眼鏡銷售常見問題(已修改)
2024-08-22 10:24 本頁面
【正文】 對于幾個(gè)女生來配鏡，眼光不一致，不配的亂還價(jià)，如何接待？ 在一群顧客當(dāng)中，首選要找到誰是策略領(lǐng)袖，也就是說，誰是最有影響力的。 假設(shè)購買的顧客（簡稱主角）本人就很有主見，那么陪同的人（配角）不會(huì)對她造成多少影響；主角請她們來，只是為了炫耀一下，找一些人來附和；如果銷售員觀察到這一點(diǎn)，那么配鏡顧問只需要針對主角進(jìn)行不要的PMP（拍馬屁），稱贊她的眼光獨(dú)到，品位獨(dú)具，讓她自己拿主意?！斑@眼鏡畢竟是你自己戴的，當(dāng)然要你自己滿意最重要了！而且我發(fā)現(xiàn)你的眼光很好啊，你看，你的衣服搭配，你的包包，都選得很有品位，所以，這個(gè)眼鏡還要您自己決定啊?！比缓竺鎸ζ渌苏f：“你們說是不是啊”。 假設(shè)主角自己一點(diǎn)沒主見，請配角們來就是想聽聽他們意見的，那么一定要從這些配角中找到最有影響力的人，然后同樣進(jìn)行PMP。“我真羨慕你呀，有這么多好朋友愿意過來幫你做參謀，你們平時(shí)一定都是好朋友吧。”然后對著最有影響力的人說：“我發(fā)現(xiàn)剛才這位小姐說得蠻有道理的，她的眼光很好的，你就聽她的吧。畢竟眼鏡戴在自己臉上，自己卻看不見的，眼鏡是戴給別等到人看的，你就相信她一次吧。” 對于砍價(jià)的問題，在商品沒有決定之前，不要對他們作出任何正面回應(yīng)，“其實(shí)，關(guān)鍵還是看這副眼鏡您喜不喜歡，如果不喜歡的款式，就算再便宜，想必您也不會(huì)買的，是吧。”等到眼鏡選擇出來了（前提是，這副眼鏡是策略領(lǐng)袖心儀的一款），你才正面回答折扣問題。很多情況下，其他人亂砍價(jià)，是因?yàn)樗静幌矚g這副眼鏡，想從中攪局?，F(xiàn)在，眼鏡是策略領(lǐng)袖同意的，她希望主角買這副眼鏡，那么，她就會(huì)排除眾議的。 還有一種情況，他們今天來這里，購買意愿就不高，只是利用午休或者下班下課的當(dāng)口過來逛逛，之所以砍價(jià)也是隨意的，這時(shí)，你怎么回應(yīng)都是錯(cuò)，不如做做服務(wù)，并找到策略領(lǐng)袖，找到他們喜歡的眼鏡。也許下班之后，他們會(huì)回來買下的。但如果他們的購買意愿很高，志在必得，（例如，明天開學(xué)就要戴的），那么你可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候當(dāng)頭呵斥：“你們這樣子，今天這副眼鏡是配不成了?！庇芄士v，“倒不如你們先商量一下，達(dá)成共識之后，再說，好嗎?！? 家長與青春期的逆反心里的孩子來配鏡，眼光不一致，所選擇的材質(zhì)、風(fēng)格不同，應(yīng)如何應(yīng)對，統(tǒng)一？ 遇到兩個(gè)同行顧客意見不一的時(shí)候，配鏡顧問不能做墻頭草，越是想兩邊不得罪，越是會(huì)兩邊都得罪。在這個(gè)案例當(dāng)中，我們當(dāng)然是傾向于孩子一方。本身，在家庭里面孩子可能占到60%的影響力，如果加上你這一票，生意就成交了。所以，要面對家長進(jìn)行說服?！艾F(xiàn)在年輕人的眼光不同了，您不能用過去的眼光來看咯。這副眼鏡，關(guān)鍵是要孩子喜歡，如果你幫他做主，配了一副他不喜歡的眼鏡，他到學(xué)校里面，肯定被同學(xué)笑話，結(jié)果呢……結(jié)果他就不肯戴了，不僅浪費(fèi)錢，還可能影響視力，影響學(xué)習(xí)。您說是吧。” 然后還要消除家長的擔(dān)心。“至于適不適合，其實(shí)您也不懂，是吧，您放心，我會(huì)把關(guān)的?！? 一副眼鏡50元，還嫌貴，就要十幾塊的，最后走了，我們從此是不是失去這樣的顧客？ 是的，這樣的客戶我們只能放棄，放棄之前，我們可以做最后的努力。同時(shí)，也不能對顧客表現(xiàn)出鄙視，我們應(yīng)該表現(xiàn)出的是關(guān)心和擔(dān)憂。我相信，這個(gè)顧客，可能有一天還是會(huì)回來的。 夫妻配鏡，眼光不一致，應(yīng)該怎樣接待？ 這個(gè)問題，可以參考問題1和問題2的回答，非常相似。 遇到一問三不搭理的顧客，應(yīng)該怎樣可以留住？ 最好的金鑰匙就是服務(wù)，而服務(wù)包括了為顧客清洗眼鏡，幫顧客調(diào)整鏡框，引導(dǎo)顧客重新驗(yàn)光等等。但是，服務(wù)不是目的，服務(wù)是手段，要通過服務(wù)，去找到需求，也就是說，給顧客一個(gè)理由：你為什么要換一副眼鏡呢？讓我來告訴你吧。 配鏡顧問都應(yīng)該至少學(xué)會(huì)簡單的鏡架整形。然后，提示顧客，“您的眼鏡好像戴的有些歪，讓我?guī)湍{(diào)整一下吧。” 合金的板材腿為什么生銹？ 我不太理解這個(gè)問題。如果是金膠混和架，金屬前款發(fā)生腐蝕，這是非常可能的。有些部件雖然不直接接觸皮膚，但仍可能粘到油污和化學(xué)試劑（如噴發(fā)膠），不及時(shí)清洗，也會(huì)腐蝕；或者是和銳利物品、粗糙物品摩擦，造成掉色。如果是板材腿里面的金屬插芯腐蝕，也是很可能的，那一般是超聲波清洗，導(dǎo)致水流入，造成的。 顧客會(huì)拿從別的眼鏡
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