【文章內(nèi)容簡介】 戶似乎成了銷售人員的獵物，成了銷售人員所要攻擊與消滅的對象?！拔覀儼芽蛻舾傻袅恕保@句話很多銷售人員都常常掛在嘴上。銷售人員應(yīng)尊重客戶，尊重來自于內(nèi)心，你要有燦爛的笑容，告訴對方，你多么希望能夠和他在一起暢談。客戶是你的朋友，和他在一起是多么愉快，他在你這里找到了需要和感覺，自然會把他很重要的事業(yè)交到你的手上，讓你幫助他成功。銷售人員究竟該如何對待他們的客戶呢？客戶是上帝，是他們的衣食父母，這曾經(jīng)是一種公認(rèn)的說法，但是，這一理念并不能為成功銷售指出一條道路。把客戶當(dāng)作上帝，你沒辦法和他融合在一起；把客戶當(dāng)作衣食父母，只是一味的乞求。當(dāng)今時代，作為一名銷售人員，應(yīng)該全心全意，用我們的熱情全力以赴，幫助我們的客戶走向成功。在這個過程中，客戶是我們事業(yè)雙贏的伙伴，是我們服務(wù)的對象。應(yīng)該讓客戶感覺你和你的產(chǎn)品能夠成就他一生的事業(yè)。如果你無法給客戶這種感覺，那你就無法讓他從內(nèi)心接受你的產(chǎn)品?！颈局v小結(jié)】你害怕與陌生人交往嗎？你害怕被別人拒絕嗎？先入為主的成見常常會左右你對事物的客觀認(rèn)識嗎？客戶是否是你工作的對立面？如果你對以上四個問題的回答是肯定的，那么這將成為你通向出色銷售之路的障礙。不過今天你將獲得破解這四大障礙的法寶：做一個對人、尤其是對陌生人感興趣的人，你將克服與陌生人交往時的害怕與恐懼心理；樹立“客戶的每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯”的觀念，你就能夠正確地對待客戶的每一次拒絕；透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，用情緒控制思想，并決定行為，成為自己心靈的導(dǎo)師，你將能夠客觀地認(rèn)識事物；把客戶當(dāng)作你服務(wù)的對象，事業(yè)雙贏的伙伴。做到以上四點，你離“出色”又近了一步！第4講 出色的銷售來自于積極的心態(tài)【本講重點】認(rèn)識銷售心理法則行銷高手俱增業(yè)績的六大原則積極的心態(tài)是怎么煉成的銷售成功源自追求積極的心態(tài)是怎么煉成的圖41 積極的心態(tài)是怎么煉成的積極的自我對話自我對話是一種自我催眠，自我暗示。你應(yīng)該不斷地告訴自己：“我是一個積極的人”，“我要成功”，“我要成為出色的銷售人員”。通過這樣的自我對話，不斷激勵自己，告誡自己不要放棄，要不斷進取。每天都進行積極的自我對話，把自己的心態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)，使自己每一分每一秒都充滿熱情與自信，你就一定能夠成功，因為積極的自我對話，能夠讓你產(chǎn)生力量，讓一個銷售人員在面臨恐懼、失敗、拒絕的時候，依然能夠前行。積極的想像我們需要用積極的想像去推動自己的行動。例如當(dāng)你達成設(shè)定的銷售目標(biāo)之后，公司將獎勵你去夏威夷旅游。對于夏威夷旅游，你如何想像呢？想像夏威夷迷人的海灘，一定會激勵你努力工作；但是如果你想像在乘飛機的途中飛機有可能會失事，在夏威夷有可能被騙這些消極的方面，公司獎勵你的夏威夷旅游對你來說沒有任何激勵作用。所以我們要進行積極的自我想像，想像事業(yè)成功以后，你擁有怎樣輝煌的人生。為了成就輝煌的人生，你就要努力地工作；否則，只能庸庸碌碌地過一生。積極的“健康食品”很多人把時間都白白浪費在一些無聊的事情上，到最后又如何去實現(xiàn)成功？所以每一個人都要讓自己不斷補充“健康食品”，例如閱讀一些銷售技能的書，不要把時間浪費在無聊的事情上，使自己成為一個充實而積極的人。積極的人物每個人都有很多朋友，但是美國著名的蘭德公司得出一個可怕的結(jié)論：90%失敗的人是因為他的周圍有90%的人是消極的。很多人聽到這一結(jié)論，都不理解為什么。每天和他們交往會很開心，為什么會導(dǎo)致我的失敗呢？因為他們的抱怨、牢騷、消極的思想最后會埋沒你的戰(zhàn)斗力，讓你的人生走向負(fù)面。如果你每天都與勝利者、成功者在一起，你總有一天會發(fā)現(xiàn)，成功原來如此簡單。積極的訓(xùn)練要想成為一名出色的銷售人員，需要不斷提升自身的職業(yè)素質(zhì)及職業(yè)技能。提升職業(yè)素質(zhì)及職業(yè)技能的途徑之一就是參與積極的訓(xùn)練，例如參加一些提升表達能力、交際能力、銷售技巧等的培訓(xùn)，通過這些訓(xùn)練，在職業(yè)素質(zhì)與技能獲得提升的同時，你的自信心也在增加，從而更積極地投入工作。積極的健康習(xí)慣作為一名出色的銷售人員，身體的健康比什么都重要。要獲得身體的健康，就要保持健康的飲食習(xí)慣、良好的生活習(xí)慣以及積極的運動。如進行體育運動，戒掉脂肪性食物，多喝水，充分休息，這些誰都可以做到，但是真正去做的人的確很少。行動起來，從現(xiàn)在開始改變，讓自己來影響自己的人生。美國有一個叫做5:00的俱樂部，每個俱樂部成員5:00的時候必須在這里集合，遲到一分鐘，罰50美金，遲到兩分鐘，罰100美金，遲到三分鐘，罰150美金。其實俱樂部的目的就是為了讓大家養(yǎng)成一個良好的作息習(xí)慣，注重休息，以免過早地透支健康。積極的行動出色的銷售人員一般早上比別人早到5分鐘，晚上比別人遲走5分鐘，走路比別人快一些，他們每時每刻都是站如松，行如風(fēng)。出色的銷售人員之所以能給你這樣的感覺，是因為他們時時刻刻都讓自己成為一個積極的行動者，讓自己領(lǐng)悟到一種積極所帶來的快樂與成功。銷售成功源自追求我們每時每刻也應(yīng)該做到這一點。我們從鏡中看到的不是一個無能的人，而是一個有智慧的、成功的、充滿激情和快樂的人。只要有夢想、有追求、有目標(biāo)、有計劃，你就一定能到達成功的彼岸。圖42 成功源自追求【本講小結(jié)】作為一名優(yōu)秀的職業(yè)銷售人員，你必須充分認(rèn)識到如何能成為優(yōu)秀的人，對自身的表現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評價，并不斷完善，提高自己，以面對競爭日趨激烈的市場。銷售工作不同于其他任何工作，若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，積極的心態(tài)是必須具備的關(guān)鍵素質(zhì)之一。練就積極的心態(tài)并保持一生，才能不斷地捕捉人生的智慧，獲得銷售的成功。第5講 修煉出色銷售技巧與能力（一）【本講重點】出色銷售人員需掌握哪些知識業(yè)績提升5倍的技巧—GSPA讓自己看起來就是個出色銷售人員業(yè)績提升5倍的技巧—超速行銷出色銷售人員需掌握哪些知識好學(xué)、專業(yè)是成為一名出色銷售人員的必備條件。試問你了解你所銷售的產(chǎn)品知識嗎？了解競爭對手嗎？了解這個行業(yè)的知識嗎？了解客戶嗎？了解出色銷售方法和技巧嗎？了解法律、票據(jù)的一般常識嗎？你了解得夠不夠多，夠不夠深刻？你是否每天花一定的時間學(xué)習(xí)？如果沒有，從現(xiàn)在開始，你一定要每天擠出一到兩個小時真正投入到學(xué)習(xí)中，因為要邁向出色，惟一的前提就是好學(xué)。未來的機會是留給那些勤奮的、有智慧的、好學(xué)的人的。一名出色的銷售人員，一定是一個勤奮好學(xué)的人，時時刻刻讓人感覺他充滿智慧，并給客戶權(quán)威、專業(yè)的感覺。如果你對自己的產(chǎn)品知識了解不夠，對行業(yè)知識了解不夠，你會心存疑慮，就無法與客戶互動，就會失去銷售的機會。一個企業(yè)最大的成本不是浪費，而是沒有機會訓(xùn)練的銷售人員，多少大客戶，多少機會客戶，就是在他們的手里流