【正文】 （出發(fā)點(diǎn)：首創(chuàng) +誠(chéng)信及廣泛的傳播性） 四、 推廣時(shí)間 2020年 2月 2020年 1月 五、 推廣區(qū)域 東北、西北及中原大部分地區(qū) 六、 推廣目標(biāo) 目標(biāo)設(shè)定 目標(biāo)市場(chǎng)及細(xì)分 市場(chǎng)定位 (一 ) 目標(biāo)設(shè)定 營(yíng)銷(xiāo)目 標(biāo) A、 銷(xiāo)量 第一年目標(biāo) 1520萬(wàn)輛（第二年 3045輛） ] B、 銷(xiāo)售利潤(rùn)率 C、 市場(chǎng)拓展目標(biāo) 20202020 年間基本完成以東北、西北為兩翼，中原地區(qū)為核心的區(qū)域布局，將東北的大部分地區(qū)及西北的部分地區(qū)發(fā)展成為我們的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域，以此威懾中原，進(jìn)而全面挺進(jìn)中原，并在中原地區(qū)的周邊建立 12個(gè)省級(jí)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)目標(biāo) 建立健全以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系，根據(jù)自己的研發(fā)實(shí)力配合市場(chǎng)的推進(jìn)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì) 5 分（居住區(qū)域、地理位置、使用功能等）的研究，開(kāi)發(fā)出更為適合細(xì)分目標(biāo)的產(chǎn)品，通過(guò)市場(chǎng)研究體 系的成果進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)重點(diǎn)在實(shí)用性（基礎(chǔ)）與前瞻性（精髓）方面。 (三 ) 渠道 策略核心： 以控制力為核心，從渠道多元化模式向?qū)Ｙu(mài)店形式（長(zhǎng)期的工程）過(guò)渡，形成以專(zhuān)賣(mài)店的數(shù)量與質(zhì)量為重要體現(xiàn)的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域；在不得不采取多元化的初期，以輕推（平靜入市）重拉（終端拉動(dòng)）、有節(jié)奏的推拉結(jié)合掌握通路的主動(dòng)權(quán)，并通過(guò)新型渠道、新型媒體及賣(mài)場(chǎng) 的生動(dòng)化等方面來(lái)實(shí)現(xiàn) “永遠(yuǎn)的終端 ”的目標(biāo) 支撐： A、 行業(yè)與宗慶企業(yè)現(xiàn)狀決定了我們不得不采取多元化的渠道模式（渠道建設(shè)資金投入少，市場(chǎng)擴(kuò)散快，新品牌進(jìn)入市場(chǎng)的最具實(shí)效的捷徑） B、 從通路環(huán)節(jié)上看，多元化模式具有明顯的控制力弱的缺點(diǎn)，而專(zhuān)賣(mài)店形式是渠道控制力最強(qiáng)的一種方式，將是今后發(fā)展摩托車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要方向，但巨大的資金投入，使我們不得不將發(fā)展專(zhuān)賣(mài)店作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的工程 C、 專(zhuān)賣(mài)店的廣度與深度建設(shè)是體現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域是否成型的一個(gè)重要標(biāo)志；同時(shí)專(zhuān)賣(mài)店作為終端賣(mài)場(chǎng)將是體現(xiàn) “永遠(yuǎn)的終端 ”的最為直接的方式 ，其建設(shè)好壞將直接影響到整個(gè)品牌的市場(chǎng)份額的比重 (四 ) 服務(wù) 核心： 體貼入微式 服務(wù)（體現(xiàn)首創(chuàng) +誠(chéng)信） 體貼 廣度與態(tài)度； 入微 深度與方法 層面剖析： A、 體貼 廣度與態(tài)度層面剖析： （ A） 對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者甚至為普通大眾 （ B） 過(guò)程：售前、售中、售后 B、 入微 深度與方法層面剖析：精耕細(xì)作、深入剖析、行業(yè)嫁接 舉例： （ A） 消費(fèi)者選購(gòu)手冊(cè)的深入剖析 突破原有選購(gòu)手冊(cè)單純而明顯的推銷(xiāo)功能，整個(gè)選購(gòu)手冊(cè)以中立的立場(chǎng)講述摩托車(chē)的基本知識(shí)、選 購(gòu)常識(shí)、維修常識(shí)，只是在封面、封底以企業(yè)品牌標(biāo)志突出視覺(jué)識(shí)別并在結(jié)尾推薦產(chǎn)品部分進(jìn)行少量的宗慶產(chǎn)品的介紹及推薦。 B、 內(nèi)容 （ A） 宗慶每量摩托車(chē)在銷(xiāo)售時(shí)均附有一份 “挑刺回執(zhí)單 ”，消費(fèi)者在 填寫(xiě)寄回總部后將獲紀(jì)念品一份，并可參加 “采用獎(jiǎng) ”與 “特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng) ”的角逐。 時(shí)間 2020年 7月 2020年 9月 區(qū)域 以東北、西北市場(chǎng)為兩翼逐漸向中原推進(jìn) 以河南、河北、山西為主要市場(chǎng)，對(duì)于山東市場(chǎng)（第二年的工作重點(diǎn)）圍而不攻 對(duì)象 經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者 階段主題 生活從首創(chuàng)開(kāi)始 首創(chuàng)從宗慶開(kāi)始 活動(dòng)內(nèi)容： 15 （ 1） “王中王 ”系列產(chǎn)品展示訂貨會(huì) （ 2） 宗慶摩托全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)（東北、西北經(jīng)驗(yàn)介紹表彰大會(huì)及中原推廣動(dòng)員會(huì)） （ 3） “生活從首創(chuàng)開(kāi)始 首創(chuàng)從宗慶開(kāi)始 ”系列活動(dòng)的展開(kāi) （ 4） “王中王 ”系列產(chǎn)品全國(guó)巡回展（制作特大號(hào)摩托車(chē)樣車(chē)全國(guó)巡回展示，配合現(xiàn)場(chǎng)挑刺活動(dòng)） （ 5） 以特色贈(zèng)品（防寒用品）及頻繁而強(qiáng)力度常規(guī)活動(dòng)展開(kāi)終端促銷(xiāo) （ 6） 針對(duì)區(qū)域的上市推廣活動(dòng)（以強(qiáng)勢(shì)區(qū)域的專(zhuān)賣(mài)店為中心，體現(xiàn)一地一策） （ 7） 東北、西北市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店的廣度（進(jìn)一步招商）、深度（強(qiáng)力促銷(xiāo)）建設(shè) 媒體計(jì)劃要點(diǎn) （ A） 俱樂(lè)部會(huì)刊 （ B） 新聞發(fā)布會(huì)（重慶）及軟文炒作 （ C） 專(zhuān)業(yè)雜志硬性廣告 2期及軟性征文活動(dòng) （ D） 配合活動(dòng)的 DM單、宣傳海報(bào)、促銷(xiāo)品等 （ E） 河南、河北、山西的部分縣、鄉(xiāng)、村政府辦公區(qū)域設(shè)置指示性公益廣告牌 （ F） 配合公關(guān)活動(dòng)的宣傳片、專(zhuān)題片（零售終端滾動(dòng)播放） （ G） 河南、河北、山西部分縣、鄉(xiāng)、村政府、街道宣傳欄燈箱等 （ H） 其他嘗試性媒體 12期（如《故事會(huì)》《知音》等） （四） 延展期 目的： 進(jìn)一步于中原地區(qū)拓展勢(shì)力范圍，基于前期的銷(xiāo)售，將服務(wù)提上一個(gè)顯著的高度，通過(guò)系列服務(wù)措施與規(guī)范的出臺(tái)及服務(wù)手段的更新，配合終端促銷(xiāo)全面迎接銷(xiāo)售旺的到來(lái)，完成全年的銷(xiāo)售目標(biāo)。 我們主張市場(chǎng)推廣的 “手術(shù)刀 ”策略，我們將象對(duì)待病人一樣對(duì)待整個(gè)市場(chǎng)，利用我們手中的手術(shù)刀對(duì)市場(chǎng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行深入的剖析。 活動(dòng)費(fèi)用按預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量的一定比例進(jìn)行提成，作為活動(dòng)推廣費(fèi)用，計(jì)算公式如下：活動(dòng)推廣費(fèi)用 = 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量 50元 /臺(tái) 另采用市場(chǎng)啟動(dòng)投入法，根據(jù)導(dǎo)入期市場(chǎng)特征，及市場(chǎng)實(shí)際情況下的推廣費(fèi)用投入。 維修技工大賽 及 優(yōu)秀技工再培訓(xùn) 迎新春 文藝下鄉(xiāng)、 向消費(fèi)者拜年活動(dòng) 及科技下鄉(xiāng)扶貧 配合各地公關(guān)活動(dòng)下的其他小型促銷(xiāo)活動(dòng)（ “我與東北虎 ”“挑刺 ”征文等） 1 其他形式終端現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)（贈(zèng)禮、抽獎(jiǎng)、折扣、返現(xiàn)、試騎、巡回、車(chē)模、表演、游戲等） （三） 廣告宣傳（促銷(xiāo)行為） 戰(zhàn)術(shù)思想 A、 因時(shí)制宜、因地制宜 B、 重效果輕過(guò)程 C、思路創(chuàng)新（重點(diǎn)解決目標(biāo)市場(chǎng)偏移與傳播手段的重新對(duì)位） 戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn) A、 扶強(qiáng)不忘弱 B、 以城鄉(xiāng)結(jié)合部為中心的雙線（農(nóng)村與城區(qū) ）延伸，農(nóng)村重深度，城區(qū)重廣度 C、 以面（高端造勢(shì)）為統(tǒng)帥，以點(diǎn)（終端推廣）為核心的點(diǎn)面結(jié)合 D、 廣告創(chuàng)新 E、 執(zhí)行的主觀能動(dòng)性 廣告形式 A、 常規(guī)形式 （ A） 新聞發(fā)布會(huì) （ B） 軟文炒作 （ C） 維修點(diǎn)、加油站門(mén)楣戶(hù)外廣告牌 （ D） 維修工、加油工的廣告服裝、工具媒體開(kāi)發(fā) （ E） 傳統(tǒng)的墻體戶(hù)外、專(zhuān)業(yè)雜志等形式廣告 （ F） DM單、宣傳海報(bào)、促銷(xiāo)品等 B、 創(chuàng)新形式 （ A） 俱樂(lè)部會(huì)刊（解決目標(biāo)市場(chǎng)偏移與傳播手段的對(duì)位，網(wǎng)絡(luò)建立后將成為我們最新最有效的傳播方式，也是我們拋開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商掌握終端最 有效的手段，是前期推廣工作的重中之重）：會(huì)刊主要內(nèi)容包括促銷(xiāo)園地、維修世界、摩的故事、鄉(xiāng)村視野、宗慶活動(dòng)等欄目，以趣味性。如針對(duì)于東北市場(chǎng)的鐵路廣告（東北鐵路線占全國(guó)的三分之一，甚至在村與村之間都可通過(guò)鐵路運(yùn)行）；發(fā)揮終端村委會(huì)或居委會(huì)的街道宣傳欄的宣傳作用等 B、 高拉低推 （ A） 高拉 以公關(guān)活動(dòng)為核心的高端造勢(shì)（解決目標(biāo)消費(fèi)群體的針對(duì)性的問(wèn)題） （ B） 低推 以活躍的口碑傳播配合切實(shí)可行、行之有效的終端推廣 C、 以點(diǎn)帶線，以線帶面 通過(guò)區(qū)域性的傳播活動(dòng)（點(diǎn)）帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)（線），再通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)間的聯(lián)接帶動(dòng)全 國(guó)市場(chǎng)（面），具體操作為以沈陽(yáng)、西安為兩點(diǎn)根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)同時(shí)展開(kāi)不同主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，使活動(dòng)的輻射區(qū)域迅速擴(kuò)散到整個(gè)東北與西北地區(qū)，強(qiáng)勢(shì)規(guī)模建立后，由兩翼向中原地區(qū)挺進(jìn)，迅速展開(kāi)全國(guó)范圍內(nèi)（以中原地區(qū)為中心）公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行配合跟進(jìn)。 （ b） 因城市禁摩，將大中城市市場(chǎng)剔除，因購(gòu)買(mǎi)能力將純農(nóng)村市場(chǎng)剔除（ 2001年農(nóng)民的可支 配收入僅為 2100元） （ B） 從地理位置上看（現(xiàn)階段）： 第一目標(biāo)市場(chǎng)：東北（遼寧、吉林、黑龍江） 第二目標(biāo)市場(chǎng)：西北（陜西、甘肅、寧夏、新疆） 第三目標(biāo)市場(chǎng)：中原（河南、河北、山西） （ C） 從使用用途上看 (現(xiàn)階段 ): 第一目標(biāo)市場(chǎng)：代步 第二目標(biāo)市場(chǎng)：營(yíng)運(yùn) 第三目標(biāo)市場(chǎng)：休閑 主要目標(biāo)顧客特征概述 A、 住地 城鄉(xiāng)結(jié)合部、中小城鎮(zhèn)、北方為主 B、 職業(yè) 城鄉(xiāng)結(jié)合部的農(nóng)民、小生意人和一般職工（小城鎮(zhèn)的居民）為主 C、 性別 男性為主 D、 年齡 中青年為主 6 E、 購(gòu)車(chē)用途 業(yè)務(wù)工具（作生 意、跑摩的）和代步為主 F、 購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī) 理性、求實(shí)、保