【文章內(nèi)容簡介】 是會員，你會最常用那些設備 3） 若您已決定購買會籍，還要其他的人同意嗎 4） 假設您在參觀會所后，并且感覺良好，下一步為何 第九章：電話銷售技巧 1 有效力的電話銷售技巧 基本原則 1） 打電話前放輕松 2） 預演你的臺詞，但不要死記它 3） 事先有所準備 收集好所有需要的資料 對要達成的目地，寫下重點 預設對方可能提出的問題 迅速的事后追蹤 4） 經(jīng)營自己的音調(diào) 避免單調(diào)的聲音 慢慢說 聲調(diào)具有認同感 5） 開始時，既要有引人的話題 6） 微笑 7） 在對方掛上電話后始掛上你的電話 8） 事 后追蹤 2 不同狀況的電話銷售技巧 1） 開發(fā)準客戶時 準客戶最需要的為何 準客戶最要避免的為何 我如何能夠幫得上忙 2） 事后追蹤 為上一次電話聯(lián)絡的延續(xù) 提醒他上一次通話的內(nèi)容 指出他上一次電話中有何決定 說明此次電話的大綱 3） 經(jīng)常聯(lián)絡的準客戶 每次聯(lián)絡，均要有值的一提的好處，不可有例外，要確信每次準客戶和你通完話后受益頗多 提供好消息，有用的資訊，目前你在進行的促銷活動，或任何與他業(yè)務有關的情報 3 如何準備開場白 1） 寫下你的開場白 2） 但別讓人一聽就知你在讀稿 3） 多多 練習，若連自己都引不起興趣，刪去，重新再來 4） 開場白只是整個計劃的一部分，要確知你的下一部，以及你將要問什么問題 4 對付“守門人”的專業(yè)技巧 1） 永遠用肯定，自信的聲調(diào) 2） 提出要求同時表明身份 “您好，我找王先生，我是健身俱樂部的藍天” 3） 要對可能提出的問題有所準備，守門人通常會追根究底你的目地 4） 每通電話都可集聚情報，即使決策者不在，也可利用守門人來幫助獲取情報，你甚至可獲得他的幫助預售 5） 切勿以為“守門人”常拒人于千里之外，你可視其為你的聯(lián)盟，一周幫助決策者做購買決定。 第十章： 成功行銷基本規(guī)則 1．建立并維持積極的態(tài)度 2．相信自己 3．訂一個計劃，設定并完成目標 4．不斷學習并實行基本行銷原則 5．了解客戶并滿足他們的要求 6．為幫助而行銷（以幫助心態(tài)進行） 7．建立長期的關系 8．相信你的公司與產(chǎn)品 9．全副武裝 10．真城 11．限定客戶 12．準時赴約 13．表現(xiàn)出專業(yè)形象 14．與客戶建立良好關系與信任感 15．善用幽默 16．對產(chǎn)品和服務了如指掌 17．強調(diào)好處，而非特點 18．陳述事實 19．君子一諾千金 20．不要惡貶竟爭對手 21．善用，巧用感謝 22．預期客戶的拒絕 23．面對 真正拒絕的理由 24．有效克制拒絕 25．大膽要求客戶購買 26．提出要求，客戶下定單后，讓得立既閉嘴 27．如果你行銷未能成功，立既約好下一個見面時間 28．追蹤，追蹤，再追蹤 29．重新定義被拒絕 30．靈活，期待且適應改變 31．遵守規(guī)則 32．與他人（同事及客戶）融洽相處 33．努力會帶來運氣 34．不要歸咎他人 35．堅持到底 36．用數(shù)字找出你的成功公式 37．熱情面對工作 38．展示給客戶顯明而美好的 第十一章：業(yè)務員的自我管理 銷售工具的準備 1．容易引起客戶的注意和興趣 2．使銷 售說明更直觀，簡潔和專業(yè) 3．預防介紹時的遺漏 4．縮短訪問時間 5．提高締結率 應該隨身攜帶的銷售工具 1．產(chǎn)品宣傳單 2．圖片及公司畫冊 3．名片 4．計算機 5．空白 “會員申請表 ”“走訪記錄表 ”等專業(yè)銷售表格 6．帶有公司標識的走訪禮物 推銷工具不應該是別人提供的，而應是業(yè)務員自己去創(chuàng)造的，這才會體現(xiàn)出你自己獨具的吸引力 二、客戶資料的準備 準客戶的尋找途徑 1．自己的親戚朋友， 以前的同學同事 2．公司同事的親戚朋友 3．公司的供應商或有生意往來的人 4．現(xiàn)有會員他們的親戚朋友和有 事務往來的人 5．與你生意類似但又沒有直接沖突的其他業(yè)務員 6．公司以流失的會員 7．各種政府部門，新聞機構，行業(yè)協(xié)會，工商協(xié)會，團體名錄 8．名種交易會，展銷會等各種社交活動 選擇客戶的條件 在列出準客戶名單后，最重要的是要精選出自己優(yōu)先開啟的對象，一般先將準客戶分為三級： A級 最近交易有可能性大 B級 有交易的可能性，但還要些時間 C級 依現(xiàn)狀尚未能判斷 判斷客戶的方法如下： 1．判斷對方是否有具有消費此產(chǎn) 品的經(jīng)濟能力（月收入 3000元以上或家庭富裕者） 2．即使你所全力說服的對方是否有購買決定權 3．對方的需求點 明確你走訪客戶的目地 你必須首先決定你走訪準客戶的目地，才能準備接近客戶時適當說詞及資料，及讓客戶能接受你的理由。第一次走訪客戶的目地有： 1．引起客戶的興趣 2．建立人際關系 3．提供一些產(chǎn)品資料 4．介紹自己的公司及會所服務狀況 5．要求客戶參觀試練 走訪準客戶前的準備是一個持續(xù)性的準備，每一個準客戶都是你未來開花結果的種子，你對準客戶了解的愈多，愈能增加你推薦的信心。信心 是會感染的，客戶受到你的信心，也會對你產(chǎn)生信心。 三、制定銷售計劃 計劃是行動的開端，因此，要讓你的推銷能產(chǎn)生好的結果，第一步驟就是把你的推銷計劃做好，業(yè)務員在做好推銷計劃前，要考慮三個因素： 1．使接觸客戶的時間極大化 2．你的目標（既銷售額的設定） 3．達成目標所需的資源 推銷活動是與客戶的一種互動過程，客戶的時間不是你能控制的，因此你最好要提早安排，并且注意推銷計劃必須保持充分的彈性，在執(zhí)行推銷計劃時，你必須要以嚴謹?shù)膽B(tài)度對自己的計劃負責，定期評估并隨時督促自己盡全力來控制計劃的進度，以 達成計劃的目標。 使接觸客戶的時間極大化 沒有接觸，就沒有業(yè)績，業(yè)務員和準客戶面對面的接觸，并且確認你接觸，商談的對象是正確的推銷對象，否則你所耗費的時間都是不具生產(chǎn)力的，因此，推銷計劃的第一個檢查重點是你是否有安排了足夠的時間，接觸最多的準客戶。 業(yè)務員在制定行動計劃時要記住，業(yè)務員上班不是呆在辦公室而是到客戶那里去，要把自己的推銷時間完全投資在客戶身上。投下的時間越多，收獲就越多，走訪客戶的次數(shù)愈多，締結率愈高。 早晨是決定推銷勝負的時間，要仔細研究制定如何才能盡早出發(fā)的行動計劃。 你的目標（既銷售 額的設定） 在開始執(zhí)行推銷計劃前，你必須先了解你的目標，也就是我們常說的銷售目標，目標是公司對你的期望，也是你必須要完成的。這些目標通常要遵循公司策略的優(yōu)先順序制定出來的。 你的目標除了具體的銷售數(shù)量或銷售金額外，下面所列的項目也應該成為你的輔助目標，因為它們能幫助你達成最終的銷售目標。 （ 1）更充分地了解你的銷售區(qū)域 （ 2）訂出區(qū)域或客戶的走訪率 （ 3）維持一定準客戶的關系 （ 4）維持與現(xiàn)有客戶的關系 （ 5）每月新走訪及再走訪的次數(shù) 你的資源 要達成你的目標，你必 須先充分了解你有哪些可用的資源及這些資源的優(yōu)越缺點。下列的清單可協(xié)助你檢討你的資源： 1．產(chǎn)品知識 2．價格的權限范圍（或贈品） 3．現(xiàn)有客戶的關系 4．準客戶的資料庫 5．推銷區(qū)域 6．各項推銷輔助工具 完成你的銷售計劃 一份好的推銷計劃，簡單來說是你知道要走訪誰，何時去走訪，每一次走訪都有明確的目標和做法，以達到成功的銷售。當你實際寫出你的推銷計劃時，請充分考慮下列事項： 1．決定每月每日走訪次數(shù) （ 1）每日新走訪次數(shù) （ 2）每日重復走訪次數(shù) （ 3）每月新走訪次數(shù) （ 4）每月重復走訪次數(shù) 2．決定走訪行程；依據(jù)區(qū)域特性，交通狀況排出最有效的走訪行程。 3．計劃約見客戶的投入動作：通過電話預約、銷售信函寄發(fā)預約、直接預約（或傳真件）預約，朋友或會員介紹等方式預約客戶。 4．充分利用最有效的時間：上午 10： 00～ 11： 30，下午 2： 00～ 5： 00是客戶會面最有效的時間，應該充分利用。 5．投入銷售準備的時間： （ 1）建議書撰寫 （ 2）銷售信函撰寫 （ 3）提供客戶資料 （ 4）公司內(nèi)部報表撰寫 6．客戶抱怨處理：現(xiàn)有客戶的抱怨處理時間也需預先考慮 7．培訓：參與公司內(nèi)部培訓的時 間 8．會議：參與公司會議的時間 第十二章：銷售工作的流程 1．外銷： 外圍拓展 列名單 電話預約 參觀試練 了解需求 解決方案 銷售說服會籍成交 預約體能測試（新會員培訓） 第一次健身全程陪同（切記跟進及取得其朋友電話） 售后服務跟蹤 2．內(nèi)銷： 詢問登計 參觀試練 了解需求 解決方案 銷售說服 會籍成交 預約體能測試（新會員培訓） 第一次健身全程陪同（切記跟進及取得其朋友電話）售后服務跟蹤 3．咨詢展點： 吸引潛在 客戶群 解說咨詢 了解需求 登計資源 電話預約 參觀試練 解決方案 銷售說服 會籍成交 預約體能測試（新會員培訓） 第一次健身全程陪同（切記跟進及取得其朋友電話） 售后服務跟蹤 4．持試用卷： 確認發(fā)放人 檢查運動裝束 登計注冊 發(fā)放毛巾 跟進服務 了解需求 解決方案 銷售說服 會籍成交 預約體能測試（新會員培訓） 第一次健身全程陪同（切記跟進及取得其朋友電話） 售后服務跟蹤 第十三章：銷售技巧 開拓客戶 的方法 （ 1）直接走訪 （ 2）公司的客戶資料或前任營銷人員的客戶資料 （ 3）用心耕耘自己的客戶 （ 4） DM宣傳單 （ 5）銷售信函 （ 6）咨詢展示（點）會 （ 7）咨詢電話 （ 8）擴大你的人脈等 2．約見客戶的技巧 目地：參觀會所 （ 1）下次見面機會 （ 2）試練時間 （ 3）進一步商定價格 （ 4）產(chǎn)品介紹或送價格 （ 5） 新客推薦 （ 6）定金尾數(shù) 方法：直接走訪 （ 1）請別人推薦 （ 2）送禮物或花 （ 3）準客戶出席的一些場合 （ 4）電話預約 （ 5）傳真 （ 6）信函預約等 時機：預約與關鍵人物會面的時間 （ 1）預約屯客戶有關的產(chǎn)品（項目）展示，促銷活動等 （ 2）直接信函的跟蹤 （ 3）直接信函前的提示 預約的技巧：誠實，我是來幫您的 （ 1）準備的技巧（應對話述） （ 2）電話接通后的技巧 （ 3）引起興趣的技巧（談對方感興趣的話題） （ 4）訴說電話走訪理由的技巧 （ 5）結束電話的技巧 3．客戶的心里期待 （ 1） 只要告訴我事情之重點就可以了 （ 2） 我要一位有道德的行銷人員 （ 3） 給我一個理由，告訴我為什么這項商品再適合我不過了 （ 3） 證明給我看 （ 4） 讓我知道我并不獨單，告訴我一個與我處鏡類似者的成功案例 （ 5） 讓我見一位滿意的客戶 （ 6） 購買商品以后，我會得到你什么的服務，請你說給我聽，做給我看 （ 7） 向我證明價格是合理的 （ 8） 告訴我最好的購買方式 （ 9） 給我機會做決定，提供幾個選擇 （ 10） 強化我的決定 （ 11） 不要和我爭便 （ 12） 別把我搞糊涂了 （ 13） 不要說我購買的東西或我做的事錯了 （ 14） 我在說話的時候，注意聽 （ 15） 讓我感的自己很特別 （ 16） 讓我笑 （ 17） 對我的職業(yè)表示一點興趣 （ 18） 說話要真誠 （ 19） 當我無意購買 時，不要出賣我 （ 20） 當你會說等我時，一定要做到 4．自我行