【文章內(nèi)容簡介】 防寒性功能、車把手對駕駛者的防寒套的設計、車輪防雪防冰的防滑功能等） B、 天山虎系列： （ A） 目標市場 適合西北地理氣候特點的摩托車精品，專為西北市場定制 （ B） 外觀特征 威猛、大氣，以天山虎（雪虎）為特異標志，突出宗慶品牌標志并與雪虎的進行充分結(jié)合，顏色以銀白等亮色基調(diào)為個性，外觀識別性強 （ C） 功能特征 防寒功能與防風沙功能的開發(fā)（可以體現(xiàn)在發(fā)動機防寒性功能、車把手對駕駛者的防寒套的設計、車體、車輪防風沙功能等） C、 王中王系列： （ A） 目標市場 適合整個北方地理氣候特點的摩托車精品，普遍適用北方市場 （ B） 外觀特征 威猛、大氣，以王中王為特異標志，突出宗慶品牌標志在虎文化方面對王中王進行展開，顏色多樣，王中王標志將成為摩托車的象征，外觀識別性強 （ C） 功能特征 防寒、防滑、防風沙功能兼具，并有一定程度的節(jié)能環(huán)保功能 (二 ) 價格 策略核心： 以競爭導向和需求導向的滲透定價為基本原 則，通過產(chǎn)品的高溢價性（市場價格略高于同型號品牌的產(chǎn)品）獲取利潤，通過產(chǎn)品顯著的區(qū)域適用性及同價格產(chǎn)品使消費者獲得比競爭對 8 手更多附加價值（配置服務、被尊重值得信賴的心理感受等）的優(yōu)勢實現(xiàn)市場的高份額（銷量），從而實現(xiàn)短期利益與長期利益的兼顧。 (三 ) 渠道 策略核心： 以控制力為核心，從渠道多元化模式向?qū)Ｙu店形式（長期的工程）過渡，形成以專賣店的數(shù)量與質(zhì)量為重要體現(xiàn)的強勢區(qū)域；在不得不采取多元化的初期，以輕推（平靜入市）重拉（終端拉動）、有節(jié)奏的推拉結(jié)合掌握通路的主動權，并通過新型渠道、新型媒體及賣場 的生動化等方面來實現(xiàn) “永遠的終端 ”的目標 支撐： A、 行業(yè)與宗慶企業(yè)現(xiàn)狀決定了我們不得不采取多元化的渠道模式（渠道建設資金投入少，市場擴散快，新品牌進入市場的最具實效的捷徑） B、 從通路環(huán)節(jié)上看，多元化模式具有明顯的控制力弱的缺點，而專賣店形式是渠道控制力最強的一種方式，將是今后發(fā)展摩托車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個重要方向，但巨大的資金投入，使我們不得不將發(fā)展專賣店作為一項長期的工程 C、 專賣店的廣度與深度建設是體現(xiàn)強勢區(qū)域是否成型的一個重要標志；同時專賣店作為終端賣場將是體現(xiàn) “永遠的終端 ”的最為直接的方式 ，其建設好壞將直接影響到整個品牌的市場份額的比重 (四 ) 服務 核心： 體貼入微式 服務（體現(xiàn)首創(chuàng) +誠信） 體貼 廣度與態(tài)度； 入微 深度與方法 層面剖析： A、 體貼 廣度與態(tài)度層面剖析： （ A） 對象：經(jīng)銷商、零售商、消費者、潛在消費者甚至為普通大眾 （ B） 過程：售前、售中、售后 B、 入微 深度與方法層面剖析：精耕細作、深入剖析、行業(yè)嫁接 舉例： （ A） 消費者選購手冊的深入剖析 突破原有選購手冊單純而明顯的推銷功能，整個選購手冊以中立的立場講述摩托車的基本知識、選 購常識、維修常識，只是在封面、封底以企業(yè)品牌標志突出視覺識別并在結(jié)尾推薦產(chǎn)品部分進行少量的宗慶產(chǎn)品的介紹及推薦。在取得消費者信任的同時，使整個手冊具有較高的收藏價值，即使沒有購買宗慶品牌的摩托車（甚至購買了其他品牌的摩托車）也同樣可以收藏一本，都將對品牌認知及口碑傳播發(fā)揮相當?shù)淖饔谩? （ B） 促銷員推銷手冊的深入剖析 相同的中立立場，站在促銷員角度進行實用性設計，讓促銷員感到我們是切實讓促銷員增強業(yè)務素質(zhì)，提高業(yè)務水平，而不是單純多賣宗慶產(chǎn)品，取得促銷員發(fā)自心底的信任，更深入地體會宗慶的誠信思想，進而使推銷 手冊成為促銷員的推銷寶典，收藏并隨時攜帶在身 （ C） 宣傳單頁全部采用實用性設計 除介紹產(chǎn)品外附有日歷功能或者用于招貼〈如新年 福 字〉等實用性功能，最好具有相當?shù)氖詹貎r值，不至于使消費者時出店后即丟棄。 服務措施： 在國家規(guī)定的三包之上，制定以 “首創(chuàng) +誠信 ”為核心理念，以 “體貼入微 ”為核心內(nèi)容的宗慶服務措施及服務規(guī)范，具體措施可從如下幾個方面進行深入： A、 在行業(yè)慣例的延長保修期、保修范圍 B、 產(chǎn)品保修期內(nèi)適當條件下的上門服務 9 C、 制訂細致入微的服務規(guī)范 D、 不滿 意包退原則（有一定的條件限制） E、 其他方面的承諾 (五 ) 傳播 核心策略： 在 “首創(chuàng)為先 誠信為本 ”的基礎上建立屬于自己的實效的傳播體系（口碑傳播體系），配合高拉低推，以點帶線、以線帶面的方式來實現(xiàn)傳播的針對性、明確性與實效性 闡釋說明 A、 實效性傳播體系的建立（重點為口碑傳播體系） 解決傳播錯位問題（傳統(tǒng)模式中，因?qū)?jīng)銷商的過分依賴與看重，導致許多傳播方式的對象主要針對經(jīng)銷商，如今，我們把目標重點重新放在消費者與潛在消費者身上） （ A） 建立以口碑傳播活躍因子為核心的宗慶俱樂部（紐帶為俱 樂部會刊，甚至可以通過會刊取代終端薄頁宣傳單，改進 “三株式 ”終端模式） （ B） 區(qū)域性新型媒體的開發(fā)與運用。如針對于東北市場的鐵路廣告（東北鐵路線占全國的三分之一，甚至在村與村之間都可通過鐵路運行）；發(fā)揮終端村委會或居委會的街道宣傳欄的宣傳作用等 B、 高拉低推 （ A） 高拉 以公關活動為核心的高端造勢（解決目標消費群體的針對性的問題） （ B） 低推 以活躍的口碑傳播配合切實可行、行之有效的終端推廣 C、 以點帶線，以線帶面 通過區(qū)域性的傳播活動（點）帶動整個區(qū)域市場（線），再通過區(qū)域市場間的聯(lián)接帶動全 國市場（面），具體操作為以沈陽、西安為兩點根據(jù)區(qū)域特點同時展開不同主題的促銷活動，使活動的輻射區(qū)域迅速擴散到整個東北與西北地區(qū)，強勢規(guī)模建立后，由兩翼向中原地區(qū)挺進，迅速展開全國范圍內(nèi)（以中原地區(qū)為中心）公關活動進行配合跟進。 功能性利益支撐（產(chǎn)品） 產(chǎn)品的區(qū)域性差異及高度區(qū)域適用性 東北虎系列 防寒、防滑的功能設計 天山虎系列 防寒、防風沙的功能設計 王中王系列 防寒、防滑、防風沙的功能兼具 情感性利益支撐（訴求） A、 被尊重的感覺：專為您設計（首創(chuàng)為先） B、 值得信賴的感覺：宗慶出 精品（誠信為本） C、 情感共鳴：生活從首創(chuàng)開始 首創(chuàng)從宗慶開始 （首創(chuàng)才是最棒的，宗慶才是最好的） （適合的才是最好的） 九、 推廣方式 公關活動 行銷行為 促銷活動 推銷行為 廣告宣傳 促銷行為 （一） 公關活動 我是東北人 我的東北虎（突破口與本年度重點推廣區(qū)域） A、 主題 我是東北人 我的東北虎 B、 起始時間 2020年 3月 C、 地點 以沈陽為中心的東北市場 10 D、 重點 “東北虎 ”系列的推廣圍繞 “自豪感 ”直接刺激市場，形成區(qū)域強勢品牌，核心問題是銷量，關注的是市場的容量 E、 內(nèi)容： （ A） “東北人保護東北虎 ”宗慶企業(yè)帶頭開展的捐贈活動（新聞炒作與跟蹤報道） （ B） “我與東北虎 ”民間故事大征集 （ C） 與遼寧衛(wèi)視聯(lián)辦 “父親進城 ”欄目（以農(nóng)民企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)故事為核心，倡導 “首創(chuàng) +誠信 ”精神） （ D） 舉辦東北笑星明星見面會（考慮趙本山、那英、潘長江、高秀敏、雪村等） 華山論劍（體現(xiàn) “首創(chuàng) +誠信 ”，全年推廣工作的次重點區(qū)域） A、 主題 華山論劍 B、 起始時間 2020年 3月 C、 地點 以西安為中心城市輻射西北市場 D、 重點 “天山虎 ”系列推廣圍繞 “發(fā)展與扶 貧 ”直接刺激經(jīng)銷商與潛在消費者，形成區(qū)域知名品牌，核心問題是認知，關注的是市場的潛力及對中原市場的輻射 E、 內(nèi)容： （ A） 宗慶企業(yè)牽頭與中央電視臺西部頻道聯(lián)合舉辦首屆 “西部鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展論壇 ”（本期主題：鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)如何面對西部大開發(fā)與 WTO） （ B） 舉辦首屆 “宗慶華山杯 ”摩托車技巧大賽（首屆僅限西部五省，由各省分賽到華山總賽，以后再考慮全國范圍內(nèi)的賽事，并爭取連續(xù)舉辦） （ C） 扶貧蘭考縣（新聞炒作） （ D） 宗慶企業(yè)老總簽名售車活動 生活從首創(chuàng)開始 首創(chuàng)從宗慶開始（今后推廣工作重點區(qū)域） A、 主 題 生活從首創(chuàng)開始 首創(chuàng)從宗慶開始（首創(chuàng) +誠信） B、 起始時間 2020年 6月 C、 地點 以重慶總部為新聞發(fā)射中心，輻射全國市場（以