【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶似乎成了銷售人員的獵物，成了銷售人員所要攻擊與消滅的對(duì)象?！拔覀儼芽蛻舾傻袅恕?，這句話很多銷售人員都常常掛在嘴上。銷售人員應(yīng)尊重客戶，尊重來(lái)自于內(nèi)心，你要有燦爛的笑容，告訴對(duì)方，你多么希望能夠和他在一起暢談?？蛻羰悄愕呐笥眩退谝黄鹗嵌嗝从淇?，他在你這里找到了需要和感覺(jué)，自然會(huì)把他很重要的事業(yè)交到你的手上，讓你幫助他成功。銷售人員究竟該如何對(duì)待他們的客戶呢？客戶是上帝，是他們的衣食父母，這曾經(jīng)是一種公認(rèn)的說(shuō)法，但是，這一理念并不能為成功銷售指出一條道路。把客戶當(dāng)作上帝，你沒(méi)辦法和他融合在一起；把客戶當(dāng)作衣食父母，只是一味的乞求。當(dāng)今時(shí)代，作為一名銷售人員，應(yīng)該全心全意，用我們的熱情全力以赴，幫助我們的客戶走向成功。在這個(gè)過(guò)程中，客戶是我們事業(yè)雙贏的伙伴，是我們服務(wù)的對(duì)象。應(yīng)該讓客戶感覺(jué)你和你的產(chǎn)品能夠成就他一生的事業(yè)。如果你無(wú)法給客戶這種感覺(jué)，那你就無(wú)法讓他從內(nèi)心接受你的產(chǎn)品?！颈局v小結(jié)】你害怕與陌生人交往嗎？你害怕被別人拒絕嗎？先入為主的成見(jiàn)常常會(huì)左右你對(duì)事物的客觀認(rèn)識(shí)嗎？客戶是否是你工作的對(duì)立面？如果你對(duì)以上四個(gè)問(wèn)題的回答是肯定的，那么這將成為你通向出色銷售之路的障礙。不過(guò)今天你將獲得破解這四大障礙的法寶：做一個(gè)對(duì)人、尤其是對(duì)陌生人感興趣的人，你將克服與陌生人交往時(shí)的害怕與恐懼心理；樹(shù)立“客戶的每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯”的觀念，你就能夠正確地對(duì)待客戶的每一次拒絕；透過(guò)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，用情緒控制思想，并決定行為，成為自己心靈的導(dǎo)師，你將能夠客觀地認(rèn)識(shí)事物；把客戶當(dāng)作你服務(wù)的對(duì)象，事業(yè)雙贏的伙伴。做到以上四點(diǎn)，你離“出色”又近了一步！第4講 出色的銷售來(lái)自于積極的心態(tài)【本講重點(diǎn)】認(rèn)識(shí)銷售心理法則行銷高手俱增業(yè)績(jī)的六大原則積極的心態(tài)是怎么煉成的銷售成功源自追求積極的心態(tài)是怎么煉成的圖41 積極的心態(tài)是怎么煉成的積極的自我對(duì)話自我對(duì)話是一種自我催眠，自我暗示。你應(yīng)該不斷地告訴自己：“我是一個(gè)積極的人”，“我要成功”，“我要成為出色的銷售人員”。通過(guò)這樣的自我對(duì)話，不斷激勵(lì)自己，告誡自己不要放棄，要不斷進(jìn)取。每天都進(jìn)行積極的自我對(duì)話，把自己的心態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)，使自己每一分每一秒都充滿熱情與自信，你就一定能夠成功，因?yàn)榉e極的自我對(duì)話，能夠讓你產(chǎn)生力量，讓一個(gè)銷售人員在面臨恐懼、失敗、拒絕的時(shí)候，依然能夠前行。積極的想像我們需要用積極的想像去推動(dòng)自己的行動(dòng)。例如當(dāng)你達(dá)成設(shè)定的銷售目標(biāo)之后，公司將獎(jiǎng)勵(lì)你去夏威夷旅游。對(duì)于夏威夷旅游，你如何想像呢？想像夏威夷迷人的海灘，一定會(huì)激勵(lì)你努力工作；但是如果你想像在乘飛機(jī)的途中飛機(jī)有可能會(huì)失事，在夏威夷有可能被騙這些消極的方面，公司獎(jiǎng)勵(lì)你的夏威夷旅游對(duì)你來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何激勵(lì)作用。所以我們要進(jìn)行積極的自我想像，想像事業(yè)成功以后，你擁有怎樣輝煌的人生。為了成就輝煌的人生，你就要努力地工作；否則，只能庸庸碌碌地過(guò)一生。積極的“健康食品”很多人把時(shí)間都白白浪費(fèi)在一些無(wú)聊的事情上，到最后又如何去實(shí)現(xiàn)成功？所以每一個(gè)人都要讓自己不斷補(bǔ)充“健康食品”，例如閱讀一些銷售技能的書(shū)，不要把時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)聊的事情上，使自己成為一個(gè)充實(shí)而積極的人。積極的人物每個(gè)人都有很多朋友，但是美國(guó)著名的蘭德公司得出一個(gè)可怕的結(jié)論：90%失敗的人是因?yàn)樗闹車?0%的人是消極的。很多人聽(tīng)到這一結(jié)論，都不理解為什么。每天和他們交往會(huì)很開(kāi)心，為什么會(huì)導(dǎo)致我的失敗呢？因?yàn)樗麄兊谋г?、牢騷、消極的思想最后會(huì)埋沒(méi)你的戰(zhàn)斗力，讓你的人生走向負(fù)面。如果你每天都與勝利者、成功者在一起，你總有一天會(huì)發(fā)現(xiàn)，成功原來(lái)如此簡(jiǎn)單。積極的訓(xùn)練要想成為一名出色的銷售人員，需要不斷提升自身的職業(yè)素質(zhì)及職業(yè)技能。提升職業(yè)素質(zhì)及職業(yè)技能的途徑之一就是參與積極的訓(xùn)練，例如參加一些提升表達(dá)能力、交際能力、銷售技巧等的培訓(xùn)，通過(guò)這些訓(xùn)練，在職業(yè)素質(zhì)與技能獲得提升的同時(shí)，你的自信心也在增加，從而更積極地投入工作。積極的健康習(xí)慣作為一名出色的銷售人員，身體的健康比什么都重要。要獲得身體的健康，就要保持健康的飲食習(xí)慣、良好的生活習(xí)慣以及積極的運(yùn)動(dòng)。如進(jìn)行體育運(yùn)動(dòng)，戒掉脂肪性食物，多喝水，充分休息，這些誰(shuí)都可以做到，但是真正去做的人的確很少。行動(dòng)起來(lái)，從現(xiàn)在開(kāi)始改變，讓自己來(lái)影響自己的人生。美國(guó)有一個(gè)叫做5:00的俱樂(lè)部，每個(gè)俱樂(lè)部成員5:00的時(shí)候必須在這里集合，遲到一分鐘，罰50美金，遲到兩分鐘，罰100美金，遲到三分鐘，罰150美金。其實(shí)俱樂(lè)部的目的就是為了讓大家養(yǎng)成一個(gè)良好的作息習(xí)慣，注重休息，以免過(guò)早地透支健康。積極的行動(dòng)出色的銷售人員一般早上比別人早到5分鐘，晚上比別人遲走5分鐘，走路比別人快一些，他們每時(shí)每刻都是站如松，行如風(fēng)。出色的銷售人員之所以能給你這樣的感覺(jué)，是因?yàn)樗麄儠r(shí)時(shí)刻刻都讓自己成為一個(gè)積極的行動(dòng)者，讓自己領(lǐng)悟到一種積極所帶來(lái)的快樂(lè)與成功。銷售成功源自追求我們每時(shí)每刻也應(yīng)該做到這一點(diǎn)。我們從鏡中看到的不是一個(gè)無(wú)能的人，而是一個(gè)有智慧的、成功的、充滿激情和快樂(lè)的人。只要有夢(mèng)想、有追求、有目標(biāo)、有計(jì)劃，你就一定能到達(dá)成功的彼岸。圖42 成功源自追求【本講小結(jié)】作為一名優(yōu)秀的職業(yè)銷售人員，你必須充分認(rèn)識(shí)到如何能成為優(yōu)秀的人，對(duì)自身的表現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評(píng)價(jià)，并不斷完善，提高自己，以面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)。銷售工作不同于其他任何工作，若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，積極的心態(tài)是必須具備的關(guān)鍵素質(zhì)之一。練就積極的心態(tài)并保持一生，才能不斷地捕捉人生的智慧，獲得銷售的成功。第5講 修煉出色銷售技巧與能力（一）【本講重點(diǎn)】出色銷售人員需掌握哪些知識(shí)業(yè)績(jī)提升5倍的技巧—GSPA讓自己看起來(lái)就是個(gè)出色銷售人員業(yè)績(jī)提升5倍的技巧—超速行銷出色銷售人員需掌握哪些知識(shí)好學(xué)、專業(yè)是成為一名出色銷售人員的必備條件。試問(wèn)你了解你所銷售的產(chǎn)品知識(shí)嗎？了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？了解這個(gè)行業(yè)的知識(shí)嗎？了解客戶嗎？了解出色銷售方法和技巧嗎？了解法律、票據(jù)的一般常識(shí)嗎？你了解得夠不夠多，夠不夠深刻？你是否每天花一定的時(shí)間學(xué)習(xí)？如果沒(méi)有，從現(xiàn)在開(kāi)始，你一定要每天擠出一到兩個(gè)小時(shí)真正投入到學(xué)習(xí)中，因?yàn)橐~向出色，惟一的前提就是好學(xué)。未來(lái)的機(jī)會(huì)是留給那些勤奮的、有智慧的、好學(xué)的人的。一名出色的銷售人員，一定是一個(gè)勤奮好學(xué)的人，時(shí)時(shí)刻刻讓人感覺(jué)他充滿智慧，并給客戶權(quán)威、專業(yè)的感覺(jué)。如果你對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)了解不夠，對(duì)行業(yè)知識(shí)了解不夠，你會(huì)心存疑慮，就無(wú)法與客戶互動(dòng)，就會(huì)失去銷售的機(jī)會(huì)。一個(gè)企業(yè)最大的成本不是浪費(fèi)，而是沒(méi)有機(jī)會(huì)訓(xùn)練的銷售人員，多少大客戶，多少機(jī)會(huì)客戶，就是在他們的手里流