消費(fèi)者期末復(fù)習(xí)資料(編輯修改稿)
2025-08-31 16:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，知覺過(guò)程中還有思維、記憶等的參與，因而知覺對(duì)事物的反映比感覺要深入、完整韋伯定律（1834年）：個(gè)體可覺察到的刺激強(qiáng)度變化量與原刺激強(qiáng)度之比是一個(gè)常數(shù)二、刺激物的展露：概念：指將刺激物展現(xiàn)在消費(fèi)者的感覺神經(jīng)范圍內(nèi)，使其感官有機(jī)會(huì)被激活。展露只需把刺激對(duì)象置于個(gè)人相關(guān)環(huán)境之內(nèi)，并不一定要求個(gè)人接收到刺激信息影響因素：廣告等營(yíng)銷信息在媒體中的位置產(chǎn)品分銷范圍以及產(chǎn)品在零售店的貨架位置將產(chǎn)品放在消費(fèi)者必須經(jīng)過(guò)或必須花時(shí)間逗留的位置三、對(duì)刺激物進(jìn)行組織遵循的原則：簡(jiǎn)潔性原則：人在對(duì)知覺對(duì)象或刺激物理解的過(guò)程中，有一種將各種感知組織成簡(jiǎn)單的 模式的形底原則：消費(fèi)者傾向于在背景中觀察一個(gè)物體完形原則：指即使在要素不全的情況下，消費(fèi)者也有將刺激物發(fā)展成一幅完全畫面或圖景的趨勢(shì)第八章一、經(jīng)典性條件反射理論：（普通廣告使用）基本原理：借助于某種刺激與某一反應(yīng)之間的已有聯(lián)系，經(jīng)由練習(xí)可以建立起另一種中性刺激與同樣反應(yīng)之間的聯(lián)系注意：條件反射過(guò)程中，學(xué)習(xí)者所學(xué)到的是關(guān)于條件刺激與無(wú)條件刺激之間的關(guān)系 應(yīng)當(dāng)注意條件反應(yīng)與無(wú)條件反應(yīng)之間的區(qū)別影響因素：A、無(wú)條件刺激的強(qiáng)度 B、條件刺激與無(wú)條件刺激出現(xiàn)的程序 C、條件刺激與無(wú)條件刺激的聯(lián)結(jié)是否新穎、獨(dú)特 D、消費(fèi)者在信息接受過(guò)程中的加工程度也會(huì)影響經(jīng)典性條件反射的效果二、操作性條件反射理論：基本原理：強(qiáng)化會(huì)加強(qiáng)刺激與反應(yīng)之間的連結(jié)與經(jīng)典性條件反射理論區(qū)別：在經(jīng)典性反射條件下，消費(fèi)者形成對(duì)產(chǎn)品的喜愛在先，試用在后；而在操作性反射條件下，則是試用在先，對(duì)產(chǎn)品形成好感在后三、強(qiáng)化的類型： 正強(qiáng)化：操作性行為 以后給予獎(jiǎng)賞，增加重復(fù)行為的可能性 負(fù)強(qiáng)化：操作性行為避免了負(fù)向結(jié)果，增加重復(fù)行為的可能性 懲罰：操作性行為后受到懲罰，減少重復(fù)行為的可能性第九章：一、消費(fèi)者態(tài)度 ★構(gòu)成： 態(tài)度主要是情感的表現(xiàn)，或反映的是人們的一種好惡觀。 態(tài)度是情感和認(rèn)知的統(tǒng)一 態(tài)度是由情感、認(rèn)知、和行為構(gòu)成的綜合體功能： 適應(yīng)功能（實(shí)利或功利功能）：指態(tài)度能使人更好的適應(yīng)環(huán)境和趨利避害自我防御功能：指形成關(guān)于某些事物的態(tài)度，能夠幫助個(gè)體回避或忘卻那些嚴(yán)峻環(huán)境或 難以正視的現(xiàn)實(shí)，從而保護(hù)個(gè)體的現(xiàn)有人格和保持心理健康 知識(shí)或認(rèn)識(shí)功能：指形成某種態(tài)度，更有利于對(duì)事物的認(rèn)識(shí)和理解價(jià)值表達(dá)功能：指形成某種態(tài)度，能夠向別人表達(dá)自己的核心價(jià)值觀念二、消費(fèi)者態(tài)度對(duì)購(gòu)買行為的影響：★ 消費(fèi)者態(tài)度將影響其對(duì)產(chǎn)品、品牌的判斷與評(píng)價(jià) 態(tài)度影響消費(fèi)者的學(xué)習(xí)興趣與學(xué)習(xí)效果 態(tài)度通過(guò)影響消費(fèi)者購(gòu)買意向，進(jìn)而影響購(gòu)買行為三、霍夫蘭德（說(shuō)服模式） ★內(nèi)容：外部刺激：傳遞者或信息源、傳播與情境 目標(biāo)靶：即信息接收者或企業(yè)試圖說(shuō)服的對(duì)象 中介過(guò)程：指說(shuō)服對(duì)象在外部勸說(shuō)和內(nèi)部因素交互作用下態(tài)度發(fā)生變化的心理機(jī)制，包括：信息學(xué)習(xí)、感情遷移、相互機(jī)制、反駁等方面 勸說(shuō)結(jié)果：A、改變?cè)袘B(tài)度接受信息傳遞者的勸說(shuō) B、對(duì)勸說(shuō)予以抵制，維持原有態(tài)度 （方法）：a、貶損信源 b、歪曲信息 c、掩蓋拒絕四、睡眠效應(yīng)：指隨著時(shí)間的推移，低可信度傳遞者所傳遞信息的有效性可能會(huì)提高五、幽默運(yùn)用：（注意以下幾點(diǎn)） ★幽默應(yīng)與廣告所傳遞的產(chǎn)品或品牌利益聯(lián)系起來(lái)，否則廣告可能引人注目，但受眾不知道到底說(shuō)了什么集中于產(chǎn)品而不是使用者運(yùn)用幽默訴求時(shí)，最好有幾種不同的表現(xiàn)形式，因?yàn)橛哪瑥V告在最初吸引人們的注意后，如果反復(fù)播送會(huì)產(chǎn)生“疲勞”效應(yīng)六、購(gòu)買行為與態(tài)度不一致的影響因素：★購(gòu)買動(dòng)機(jī) 購(gòu)買能力 態(tài)度的強(qiáng)硬 情境因素 測(cè)度上的問(wèn)題 態(tài)度測(cè)量與行動(dòng)之間的延滯 個(gè)人因素第十章一、個(gè)性的含義和特點(diǎn)（理解P239）含義：指?jìng)€(gè)人在先天素質(zhì)的基礎(chǔ)上，通過(guò)社會(huì)影響而形成的穩(wěn)固的心理特征的總和，是人在心理活動(dòng)中表現(xiàn)出的經(jīng)常的、穩(wěn)定的、本質(zhì)的心理特征。特點(diǎn)：首先，個(gè)性既反映個(gè)體的差異性，又反映了人類、種族和群體的共同心理特征。其次，個(gè)性具有一致性和穩(wěn)定性。最后，個(gè)性并非完全不可改變。二、品牌的個(gè)性（理解P245）定義：品牌個(gè)性是指產(chǎn)品或品牌特性的傳播以及在此基礎(chǔ)上消費(fèi)者對(duì)這些特性的感知。即消費(fèi)者對(duì)品牌是新潮還是老氣，是沉悶還是富有活力，是激進(jìn)還是保守等方面的評(píng)價(jià)和感受。 ——“大五模型”得出品牌個(gè)性的5個(gè)維度三、自我概念的類型：（P248）實(shí)際的自我概念：消費(fèi)者實(shí)際上如何看待自己。理想的自我概念：消費(fèi)者希望如何看自己。社會(huì)的自我概念：消費(fèi)者感到別人如何看待自己。理想的社會(huì)自我概念：消費(fèi)者希望別人如何看自己。期待的自我，指消費(fèi)者期待在將來(lái)如何看待自己。四、生活方式：(重點(diǎn)案例分析P252) ★含義：是個(gè)體在成長(zhǎng)過(guò)程中，在與社會(huì)諸因素交互作用下表現(xiàn)出來(lái)的活動(dòng)、興趣和態(tài)度模式。生活方式的測(cè)定：（兩種測(cè)量方法）（1）活動(dòng)、興趣、意見測(cè)量法：又稱AIO方法。– A：ACTIVITY（活動(dòng)），消費(fèi)者日常參與的活動(dòng)– I：INTEREST（興趣）， 消費(fèi)者偏好和優(yōu)先考慮的事情– O：OPINION（意見），消費(fèi)者對(duì)有關(guān)事物所持的看法。（2）綜合測(cè)量法：是在活動(dòng)、興趣、意見測(cè)量的基礎(chǔ)上，加上對(duì)態(tài)度、價(jià)值觀、人口統(tǒng)計(jì)變量、媒體使用情況、產(chǎn)品使用頻率等方面的測(cè)量VALS生活方式分類系統(tǒng)——關(guān)于生活方式的研究是斯坦福研究所(SIR)于1978年做的價(jià)值觀與生活方式項(xiàng)目（1）原VALS生活方式分類系統(tǒng)：三大類別9種類型需求驅(qū)動(dòng)型：求生者、維持者外部引導(dǎo)者：歸屬者、競(jìng)爭(zhēng)者、成就者內(nèi)部引導(dǎo)型：我行我素者、體驗(yàn)者、社會(huì)良知者（2）VALS2生活方式分類系統(tǒng)：具有更廣泛的心理學(xué)基礎(chǔ)，而且更加強(qiáng)調(diào)對(duì)活動(dòng)的興趣方面的問(wèn)題的調(diào)查兩個(gè)層面：資源的多寡、
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