【正文】 應收帳款數(shù)量顯著增加，原因主要是： ，分銷商的要求 ，輕易為分銷商擔保 ，信用控制形同虛設，被部分分銷商所利用 ，導致總部的分銷商應收帳與信控部門的帳不統(tǒng)一 ?由財務部門定期向其他部門解釋政策制定過程及要求，并嚴格信用審批程序 ?加強對分銷商的全面評估，從銷售、網(wǎng)絡、管理層、銀行資金利用率等全面評估。 ?加強銷售人員的管理和考核 ?加強與經(jīng)銷商的對帳工作 , 提高市場物流和財務的信息反饋速度 ?減少信用失控風險 ?有利于與 KA客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關系 ?維護公司業(yè)務健康快速發(fā)展 收款和售后服務 應收帳款數(shù)量有失控風險 1 示例 45 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?公司制定了定期對帳的制度，但業(yè)務代表只管銷量不管對帳等其它售后服務，對帳無從落實 ?對退貨帳務核銷存在一定的滯后的情況，使分銷商極為不滿，并帶來消極情緒，影響市場覆蓋 .原因主要為 : ?業(yè)務員遞交的申請不合格 ?財務與銷售的銜接不暢導致核銷工作的滯后 ?服務部門的事后跟蹤不到位 ?制定相應的對帳機制為經(jīng)銷解除對帳困難，并對相應人員進行考核 ?統(tǒng)一制定容易理解及操作的返利 處理方法 并負責 計算 返利和分銷商 余額的角色 ?建立市場監(jiān)察部門進行監(jiān)督 ?直接將退貨核銷費用打給各區(qū)域 ,由各區(qū)域自行解決 ?準確高效地處理帳務問題 ?有效地執(zhí)行 返利政策 ?有效防止銷售中的暗箱操作 ?確立市場中品牌形象，提高市場信用，協(xié)助建立營銷渠道壁壘 收款和售后服務 辦事處沒有定期及主動與分銷商進行對帳 1 示例 46 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?對顧客退換貨雖有流程，但由于人員素質(zhì)及客觀條件限制，執(zhí)行情況不甚理想，特別是對退貨的現(xiàn)場檢驗無法有效執(zhí)行 ?對分銷商及零售商退換貨，流程不明晰 ?原有的一賠二的承諾易被一些分銷商及競爭對手利用 ,在執(zhí)行當中也存在經(jīng)銷商不能妥善解決承諾兌現(xiàn)問題 ?缺少危機公關的能力 ?對當?shù)劁N售及服務人員提供培訓，指導其如何檢驗及處理顧客退換貨問題 ?重新審核退貨政策，不僅要從成本、利潤的角度，同時要從客戶服務、客戶滿意度和市場開拓的角度去審核，做出綜合的結(jié)論 ?明確退換貨流程及制度 ?加強培訓，與公關公司建立長期合作關系 ?以中長期公司利益和競爭力為目標， 最大限度的做到客戶滿意 ?減少客戶的擔憂，提高新品的鋪市率 ?提高應對危機的能力 收款和售后服務 缺乏明晰的退換貨流程 1 示例 47 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?公司缺乏全員服務的意識： ?分銷商遇到有投訴的問題能夠及時的處理，但是公司無法及時為其提供必要的幫助 ?缺乏對客戶滿意度的績效評估 ?目前并沒有相應的獎懲體系去促使銷售及銷售支持部門互相配合，并共同以 “ 為分銷商及顧客服務 ” 作為關鍵目標 ?建立相應的考核體系來做到公司各部門為達到客戶滿意度而努力 ?建立客戶投訴處理流程及制度，分析數(shù)據(jù)，找出關鍵問題 ?建立客戶投訴檔案，不斷提高客戶滿意度 ?促進部門間的協(xié)調(diào) ?杜絕口頭承諾但實際不兌現(xiàn)現(xiàn)象的發(fā)生 ?有利于服務效率的改善，提高分銷商及顧客滿意度 收款和售后服務 客戶服務意識有待提高 1 示例 48 營銷控制系統(tǒng)審計 財務和成本控制 ?分公司及各辦事處的費用與銷售掛鉤，但未能針對新開市場和成熟市場區(qū)別對待 ?分公司及各辦事處的買贈及廣告費用未能有效評估和控制 ?未能實行全面預算制度進行日常管理，已制定的預算形同虛設 ?未能針對不同的市場渠道，產(chǎn)品及客戶進行量本利分析 ?業(yè)務部門的考核 缺乏考慮其費用控制及預算的執(zhí)行情況 示例 49 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?由于銷售指標的不斷變化和提高，各辦事處的買贈及廣告費用未能有效管理、控制和監(jiān)控 ?對各辦事處的費用與銷售掛鉤，但未能針對新開市場和成熟市場設定合理的銷售費用比 ?不斷加強費用的監(jiān)控 ,不斷完善現(xiàn)有的費用控制制度 ?同時對預算負責人制訂預算準確率的績效考核 ?建立對渠道成本、品牌成本、產(chǎn)品成本的分析，加強成本控制 ?針對相關市場開發(fā)成熟程度設立相應銷售指標和財務指標 ?加強對成本的控制 ?提高預算的準確率 ?有效激發(fā)員工信心 財務和成本管理 各辦事處的買贈及廣告費用未能有效控制 示例 50 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?未能實行全面預算制度進行日常管理，財務部門需要為每個項目和費用進行審批，花費大量人力和物力。原因初步分析如下： 1。流程不清晰 2。部分業(yè)務部門尚無能力進行準確有效的全面預算，導致整體預算不準 3?，F(xiàn)有的組織架構決定 ?明晰預算流程，制定控制點 ?引進全面預算后失控風險需要評估 ?制定預算執(zhí)行的考核辦法，嚴格執(zhí)行力度 ?加強對各業(yè)務部門的培訓，指導其準確有效的完成自己部門的預算 ?對預算負責人制訂預算準確率的績效考核 ?提高效率，減少來回審批的過程 ?提高對市場的反饋速度 ?有效節(jié)約資源 財務和成本管理 未能實行全面預算制度進行日常管理 示例 51 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?未能針對不同的市場渠道，產(chǎn)品及客戶進行量本利分析 ?未能通過分析發(fā)現(xiàn)高利潤的產(chǎn)品和客戶 ,并制定相應的政策有效利用資源 ?針對不同的市場渠道進行量本利分析 ?針對不同的產(chǎn)品進行量本利分析 ?針對不同的客戶進行量本利分析 ?發(fā)現(xiàn)真正的 KA，進行有針對性的服務 ?充分利用 80和 20原則，將有限的資源最有效的利用起來 財務和成本管理 未能針對不同的市場渠道，產(chǎn)品及客戶進行量本利分析 示例 52 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?預算方式制訂的實際操作沒有廣泛聽取辦事處和各部門的意見，而預算金額亦沒有細分至各部門 /辦事處、產(chǎn)品系列的層面。 如果超支，業(yè)務部門 /辦事處的觀點是預算不合理，而不是費用控制不準確； ?對業(yè)務部門的考核主要基于其銷售目標的完成率，對其費用控制和預算的執(zhí)行情況考慮不足 ?沒有將預算的準確率與預算負責人的績效考核聯(lián)系起來 ?建立預算制訂流程， 公司須嚴格執(zhí)行其流程 ?建立對各相關部門 /人員對預算費用控制和執(zhí)行情況的評估 ?同時對預算負責人制訂預算準確率的績效考核 ?建立對渠道成本、品牌成本、產(chǎn)品成本的分析，加強成本控制 ? 使預算計劃得到各部門和辦事處的共識 ?加強對成本的控制 ?提高預算的準確率 財務和成本管理 業(yè)務部門的考核 缺乏考慮其費用控制及預算的執(zhí)行情況