【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?銷售人員未能掌握一套成熟的銷售預(yù)測(cè)方法，無(wú)法為公司提供準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù) ?公司未能對(duì)銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性進(jìn)行科學(xué)合理的考核 ? 對(duì)重點(diǎn)分銷商及 Kamp。A客戶建立起收集庫(kù)存信息的制度 ?逐步建立和完善銷售預(yù)測(cè)體系，提高相關(guān)人員的基本素質(zhì) ?建立和完善銷售計(jì)劃制定的考核體系并執(zhí)行 ?采用派力提供的銷售三月滾動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行預(yù)測(cè) ? 增加供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的可視性 ?提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 ?提高整個(gè)供應(yīng)鏈效率，降低成本 營(yíng)銷企劃系統(tǒng)審計(jì) 缺乏科學(xué)的需求計(jì)劃的制定體系和監(jiān)督 示例 25 營(yíng)銷信息系統(tǒng) 新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng) 營(yíng)銷企劃系統(tǒng) 營(yíng)銷控制系統(tǒng) 營(yíng)銷系統(tǒng)審計(jì)報(bào)告 示例 26 ? 各營(yíng)銷渠道管理流程 (包括直效營(yíng)銷及特殊渠道 ) ? 訂單管理流程 ? 產(chǎn)品促銷流程 ? 退貨流程 ? 銷售信息管理流程 圖書選題 市場(chǎng)推廣 與銷售計(jì)劃 理解市場(chǎng) 與客戶 庫(kù)存配送 銷售 財(cái)務(wù)與成本管理 ? 管理流程 ? 市場(chǎng)研究流程 ? 消費(fèi)者需求調(diào)研流程 ? 消費(fèi)者資料搜集流程 ? 客戶滿意度分析流程 ? 競(jìng)爭(zhēng)者分析流程 ? 市場(chǎng)銷售信息管理流程 ? 從客戶 /市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)化至選題項(xiàng)目計(jì)劃流程 ? 新書審批、管理、優(yōu)化、評(píng)估流程 ? 推廣與銷售戰(zhàn)略制定流程 ? 新產(chǎn)品上市流程 ? 傳播計(jì)劃流程 ? 營(yíng)銷計(jì)劃流程 ? 服務(wù)企劃流程 ? 定價(jià) /調(diào)價(jià)流程 ? 產(chǎn)品收、發(fā)貨流程 ? 在途產(chǎn)品管理流程 ? 退換流程 ? 第三方物流銜接流程 ? 應(yīng)收帳款管理流程 ? 經(jīng)銷商信用管理 ? 對(duì)帳流程 ? 收款流程 ? 營(yíng)運(yùn)流程 關(guān)鍵管理流程是保證營(yíng)銷體系正常運(yùn)轉(zhuǎn)的核心機(jī)制 示例 27 營(yíng)銷控制系統(tǒng)審計(jì) 市場(chǎng)與銷售管理 ?控制程序是否足以保證年度諸目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ?管理層是否定期分析產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售地區(qū)和分銷渠道的盈利狀況 ?營(yíng)銷成本是否定期加以檢查 ?對(duì)促銷的有效控制和管理 ?對(duì)價(jià)格體系維護(hù)的必要方法 ?科學(xué)管理銷售團(tuán)隊(duì)的管理體系 ?對(duì)分銷商的管理和支持體系 ?銷售與生產(chǎn)、研發(fā)及財(cái)務(wù)等接口是否順暢 示例 28 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 ?沒有一個(gè)完整的促銷推廣流程及制度來監(jiān)控，而使某些產(chǎn)品的促銷推廣資源被作它用 ?缺乏對(duì)促銷、推廣的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，使促銷推廣在真正執(zhí)行過程中失去控制， 推廣及促銷計(jì)劃成為口頭、無(wú)實(shí)際行動(dòng)的一種表現(xiàn) ?未能對(duì)促銷的費(fèi)用和產(chǎn)出進(jìn)行分析 ?建立嚴(yán)格的促銷推廣計(jì)劃流程和監(jiān)控制度 ?建立傳播推廣費(fèi)用管理流程 ?杜絕人為因素的影響，設(shè)立考評(píng)體系監(jiān)控計(jì)劃的執(zhí)行 ?明確各崗位的職責(zé)使傳播工作能夠按正確的計(jì)劃執(zhí)行，發(fā)揮其應(yīng)有的作用 ?進(jìn)行投入產(chǎn)出比分析 市場(chǎng)與銷售管理 缺乏對(duì)促銷的有效控制和管理，營(yíng)銷推廣難以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的推廣策略 示例 29 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 缺乏對(duì)價(jià)格體系維護(hù)的體系和流程 ,對(duì)零售商的亂價(jià)行為無(wú)法形成有效控制（如零售商隨意將 ） ? 根據(jù)業(yè)務(wù)量及 ABC在該點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)將零售商細(xì)分為 ABC類，設(shè)定不同的拜訪頻率，業(yè)務(wù)人員不僅要開拓新客戶，還需服務(wù)、監(jiān)督老客戶 ?激勵(lì)分銷商對(duì)零售商進(jìn)行監(jiān)督 ?提高銷售折扣，同時(shí)提高零售進(jìn)價(jià)，并可考慮將明折明扣改成暗扣 ? 能有效控制價(jià)格并能增進(jìn)市場(chǎng)凝聚力 ?能解決公司人力不足的問題 市場(chǎng)與銷售管理 缺乏對(duì)價(jià)格體系維護(hù)的必要方法 示例 30 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 ?缺乏科學(xué)管理銷售團(tuán)隊(duì)的管理體系 ?激勵(lì)機(jī)制尚需完善 ,需要體現(xiàn)公平公正的原則 ? 對(duì)重點(diǎn)分銷商及 Kamp。A客戶建立起收集庫(kù)存信息的制度 ?建立完善的評(píng)估體系 ,加強(qiáng)激勵(lì) ,加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和溝通 ? 增加供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的可視性 ?增進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力 市場(chǎng)與銷售管理 缺乏科學(xué)管理銷售團(tuán)隊(duì)的管理體系 示例 31 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 ?預(yù)測(cè)的編制 缺乏科學(xué)合理的預(yù)測(cè)模型和分析方法 ，較多地依賴經(jīng)驗(yàn)。 ?計(jì)劃編制缺乏透明性 ,易導(dǎo)致執(zhí)行人員的疑慮和不滿 ,影響業(yè)務(wù)的正常開展 ?沒有績(jī)效 指標(biāo)考核辦事處需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 ，和其偏差對(duì)業(yè)務(wù)造成的額外成本（如存貨成本、缺貨成本的增加） ?采用科學(xué)的需求分析：定性和定量的分析； ?成立銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)組 （包括市場(chǎng)部、銷售部、物流、生產(chǎn)采購(gòu)處、生產(chǎn)計(jì)劃） ； 由產(chǎn)品經(jīng)理牽頭，定期召集協(xié)調(diào)組成員參加， 在基本銷量的基礎(chǔ)上全面考慮物料、產(chǎn)能、庫(kù)存等綜合因素，共同討論制定切實(shí)可行的銷售預(yù)測(cè)； ?把銷售預(yù)測(cè)、計(jì)劃編制的效率和準(zhǔn)確率列入預(yù)測(cè)負(fù)責(zé)成員及區(qū)域經(jīng)理的績(jī)效考核中 ?多種預(yù)測(cè)方法能提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率和可靠性，減少使用單一預(yù)測(cè)技術(shù)可能造成的偏差 ?提高需求預(yù)測(cè)過程中各部門的有效溝通 市場(chǎng)與銷售管理 缺乏科學(xué)的需求計(jì)劃的制定體系和監(jiān)督 示例 32 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 ?渠道客戶的篩選與評(píng)估，沒有成文的規(guī)定與量化的指標(biāo)，主要依賴區(qū)域經(jīng)理對(duì)各地分銷商的判斷和市場(chǎng)銷售的經(jīng)驗(yàn) ?尚未能建立分銷商業(yè)績(jī)的動(dòng)態(tài)分析，只是單純以量做其考評(píng)的依據(jù) ?未能與 KA店（如哈市沃爾馬）建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，達(dá)成合作協(xié)議，致使某品牌在部分 KA店占據(jù)一定優(yōu)勢(shì) ?通路問題，如某產(chǎn)品搶占冷柜，致使 ABC無(wú)充足的資源 ?建立分銷商評(píng)估 /篩選流程及制度 ?規(guī)范信息傳遞及反饋利用信息技術(shù)，建立分銷商數(shù)據(jù)庫(kù)，定期審核渠道伙伴的業(yè)績(jī)，保證網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量及效率 ?加強(qiáng)與 KA店的接洽 ,尋找機(jī)會(huì)重新進(jìn)入 Walmart等 KA店，使其能幫助ABC完成全國(guó)性的擴(kuò)張 ? 好的渠道伙伴可以幫助我們宣傳產(chǎn)品共同維護(hù)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)，同時(shí)還可以避免不必要的資源浪費(fèi) 市場(chǎng)與銷售管理 缺乏對(duì)分銷商的有效管理和支持 示例 33 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 ?未貫穿市場(chǎng)信息鏈： ?分銷商未能及時(shí)了解相關(guān)的政策，而 ABC公司也未向分銷商收集其掌握的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ?缺乏與分銷商建立合作伙伴的指引機(jī)制（管理、培訓(xùn)） ?規(guī)范信息傳遞及反饋制度流程，建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)分銷商主動(dòng)與 ABC分享市場(chǎng)與對(duì)手的信息 ?建立培訓(xùn)機(jī)制，不斷提供多種形式的培訓(xùn)和交流活動(dòng) ?加強(qiáng)信息系統(tǒng)的建設(shè) ,必要時(shí)委經(jīng)銷商提供信息平臺(tái) ,共享數(shù)據(jù) ,增進(jìn)雙方的合作 ?與分銷商形成戰(zhàn)略性聯(lián)盟可提高ABC的渠道控制力，加速實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ?可以提高分銷商對(duì) ABC公司的忠誠(chéng)度及滿意度 市場(chǎng)與銷售管理 缺乏對(duì)分銷商的有效管理和支持（續(xù)） 示例 34 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 ?銷售與生產(chǎn)、研發(fā)及財(cái)務(wù)等接口不暢，溝通有障礙 ?生產(chǎn)與銷售信息無(wú)法有效共享