技術營銷培訓(編輯修改稿)
2025-09-01 06:34 本頁面
【文章內容簡介】 會）： 客戶拜訪或點對點技術交流 點對點技術交流是花費時間最長，精力最多，但效果最好，給單個客戶灌輸技術 指標及思想最快的方式。 1 拜訪客戶應多些準備工作。（不要每次都拿個方案）。 2 是對客戶進行引導最有效的機會。 3 建立客戶關系最好的方式。 4 點對點溝通應注意用戶采購流程中的關鍵群體和角色。（應注意與客戶溝通過程中的“你去找找這個人溝通下”這句話。） 方案營銷 （ 1） 建網思路推廣方案 （ 2） 項目建議方案 注：區(qū)域營銷過程中，應先有新產品的建網思路推廣方案，在建網思路推廣成熟后，在項目建議方案中再加入新產品才能更容易被用戶接受。 ? 應把握住用戶所需的功能，而不是用戶所需的產品。即分析用戶需求背后的需求。 ? 建網方案的推廣應具有引導性，工作也不是遞交方案而終結，后期需要長期的更蹤，積極參與用戶的內部融合，需要測試、技術交流、技術演示等多種方法配合方案的最終實施。 ? 方案推廣中應對競爭對手設置門檻。 ? 對于競爭對手的傳統(tǒng)產品在區(qū)域市場應用比較成熟，而我公司的傳統(tǒng)產品進入比較 困難時，不應再推傳統(tǒng)產品的方案，應推具有顛覆性的建網思路方案。 測試： 客戶提出的技術指標，我們進行滿足演示 技術演示： 演示產品的功能，將特色技術指標灌輸給客戶 ?測試和技術演示是一把雙刃劍，應做好充分準備。 ?測試和技術演示是改變用戶心里的技術指標最直接有效的方式。 ?測試應讓客戶跟著我們的測試步驟來走，測試報告最好我們來書寫，應注意將測試變?yōu)闉榧夹g演示。 測試和技術演示 巡檢： 巡檢是了解用戶網絡狀況、設備應用狀況、競爭對手狀況最有效的方式之一。 客戶回訪： 客戶回訪是建立基層客戶關系，了解用戶潛在的需求，了解客戶對產品的滿意度和不滿意度，擴大區(qū)域市場占有率的有效方式。 ?客戶回訪和巡檢在外觀上看都是純售后的行為，但都是建立公司品牌形象，了解用戶潛在需求的有效方式。 ?客戶回訪及巡檢應不定期的帶些小禮品用于建立客戶關系。 ?客戶回訪及巡檢應在巡檢后形成總結。 ?進行巡檢或客戶回訪應 帶有目標及任務 ，目標及任務不可以太重。 ?挖掘潛在的項目需求。 巡檢及客戶回訪 技術規(guī)范提供 對于產品選型或招標，應最好由我公司提供技術規(guī)范或招標書，為其他主要競爭對手設置門檻，這是一種隱性的行為，需銷售配合進行。 論文提供 1 提高公司品牌形象的有效手段，可以通過用戶作為媒介，提高公司的影響力。 2 擴大市場推廣戰(zhàn)果的有效武器。 3 對用戶提供技術回報的有效方式。 可借三種機會提供給用戶： ?用戶內部認證考試時，有時候會需要論文。 ?用戶需要在內部雜志上發(fā)表文章時。 ?通過客戶內部領導人物，采用商務關系幫我們實現(xiàn)論文的發(fā)表。 電話營銷及網絡營銷 電話營銷和網絡營銷是產生銷售額最低，但是發(fā)現(xiàn)用戶潛在需求最多的方式之一，而且耗費的成本是最小的。 電話營銷和網絡營銷應把握方式，以產品回訪和聊天方式切入最容易被人接受。 電話營銷和網絡營銷可以彌補我們精力和時間的不足，顧及那些我們比較少拜訪的客戶的有效方式。 售后服務 在故障處理，施工中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有問題或方案的不足，提出解決方案的營銷方式是最容易被客戶接受，最容易得到實施的方式。 案例分析二 某局長期使用 A廠家和 B廠家的傳統(tǒng)產品（光收發(fā)器， PDH，協(xié)轉）， 2個廠家產品 在該局的市場占有額比較固定，目前暫不考慮采用其他廠家的傳統(tǒng)產品。此時 C廠家準備 進入該局市場。準備采用推廣 MSAP的策略，假設銷售前期在該局做了不少商務鋪墊工作， 試從技術支持的角度分析需要做哪些技術工作 前期：客戶拜訪，了解用戶背景 客戶拜訪及點對點技術交流 建網思路及方案提交 技術交流和研討會 中期： 測試及技術演示 帶領客戶
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