【正文】 營競爭品牌或水貨 /假貨 誰有決定權(quán)（下定單、結(jié)款方面） 十一、 公司業(yè)務(wù)情況 工作職責(zé) 促銷的管理 對分銷商的管理 主要困難 16 批發(fā)商資料卡 單位名稱 經(jīng)營其它廠家主要產(chǎn)品 其它名稱 是否為代理商或經(jīng)營部 97年銷 97年銷額 地址 主管姓名： 性別： 電話： 業(yè)務(wù)聯(lián)系人： 性別： 電話： 倉庫地址： 電話： 注冊資金： 郵編： 電報掛號： 傳真： 經(jīng)營性質(zhì)： 專業(yè)性質(zhì)： 員工人數(shù)： 店面面積： 庫房面積： 車輛： 與公司開始合作時間： 去年營業(yè)額： 我公司產(chǎn)品情況 品名 97年銷售量 97年銷售 97年各月銷售量統(tǒng)計（出貨） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 月 11 月 12 月 代理區(qū)人口： 年人均收入： 批發(fā)市場（大、中、小型） 代理區(qū)域： 批發(fā)季節(jié)自 月至 月高峰期 月 至 月 97年代理商所在城市索芙特零售網(wǎng)點(diǎn)布貨統(tǒng)計 主要大中型店名稱 上貨品種 代理商所在城市 大中型商 場總量 小型店及批發(fā)市場康達(dá)產(chǎn)品上貨統(tǒng)計： 小型店索芙特產(chǎn)品上貨家數(shù)： 批發(fā)市場索芙特產(chǎn)品上貨家數(shù)： 17 終止客戶報告 客戶名稱： 建立聯(lián)系時間： 最初聯(lián)系人： 目前聯(lián)系人： 來往主要業(yè)務(wù)： 終止客戶原因： 目前來往財、物、帳等情況： 終止客戶可能造成的影響： 終止客戶的步驟： 終止客戶申請人簽字： 分公司經(jīng)理（或辦事處主任）簽字： 營銷公司總經(jīng)理批示： 18 新市場信息反饋表 新市場區(qū)域： 調(diào)查時間： 人中數(shù) 工資平均水平： 消費(fèi)習(xí)慣 大商場、大經(jīng)銷商 銷售額 地址 信譽(yù) 主要競爭品牌 品牌名稱 廣告形式 主要傳播媒介情況： 主要電視節(jié)目收視率 主要報紙發(fā)行量 主要雜志發(fā)行量 其它 19 推銷過程與顧客之購買心理變化七階段 推銷四過程 決定：（明天進(jìn)貨 二打賣賣看） 比較：（價錢：（價錢呢？折扣多少？） 確信：（還是這三種樣式最好！） 欲望：（無論如何我要進(jìn)貨） 聯(lián)想：（ 2535 歲的顧客會愿意試式，對了，它還有內(nèi)褲外穿功能） 興趣：（原來是印花格子褲，看起來蠻新潮的，我仔細(xì)看看） 注意：（這件內(nèi)褲與眾不同） 購買心理七階段（以零售店購買內(nèi)衣褲，試銷為例） 善后 締結(jié) 商談 賣演 接近 準(zhǔn)備 前 一、 二、 三、 四、 五、 20 合同管理 合同簽訂流程圖。 合同預(yù)算單。 合同執(zhí)行狀態(tài)表。 營銷公司經(jīng)濟(jì)合同管理暫行規(guī)定。 合同糾紛訴訟申請單。 合 同檔案表。 21 合同簽訂流程圖 YES 業(yè)務(wù)員與客戶洽談 合同初稿 分公司經(jīng)理或 辦事處主任審核 據(jù)營銷公司政策 財務(wù)審核 營銷公司部經(jīng)理審核 集團(tuán)總裁 超過權(quán)限 超過范圍 YES NO NO NO NO 權(quán)限內(nèi) 委托代理人簽字 合同簽訂 合同執(zhí)行 交內(nèi)勤存檔 內(nèi)勤簽章 合同執(zhí)行跟蹤 合同結(jié)算 交內(nèi)勤存檔 順利實施 調(diào)解 法律訴訟 調(diào)解不成 達(dá)成諒解 22 合同預(yù)算單 費(fèi)用類別 貨款 銷售費(fèi)用 提成 其它 合計 合同金額 預(yù)期利潤 金額（元） 23 月合同執(zhí)行狀態(tài)表 分公司（或辦事處）： 合同 編號 操作業(yè)務(wù)員 客戶 合同 金額（元） 合同規(guī)定實施日 實施規(guī)定截止日 合同執(zhí)行狀態(tài) 合同 覆約情況 備注 未開始 進(jìn)行中 已中止 已結(jié)束 合計合同數(shù)： 24 促銷活動管理 促銷活動流程圖 促銷活動申請表 贈品管理表 商場銷量及贈品贈送報表 贈品管理暫行規(guī)定 25 促銷活動流程圖 競爭對手動態(tài) 贈品變更 策略變更 促銷活動方案 贈品計劃 費(fèi)用預(yù)算 促銷人員核實 促銷活動申請表 營銷公司總經(jīng)理審批 與有關(guān)部門工作協(xié)調(diào) 物料準(zhǔn)備 促銷人員培訓(xùn) 促銷活動執(zhí)行 收尾工作 總結(jié)報告 促銷活動項目 偶然事件 常規(guī)促銷 26 促銷活動申請表 分公司（或辦事處）： 年 月 日 申請人： 營銷公司總經(jīng) 理意見： 市場背景分析及舉辦理由： 促銷商場和單位、名單、促銷人員數(shù)： 費(fèi) 用 工資 獎金 補(bǔ)助 預(yù)計收獲： 填表人： 復(fù)核： 分公司（或辦事處）領(lǐng)導(dǎo)： 總經(jīng)理： 27 贈品管理表 區(qū)域： 填表日期： 客戶名稱 配送 時間 經(jīng)手 人 各品牌銷售量 贈品配送量 小計 小計 合 計 市場動態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶意見 建議事項 填表人： 28 商場銷量及贈品贈送報表 商場： 年 月 日至 年 月 日 時間 品種銷售量 贈品配送量 金額日計 金額日計 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 周計 市場動態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶意見 建議事項 填表人： 29 贈品管理暫行規(guī)定 一、 贈品嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)賣、送禮。 二、 贈品嚴(yán)格執(zhí)行申請領(lǐng)用制度，不得多領(lǐng)多報。 三、 贈品分配實行專人負(fù)責(zé)制。 四、 每日如實填寫銷售記錄及贈品發(fā)放記錄表。 五、 嚴(yán)格按公司要求保管和發(fā)入贈品。 六、 以上規(guī)定，各業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，若有違反行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即交營銷公司嚴(yán)肅處理。 30 招 聘 招聘柜臺促銷人員流程圖 聘促銷人員申請表 聘用人員工資報表 招聘登記表 申請支付促銷人員工資報表 聘用協(xié)議 培訓(xùn)教材 1） 基本銷售技藝 2） 索芙特銷售人 員儀表 31 招聘柜臺促銷人員流程圖 報告申請表 分公司經(jīng)理（或辦事處主任）審批 營銷公司經(jīng)理審批 由商家提供人員待選 發(fā)布