【文章內容簡介】 康和生命安全構成威脅。對于原油中的硫引起的諸多問題，石油化工行業(yè)中也采取了一系列的措施。現(xiàn)在煉油廠普遍采取的是加溫、固體吸收劑等方法去除原油中的硫化氫，對于原油中的有機硫成分則采用CoMo/Al2O3催化劑上的加氫脫硫，脫出的H2S，用Claus法消除。另外，也有見其他脫硫劑的報道。針對設備的腐蝕，現(xiàn)在普片采用加入緩蝕劑，犧牲陽極保護法等來緩腐蝕。這些方法的特點是：方法優(yōu)點缺點1．加溫法步驟簡單 。硫化氫脫除不完全。2．固體吸附法吸附劑可再生利用，再含硫量不太高時，脫硫效率高。需要的設備昂貴，體積大，吸收容量有限。3．CLAUS法除硫相對徹底。反應需要高溫，能耗大，過程較復雜。4．加螯合劑、掩蔽劑等其他脫硫劑設備簡單，常溫常壓下進行反應。價格相對昂貴，需要消耗量大。 產品介紹在原油的開采和儲運過程中由H2S帶來的腐蝕是不容忽視的，而現(xiàn)有的脫硫方法幾乎都是在原油進入煉油廠后才進行除硫。如果在原油開采出來后立即進行除硫，則可以大大減輕儲運過程的設備腐蝕。但目前早期除H2S的方法還少有報道。針對這一實際情況，我們推出了ICP系列高效原油脫硫劑。*作用原理通過在采油平臺上安裝少量附加設備，當原油從油井中采出后，經過簡單的物理方法處理后，立即加入脫硫劑進行脫硫，使硫化氫從油相轉移至水相，經油水分離后，將硫化氫除去，然后再進入輸油管道。流程如下：圖二 原油脫硫流程分離器原油與脫硫劑混合脫硫劑入口連續(xù)高速離心機油井原油水相從已有的資料來看，目前國內大多采用活性固體吸附劑除H2S，而本產品采用了與此完全不同的非催化原理，用于原油中H2S的早期脫除。根據(jù)已有的化學知識，含氮化合物中的N含有兩個未配對電子，而硫原子有四個孤對電子，當N原子與H2S反應時，氮原子與硫容易形成配位鍵或較強的共價鍵。本產品是以若干穩(wěn)定的低分子量含氮化合物作為脫硫母體，通過氮與硫的配位作用使脫硫劑與原油中的硫化氫及低碳有機硫成分結合，把硫從有機相里奪出，使原來易溶于油相中的H2S轉移到水相之中，從而達到脫硫的目的。單靠化學方法，對于高硫原油，要達到完全脫除硫化氫是有一定困難的。如果先采用物理方法，脫除原油中較易除去的部分H2S，使H2S的含量大幅度降低，再用化學方法，解決脫硫深度問題，就會使脫硫效率大大提高。經過實驗，我們選擇了離心分離法。通過高速分離后，原油中大部分的H2S逸出，而油相中的H2S含量大大降低。在油田中，由于要處理的是大量的原油，而且是大量生產，因此，我們采用自行設計的“連續(xù)高速離心機”。如下圖所示意：脫H2S后的原油出口含H2S原油入口H2S和油田氣出口圖三 連續(xù)高速離心機及物理化學方法脫硫示意圖含有H2S的原油從離心機上口連續(xù)加入，經高速旋轉分離后，順內壁滑下，從下端出口流出，進行連續(xù)生產。*產品性能指標我們現(xiàn)已推出了兩種脫硫效果較好的脫硫劑產品IPC1和IPC2：均為弱堿性液體，,揮發(fā)性小。脫硫效率：當原油中硫含量不太高時（1300ppm），加入原油量的千分之五至千分之十，即可將原油中的硫含量降至“無硫”標準以下（200ppm）。當硫含量高時，結合物理方法，可將濃度高達4000ppm的硫化氫除去。兩種脫硫劑脫硫效果的測試數(shù)據(jù)如下表：表四 IPC1號脫硫劑的脫硫效率例1．樣品原油+ H2S原油+ H2S+%IPC1原油+ H2S+%IPC1原油+ H2S+%IPC1含H2S量4441ppm3907ppm3232ppm2861ppmH2S減少量534ppm675ppm371ppm例2．樣品原油+ H2S原油+ H2S+%IPC1含H2S量3761ppm2747ppmH2S減少量1014ppm表五 IPC2號脫硫劑的脫硫效率例1．樣品原油+ H2S原油+H2S+%IPC2原油+H2S+%IPC2原油H2S+%IPC2原油+H2S+1%IPC2含H2S量1237ppm712ppm608ppm379ppm0ppmH2S減少量525ppm104ppm229ppm379ppm例2．樣品原油+ H2S原油+ H2S+%IPC2原油+ H2S+%IPC2原油+ H2S+%IPC2原油+ H2S+1%IPC2含H2S量3166ppm2670ppm1937ppm1451ppm1042ppmH2S減少量496ppm733ppm486ppm409ppm*產品特點（1）與原油防腐劑、緩蝕劑、破乳劑等混合使用，互不影響，不引入對原油質量不利的因素。（2）產品為液態(tài)，可在管道中與原油發(fā)生作用，不影響原油連續(xù)生產。（3）除硫過程簡單，無需在采油設備上附加大型設備，操作簡單，尤其適用于海上采油平臺。（4）產品穩(wěn)定性好，不易揮發(fā)，無毒，無腐蝕性，運輸、儲存及使用方便。*產品優(yōu)勢與市場上現(xiàn)有的一些除硫手段相比，本產品的突出優(yōu)勢為：1． 根據(jù)本產品為液態(tài)，穩(wěn)定性好，運輸方便等特點可以直接在油井上進行前期除硫，做到“既采既除”，有效防止硫化氫對采、輸油設備的腐蝕和對環(huán)境的嚴重污染。2． 與催化脫硫、固體吸附等方法相比，不需要大型復雜設備，反應無需高溫，能耗較低，處理能力強。3． 與其他催化脫硫方法相比，成本低廉，相對添加量少，并且脫除硫化氫效率高。*產品生產（1）本產品原料易得，成本低，銷售價約10元/公斤，處理每噸原油折合價為50元。（2）生產設備簡單，操作簡便，生產能力強。（3）生產周期短，當天就可成品，資金回收較快。*技術壁壘目前市場上尚無類似的技術和產品，至少擁有2~3年的技術優(yōu)勢。本項目的專利正在申請中*未來展望我們現(xiàn)在推出的兩種型號的脫硫劑主要是脫除原油中的硫化氫等無機硫成分。目前，用于脫除對石油化工產品質量影響較大的有機硫成分的新型脫硫劑正在研制中，我們將在其研制成功后推向市場。這將使我們的市場前景更加廣闊。四、營銷策略 定價策略石油作為二十一世紀的重要能源，其用途越來越廣，產量也相應與日俱增。我們的原油脫硫劑是一種液體添加劑，能夠有效地降低剛開采出來的原油中的硫化氫含量。產品投產后，主要是面向石油開采企業(yè)。本產品由于社會需求較大，生產過程簡單，生產潛力大，價格與成本彈性大，每公斤成本約8元，故將采取“薄利多銷”的策略，把價格定位在10元/公斤。這樣不僅能夠引起采油企業(yè)對本產品的青睞，而且能夠擴大產品的市場占有率，從而獲取最大化的利潤，為產品進一步擴產，提供足夠的資金后盾。當產品的銷量持續(xù)穩(wěn)定地增長之后，用戶對產品有了較大程度的認可，我們再根據(jù)市場現(xiàn)狀和企業(yè)生產的需要，在石油開發(fā)商可以接受的條件下，小幅度提高市場價格，大約定為11元/公斤。由于本產品具有3年的技術優(yōu)勢，所以當市場上有新產品參與競爭時，公司生產規(guī)模已擴大，產品的生產成本也將有大幅度的降低，此時我們會采取降價策略估計每公斤為9元。技術成熟時我們還將推出新一代產品參與競爭，擊退跟進的競爭者，維持我們的市場占有率。 促銷策略石油脫硫劑作為一種高新技術產品，在國內外市場上都還是一片空白，因此應借助媒體加大宣傳力度，引起開發(fā)商的關注。首先，在產品面市前的兩三個月，要將“綠色石油產品”的理念傳遞給各石油開發(fā)商，讓他們真正認識到采油過程中脫硫的重要性和迫切性。所以，我們將在專業(yè)性的報刊雜志上刊登廣告，例如《中國石油報》、《amp。Gas》，介紹產品的性能和用途，以及使用原油脫硫劑所帶來的巨大經濟效益。同時，我們還將請權威的科研機構對本產品進行鑒定和論證，提高產品的認知程度。其次，我們將派技術人員直接與油田聯(lián)系，向公司的決策部門和技術部門推銷我們的產品，承諾給油田一定量的石油脫硫劑試用。如果石油開發(fā)商對本產品滿意，再進行購買。再次，參加全國性或國際性的展銷會，例如98貿洽會、廣交會等，進一步擴大產品的知名度，并開展業(yè)務活動，與客戶當面洽談，回答客戶提出的問題，樹立企業(yè)的良好形象。 最后，網絡宣傳。在Internet上，開設專門的宣傳網頁，通過網絡的擴散化和滲透性，起到“無聲勝有聲”的宣傳攻勢，讓石油開發(fā)商更詳盡地了解我們的產品，并引起他們足夠的興趣。 銷售渠道銷售作為實現(xiàn)產品價值的主要環(huán)節(jié)，在生產企業(yè)和廠商之間起著橋梁和紐帶的作用。鑒于本產品的特點，我們將先跟石油開發(fā)商洽談投產，一旦與廠商建立穩(wěn)定的業(yè)務關系，我們將在附近建廠投產，直接進行生產經營，滿足企業(yè)的需求。這不僅降低了產品的運輸費用，而且降低了產品積壓的風險和成本，使企業(yè)資金能夠周轉。產品投產后，我們將與石油開發(fā)商建立直銷關系，減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)省商品流通中的勞動耗費，有利于提高整個企業(yè)的經濟效益。針對我國油田分布不集中的特點，我們將在全國范圍內設立大型的銷售網絡，以滿足大中小油田的生產需要。對于中東附近的產油大國，我們可選擇合適的生產代理商，根據(jù)當?shù)赜?