【正文】 9 推銷過程與顧客之購買心理變化七階段 推銷四過程 決定：（明天進(jìn)貨 二打賣賣看） 比較：（價錢：（價錢呢？折扣多少？） 確信：（還是這三種樣式最好?。? 欲望：（無論如何我要進(jìn)貨） 聯(lián)想：（ 2535 歲的顧客會愿意試式，對了，它還有內(nèi)褲外穿功能） 興趣：（原來是印花格子褲，看起來蠻新潮的，我仔細(xì)看看） 注意：（這件內(nèi)褲與眾不同） 購買心理七階段（以零售店購買內(nèi)衣褲，試銷為例） 善后 締結(jié) 商談 賣演 接近 準(zhǔn)備 前 一、 二、 三、 四、 五、 20 合同管理 合同簽訂流程圖。 合同糾紛訴訟申請單。 三、 贈品分配實(shí)行專人負(fù)責(zé)制。 30 招 聘 招聘柜臺促銷人員流程圖 聘促銷人員申請表 聘用人員工資報表 招聘登記表 申請支付促銷人員工資報表 聘用協(xié)議 培訓(xùn)教材 1） 基本銷售技藝 2） 索芙特銷售人 員儀表 31 招聘柜臺促銷人員流程圖 報告申請表 分公司經(jīng)理（或辦事處主任）審批 營銷公司經(jīng)理審批 由商家提供人員待選 發(fā)布報告招聘廣告 初試 個人簡歷 簽訂合同 確定人選 復(fù)試 擔(dān)保人 身份證、戶口復(fù)件 崗前培訓(xùn) 培訓(xùn)時間 負(fù)責(zé)培訓(xùn)人 培訓(xùn)教材準(zhǔn)備 合格上崗 定期跟蹤考核 發(fā)放工資單 定期跟蹤現(xiàn)場培訓(xùn) 定期集中培訓(xùn) 做工資報表回財務(wù) 促銷活動結(jié)束 的總結(jié)交流會 32 聘促銷人員申請表 分公司（或辦事處）： 年 月 日 申請人： 主管意見： 總經(jīng)理審批： 市場背景分析及理由： 費(fèi)用 工資 獎金 補(bǔ)助 預(yù)計效果： 33 年 月聘用人員工資報表 單位：元 序號 區(qū)域 姓名 銷售額 底薪 獎金 補(bǔ)助 應(yīng)領(lǐng) 金額 應(yīng)扣 金額 實(shí)領(lǐng) 金額 金額合計： 34 招聘登記表 姓名 性別 年齡 學(xué)歷 婚否 身高 身份證號碼 聯(lián)系地址 聯(lián)系電話 有何特長（專業(yè)） 個人簡歷： 35 聘用協(xié)議 甲方： 乙方： 為做好索芙特產(chǎn)品在 地區(qū)的銷售工作，甲方現(xiàn)聘用乙方 經(jīng)雙方協(xié)商，達(dá)成以下協(xié)議： 一、 甲方免費(fèi)為乙方進(jìn)行索芙特進(jìn)行索芙特產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。 五、 甲方向乙方支付如下勞動報酬：底薪 元 /月，辦公費(fèi) 元/月，獎金 元 /月（注：辦事處與其協(xié)商后報請公司同意再以獎金發(fā)放辦法，辦公費(fèi)包括市內(nèi)交通、通訊等）。 九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自動失效。索芙特公司對聘用銷售人員必須做到經(jīng)常性，有計劃、有步驟的培訓(xùn)，幫助他們不斷吸收新的信息資料，改進(jìn)舊的工作方法，糾正錯誤的觀點(diǎn)、行動，提高行事效率。 二、 銷售人員必備工作精神：責(zé)任心 責(zé)任心是一切力量的源泉，是一切事業(yè)成功的根本保證。 二、 良好的人際關(guān)系 一個好的銷售人員應(yīng)該是與客戶有著朋友般關(guān)系的人，要關(guān)心客戶的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對你來說可行的要求，要記住你的目的就是要保持你和客戶之間的友好合作關(guān)系。 四、 處理反對意見的辦法： 四個步驟： 確認(rèn)所遇到的反對意見是真實(shí)的 —— 前提 了解真實(shí)的反對意見產(chǎn)生的背景 —— 下一步的基礎(chǔ) 把反對意見轉(zhuǎn)化為一個可以回答的問題 —— 成功的一半 想辦法解決這個問題 —— 圓滿成功！ 反對意見是銷售工作中經(jīng)常會遇到的情況，對于反對意見不能一味 38 地反感和排拆，要時刻注意運(yùn)用以上四個步驟讓它成為解決問題的一種有效模式，從而化干戈為玉帛，不斷改 善和密切與客戶的關(guān)系。您要有適當(dāng)?shù)膬x表，索芙特產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，您就要用一流的儀表去銷售它。 收腹。 兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對男士來講，雙腿張開與肩寬。 聳肩 癱坐在椅子上。 ◇ 正確坐姿 坐下之前應(yīng)輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌開出大聲。 坐下后上半身應(yīng)與桌子保持一個拳頭左右的距離，坐滿椅子的 2/3，不要只坐一個邊或深陷椅中。 坐著與人交談時，雙眼應(yīng)平視對方，但時間不易過長或過短；也可使 41 用手勢，但不可過多或過 大。 兩臂收緊，自然前后擺動，前擺稍向里折約 35 度，后擺向后約 15 度。 42 第一、 不能對關(guān)系不熟或一般的人長時間凝視，否則將被視為一種無禮行為。 第五、 眼睛轉(zhuǎn)動的幅度與快慢都不要太快或太慢，眼睛轉(zhuǎn)動稍快表示聰明、有活力，但如果太快由表示不 誠實(shí)、不成熟、給人輕浮、不莊重的印象，如“擠眉弄眼”、“賊眉鼠眼”指的就是這種情況，但是，眼睛也不能轉(zhuǎn)得太慢，否則就是“死魚眼睛”。 手勢禮儀之一， 大小適度。 手勢禮儀之二， 自然親切，與人交往時，多用柔和曲線的手勢，少用生硬的直線條手勢，以求拉近心理距離。 避免交談時指手劃腳、手勢動作過多過大。 誰先伸手：一般來說，和婦女、長者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人打交道時，為了尊重他們，把是否愿意握手的主動權(quán)賦予了他們。 握手方式：和新客戶握手時，應(yīng)伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對方為準(zhǔn)（如果男士和女士握手， 則男士應(yīng)輕輕握住女士的手指部分）。 握手時表情應(yīng)自然、面帶微笑，眼睛注視對方。女士最好穿白襯衫和裙子。 第三， 服裝應(yīng)適合自己的職業(yè)和身份。西裝與襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、襪子、褲帶等是一個統(tǒng)一的整體，它們彼此之間的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，能使穿著者顯得穩(wěn)重高雅，自然瀟灑。 46 貨架管理流程圖 陳列標(biāo)準(zhǔn)模式 費(fèi)用預(yù)算 制定計劃 大、中批發(fā)商 大、中商場 有計劃拜訪客戶 黃金地的確定 貨架合同 產(chǎn)品規(guī)范陳列 定期、不定期檢查 檢查表 品種 數(shù)量 缺貨 清潔 占位 已占位置保證 規(guī)范陳列保證 貨源保證（品種、規(guī)格、數(shù)量） 貨架清潔 費(fèi)用支出 做費(fèi)用帳表回財務(wù) 48 貨架商品周報表 填報人： 日期： 199 年 月 日 序號 貨架數(shù) 陳列商品 商品數(shù)量 常添加商品數(shù)量 備 注 合 計 合 計 合 計 合 計 合 計 49 陳列面知識 商品陳列的重要性包括： 一、 商品陳列的好壞關(guān)系店鋪的格調(diào)與形象。 五、 商品陳列面好比業(yè)務(wù)員的代言人，一個好的陳列面容易吸引顧客購買，業(yè)務(wù)員對陳列面應(yīng)存在有何種觀念，要如何呢？ 下面列出幾項(xiàng)商品陳列的基本原則： 選擇合適的商品組合和適當(dāng)?shù)纳唐逢惲?量。 即使換季時，亦不要將陳列面全部上季商品撤換，應(yīng)保留小部分，爭取部分商機(jī)。 竭力維護(hù)處有品牌之陳列位置及陳列面積之使用權(quán)益，防止他牌 50 入侵。企業(yè)倒閉之 原因多半在于周轉(zhuǎn)不靈，所謂黑字倒閉就是資產(chǎn)負(fù)債表上許多應(yīng)收帳款，亦列有盈余，但是大半的貨款收不回來，弄得資金周圍不靈而倒閉。因此收款是否順利，實(shí)在是業(yè)務(wù)員之客情培養(yǎng)、信用調(diào)查、售后服務(wù)是否落實(shí)，客戶服務(wù)不佳，收款技術(shù)再高明亦屬罔然。 訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責(zé)難、減薪，或是公司資金周轉(zhuǎn)困難等等，引發(fā)店頭同情。 54 帳務(wù)管理 銷售報表流程圖 分公司（或辦事處）月銷售報表編制流程圖 分公司（或辦事處）退貨帳務(wù)處 理流程圖 年產(chǎn)品銷售核對表 產(chǎn)品結(jié)算核對明細(xì)表 產(chǎn)品年銷售結(jié)算表 分公司（或辦事處）銷售月報 營銷公司帳務(wù)管理規(guī)定（包括現(xiàn)金管理、回扣、折價等） 現(xiàn)金管理暫行規(guī)定 關(guān)于用現(xiàn)金支付銷售折讓回扣的報告 55 倉庫管理工作流程圖 倉庫管理工作流程圖。 分公司（或辦事處）倉庫盤