可以帶來業(yè)績的銷售方法總結(jié)(編輯修改稿)
2024-08-31 14:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 (4)一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動時，銷售人員便會提出需求一效益的問題 ( Needpayoff Questions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求， 以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。下面我們通過一個案例來了解 SPIN的具體運用方法。 銷售員：王廠長，您好，請問你們工廠安裝了節(jié)電設(shè)備沒有?(背景問題)客戶：沒有。銷售員：據(jù)我所知你們在控制成本方面做得相當(dāng)不錯，在實際操作過程中有沒有困難?(難點問題)客戶：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求生產(chǎn)效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實下了一番工夫， 確實取得了一定的效益，但在控制電費的支出上，我們還是束手無策。銷售員：那是不是說你們在民用高峰期也要支付超常的電費?(難點問題)客戶：是的，尤其是每年的 8三個月的電費高得驚人，我們實在想不出還有什么可以省電的辦法。事實上那幾個月我們的負(fù)荷也并不比平時增加多少。 銷售員：除了電費驚人，你們是否注意到那幾個月電壓也不穩(wěn)?(難點問題)客戶：的確是這樣，工人們反映那幾個月電壓往往偏高，也有偏低的時候，不過并不多。銷售員：為防
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