【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中的味道 木之香 —— 青年 的味道 項(xiàng)目特制香水： 可以制作名為 “山、水、草、木” 四款不同味道的 “家庭系列”香水贈(zèng)送給客戶和意見領(lǐng)袖 陽(yáng)基 天御山 “ 禮品”法則 —— 特制香水 將天御山的 “山水草木” 四款香水合為一套系列，以 印有項(xiàng)目 logo的精美禮盒包裝贈(zèng)予客戶 陽(yáng)基 天御山 執(zhí)行措施： 與郵局合作，制作 以項(xiàng)目產(chǎn)品、園林景觀為畫面 的紀(jì)念性郵票，傳達(dá)項(xiàng)目環(huán)境資源的價(jià)值點(diǎn) “ 禮品”法則 —— 項(xiàng)目紀(jì)念郵票 不舍寄出的 郵票 陽(yáng)基 天御山 景觀撲克 ， 娛樂中傳遞“價(jià)值” 執(zhí)行措施： 制作以項(xiàng)目周邊資源景觀為主要畫面的撲克牌，在休閑娛樂中傳遞本項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)，易于傳播 “ 禮品”法則 —— 景觀撲克 陽(yáng)基 天御山 經(jīng)驗(yàn)主義 闡述二 項(xiàng)目啟動(dòng)期，應(yīng)先主打大眾媒體渠道，大面積推廣； 針對(duì)性的小眾渠道是后期賣不動(dòng)了才做的事。 逆勢(shì)實(shí)情 大眾媒體作為”線上媒體“，對(duì)于樹立項(xiàng)目品牌符號(hào)形象仍至關(guān)重要， 但在逆勢(shì)下，直接為項(xiàng)目帶來(lái)所需的目標(biāo)客戶的”渠道作用“已減弱。 天御山 大眾渠道先行不及圈層聚焦先行更利于豪宅尖端價(jià)值的實(shí)現(xiàn)； 因此 針對(duì)性的小眾聚焦作為關(guān)鍵客戶渠道，應(yīng)在豪宅項(xiàng)目伊始開拓。 陽(yáng)基 天御山 資源渠道 02 觀點(diǎn)二： 資源為王 渠道制勝。 陽(yáng)基 天御山 逆市下， 被動(dòng) =死亡 ， 我們需要主動(dòng)出擊，尋找客戶 陽(yáng)基 天御山 2022年中原豪宅板塊格局 南山 2022年南山 22個(gè)豪宅銷售， 中原 代理 20個(gè) 占比 91%， 后海 10盤同發(fā) 客戶累計(jì)共計(jì) 81656批 福田 3個(gè)在售豪宅， 中原 代理 2個(gè) 占比 %， 客戶累計(jì)供給 12895批 寶安 14個(gè)在售豪宅， 中原 代理 9個(gè) 占比 62%， 龍坂 6盤同發(fā) ,客量累計(jì) 78369批 東部 4個(gè)在售豪宅， 中原 代理 3個(gè) 占比 75%， 客戶累計(jì) 8674批 高端客源總量 215309批 陽(yáng)基 天御山 “ 焦土策略”拓展客戶 “ 中原資源”最大利用 【 百人 call客豪宅客戶全部洗過 】 【 “ 焦土政策”搶占市場(chǎng)，形成信息壟斷 】 【 設(shè)定“任務(wù)分配責(zé)任制” 】 陽(yáng)基 天御山 百人 call客，豪宅客戶全部洗過 執(zhí)行措施： ? 包括各個(gè)豪宅項(xiàng)目的大客戶，中原地產(chǎn)目前共積累 豪宅客戶名錄 21萬(wàn)余批 ，通過“百人銷售團(tuán)隊(duì)” 集體作戰(zhàn)將豪宅客戶全部 call過； ? 按照手機(jī)號(hào)碼段篩選，集中幾天 call客； 焦土策略 —— 豪客資源 陽(yáng)基 天御山 三級(jí)市場(chǎng)全面覆蓋，形成信息壟斷 執(zhí)行措施： ? 深圳中原目前共有 190余家中介機(jī)構(gòu) ，制作 轉(zhuǎn)介寶典 ，全面發(fā)動(dòng)中原三級(jí)市場(chǎng)的作用， 重錘砸向市場(chǎng)打造最強(qiáng)音 ，讓市場(chǎng)上傳播的只有天御山項(xiàng)目信息，并讓這種聲音傳遍大街小巷； ? 選擇重點(diǎn)地鋪，設(shè)臵 液晶電視滾動(dòng)播放項(xiàng)目信息 ； 焦土策略 —— 三級(jí)市場(chǎng) 陽(yáng)基 天御山 任務(wù)分配，落實(shí)到人 執(zhí)行措施： ? 設(shè)定 “任務(wù)分配責(zé)任制” ，每個(gè)項(xiàng)目及重點(diǎn)地鋪必須轉(zhuǎn)介 10批以上客戶，瞬間即可實(shí)現(xiàn)數(shù)以千計(jì)的客戶量； ? 中原“ 不間斷專場(chǎng)推介會(huì)” ，讓每個(gè)銷售員認(rèn)知項(xiàng)目，傳播賣點(diǎn)； 焦土策略 —— 所有 sales 陽(yáng)基 天御山 出擊 “ 在售豪宅 ” 高端客源 —— 抄車牌 把競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的客戶變成我們的客戶 ? 通過記錄 “在售豪宅”樓盤售樓處門口的 到訪車輛的車牌號(hào) ，獲 得車主（高端目標(biāo)客戶）信息（聯(lián)系方式等）； ? 找專業(yè)公司將車牌號(hào) “轉(zhuǎn)譯”為車主信息 （聯(lián)系方式等）， ? 以 短信、直郵、 Call客 的形式向其告知本項(xiàng)目信息。 陽(yáng)基 天御山 渠道突破 —— 競(jìng)爭(zhēng)性截留 截留豪宅項(xiàng)目的近期進(jìn)出電話，針對(duì)性的進(jìn)行短信鎖定； 競(jìng)爭(zhēng)性截留短信： 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓電話或指定片區(qū)進(jìn)行通訊信息截留，當(dāng)客戶進(jìn)入鎖定區(qū)域時(shí)自動(dòng)發(fā)送本項(xiàng)目的短信 ； 定向維護(hù)短信：“項(xiàng)目動(dòng)態(tài) +關(guān)懷”對(duì)積累的誠(chéng)意客戶做定向不定期的情感維護(hù)； 根據(jù)行業(yè)類型、居住地址、座駕、銀行賬戶級(jí)別篩選高端客群做針對(duì)性投放； 把競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的客戶截留 陽(yáng)基 天御山 經(jīng)驗(yàn)主義 闡述二 被動(dòng)依賴常規(guī)渠道等客戶上門 逆勢(shì)實(shí)情 大眾媒體傳播力減弱， 被動(dòng) =死亡 天御山 資源決定戰(zhàn)略，出動(dòng)出擊，渠道制勝 陽(yáng)基 天御山 現(xiàn)場(chǎng)感知 03 觀點(diǎn)三： 逆勢(shì)下， 不是現(xiàn)場(chǎng)，而是氣場(chǎng)。 陽(yáng)基 天御山 感知。 從客戶進(jìn)入龍尾路口開始， 第一眼。 和每一個(gè)細(xì)節(jié)。 陽(yáng)基 天御山 由外而內(nèi)，由低到高；漸入佳境，層層震撼。 預(yù)約 大堂 升 級(jí) 到訪 升 級(jí) 樣板間 升 級(jí) 銷售物料 接近項(xiàng)目路段 尊貴服務(wù)體系 陽(yáng)基 天御山 巧設(shè)“私家禮賓道” ? 在 龍尾路上立滿項(xiàng)目的路旗 ，巧妙整合周邊資源，將龍尾路變成本項(xiàng)目的“私家禮賓大道”， 形成天御山的強(qiáng)大氣場(chǎng) ? 項(xiàng)目園樓底下的四季山水的標(biāo)示牌要全部撤掉 換上我們項(xiàng)目自己的標(biāo)識(shí)牌 ? 龍尾路設(shè)臵天御山保安亭 現(xiàn)場(chǎng)為王 —— 道路 陽(yáng)基 天御山 “ 空中售樓處” 執(zhí)行措施 ： ? 雙售樓處， VIP洽談區(qū)； ?把樣板房打造成為與客戶有互動(dòng)的生活體驗(yàn)館 ，讓客戶切身感受本項(xiàng)目產(chǎn)品所能帶來(lái)的生活方式，而非單向的機(jī)械展示； ? 邀請(qǐng)名師或名人到樣板房進(jìn)行私人見面會(huì)及私人 PARTY； 陽(yáng)基 天御山 甚至 . 小到大堂的一瓶礦泉水 樣板房的一瓶飲料。 貼心的 .尊貴化的。 陽(yáng)基 天御山 體驗(yàn)。 不僅僅是客戶本人。 能給他身邊的人帶來(lái)愉悅， 也就成功了一半。 陽(yáng)基 天御山 一種現(xiàn)象： 一個(gè) 6歲的兒童在圣莫麗斯中央湖景旁畫畫； 何太太，圣莫麗斯的業(yè)主，小孩的母親，在忙在幫兒子扇扇子降溫； 小孩的父親，在給兒子擠顏料，準(zhǔn)備繪畫工具； 小孩的奶奶，在給孩子喂西瓜吃； 一家人齊心協(xié)力伺候著這位“藝術(shù)家”。 現(xiàn)象下的本質(zhì)： 豪宅客戶往往更加重視子女和家人的喜好， 常常因此不吝使出渾身解數(shù)。 陽(yáng)基 天御山 在現(xiàn)場(chǎng)。 抓住影響客戶決定的關(guān)鍵人， 投其所好。 陽(yáng)基 天御山 執(zhí)行措施： ?與“曉燕畫院”合作 ，舉辦親子活動(dòng)，曉燕畫院本身也擁有強(qiáng)大的豪客資源 ?選擇梅林山公園或梅林公園等作為寫生地點(diǎn)，同時(shí)也可讓客戶親身體會(huì)到項(xiàng)目的優(yōu)美環(huán)境 深圳第一個(gè)兒童室外寫生課堂 陽(yáng)基 天御山 執(zhí)行措施： 正值中考、高考結(jié)束之際，通過舉辦高考、中考狀元分享會(huì)分享成功學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，吸引關(guān)心子女學(xué)業(yè)的家長(zhǎng)前往讓其獲得認(rèn)知體驗(yàn)本項(xiàng)目的機(jī)會(huì) 高考狀元面對(duì)面 陽(yáng)基 天御山 執(zhí)行措施： 許多豪宅客希望把子女送到國(guó)外接受教育，可舉辦海外留學(xué)咨詢會(huì) ，邀請(qǐng)海外的名校校長(zhǎng)、專家作為主講 名校校長(zhǎng)海外留學(xué)咨詢會(huì) 陽(yáng)基 天御山 老年運(yùn)動(dòng)游園會(huì) 陽(yáng)基 天御山 感知。 用體系和細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶。 體驗(yàn)。 營(yíng)造愉悅的氣場(chǎng)， 讓客戶的身邊人成為我們的支持者。 陽(yáng)基 天御山 銷售力 04 觀點(diǎn)四： 逆勢(shì)下， 是短兵相接的白刃戰(zhàn)。 陽(yáng)基 天御山 令客戶感受到消費(fèi)的愉悅，是我們的唯一目標(biāo)；從充分感受產(chǎn)品本身的價(jià)值到銷售服務(wù)的專業(yè)性，才是匹配天御山成功銷售服務(wù)。 一個(gè)精英化的銷售團(tuán)隊(duì)，來(lái)自于基本素質(zhì)的嚴(yán)格把關(guān)和后期培訓(xùn)的綜合塑造。 ① 銷售團(tuán)隊(duì)精英化 團(tuán)隊(duì)組建 持續(xù)培訓(xùn) 陽(yáng)基 天御山 ? 年齡： 2530歲； ? 女性氣質(zhì)高雅，外形端莊； ? 男性成熟自信； ? 語(yǔ)言：具有語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)，有本地白話基礎(chǔ)； ? 經(jīng)驗(yàn)： ? 中原豪宅經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目經(jīng)理 ? 中原豪宅項(xiàng)目 Top sales。 應(yīng)聘要求 銷售團(tuán)隊(duì)精英化 陽(yáng)基 天御山 培訓(xùn)方向： ?藝術(shù)品收藏 ?奢侈品投資 ?精算理財(cái) ?娛樂、休閑、運(yùn)動(dòng) ?居住風(fēng)水等等 … 持續(xù)培訓(xùn) 結(jié)合高端客戶溝通特征，針對(duì)性培訓(xùn) 溝通特點(diǎn)： ? 溝通時(shí)間上： 一般較長(zhǎng)， 1小時(shí)甚至更久。談及項(xiàng)目所占時(shí)間比重約占 20％ ? 溝通內(nèi)容上： 他們的資產(chǎn)實(shí)力和生活閱歷，使產(chǎn)品不再是核心談?wù)搩?nèi)容，更多的是宏觀經(jīng)濟(jì)、生活方式上，投資理念上等等更高層次的內(nèi)容 銷售團(tuán)隊(duì)精英化 陽(yáng)基 天御山 提供最“貴”的博弈意識(shí) ——自造最“貴”銷售精英 【 “降龍十八掌”洗腦式培