【文章內(nèi)容簡介】 的分析評估，給提供有效的指導(dǎo)支持和管理監(jiān)督帶來困難，從而也可能會造成應(yīng)對銷售情況發(fā)生變化的反應(yīng)遲緩、延長項目周期、降低項目的成功率。 難以掌握一線銷售人員的真實工作狀況：一線銷售人員長期在外工作，遠離總部的管理監(jiān)督，如果他們平時工作得過且過，必然會對項目造成不良影響。 費用難以控制：項目銷售的周期長，客戶關(guān)系復(fù)雜，投入大量人力物力，造成費用繁雜且難以控制。解決方案：組建項目團隊；團隊協(xié)同工作、信息共享；項目立項調(diào)研、信息收集和分析；制定竟投策略和計劃；多聯(lián)系人的關(guān)系維護；項目銷售過程的管理控制；費用控制和收益分析。中小企業(yè)常用報表及統(tǒng)計分析序號報表名稱說明用途客 戶 管 理 報 表客戶類型分類統(tǒng)計表按客戶類型，例如代理商、經(jīng)銷商、終端客戶等分類統(tǒng)計所占比例，包括客戶數(shù)量、累計銷售額、累計銷售毛利、訂單數(shù)等分析渠道和終端直銷客戶的比例是否合理，與公司發(fā)展的目標和方向是否存在偏差客戶等級分類統(tǒng)計表按客戶等級即客戶重要程度，例如VIP客戶或普通客戶等分類統(tǒng)計所占比例，包括客戶數(shù)量、累計銷售額、累計銷售毛利、訂單數(shù)等分析客戶結(jié)構(gòu)是否合理，太過集中還是太過零散：20%的高端客戶是否創(chuàng)造了80%的效益客戶行業(yè)分類統(tǒng)計表按客戶所處行業(yè)分類統(tǒng)計各行業(yè)所占比例，包括客戶數(shù)量、累計銷售額、累計銷售毛利、訂單數(shù)等如果客戶群不止局限于一個行業(yè)，可以分析哪些是企業(yè)業(yè)務(wù)拓展得比較好的優(yōu)勢行業(yè)，可以繼續(xù)鞏固和擴張，哪些是弱勢行業(yè)，要加大力度設(shè)計策略打開局面?？蛻羰袌鰠^(qū)域分布統(tǒng)計表按客戶所在地域，省份、城市等分類統(tǒng)計所占比例，包括客戶數(shù)量、累計銷售額、累計銷售毛利、訂單數(shù)等如果公司業(yè)務(wù)不止局限于一個地域，可以分析哪些地區(qū)是銷售比較強勢，哪些地區(qū)需要進一步開拓客戶資源跟進分布表列出每個銷售人員名下的所有客戶，包括客戶數(shù)量、累計銷售額、累計銷售毛利、訂單數(shù)等分析公司客戶資源從數(shù)量和質(zhì)量上是否過度集中在個別人手上，一方面要評估風(fēng)險，另一方面要提升其它員工的工作績效客戶收益分析表按客戶累計銷售額、累計銷售毛利、累計訂單數(shù)等各種指標進行客戶排行按銷售貢獻及其它評估指標評估客戶的重要程度，給客戶評級，并在今后的跟進和業(yè)務(wù)往來過程中提供差異化服務(wù)簽約往來客戶一覽表列出所有有業(yè)務(wù)往來的客戶近期新增簽約客戶表最近一個時期拓展成交的新客戶分析公司拓展新業(yè)務(wù)的能力潛在客戶分類一覽表按潛在客戶所處的銷售階段列出所有潛在客戶的名稱、當前意向、首次聯(lián)系日期、上次聯(lián)系日期、業(yè)務(wù)員等了解潛在客戶的分級報備和跟進情況客戶流失預(yù)警一覽表列出所有未及時采購、可能有流失傾向的客戶分析有流失傾向的客戶中是否存在聯(lián)系不及時、客戶滿意度低、客戶關(guān)懷不夠、產(chǎn)品價格質(zhì)量問題等，及時聯(lián)系溝通、處理、解決問題，留住老客戶歷年客戶流失一覽表列出歷年來公司流失的老客戶，包括：首次下單日期、上次下單日期、累計銷售額、累計銷售毛利、累計訂單數(shù)、平均采購周期、下次采購日期等了解老客戶的流失情況，分類統(tǒng)計、分析原因，安排專人聯(lián)系跟進，10%的回頭率可為企業(yè)創(chuàng)造可觀的價值銷售部門工作日報/周報/月報/季報列出銷售部門日常聯(lián)系拜訪客戶的詳細記錄掌握銷售人員日常工作量，是否達到公司工作量指標要求；從銷售人員日常聯(lián)系拜訪客戶的記錄中發(fā)現(xiàn)問題，及時指導(dǎo)，必要時有針對性地開會或培訓(xùn)銷 售 統(tǒng) 計 分 析 報 表本周/月/季/年銷售一覽表銷售周報、月報、年報各市場區(qū)域銷售統(tǒng)計表統(tǒng)計各市場區(qū)域的銷售情況各分支機構(gòu)銷售統(tǒng)計表統(tǒng)計各部門或分支機構(gòu)的銷售情況銷售代表業(yè)績統(tǒng)計表統(tǒng)計業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績按產(chǎn)品規(guī)格型號銷售統(tǒng)計表統(tǒng)計各個產(chǎn)品型號的銷售情況按產(chǎn)品大類銷售統(tǒng)計表按產(chǎn)品大類統(tǒng)計各大類產(chǎn)品的銷售情況單一產(chǎn)品價量分析表分析某個產(chǎn)品的歷史銷售價格和銷量情況，合理制定價格策略，1%的合理提價可提高10%銷售毛利單一產(chǎn)品區(qū)域銷售分析表分析某個產(chǎn)品（暢銷或滯銷）在各個市場區(qū)域的銷售單一產(chǎn)品月度銷售趨勢圖分析某個產(chǎn)品各個月份的銷售變動情況，可出圖表單一產(chǎn)品客戶銷售分析表分析某個產(chǎn)品的買家由哪些客戶構(gòu)成，誰是最大買家本周應(yīng)交貨產(chǎn)品一覽表根據(jù)客戶訂單列出本周/本月應(yīng)交貨的產(chǎn)品清單，包括訂購數(shù)、要求交貨期、已交貨數(shù)量、未交貨數(shù)量本月應(yīng)交貨產(chǎn)品一覽表逾期未交貨產(chǎn)品一覽表列出未按客戶要求交貨期交貨的產(chǎn)品清單庫存產(chǎn)品一覽表所有庫存產(chǎn)品一覽表分倉庫存產(chǎn)品一覽表列出所有分倉庫存的產(chǎn)品、庫存數(shù)量等本周/月/年出庫記錄一覽表列出指定時間段的產(chǎn)品出庫記錄本周/月/年入庫記錄一覽表列出指定時間段的產(chǎn)品入庫記錄庫存調(diào)撥一覽表列出庫存調(diào)撥記錄和調(diào)撥產(chǎn)品明細財 務(wù) 報 表本周/本月應(yīng)收款報表列出本周/本月有哪些已到期的應(yīng)收款本周/本月應(yīng)付款報表列出本周/本月有哪些已到期的應(yīng)付款本周/月/年收款統(tǒng)計表列出本周/本月/本年至今的收款明細本周/月/年付款統(tǒng)計表列出本周/本月/本年至今的付款明細逾期應(yīng)收款報表列出逾期未收的應(yīng)收款，30天/60天/90天/180天等按業(yè)務(wù)員應(yīng)收款統(tǒng)計表統(tǒng)計各個業(yè)務(wù)員的應(yīng)收款按客戶應(yīng)收款統(tǒng)計表按客戶列出各個客戶的應(yīng)收款明細按業(yè)務(wù)員收款統(tǒng)計表統(tǒng)計指定時間段各個業(yè)務(wù)員的收款明細按客戶收款統(tǒng)計表統(tǒng)計指定時間段各個客戶的收款明細按部門/分支機構(gòu)收款統(tǒng)計表統(tǒng)計銷售部門或各個分支機構(gòu)的收款情況歷年收款趨勢統(tǒng)計圖統(tǒng)計公司歷年的收款情況按月度收款統(tǒng)計趨勢圖統(tǒng)計公司各個月份的收款情況日常費用支出一覽表按費用大類或費用項目列出公司各項費用支出情況月度費用支出統(tǒng)計表統(tǒng)計各個月份公司費用的變動情況按業(yè)務(wù)員銷售費用統(tǒng)計表列出各個業(yè)務(wù)員的費用情況按部門費用分類統(tǒng)計表列出各個部門的費用情況新航系統(tǒng)在企業(yè)各部門的運用業(yè)務(wù)員數(shù)據(jù)錄入 客戶信息的錄入及維護：業(yè)務(wù)員在日常業(yè)務(wù)拓展過程中，將名片或從其它途徑收集到的客戶及相關(guān)聯(lián)系人的信息及時錄入系統(tǒng)，如果客戶的地址、電話或聯(lián)系人等信息發(fā)送變更時，也及時對系統(tǒng)中的客戶資料進行更新； 聯(lián)系記錄的錄入：業(yè)務(wù)員平時聯(lián)系客戶，不管以電話、郵件、即時通訊、上門拜訪等各種聯(lián)系方式，應(yīng)將與客戶聯(lián)系溝通的內(nèi)容及時錄入系統(tǒng)； 報價單的錄入：業(yè)務(wù)員平時給客戶報價，可將報價信息錄入系統(tǒng)，系統(tǒng)可按預(yù)設(shè)好的打印模版（用戶可自行設(shè)計定制）打印報價單或轉(zhuǎn)為Excel表格，大大節(jié)省手工制作的時間，并方便查詢歷史報價。日常使用 客戶聯(lián)系的提醒：今天或明天應(yīng)聯(lián)系的客戶；逾期未及時聯(lián)系的客戶；逾期未及時下單或長期沒有業(yè)務(wù)往來的客戶； 客戶資料的查詢和分析統(tǒng)計：按客戶名稱關(guān)鍵詞模糊查詢，防止撞單 每天客戶聯(lián)系拜訪情況的查詢和分析 業(yè)績查詢和統(tǒng)計 應(yīng)收款的提醒 工資、提成及費用的查詢銷售助理數(shù)據(jù)錄入： 合同訂單的錄入：客戶傳真訂單過來、或與客戶簽訂銷售合同后，及時將訂單信息錄入系統(tǒng)，包括訂購產(chǎn)品的型號、數(shù)量、單價、金額等數(shù)據(jù)；如果每張訂單的產(chǎn)品不超過5個，一般錄入時間不會超過1分鐘；以每天3050張訂單計算，錄入時間為半小時1小時； 出貨單的錄入：錄入出貨單，包括出貨日期、出貨倉、出貨產(chǎn)品明細等信息；如果之前已錄入訂單，可直接從訂單將相關(guān)信息導(dǎo)出，不必重新錄入，系統(tǒng)可根據(jù)預(yù)設(shè)好的打印模版（用戶可自行設(shè)計定制）打印出貨單，如果要打印一式多聯(lián)的出貨單，企業(yè)應(yīng)配備針式打印機使用多聯(lián)專用打印紙；日常使用： 訂單查詢及交貨提醒： 統(tǒng)計銷售部門業(yè)績： 打印出貨單；財務(wù)主管數(shù)據(jù)錄入： 收款后在系統(tǒng)內(nèi)做收款處理，沖銷應(yīng)收款； 付款后在系統(tǒng)內(nèi)做付款處理，沖銷應(yīng)付款； 錄入企業(yè)日常運營的各種費用支出，如房租、水電、辦公支出、員工工資、提成獎金、各種銷售費用等；日常使用： 應(yīng)收款提醒：本日、本周有哪些應(yīng)收款；逾期未收的應(yīng)收款；逾期30天以內(nèi)、3060天、6090天、90180天、180天以上的逾期應(yīng)收款； 應(yīng)收款統(tǒng)計分析：哪些客戶應(yīng)