某銀行上海分行貸記卡客戶消費(fèi)行為分析(編輯修改稿)
2025-09-01 08:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 記卡客戶的基本信息進(jìn)行聚類(lèi)分析，基本信息包括年齡，性別，婚姻狀況，教育程度，婚姻狀況，收入情況(從公積金繳納情況判斷)，將這些特征與客戶的貸記卡消費(fèi)量和消費(fèi)筆數(shù)同時(shí)進(jìn)行聚類(lèi)，可以觀察出不同客戶群的貸記卡消費(fèi)能力差別。 下圖7為聚類(lèi)結(jié)果: 圖7 從圖7中我們可以看到軟件根據(jù)各客戶的屬性不同，將客戶分成4個(gè)群，各個(gè)群的代表意義很明顯。 圖8 第一類(lèi)客戶群男性比例居多，大部分集中在已婚有子女，年齡主要在30歲以上，教育程度相當(dāng)其他3個(gè)客戶群較高，住宅以自有產(chǎn)權(quán)或按揭為主，基本公積金繳交，補(bǔ)充公積金繳交比其他3個(gè)客戶群高。這類(lèi)客戶的使用分行貸記卡消費(fèi)最多，不管從筆數(shù)還是金額都很高，這類(lèi)客戶是目前分行貸記卡消費(fèi)的主要客戶群，我們定義其為中。 年優(yōu)良客戶群圖9 第二類(lèi)客戶群女性比例較男性多，未婚比例高，年齡集中在30歲以下，教育程度相對(duì)第三類(lèi)及第四類(lèi)客戶群高，住宅特征為與父母同住比例較大，基本公積金，補(bǔ)充公積金繳交水平一般。這類(lèi)客戶使用分行貸記卡消費(fèi)較多，且年齡較小，是值得進(jìn)一步挖掘并對(duì)分行建立良好忠誠(chéng)度的一部分客戶群，我們將其定義為青年優(yōu)良客戶群。 圖10 第三類(lèi)客戶群男性比例比較大，已婚居多，年齡也都在30歲以上，是四類(lèi)客戶群中年齡相對(duì)最大的一類(lèi)。這類(lèi)客戶也是四類(lèi)客戶群中教育程度相對(duì)最低的一類(lèi)，同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)一部分該類(lèi)客戶其公積金繳交水平較高，側(cè)面反映該類(lèi)客戶的收入狀況較理想，但是這類(lèi)客戶對(duì)于分行貸記卡消費(fèi)的貢獻(xiàn)很小，可見(jiàn)該類(lèi)客戶有很大的潛力可供挖掘，是應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的客戶群，分析這類(lèi)客戶中有一定收入的部分客戶，對(duì)使用分行貸記卡消費(fèi)不熱衷的原因，是提高貸記卡消費(fèi)的捷徑之一，我們定義其為中年潛力客戶群。 圖11 第四類(lèi)客戶群男女比例相差不大，婚姻，年齡，住宅狀況與第二類(lèi)客戶群特征相似，以未婚，30歲以下，與父母同住居多。教育程度相當(dāng)較低，且公積金繳交水平也很低，這類(lèi)客戶的在分行的貸記卡消費(fèi)也很低，顯然這些客戶并不是我們現(xiàn)階段需要特別關(guān)注的客戶，但是隨著其年齡增長(zhǎng)，可會(huì)成長(zhǎng)為有價(jià)值客戶，建議保持長(zhǎng)期關(guān)注，我們定義其為青年普通客戶群。 下一部分我們將繼續(xù)關(guān)注四類(lèi)客戶的消費(fèi)行為特征，通過(guò)在不同消費(fèi)場(chǎng)所的消費(fèi)行為分析，找出這四類(lèi)客戶的消費(fèi)能力之間的區(qū)別形成原因，提出更加細(xì)致的營(yíng)銷(xiāo)方案。 第四部分:貸記卡客戶消費(fèi)行為特征分析 (1)高端客戶挖掘分類(lèi) 這一部分中，我們將更加細(xì)致的對(duì)貸記卡客戶的消費(fèi)行為進(jìn)行分析，通過(guò)比較在第二部分提出的11種消費(fèi)場(chǎng)所中客戶的消費(fèi)筆數(shù)，消費(fèi)金額的不同，找到第三部分四類(lèi)客戶的消費(fèi)能力之間的區(qū)別。 首先將所有貸記卡客戶在這11個(gè)消費(fèi)場(chǎng)所的交易筆數(shù)進(jìn)行聚類(lèi)，得到結(jié)果如下 圖12 軟件將所有貸記卡客戶自動(dòng)劃分為6個(gè)聚類(lèi)，其中第一欄表示該類(lèi)中客戶在第二部分客戶基本信息聚類(lèi)中所屬客戶群的分布。圖上的天藍(lán)色柱體代表該聚類(lèi)中客戶在該類(lèi)消費(fèi)場(chǎng)所的消費(fèi)筆數(shù)平均值，我們發(fā)現(xiàn)這次的聚類(lèi)結(jié)果不甚理想，原因在于聚類(lèi)3在所有消費(fèi)場(chǎng)所的平均消費(fèi)筆數(shù)都十分高，可以發(fā)現(xiàn)由于聚類(lèi)3在此次聚類(lèi)中的影響過(guò)大，導(dǎo)致這次聚類(lèi)可解釋性不強(qiáng)。但是此次聚類(lèi)并非沒(méi)有收獲，聚類(lèi)3正是一批十分熱衷使用分行貸記卡消費(fèi)的客戶，這些客戶在不同的消費(fèi)場(chǎng)所都有消費(fèi)記錄，且消費(fèi)能力十分強(qiáng)。接著我們可以發(fā)現(xiàn)這些高端優(yōu)質(zhì)客戶基本都屬于第二部分基本信息聚類(lèi)中的第一、第二類(lèi)。具體的分布見(jiàn)下圖 圖13 可以見(jiàn)到，這些客戶由4806位第三部分基本信息聚類(lèi)中的中年優(yōu)良客戶，1614位青年優(yōu)良客戶，45位中年潛力客戶，16位青年普通客戶，這種分布比較符合各類(lèi)客戶的消費(fèi)能力。 而聚類(lèi)4是相對(duì)交易較活躍的一個(gè)聚類(lèi)，其分布也主要集中在中年及青年優(yōu)良客戶群。 接下來(lái)的聚類(lèi)1，聚類(lèi)2，聚類(lèi)5，聚類(lèi)6則正好代表了第三部分中的中年潛力客戶群，青年普通客戶群，中年優(yōu)良客戶群及青年優(yōu)良客戶群，這4個(gè)群體在11種消費(fèi)場(chǎng)所的消費(fèi)行為也可以由這次聚類(lèi)一窺端倪。對(duì)于2種優(yōu)良客戶群，我們通過(guò)比較聚類(lèi)5與聚類(lèi)6可以看出，聚類(lèi)6在化妝品商店，成人成衣店消費(fèi)筆數(shù)占優(yōu)。而在聚類(lèi)5在大型倉(cāng)儲(chǔ)式超市，家用電器店的消費(fèi)筆數(shù)比聚類(lèi)6多。再比較聚類(lèi)1與聚類(lèi)2之間的差別，可以發(fā)現(xiàn)聚類(lèi)1在大型倉(cāng)儲(chǔ)式超市，家用電器店消費(fèi)筆數(shù)較多，而聚類(lèi)2在化妝品商店，成人成衣店，就餐場(chǎng)所及餐館這些消費(fèi)場(chǎng)所交易筆數(shù)較多。 這次分類(lèi)由于聚類(lèi)3的影響，可解釋部分不多，我們剔除聚類(lèi)3的客戶，將這個(gè)客戶群直接定義為優(yōu)質(zhì)高端客戶群，對(duì)剩余客戶再進(jìn)行一次聚類(lèi)，得到下面結(jié)果: 圖14 我們發(fā)現(xiàn)這次聚類(lèi)各群的特點(diǎn)較前次更加明顯，我們將各群按第三部分客
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