【文章內容簡介】 ?銷售人員未能掌握一套成熟的銷售預測方法，無法為公司提供準確的銷售預測數(shù)據(jù) ?公司未能對銷售預測準確性進行科學合理的考核 ? 對重點分銷商及 Kamp。A客戶建立起收集庫存信息的制度 ?逐步建立和完善銷售預測體系，提高相關人員的基本素質 ?建立和完善銷售計劃制定的考核體系并執(zhí)行 ?采用派力提供的銷售三月滾動計劃進行預測 ? 增加供應鏈環(huán)節(jié)的可視性 ?提高銷售預測的準確性 ?提高整個供應鏈效率，降低成本 營銷企劃系統(tǒng)審計 缺乏科學的需求計劃的制定體系和監(jiān)督 示例 25 營銷信息系統(tǒng) 新產品開發(fā)系統(tǒng) 營銷企劃系統(tǒng) 營銷控制系統(tǒng) 營銷系統(tǒng)審計報告 示例 26 ? 各營銷渠道管理流程 (包括直效營銷及特殊渠道 ) ? 訂單管理流程 ? 產品促銷流程 ? 退貨流程 ? 銷售信息管理流程 圖書選題 市場推廣 與銷售計劃 理解市場 與客戶 庫存配送 銷售 財務與成本管理 ? 管理流程 ? 市場研究流程 ? 消費者需求調研流程 ? 消費者資料搜集流程 ? 客戶滿意度分析流程 ? 競爭者分析流程 ? 市場銷售信息管理流程 ? 從客戶 /市場需求轉化至選題項目計劃流程 ? 新書審批、管理、優(yōu)化、評估流程 ? 推廣與銷售戰(zhàn)略制定流程 ? 新產品上市流程 ? 傳播計劃流程 ? 營銷計劃流程 ? 服務企劃流程 ? 定價 /調價流程 ? 產品收、發(fā)貨流程 ? 在途產品管理流程 ? 退換流程 ? 第三方物流銜接流程 ? 應收帳款管理流程 ? 經銷商信用管理 ? 對帳流程 ? 收款流程 ? 營運流程 關鍵管理流程是保證營銷體系正常運轉的核心機制 示例 27 營銷控制系統(tǒng)審計 市場與銷售管理 ?控制程序是否足以保證年度諸目標的實現(xiàn) ?管理層是否定期分析產品、市場、銷售地區(qū)和分銷渠道的盈利狀況 ?營銷成本是否定期加以檢查 ?對促銷的有效控制和管理 ?對價格體系維護的必要方法 ?科學管理銷售團隊的管理體系 ?對分銷商的管理和支持體系 ?銷售與生產、研發(fā)及財務等接口是否順暢 示例 28 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?沒有一個完整的促銷推廣流程及制度來監(jiān)控，而使某些產品的促銷推廣資源被作它用 ?缺乏對促銷、推廣的結果進行評估，使促銷推廣在真正執(zhí)行過程中失去控制， 推廣及促銷計劃成為口頭、無實際行動的一種表現(xiàn) ?未能對促銷的費用和產出進行分析 ?建立嚴格的促銷推廣計劃流程和監(jiān)控制度 ?建立傳播推廣費用管理流程 ?杜絕人為因素的影響，設立考評體系監(jiān)控計劃的執(zhí)行 ?明確各崗位的職責使傳播工作能夠按正確的計劃執(zhí)行，發(fā)揮其應有的作用 ?進行投入產出比分析 市場與銷售管理 缺乏對促銷的有效控制和管理，營銷推廣難以實現(xiàn)統(tǒng)一的推廣策略 示例 29 當前主要問題 改進建議 潛在收益 缺乏對價格體系維護的體系和流程 ,對零售商的亂價行為無法形成有效控制（如零售商隨意將 ） ? 根據(jù)業(yè)務量及 ABC在該點的競爭態(tài)勢將零售商細分為 ABC類，設定不同的拜訪頻率，業(yè)務人員不僅要開拓新客戶，還需服務、監(jiān)督老客戶 ?激勵分銷商對零售商進行監(jiān)督 ?提高銷售折扣，同時提高零售進價，并可考慮將明折明扣改成暗扣 ? 能有效控制價格并能增進市場凝聚力 ?能解決公司人力不足的問題 市場與銷售管理 缺乏對價格體系維護的必要方法 示例 30 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?缺乏科學管理銷售團隊的管理體系 ?激勵機制尚需完善 ,需要體現(xiàn)公平公正的原則 ? 對重點分銷商及 Kamp。A客戶建立起收集庫存信息的制度 ?建立完善的評估體系 ,加強激勵 ,加強對團隊的培訓和溝通 ? 增加供應鏈環(huán)節(jié)的可視性 ?增進團隊凝聚力 市場與銷售管理 缺乏科學管理銷售團隊的管理體系 示例 31 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?預測的編制 缺乏科學合理的預測模型和分析方法 ，較多地依賴經驗。 ?計劃編制缺乏透明性 ,易導致執(zhí)行人員的疑慮和不滿 ,影響業(yè)務的正常開展 ?沒有績效 指標考核辦事處需求預測的準確性 ，和其偏差對業(yè)務造成的額外成本（如存貨成本、缺貨成本的增加） ?采用科學的需求分析：定性和定量的分析； ?成立銷售計劃協(xié)調組 （包括市場部、銷售部、物流、生產采購處、生產計劃） ； 由產品經理牽頭，定期召集協(xié)調組成員參加， 在基本銷量的基礎上全面考慮物料、產能、庫存等綜合因素，共同討論制定切實可行的銷售預測； ?把銷售預測、計劃編制的效率和準確率列入預測負責成員及區(qū)域經理的績效考核中 ?多種預測方法能提高預測的準確率和可靠性，減少使用單一預測技術可能造成的偏差 ?提高需求預測過程中各部門的有效溝通 市場與銷售管理 缺乏科學的需求計劃的制定體系和監(jiān)督 示例 32 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?渠道客戶的篩選與評估，沒有成文的規(guī)定與量化的指標，主要依賴區(qū)域經理對各地分銷商的判斷和市場銷售的經驗 ?尚未能建立分銷商業(yè)績的動態(tài)分析，只是單純以量做其考評的依據(jù) ?未能與 KA店（如哈市沃爾馬）建立長期穩(wěn)定的合作關系，達成合作協(xié)議，致使某品牌在部分 KA店占據(jù)一定優(yōu)勢 ?通路問題，如某產品搶占冷柜，致使 ABC無充足的資源 ?建立分銷商評估 /篩選流程及制度 ?規(guī)范信息傳遞及反饋利用信息技術，建立分銷商數(shù)據(jù)庫，定期審核渠道伙伴的業(yè)績，保證網絡的質量及效率 ?加強與 KA店的接洽 ,尋找機會重新進入 Walmart等 KA店，使其能幫助ABC完成全國性的擴張 ? 好的渠道伙伴可以幫助我們宣傳產品共同維護市場實現(xiàn)雙贏的目標，同時還可以避免不必要的資源浪費 市場與銷售管理 缺乏對分銷商的有效管理和支持 示例 33 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?未貫穿市場信息鏈： ?分銷商未能及時了解相關的政策，而 ABC公司也未向分銷商收集其掌握的市場和競爭對手信息 ?缺乏與分銷商建立合作伙伴的指引機制（管理、培訓） ?規(guī)范信息傳遞及反饋制度流程，建立獎勵機制鼓勵分銷商主動與 ABC分享市場與對手的信息 ?建立培訓機制，不斷提供多種形式的培訓和交流活動 ?加強信息系統(tǒng)的建設 ,必要時委經銷商提供信息平臺 ,共享數(shù)據(jù) ,增進雙方的合作 ?與分銷商形成戰(zhàn)略性聯(lián)盟可提高ABC的渠道控制力，加速實現(xiàn)目標 ?可以提高分銷商對 ABC公司的忠誠度及滿意度 市場與銷售管理 缺乏對分銷商的有效管理和支持（續(xù)） 示例 34 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?銷售與生產、研發(fā)及財務等接口不暢，溝通有障礙 ?生產與銷售信息無法有效共享