客戶資信管理(編輯修改稿)
2025-08-31 15:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 %～%，相差10～20倍；平均拖延期，美國企業(yè)為7天,中國企業(yè)為90天。又據(jù)中國人民銀行研究局的資料統(tǒng)計，我國每年信用損失5 855億元,%，其中逃廢債達(dá)1 800億元。 在這樣的市場環(huán)境中，企業(yè)經(jīng)營者們的經(jīng)營態(tài)度、管理意示和目標(biāo)追求應(yīng)該是非常明確的—通過擴大市場份額和有效的信用管理，擴大價值創(chuàng)造區(qū)域并實 現(xiàn)企業(yè)價值的持續(xù)、快速增長，然而反觀實現(xiàn)，我們經(jīng)常聽到或感受到的卻是別一種聲音和氛圍—市場第一。即使是在那些市場份額位居榜首的企業(yè)，市場份額及快 速擴張也是其最高的目標(biāo)追求?！ ∵@種追求源于一種錯誤的常規(guī)觀念，即認(rèn)為獲得市場份額后利潤將隨之而來，市場份額越高利潤就越多。在短缺經(jīng)濟或賣方市場環(huán)境中，這樣的觀念無疑是正確的， 但在過剩經(jīng)濟環(huán)境中，高強度的市場競爭和客戶討價還價能力的提升使客戶在企業(yè)價值創(chuàng)造中的作用發(fā)生了變化和分化，出現(xiàn)了“有市無利”或“有市無值”的客戶 群體，削弱或切斷了市場份額與利潤或價值創(chuàng)造之間的正相關(guān)性。在這樣的形勢下，傳統(tǒng)的常規(guī)觀念就有調(diào)整、修正或創(chuàng)新的必要。如同《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》一書的作者 們所指出的，創(chuàng)新者的觀念應(yīng)該是：客戶看重什么？在何處可以獲利？如何在該處獲得市場份額？所以，創(chuàng)新觀念應(yīng)先考慮是否能夠獲利或創(chuàng)造價值再考慮爭取市 場，是以客戶和利潤為中心、與常規(guī)觀念不同的思維方式和經(jīng)營模式。而且，在買方市場環(huán)境中，對市場份額的過分關(guān)注和對市場擴張的熱切追求會使企業(yè)陷入惡性 價值創(chuàng)造陷阱，是一種危險的經(jīng)營戰(zhàn)略或策略。首先，市場份額可能會侵蝕利潤，損害價值創(chuàng)造，因而市場擴張和增長越快，價值流失的數(shù)量就越大；其次，市場寬 度越大，管理控制的難度也越大，并且超越自身承受能力或脫離現(xiàn)實的高速增長也面臨著對管理的挑戰(zhàn)；再次，為了抓住老客戶群和拓展新客戶群，企業(yè)往往需要降 低價格，并把經(jīng)營范圍擴大到自己不具有優(yōu)勢的領(lǐng)域；最后，為了爭取更多的客戶和市場份額，企業(yè)往往會選擇和設(shè)計迎合客戶的信用政策，放寬對客戶的信用額 度、信用期限和信用條件，從而更易于形成應(yīng)收賬款和壞賬，損害企業(yè)價值，最終有可能導(dǎo)致企業(yè)失敗?！ ∫虼?，從價值創(chuàng)造和應(yīng)收賬款管理的角度來說，企業(yè)需要實現(xiàn)一種經(jīng)營轉(zhuǎn)變：從以市場份額為中心轉(zhuǎn)向以價值創(chuàng)造為中心。這一轉(zhuǎn)變的實現(xiàn)需要企業(yè)確立 以客戶選擇為起點、以價值創(chuàng)造為中心、以應(yīng)收賬款管理為依托的經(jīng)營模式（如表1所示），還需要企業(yè)經(jīng)營者改變目前重經(jīng)營輕財務(wù)、重利潤輕現(xiàn)金流的經(jīng)營作風(fēng) 與思路?！?
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