成交技巧-第十一章-如何向顧客附加推銷(編輯修改稿)
2024-09-11 21:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 態(tài)度或?qū)︻櫩屠溲岳湔Z。 LOGO Page 7 第二節(jié) 怎樣把握附加推銷的時(shí)機(jī) ? 顧客心理 第一次的刺激能緩解第二次的小刺激 —— 這種規(guī)律稱為 “ 貝勃規(guī)律 ” 。 人們對(duì)報(bào)紙售價(jià)漲了 50元或汽車票由 200元漲到 250元會(huì)十分敏感，但如果房?jī)r(jià)漲了 100甚至 200元，人們都不會(huì)覺得漲幅很大。這反映了人們一開始受到的刺激越強(qiáng)，對(duì)以后的刺激的反應(yīng)也就越遲鈍。 當(dāng)顧客一開始自主地購買了一些產(chǎn)品后，再做附加推銷，顧客一般都會(huì)不由自主地接受銷售，認(rèn)為門店導(dǎo)購員是在幫助他獲得更完美的服務(wù)，而不是為了推銷他認(rèn)為可有可無的產(chǎn)品。顧客會(huì)購買門店導(dǎo)購員附加的推銷，也是對(duì)他自己之前要做出購買的決定的一種認(rèn)可。但是，如果在一開始就直接銷售給他的話，顧客一定會(huì)有所抗拒。 LOGO Page 8 由此，可從影響顧客心理的貝勃規(guī)律中總結(jié)出附加推銷的 4個(gè)時(shí)機(jī)。 1．店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí) 顧客購買的產(chǎn)品需要相關(guān)的配件配套時(shí)門店導(dǎo)購員可以進(jìn)行附加推銷。 2．有促銷活動(dòng)時(shí) 促銷活動(dòng)是促進(jìn)顧客進(jìn)行附加購買最主要的誘因之一，顧客在此時(shí)可以買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品。 3．上新款產(chǎn)品時(shí) 門店導(dǎo)購員可以在顧客購買產(chǎn)品時(shí)把新款的產(chǎn)品推薦給顧客，以實(shí)現(xiàn)附加推銷。 4．顧客和朋友 (同伴 )一起購物時(shí) 在產(chǎn)品推薦和介紹的過程中，無視顧客同伴的感受是不明智的銷售。聰明的門店導(dǎo)購員不但懂得
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