【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 體系，明確銷(xiāo)售各階段工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，制定嚴(yán)明的管理紀(jì)律，要求所有銷(xiāo)售人員遵循標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行工作。同時(shí)，利用 標(biāo)準(zhǔn)流程管理，對(duì)銷(xiāo)售各階段統(tǒng)一的定義或描述 ， 使銷(xiāo)售工作每一環(huán)節(jié)和每一過(guò)程都有據(jù)可依，管理層定期對(duì)流程進(jìn)行回顧總結(jié)或督查，增加銷(xiāo)售可控性，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售能力。 （ 二 ） 管理體系的 作用 準(zhǔn)確判斷業(yè)務(wù)走向 通過(guò)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售進(jìn)入、提案、招投標(biāo)、商務(wù)談判和工程實(shí)施六個(gè)階段的依次推進(jìn)過(guò)程管理和每個(gè)階段關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制，以達(dá)到客觀評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù) ， 了解日常銷(xiāo)售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系 ， 及早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象，最終 達(dá)到 成功 簽 單的目的。 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 及 控制 在銷(xiāo)售流程六個(gè)階段中的每個(gè)階段 ， 尋找出影響整個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售向前發(fā)展的關(guān)鍵 因素 ， 我們稱(chēng)為其關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，比如：商務(wù)談判階段的雙方合同的簽訂就是一關(guān)鍵點(diǎn)。如果沒(méi)有完成或到達(dá)設(shè)定的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，銷(xiāo)售進(jìn)程是無(wú)法進(jìn)入到下一個(gè)階段，即使強(qiáng)行進(jìn)入到下一個(gè)階段項(xiàng)目成功的概率將大大地降低。 防止黑匣子現(xiàn)象 建材項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)間長(zhǎng)，所謂的銷(xiāo)售員的黑匣子現(xiàn)象，就是銷(xiāo)售員從進(jìn)入銷(xiāo)售到結(jié)束銷(xiāo)售，管理人員對(duì)過(guò)程失去控制。 通過(guò)流程管理， 銷(xiāo)售經(jīng)理可以知道銷(xiāo)售員每一步在干什么，成功率是多少，銷(xiāo)售員遇到了什么困難，管理人員什么時(shí)候應(yīng)該介入提供支持，從而提高項(xiàng)目銷(xiāo)售的成功率，減低了銷(xiāo)售成本。 （三）建立管 理體系的基礎(chǔ)工作 建立員工培訓(xùn)體系 建材的工程項(xiàng)目銷(xiāo)售大都以銷(xiāo)售人員一對(duì)一顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式，通過(guò)拜訪項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)師、承包商或安裝公司，以完整技術(shù)解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)利益以及良好售后服務(wù)獲得訂單。直銷(xiāo)主要依靠的是銷(xiāo)售人員個(gè)人的戰(zhàn)斗力，優(yōu)秀的建材企業(yè)的銷(xiāo)售人員需要具有豐富的閱歷、良好的人脈關(guān)系和廣泛的社會(huì)資源，同時(shí)還要熟悉產(chǎn)品懂技術(shù)，建材企業(yè)銷(xiāo)售人員就是通過(guò)與設(shè)計(jì)師打交道，獲得產(chǎn)品品牌的被指定。銷(xiāo)售人員通過(guò)培訓(xùn)后戰(zhàn)斗力更強(qiáng)，以一當(dāng)十以十當(dāng)百。銷(xiāo)售培訓(xùn)投資少回報(bào)高 ，是企業(yè)提高業(yè)績(jī)的捷徑 。 注重企業(yè)形 象和包裝 與消費(fèi)品行業(yè)成熟的品牌運(yùn)作不同，大部分 中小 建材企業(yè)根本沒(méi)有品牌意識(shí)，也不懂的如何包裝企業(yè)形象。甚至不用你開(kāi)口，單單從業(yè)務(wù)員遞上的名片設(shè)計(jì)，就被人看出是個(gè)小企業(yè)。其實(shí)建材中小企業(yè)不需要投入太多，只要包裝企業(yè)每一個(gè)細(xì)節(jié)：名片設(shè)計(jì)、樣本冊(cè)、車(chē)輛、企業(yè) VI 系統(tǒng)等各個(gè)方面去體現(xiàn)企業(yè)的形象，力求企業(yè)在和經(jīng)銷(xiāo)商、工程客戶(hù)接觸的第一時(shí)間所展示的每一個(gè)細(xì)節(jié)，就能給予對(duì)方一種震撼性的大品牌的感覺(jué)。 建明星樣板工程 工程采購(gòu)中客戶(hù)考慮最多的恐怕是采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)，向客戶(hù)證實(shí)能力建立信任的最好的辦法是已建的明星工程和樣板市場(chǎng)。對(duì)于經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的小企業(yè)可以選擇區(qū)域內(nèi)有影響的地標(biāo)性建筑，不惜一切代價(jià)拿下，實(shí)用建材銷(xiāo)售流程管理 深圳市濟(jì)尊建材科技有限公司 6 不要計(jì)較在這個(gè)項(xiàng)目上掙多少錢(qián)甚至虧錢(qián)。這對(duì)以后企業(yè)的銷(xiāo)售將產(chǎn)生重大的利好的影響，你化多少?gòu)V告費(fèi)都無(wú)法獲得的效果，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是最省錢(qián)的促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的方法。 注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 建材工程采購(gòu)中能不能成功，客勤關(guān)系 39。過(guò)不過(guò)硬 39。很重要。在很多工程采購(gòu)中，在獲得客戶(hù)需求信息時(shí)，客勤關(guān)系起的作用是 39。線人 39。；在客戶(hù)決策時(shí)，客勤關(guān)系的作用是 39。拍 板 39。；在客戶(hù)服務(wù)過(guò)程中，客勤關(guān)系的作用是 39。潤(rùn)滑劑 39。；在客戶(hù)疑惑時(shí)，客勤關(guān)系的作用是 39。催化劑 39。；一旦與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，就會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入筑起很高的門(mén)檻。 老客戶(hù)的維護(hù)成本只是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的三分之一，獲得同樣的銷(xiāo)售量老客戶(hù)的成本要低的多。 專(zhuān)業(yè)的服務(wù)支持 工程建材銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)，尤其是采購(gòu)中心的人員基本上都是專(zhuān)業(yè)人士，這對(duì)銷(xiāo)售工作提出了較高的專(zhuān)業(yè)能力要求，但銷(xiāo)售人員不可能全部達(dá)到很高的專(zhuān)業(yè)水平，特別是涉及到專(zhuān)業(yè)文件制備時(shí)，不可能達(dá)到專(zhuān)業(yè)要求，這要求企業(yè)必須具備專(zhuān)業(yè)服務(wù)支持系統(tǒng)。 四 、 工程建 材 項(xiàng)目流程管理 實(shí)務(wù) （一）工程 項(xiàng)目運(yùn)作模式 工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo) （ 甲 類(lèi)項(xiàng)目） 通過(guò)對(duì)工程信息的收集分析，確定跟進(jìn)的工程項(xiàng)目 。這類(lèi)項(xiàng)目周期長(zhǎng)，跟進(jìn)難度較大。但可以針對(duì)大項(xiàng)目進(jìn)行目標(biāo)性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)工作，較為主動(dòng)。 設(shè)計(jì)師營(yíng)銷(xiāo)（ 乙 類(lèi)項(xiàng)目） 通過(guò)對(duì)設(shè)計(jì)師的營(yíng)銷(xiāo)工作，讓設(shè)計(jì)師直接將產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)項(xiàng)目中，省卻了前期開(kāi)發(fā)過(guò)程，縮短了業(yè)務(wù)流程，是最好的業(yè)務(wù)方式。 但較為被動(dòng)，而且項(xiàng)目分散，增大運(yùn)營(yíng)的成本。 兩類(lèi)項(xiàng)目對(duì)建材企業(yè)來(lái)說(shuō)同等重要，應(yīng)雙管齊下。 （二） 銷(xiāo) 售 流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) （表二） 甲 類(lèi) 業(yè)務(wù) 工作內(nèi)容 乙 類(lèi) 業(yè)務(wù) 工作內(nèi)容 客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段 1） 尋找工程信息 利用必要的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段和銷(xiāo)售技巧，在客戶(hù)立項(xiàng)前期，及時(shí)掌握客戶(hù)可能的項(xiàng)目信息，建立強(qiáng)大的項(xiàng)目獲取渠道，增加市場(chǎng)覆蓋率； 2) 評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 盡量搜集和明確客戶(hù)的需求、項(xiàng)目 /購(gòu)買(mǎi)進(jìn)度表、預(yù)算、競(jìng)爭(zhēng)、決策和優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵評(píng)估元素；通過(guò)客戶(hù)分析，判斷項(xiàng)目是否符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)定位及產(chǎn)品和技術(shù)的經(jīng)營(yíng)方向。 3) 項(xiàng)目