眼鏡銷售常見問題(編輯修改稿)
2024-09-01 10:24 本頁面
【文章內容簡介】 顯低于戴普通單焦點鏡片的學生。在我們店里，也已經有了不少成功的案例。 1同樣是板材架，質量差不多，價格差異為什么那么大？ 一個LV的包，最便宜的是6000左右，而一個仿冒LV的包，最貴的也就是500左右；質量上，一般人根本分辨不出來。 板材架的制造過程幾乎都是手工的，所以，制造者的“手藝”就成為關鍵。熟練的工人，國外的工人，他們的成本要高很多。 1有的顧客清洗眼鏡時會問：我的鏡片也是比較好的，而且保養(yǎng)也是很規(guī)范的，為什么鏡片時間用的不長，還是會有劃痕？ 鏡片上的劃痕和時間并沒有關系，不是日積月累，水滴石穿的。 一般鏡片的表面硬度為4~5H，超加硬的，可以達到6~7H。但如果，這個鏡片，接觸到8H以上的物質，比如空氣中的粉塵中的一些金屬顆粒，比如玻璃粉渣等等，可以馬上在鏡片上留下劃痕。有時候，你拿到新眼鏡的第二天就不小心劃傷了，有時候，你用了大半年都沒任何劃傷。但其實，這些劃痕，未必對視力造成影響。比如我的手機有照相功能，可是手機上的照相鏡頭有些劃傷，有些污漬，照片拍出來并看不到。 1為什么有的顧客在我們家配的鏡片，時間不長，過來清洗眼鏡的時候，就會發(fā)現(xiàn)鏡片有明顯的變黃？ 鏡片泛黃是因為吸收紫外線的緣故。就好像我們在家里掛一本年歷。掛了一年，摘下年歷，發(fā)現(xiàn)墻壁上出現(xiàn)和年歷輪廓一樣的一片較淺的顏色，其實，是年歷周邊的墻面接收紫外線照射泛黃了而已。之所以年歷背后的墻壁沒有泛黃，是因為年歷阻擋了紫外線。你一定會發(fā)現(xiàn)，年歷卻泛黃了。 鏡片也是如此，正因為鏡片吸收了紫外線，保護了眼睛“不泛黃”，所以，鏡片自身就黃了。吸收紫外線能力越強的鏡片，泛黃得越快，越厲害，這其實是好事。如果您想換一副不會泛黃的鏡片（不吸收紫外線的），那么您的眼睛就要招罪了。 如何更簡潔地選擇太陽鏡給顧客？ 在為顧客挑選之前，先問顧客幾個問題。比如，在什么場合戴這副太陽鏡，郊游還是開車，上下班還是工作中，是不是參加體育運動等等。這樣可以區(qū)分太陽鏡的材質、鏡片的色澤、鏡框的類型等等。其次，詢問顧客對品牌有沒有特別鐘愛的。再其次，就開始從今年新款中（注意，哪些是新款，你說了算）挑出一副給顧客，再緊跟著后面的銷售。一個優(yōu)秀的銷售員，不是會說，而是會聽！ 有一個關鍵，不要對顧客說，這副太陽鏡很好看，您戴起來試試看。而要對顧客說，您戴起這副太陽鏡，一定會更好看（或者顯得更年輕，更有活力，更有魅力，等等） 2高檔鏡架，怎樣才能讓顧客確認是真的，而不是精仿的？ 這個需要你掌握一些區(qū)分真?zhèn)蔚募记?。比如絲網印刷，比如包裝，比如配件，當然更包括做功。 這個問題，也可以參考第15個問題的回答。 2遇到挑剔的顧客，怎樣才能讓他靜下來，聽從自己的介紹？ 只要你為他做一些專業(yè)服務的時候，比如幫他調整鏡架，幫他測量瞳距，幫他驗光，幫他檢查眼前部（裂隙燈），他就會安靜下來。 另外告訴你們一個小技巧，女人每年的二月份話最少……因為二月份只有28天。 2遇到顧客鏡架脫焊，但是配鏡時間已經比較長了，但是給顧客優(yōu)惠的價格又不是顧客能接受的，怎么辦？ 這個問題的確很棘手。建議如下 1） 表示對顧客的同情，進行情緒上的安撫 2） 表示你的立場，讓顧客放心，一定會讓他滿意的。 3） 和顧客一起探究造成鏡架脫焊（或者掉色）的原因，這是關鍵。如果想證明是顧客使用不當或者未正確保養(yǎng)造成的，要么，要顧客自己承認，要么，要你從和顧客對話中找到“破綻”。 4） 要告訴顧客，眼鏡總要磨損的，如同汽車，自行車一樣。從一開始的狀態(tài)良好，慢慢發(fā)展到小修小補，最后，就是報廢淘汰了。 5） 如果證明是顧客的責任，那么就盡量幫顧客減少損失，比如，設法修復到“完好如初”；比如，在新鏡架上給予多一些優(yōu)惠等等。 6） 另外有一點，就是設法堅持顧客的鏡片，如果剛巧鏡片也已經磨損了，就告訴顧客，你是該換一副眼鏡了，國外的習慣是，每年換一副眼鏡，不管壞沒壞，而中國消費者也慢慢建立起這個習慣。舊眼鏡修好了，可以做備用，另外配一副新的就好了。 2如何證明同樣是鈦架，不同價位的兩款，但是在質量上是有
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