營銷工作流程(編輯修改稿)
2024-09-01 16:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 贊美 A、不要贊美一些不高明的話題 B、贊美一些不被別人注意的細(xì)節(jié) C、贊美她的后輩 2022/8/19 31 寒暄的作用 A、讓第一次接觸緊張的心情放松下來 B、打消顧客的戒備心理 C、建立信任關(guān)系 2022/8/19 32 拉 家 常 2022/8/19 33 本人的年齡、單位、收入 老伴的單位及年齡、收入，孩子的工作單位，是否孝順； 老兩口的喜好、保健意識、運動方式、月平均消費等 2022/8/19 34 找共同話題 鄉(xiāng)親 朋友介紹人近況 家庭和親戚 服裝 社會新聞 食品飲食問題 興趣愛好 2022/8/19 35 一訪時的注意事項 第一次見面時一定要用親切、幽默，生動的語言打消顧客的戒備心理 進門后找準(zhǔn)顧客的贊美點，真誠地贊美對方 —— 贊美是人類最動聽的語言 切忌到顧客家中一開始就拿出資料 腦子中的主線思路一定要清晰，不要亂了方寸 2022/8/19 36 在顧客家中要禮貌、自然與親切，語氣切忌生硬 多問、多聽、多認(rèn)同顧客的觀點 —— 所有的問題都是問出來的 通過第一次家訪把顧客劃分出 A、 B、 C類 為下次拜訪留下由頭（埋下管線） 2022/8/19 37 家訪時遇到的問題 我已經(jīng)購買過了 去了就讓我買產(chǎn)品 我不想去 我沒錢 2022/8/19 38 二次預(yù)熱時的主線 勾起上次談話的回憶，問看資料后對企業(yè)對產(chǎn)品的認(rèn)識 講企業(yè)近幾年發(fā)展的狀況以及所獲得的榮譽獎項 把產(chǎn)品的好處用通俗易懂的語言表達出來 好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) 2022/8/19 39 找顧客痛點，并擴大傷口，然后告訴他一些好的典型病例（如果不馬上解決問題將有可能發(fā)生的后果） 引導(dǎo)健康的重要性 比較健康與金錢的重要性，引導(dǎo)病貴在防不在治的觀念以及花小錢省大錢的道理 2022/8/19 40 建議他在經(jīng)濟條件允許的條件下，拿出部分資金為健康投資，選擇一些信譽質(zhì)量較好的，效果突出的，得到國家高度認(rèn)可的有針對性的產(chǎn)品 談到活動，渲染活動 為三訪埋下管線 2022/8/19 41 尋找購買點 顧客的問題決定于顧客的需求 顧客只關(guān)心大問題，不關(guān)心小問題 問題越突出，需求越強烈 需求越強烈，顧客愿意付出的代價越明顯 2022/8/19 42 銷售的主要任務(wù)： 將有可能產(chǎn)生的悲劇的結(jié)果告訴顧 客，讓顧客認(rèn)識到問題的存在，并讓其 產(chǎn)生如何解決這個問題的欲望 2022/8/19 43 銷售的比喻 尋找顧客身上最痛的地方，在上 面撒把鹽，插拔刀進去，然后轉(zhuǎn)一下， 告訴他不痛的方法 2022/8/19 44 二訪時的注意事項 深入溝通，深入了解，找準(zhǔn)真正的準(zhǔn)顧客，為現(xiàn)場促銷做好鋪墊和準(zhǔn)備 找準(zhǔn)顧客的需求點和購買點，針對購買點大膽講產(chǎn)品，把產(chǎn)品講透講細(xì)，然后關(guān)起對產(chǎn)品的認(rèn)可程度及購買能力 必須非常熟悉企業(yè)文化、專業(yè)知識、典型案例、生活知識等，做到員工專家化 渲染活動的重要性、隆重性 —— 為三訪作好鋪墊 通過二訪把
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