【正文】 11 日－ 10 日 11 日－ 20 日 20 日－ 30 日 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 2 月份客戶狀況表 分公司（或辦事處） 原有 客戶數(shù) 計劃 開戶數(shù) 有效 開戶數(shù) 成功率 現(xiàn)有 客戶數(shù) 廣州 杭州 南寧 武漢 梧州 合計 3 分公司（或辦事處）通路開戶計劃表 區(qū)域 編制人數(shù) 實到人數(shù) 城市人口（人） 計劃客戶數(shù) 目前客戶數(shù) 開 戶 計 劃 數(shù) 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 小計 小計 小計 小計 小計 合 計 月銷量預(yù)估（萬元） 4 產(chǎn)品年銷售計劃表 分公司（或辦事處）： 品種 單位 單價 （元） 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 總 計 數(shù)量 金額 5 營銷公司銷售計劃表 單位：萬元 月份 分公司 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計 合 計 6 業(yè)務(wù)員工作周報表 年 月 日 星期： 區(qū)域： 填表人： 序號 客戶名稱 訪 問時間 接洽者 訪問目的 商談結(jié)果 客戶類別 預(yù)定 再見時間 1 2 3 4 5 6 7 8 A B C D E 今日訪問家數(shù) 明日預(yù)定訪問家數(shù) 今日收款總計 本月收款累計 市場動態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶抱怨 建議事項 7 業(yè)務(wù)員工作報告內(nèi)容要求細(xì)則 一、 本月工作完成情況 A、 銷售量（銷售月報表） B、 回款 C、 對客戶拜訪情況 二、 銷售費用（個人差旅費用報表） 三、 廣告和促銷活動效果 四、 重點客戶情況 五、 新客戶情況 六、 異?？蛻艋蛐抛u不佳客戶 七、 待開發(fā)客戶及其情況 八、 競爭對手動態(tài) 九、 問題與合理化建議 十、 下月工作計劃 注：每月向分公司經(jīng)理（或辦事處主任）交書面報告一份，報告應(yīng)在每月 30 日交公司經(jīng)理（或辦 事處主任），在異地的業(yè)務(wù)員可提前幾天用快信寄到分公司（或辦事處）。 8 月（周）預(yù)訂計劃表 部門： 預(yù)訂物資 單位 數(shù)量 金額（元） 交貨地點 交貨單位 接貨人 交貨時間 預(yù)訂業(yè)務(wù)員 小計 小計 合計 10 選擇客戶 選擇客戶的程序流程圖 選擇經(jīng)銷商要素 選擇經(jīng)銷商資訊要素 批發(fā)商資料卡 終止客戶報告書 新市場信息反饋表 購買心理七階段 11 選擇客戶的程序流程圖 市場 調(diào)查 市場 走訪 電話 詢問 各種 名冊 客戶 介紹 展覽會和 行業(yè)活動 名片 篩選待開發(fā)客戶 委托資信公司調(diào)查 考 察 上門了解 經(jīng) 濟 實 力 信 譽 財 政 狀 況 行銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 管 理 水 平 營 業(yè) 執(zhí) 照 稅務(wù)登記證 考察結(jié)果報告 分公司經(jīng)理或辦事處主任審批 營銷公司總經(jīng)理審批 正式洽談 12 選擇經(jīng)銷商要素 一、 經(jīng)銷產(chǎn)的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲存與運輸。 二、 經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個分銷點，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。 三、 經(jīng)銷商的信譽，信譽調(diào)查包括： 通過行業(yè)協(xié)會等組織中的親密朋友了解。 通過與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。 委托資信公司調(diào)查。 從個體市場了解。 四、 經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力。 五、 經(jīng)銷商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。 六、 經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度。 七、 如果商家對與我們合作很感興趣，就會積極主動地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。 13 選擇經(jīng)銷商資訊考察要素 一、 分銷商的基本情況 組織結(jié)構(gòu)（總 經(jīng)理、 □□□業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財務(wù)人員、后勤等所有與□□□有關(guān)的重要人物 ） 所有權(quán) /注冊資本 /流動資金 業(yè)務(wù)范圍 主營業(yè)務(wù) 雇員人、權(quán) 二、 銷售情況 所經(jīng)營的品牌權(quán) 9 97 年至今營業(yè)總額 各品牌（或各公司如 、 、 ）銷售額 97 年至今為止 □□□的銷量、總銷量、 總訂貨額 三、 分銷商業(yè)務(wù)員 專屬 □□□的業(yè)務(wù)人、權(quán) /其它品牌業(yè)務(wù)人員人、權(quán) □□□和其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等） 業(yè)務(wù)員有沒有經(jīng)過專門培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員獎金數(shù)目？誰負(fù)擔(dān)（公司還是分銷商）？ 業(yè)務(wù)員基本工資 4 和 5 注意了解競爭品牌的情況 四、 覆蓋率 A/B/C/D 店的覆蓋權(quán) □□□對覆蓋率的要求 業(yè)務(wù)員有沒有劃分區(qū)域 鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況 二級分銷系統(tǒng) 五、 銷售運則 14 客戶名單 拜訪程序卡 客戶拜訪卡 每月銷售指標(biāo) 銷售情況報告系統(tǒng) 六、 資金 □□□和其它競爭品牌的專屬營運資金 放給零售商昨批發(fā)產(chǎn)的帳期 與□□□公司每月結(jié)帳的日期 最新□□□庫存報告 七、 供應(yīng)鏈 訂貨周期 誰負(fù)責(zé)下定單 收到訂貨所需時間 誰負(fù)責(zé)送貨給客戶（送貨車輛、人員權(quán)） 壞貨情況 分銷商倉庫的管理情況（費用、開放時間等） 八、 價格 分銷商售貨給不同渠道的價格結(jié)構(gòu)及其毛 利 分銷商經(jīng)營費用（辦公費、車輛費等） 競爭品牌的情況 九、 假貨情況 哪種產(chǎn)品有假貨？ 假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？ 對我們的影響（價格） 十、 分銷商與 □□□關(guān)系 歷史 資金 /人員投入程度 經(jīng)驗 15 合作態(tài)度 是否經(jīng)