步驟讓它成為解決問題的一種有效模式，從而化干戈為玉帛，不斷改 善和密切與客戶的關(guān)系。 五、 “說服性銷售模式”運(yùn)用于實(shí)踐 概述情況 陳述主意 解釋主意 強(qiáng)調(diào)好處 建議下一步 六、 良好的售后服務(wù) 七、 筆錄 拜訪客戶時(shí)，帶上本子，盡量把談話記下來，讓客戶看到你對(duì)他的重視，清楚不同客戶的需求。 八、 客戶資料 每個(gè)銷售員應(yīng)有一個(gè)完善的資料系統(tǒng)，包括客戶名單、電話、地址、銷售能力、信用情況和索芙特公司關(guān)系程度等。 39 銷售人員儀表 “第一印象是最重要的印象”，別人對(duì)您最初的評(píng)價(jià)是基于您的裝束、談吐和舉動(dòng)。您要有適當(dāng)?shù)膬x表，索芙特產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，您就要用一流的儀表去銷售它。與客戶相對(duì)，不管是立 、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對(duì)方的魅力。 ☆ 立 姿： ◇ 錯(cuò)誤的站立姿勢(shì) 垂頭 聳肩 垂下巴 駝背 含胸 曲腿 腹部松馳 斜腰 肚腩凸出 1依靠物體 臂部凸出 1雙手抱在胸前 ◇ 正確的站立姿勢(shì) 頭正、頸直、兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頦、閉嘴。 挺胸、雙肩平，微向后張，使上體自然挺撥，上身肌肉微微放松。 收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時(shí)大腿肌肉會(huì)出現(xiàn)緊張感，這樣會(huì)給人以“力度感”。 收臀部，使臀部略為上翹。 兩臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于體側(cè)。 兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對(duì)男士來講，雙腿張開與肩寬。 身體重心通過兩腿中間、腳的前端的位置上。 40 ☆ 坐 姿： ◇ 不美坐姿 脊背彎曲。 頭伸過于向下。 聳肩 癱坐在椅子上。 翹二郎腿時(shí)頻繁搖腿。 雙腳大分叉或呈八字形：雙腳交叉；足尖翹起：半脫鞋；兩腳在地上蹭來蹭去。 坐時(shí)手中不停地?cái)[弄東西，如頭發(fā)、飾品、手指、戒指之類。 ◇ 正確坐姿 坐下之前應(yīng)輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌開出大聲。 坐下的動(dòng)作不要太快或太慢、太重或太輕，太快顯得有失教養(yǎng)，太慢則顯得無時(shí)間觀念；太重給人粗魯不雅 的印象；太輕給人謹(jǐn)小慎微的感覺。應(yīng)大方自然。不卑不亢輕輕落座。 坐下后上半身應(yīng)與桌子保持一個(gè)拳頭左右的距離，坐滿椅子的 2/3，不要只坐一個(gè)邊或深陷椅中。 坐下后上身應(yīng)保持直立，不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、含胸等，給人以萎靡不振的印象。 肩部放松、手自然下垂，交握在膝上，五指并攏，或一手放在沙發(fā)或椅子扶干上，另一只手放在膝上。 兩腿、膝并攏，一般不要翹腿，千萬不要抖動(dòng)肢尖；兩腳踝內(nèi)側(cè)互相并攏，兩足尖約距 10cm 左右。 坐著與人交談時(shí)，雙眼應(yīng)平視對(duì)方，但時(shí)間不易過長(zhǎng)或過短；也可使 41 用手勢(shì)，但不可過多或過 大。 ☆ 走 姿： ◇ 錯(cuò)誤的走姿 速度過快或過慢 笨重 身體擺動(dòng)不優(yōu)美，上身擺動(dòng)過大 含胸 歪脖 斜腰 挺腹 扭動(dòng)臂部幅度過大 ◇ 正確的走姿 速度適中，不要過快或過慢，過快給人輕浮印象，過慢則顯得沒有時(shí)間觀念，沒有活力。 頭正頸直，兩眼平視前方，面色爽朗。 上身挺直，挺胸收腹。 兩臂收緊，自然前后擺動(dòng)，前擺稍向里折約 35 度，后擺向后約 15 度。 男性腳步應(yīng)穩(wěn)重、大方、有力。 身份重心在腳掌前部，兩腿跟走在一條直線上，腳尖偏離中心線約 10度。 ◇ 眼神禮儀 眼睛是大腦的延伸，大腦的思想動(dòng)向、內(nèi)心想法