【正文】 ： 最近新建的客戶 最近更新的客戶 最近丟單的客戶 本月/本季/本年新簽約的往來客戶 上月/上季/上年新簽約的往來客戶 潛在客戶信息只有少數(shù)上報到公司，跟進情況也不清楚潛在客戶分級報備：目前所處的銷售階段或狀態(tài)、客戶等級、上次聯(lián)系日期等 業(yè)務員工作期間沒有詳細的工作記錄，離職后交接簡單，造成大量人力成本和客戶資源的雙重浪費銷售團隊：基于營銷過程的管理： 定量：設(shè)定工作量指標，及時查詢、分析統(tǒng)計1 每個客戶聯(lián)系拜訪的歷史記錄2 業(yè)務員日常聯(lián)系拜訪的歷史記錄 保質(zhì)：發(fā)現(xiàn)問題、及時指導，提高工作質(zhì)量1 有效的聯(lián)系記錄2 高質(zhì)量高價值的聯(lián)系記錄3 不成功的聯(lián)系記錄4 成功率分析5 丟單率分析圖1 客戶基本信息：圖2 客戶擴展信息：圖3 集成化的工作臺：銷售團隊：基于營銷過程的管理注重結(jié)果，逐級制定業(yè)績指標，以結(jié)果為導向；關(guān)注過程，過程影響結(jié)果 定量：制定工作量指標、和經(jīng)濟利益掛鉤 保質(zhì)：分析銷售人員的工作記錄、及時指導批示、保證工作質(zhì)量n 填報聯(lián)系記錄 記錄每次聯(lián)系客戶的內(nèi)容和跟進策略，可了解每個客戶的完整的跟進過程；便于發(fā)現(xiàn)問題、防止銷售中斷；n 經(jīng)理評注 可對業(yè)務員跟進中的問題及時給與建議和指示n 工作量統(tǒng)計 通過制定明確的工作量指標，比如新報備的客戶數(shù)、拜訪量等，并和利益掛鉤，可數(shù)倍地提高銷售團隊工作效率；n 績效分析 對聯(lián)系記錄的結(jié)果分析，可評估個體和團隊日常銷售活動的績效水平，及時發(fā)現(xiàn)問題，并制定提升策略；如何管財：問 題新航企業(yè)管理平臺解決方案 不能實時掌控企業(yè)銷售動態(tài)工作臺一鍵自動查詢（圖3）： 本周/本月/本季/本年簽訂的合同訂單 上周/上月/上季/上年簽訂的合同訂單 最近一周/最近一個月簽訂的合同訂單靈活可自定義的上百種銷售報表及統(tǒng)計分析圖表： 歷年銷售增長趨勢分析（圖4） 按月度銷售分析 按市場區(qū)域、省份、城市銷售分析（圖5） 按客戶類型、客戶等級、客戶行業(yè)銷售分析 按分支機構(gòu)、銷售代表業(yè)績統(tǒng)計 按產(chǎn)品大小類、規(guī)格型號、品牌等銷售分析（圖6） 指定產(chǎn)品的價量變化分析，制定差異化價格策略 客戶銷售排行：按銷售額、訂單數(shù)、毛利、凈收益 不能實時掌握資金進出情況收款及付款查詢、統(tǒng)計分析：按年度、月度收款、付款紀錄及統(tǒng)計圖表按分支機構(gòu)、銷售代表收款統(tǒng)計 收款不及時， 影響資金周轉(zhuǎn)，壞帳風險增大工作臺自動提醒（圖3）：本日/本周應收帳款一周內(nèi)/下月應收帳款；逾期未收帳款（30天/60天/90天/180天及以上） 費用增長快，蠶食企業(yè)利潤，不知如何控制基于統(tǒng)計分析基礎(chǔ)的費用控制： 費用記錄：包括管理費用、員工薪資、銷售費用等 按年度、月度費用增長變化趨勢分析 按費用項目、費用大類統(tǒng)計 按分支機構(gòu)、銷售代表費用統(tǒng)計等 分費用項目、分支機構(gòu)、銷售代表的各種統(tǒng)計圖4 – 歷年銷售趨勢分析圖5 按市場區(qū)域銷售分析圖6 – 按產(chǎn)品規(guī)格型號銷售分析如何管物？問 題新航企業(yè)管理平臺解決方案 發(fā)貨不及時，引發(fā)客戶投訴自動交貨提醒： 今天應交貨的產(chǎn)品清單 明天應交貨的產(chǎn)品清單 一周內(nèi)應交貨的產(chǎn)品清單 逾期未交貨的產(chǎn)品清單：已交貨數(shù)量、未交貨數(shù)量 庫存混亂， 不能實時掌握庫存動態(tài)動態(tài)庫存查詢： 實時查詢產(chǎn)品的動態(tài)庫存：庫存數(shù)量、已訂未出數(shù)、已購未入數(shù)、實際可用數(shù)量等 入、出庫、庫存調(diào)撥、組裝拆卸等 支持分倉庫存不同業(yè)務模式的企業(yè)面臨的問題及解決方案根據(jù)企業(yè)所處行業(yè)、業(yè)務拓展模式的不同特點，通?？蓪⑵髽I(yè)分成客戶發(fā)展型、客戶保持型、項目銷售型等3種業(yè)務模式。常見問題： 不注意老客戶的關(guān)系維護，平時客戶關(guān)懷不夠，導致客戶流失； 不重視對老客戶的銷售潛力進行全面深入的挖掘，業(yè)務往來的品種和量都不多； 客戶沒有分級管理，并定期評估調(diào)整，客戶構(gòu)成不理想 客戶賬期和信用額度控制不合理，占用資金，增加經(jīng)營風險。 難以掌握一線銷售人員的真實工作狀況：一線銷售人員長期在外工作，遠離總部的管理監(jiān)督，如果他們平時工作得過且過，必然會對項目造成不良影響。如果企業(yè)已經(jīng)在使用ERP、進銷存或財務軟件在生產(chǎn)、采購、倉庫、財務等部門實現(xiàn)了對財、物的管理，則在此基礎(chǔ)上實施新航系統(tǒng)，可以加強企業(yè)對業(yè)務前臺及售前的管理，有效管理客戶和銷售團隊，提升銷售部門的工作效率和業(yè)績。 關(guān)注系統(tǒng)自動列出的歷年流失客戶或逾期未采購客戶，安排專人回訪，爭取客戶回流。 市場宣傳投入大、回報低：以市場投入10萬元計，如所帶來的意向客戶未充分利用，10萬元的市場投入至少損失浪費3萬元。應收賬款查詢管理當前所有未收回的應收款記錄以及已收款情況，該功能可以對合同的執(zhí)行和銷售回款情況進行監(jiān)察，還可對銷售人員的收款效率進行分析和管理。服務收費記錄服務收費信息　　　企業(yè)版包含以上所有功能模塊3000/站點　　　選 配 功 能樣品管理記錄樣品的發(fā)出、處理狀態(tài)、收回情況，可按型號、狀態(tài)等查詢及統(tǒng)計3000客戶詢價記錄客戶詢價的日期、產(chǎn)品型號，可根據(jù)詢價記錄自動生成報價單1000采購詢價記錄向供應商采購詢價的產(chǎn)品，可根據(jù)詢價記錄自動生成采購訂單1000第31頁?？砂纯蛻繇椣露鄠€訂單合并出貨或一張訂單下多次出貨，可查詢客戶或訂單的出貨情況。新航行業(yè)客戶成功案例新航系統(tǒng)自2002年推出市場后獲得了廣大用戶的一致認可，擁有超值的性價比，特別適用于年銷售額幾百萬至幾千萬元以上有一定規(guī)模的中小企業(yè)，經(jīng)過幾年的市場拓展，目前在傳統(tǒng)行業(yè)和高科技行業(yè)都有新航企業(yè)信息化管理系統(tǒng)的用戶，以下是新航系統(tǒng)在各行業(yè)的典型客戶：電子行業(yè)深圳市冠辰科技有限公司深圳市百斯特電子有限公司深圳市鴻捷威科技有限公司深圳市泛洋力創(chuàng)科技有限公司深圳市東誠信電子科技有限公司深圳市德爾電子有限公司深圳市跨越電子有限公司東莞市泰矽電子有限公司廣州博源電子科技有限公司安防行業(yè)深圳市浩銘智能技術(shù)有限公司深圳市締佳視頻實業(yè)有限公司深圳市普惠實業(yè)有限公司深圳市安家寶電子有限公司深圳市西沃智能科技有限公司深圳蓉華電子有限公司深圳市衛(wèi)立信安防設(shè)備有限公司深圳市龍音電子有限公司深圳市視安佳科技有限公司IT深圳市利譜信息技術(shù)有限公司深圳市南方韻和科技有限公司《中國商機網(wǎng)》通信設(shè)備深圳市唐諾科技有限公司深圳市通立通信技術(shù)有限公司艾賽通訊（深圳）有限公司深圳市普眾實業(yè)股份有限公司工業(yè)設(shè)備占瑞模具設(shè)備（上海）有限公司深圳市彩光興電子設(shè)備有限公司臺灣長裕欣業(yè)股份有限公司東莞市大鉅電子設(shè)備有限公司德國伊爾姆真空泵貿(mào)易（上海）有限公司工業(yè)自動化深圳市泰達科技有限公司東莞市長原噴霧科技有限公司深圳市創(chuàng)唯星自動化設(shè)備有限公司電氣機械及器材制造深圳市創(chuàng)豐機電設(shè)備有限公司東莞市銘圣電機有限公司山社電機株式會社中國區(qū)辦事處儀器儀表深圳市思韋爾檢測科技有限公司深圳市高精達精密工具有限公司醫(yī)療器械深圳市恩普電子技術(shù)有限公司廣州市康進醫(yī)療器械有限公司深圳市興匯科技有限公司機械制造日之縫機械設(shè)備（上海）有限公司長?？萍迹ㄉ钲冢┯邢薰緩V州市漢達機械有限公司電源及電池深圳市伽瑪電源有限公司廣州博源電子科技有限公司深圳市金微科電子有限公司化工深圳市懷輝電子材料有限公司深圳市力邦泰科技有限公司深圳市正基實業(yè)有限公司佛山市灣廈新磷化技術(shù)有限公司深圳市歐普特工業(yè)材料有限公司深圳市銘科化工有限公司廣告?zhèn)髅缴钲谑行浅轿幕瘋鞑ビ邢薰旧钲谑心耆瞻l(fā)廣告有限公司深圳市中藝海暢文化傳播有限公司《安防市場報》、《元器件快遞》管理及投資咨詢銷售前線培訓機構(gòu)（深圳市博天企業(yè)管理顧問有限公司）深圳市興科達知識產(chǎn)權(quán)代理有限公司南晟德顧問教育集團印刷造紙深圳市綠葉紙業(yè)有限公司廣州市新怡印務有限公司