【文章內(nèi)容簡介】 在市場上的發(fā)展也是可觀的。最后校園私人定制廚房這一產(chǎn)品價(jià)值不容忽視，如果得到學(xué)生們的認(rèn)可，市場潛力不可估量。另外中國教育體制在活動實(shí)踐上也在呈現(xiàn)快速發(fā)展階段，搭上這樣的快車校園私人定制廚房將從各類實(shí)踐活動和校園餐廳中差異出來，在全省甚至全國高校中打開市場。 消費(fèi)者心理分析 校園私人定制廚房針對在校大學(xué)生開設(shè)，研究大學(xué)生對餐飲的需求有必要意義。 圖42 實(shí)地調(diào)查走訪調(diào)查得出，大學(xué)生對飲食首先追求健康安全，其次是有特色。根據(jù)心理學(xué)，人對自己的信任度遠(yuǎn)大于旁人，自己下廚是人們所期待和向往的。自己內(nèi)心較踏實(shí)，較放心，在內(nèi)心舒適條件下進(jìn)行的活動往往讓人容易滿足和接受。并且親身體驗(yàn)的事情也更加有意義和難忘，校園私人定制廚房正是在新的市場形勢下剖析到這一點(diǎn)，認(rèn)真分析競爭者市場并了解學(xué)生心理，針對性的開發(fā)產(chǎn)品，其理念和服務(wù)方式都滿足了學(xué)生的需求，迎合學(xué)生對餐飲的追求和消費(fèi)趨勢。學(xué)生普遍具有對家鄉(xiāng)思念之情，對親人懷念之情，并且渴望品嘗到熟悉的味道。在各個(gè)區(qū)域餐飲行業(yè)中，不可能將都所有地方特色都匯聚。學(xué)生唯一的辦法就是自己動手烹飪找回家鄉(xiāng)的味道。在調(diào)查中，許多同學(xué)都表示期待有這樣一個(gè)平臺，這樣一個(gè)溫馨的地方，可以供他們?nèi)プ约号腼?，從而在校園之中體會到回到家的感覺。 圖 43 調(diào)查問卷 學(xué)校只能基本保證學(xué)生的溫飽問題，對于學(xué)生們的飲食習(xí)慣和營養(yǎng)搭配不大合理，學(xué)校膳食中奶，蛋，豆類等副食品的供應(yīng)量較少，學(xué)生經(jīng)常吃奶，蛋，豆類食品的比例較低；學(xué)校缺乏保障衛(wèi)生的消毒和清潔設(shè)備，飲食衛(wèi)生有待改善；校園餐廳設(shè)備、設(shè)施大多不合格，做飯耗時(shí)耗力，且無法保證飯菜質(zhì)量。大部分校園餐廳從粗加工，洗刷，洗菜到炒菜做飯都在一間廚房里進(jìn)行。由于人流物流不分，生熟食品混裝混放，很容易造成交叉污染，給學(xué)生飲食衛(wèi)生安全帶來隱患。 圖44 校園餐廳 圖45 校園餐廳加上飯?zhí)玫牟松?jīng)常性的重復(fù)，許多學(xué)生就出去吃快餐。但是快餐里含有大量對人體有害的物質(zhì)，像地溝油，色素等等。經(jīng)專家調(diào)查，快餐中的營養(yǎng)供應(yīng)有欠均衡只注重肉類、糖類及油脂類供應(yīng)，缺乏了蔬菜、水果、纖維素等。而維生素及礦物質(zhì)等比較缺乏，所以長期食用快餐會導(dǎo)致營養(yǎng)失衡。熱量供應(yīng)過量快餐以油脂及單糖類為主要的能量供應(yīng)者，是極為濃縮的一類物質(zhì)，所以人體可能輕易地吸取超過每日所需的能量。而油多如果又是動物性的，就含有太高的飽和脂肪，容易導(dǎo)致膽固醇過高，危害心臟健康。鹽分供應(yīng)過多大多數(shù)快餐的調(diào)味料都是很濃的，含有大量的鹽分，對心腦血管及肝臟無益處，長久食用的話，身體健康肯定有受損，只是危害并不明顯，所以不為人所重視。因此我相信許多的學(xué)生都很想念家里的飯菜，尤其是外地的學(xué)生們，都想有一個(gè)地方大家可以動手自己做家鄉(xiāng)的飯菜和同學(xué)們一起分享，以解思鄉(xiāng)之情。我們私人廚房為了滿足學(xué)生們的需求，因此我們私人定制廚房提供學(xué)生做飯的地方，提供餐具等等，讓學(xué)生可以在一個(gè)悠閑舒適的環(huán)境，一起動手做自己喜歡吃的飯菜和大家一起分享，讓大家在忙碌的學(xué)習(xí)生活中又充滿著生活小樂趣。產(chǎn)品導(dǎo)入期狀況：私人廚房剛被引進(jìn)市場，不被大家所了解；生產(chǎn)規(guī)模較小。目標(biāo):重點(diǎn)開發(fā)******的學(xué)生們的市場，提高私人廚房的知名度，構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，回籠資金，積累人氣。措施：a 以人員發(fā)傳單為主，采用“點(diǎn)”戰(zhàn)略——重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)客戶、定點(diǎn)市場、服務(wù)人員，快速獲取利潤。b 迅速建立知名度，吸引更多學(xué)生。 產(chǎn)品成長期 狀況：私人廚房知名度已經(jīng)推廣出去了。 目標(biāo)：鞏固好客源，尋找新的客源。 措施：樹立綠色健康的形象，通過問卷調(diào)查來收集消費(fèi)者與意見收集熱線，根據(jù)市場反饋的信息改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)。 產(chǎn)品成熟期狀況：具有固定的客源，有較高的知名度。銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，市場經(jīng)驗(yàn)豐富。顧客的要求會變得越來越細(xì)致。越來越多的競爭者進(jìn)入，私人廚房不得不對抗激烈的競爭。目標(biāo):擴(kuò)大產(chǎn)品的種類，細(xì)化產(chǎn)品種類，鞏固市場地位，提高銷量，增強(qiáng)競爭力。措施:a 豐富產(chǎn)品種類，滿足顧客各方面的需求。b 大力研發(fā)新的用餐花樣，繼續(xù)進(jìn)行一輪的發(fā)單宣傳。產(chǎn)品衰退期狀況：市場份額達(dá)到最大化，享有高的知名度。同行業(yè)競爭者技術(shù)不斷改進(jìn)，銷售下降的趨勢增強(qiáng)和利潤出現(xiàn)下降。目標(biāo)：鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)和綠色健康形象。措施:發(fā)展新的特色，推出各種各樣的促銷活動。 SWOT分析公司運(yùn)用SWOT分析法從產(chǎn)品、市場、消費(fèi)者、競爭者等各個(gè)因素進(jìn)行綜合評估： 優(yōu)勢（S）1. 校園私人定制廚房獨(dú)創(chuàng)性2. 產(chǎn)品認(rèn)證體系3. 產(chǎn)品本身潛力巨大機(jī)會（O）劣勢（W）1. 初期品牌認(rèn)知度不高2. 初期市場覆蓋面不足3. 前期資金數(shù)量有限4. 產(chǎn)品組合略顯單一威脅（T）1. 行業(yè)已在競爭者2. 食品安全3. 烹飪時(shí)間問題表41 校園私人定制廚房SWOT分析 根據(jù)以上分析，我公司將采取SO競爭策略即“優(yōu)勢機(jī)會策略”，立足于獨(dú)特的內(nèi)部優(yōu)勢，充分利用外部機(jī)會，不斷取得市場競爭優(yōu)勢。主要從以下幾個(gè)方面努力：，迅速推廣，占據(jù)市場高端領(lǐng)先地位，塑造品牌形象。、趣味等突出的產(chǎn)品特色，結(jié)合產(chǎn)品的人文價(jià)值，鑄就出廣大同學(xué)所接受并口口傳頌的“校園私廚”品牌。，加強(qiáng)原料采購的控制，保證公司產(chǎn)品整體服務(wù)的高質(zhì)優(yōu)質(zhì)性。，從服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品特色強(qiáng)化品牌形象來鞏固市場地位。，根據(jù)市場變化研發(fā)新的特色服務(wù)產(chǎn)品，不斷適應(yīng)消費(fèi)者對飲食文化的需求。 STP分析對消費(fèi)者市場細(xì)分選擇若干主要變量作為細(xì)分的依據(jù)。人群細(xì)分：以大學(xué)生為主，學(xué)生對餐飲追求越來越來高，校園私人定制廚房綠色健康價(jià)值被社會逐步認(rèn)可，通過推廣，市場規(guī)模將不斷擴(kuò)大。收入細(xì)分：校園內(nèi)大學(xué)生。行為細(xì)分：以提供烹飪場地和工具為主，以娛樂休閑為輔。 圖46 目標(biāo)市場描述圖校園私人定制廚房以其產(chǎn)品的健康安全、獨(dú)創(chuàng)新穎、趣味十足為產(chǎn)品的特色。產(chǎn)品定位于校園內(nèi)由廣大同學(xué)創(chuàng)立的人性化服務(wù)公司。公司是集場地提供、廚具供應(yīng)、服務(wù)于一體的校園餐飲企業(yè)。前期重點(diǎn)是盡心服務(wù)同學(xué)并贏得多數(shù)同學(xué)認(rèn)可，逐步打造“校園私廚”的品牌。伴隨企業(yè)的不斷創(chuàng)新和發(fā)展，公司將向其他高校推廣，尋求加盟，最終形成規(guī)模產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營 （ 營養(yǎng)健康，便利趣味） 低價(jià)（便宜，服務(wù)產(chǎn)品單一） 高價(jià)（昂貴，服務(wù)產(chǎn)品多樣） （安全質(zhì)量低，營養(yǎng)價(jià)值低） 圖47 市場定位 5 營銷組合 針對校園固定的用餐模式，公司提供一系列人性化的服務(wù)。高校學(xué)生來自全國四面八方，而校園學(xué)生的就餐方式大多在學(xué)校餐廳就餐為主，校外小攤販提供的盒飯和各種小吃為輔，不管是在校內(nèi)餐廳就餐還是在校外餐館就餐，兩者就餐模式都是供應(yīng)方提供現(xiàn)成飯菜、學(xué)生直接購買的快餐式就餐方式。因此，我公司針對這一現(xiàn)象，彌補(bǔ)市場空缺，創(chuàng)造一個(gè)特殊的平臺供大家自己動手做飯，食趣私人定向餐飲公司會為同學(xué)們提供一個(gè)可以自己做菜的場地，通過提供自助選材等一系列人性化的服務(wù)，不僅為同學(xué)們提供另外一種全新的就餐模式，同時(shí)也增加了同學(xué)們感受生活、體驗(yàn)生活的機(jī)會，讓身在異鄉(xiāng)的同學(xué)找到家的感覺。產(chǎn)品價(jià)格無疑是每位消費(fèi)者最關(guān)注的話題，尤其是我們的服務(wù)的對象——在校大學(xué)生。我們公司前期的目標(biāo)是將消費(fèi)觀念定位于綠色健康的低檔消費(fèi)。中期階段公司發(fā)展具有一定規(guī)模的時(shí)候,公司可以增加服務(wù)種類，價(jià)格水平定位于中低級消費(fèi)。為了實(shí)現(xiàn)公司的快速發(fā)展以及獲得最大效益，公司利用定量和定性兩種方法科學(xué)有效地制定了產(chǎn)品最優(yōu)價(jià)格區(qū)間。方法一：定量分析——認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法針對顧客的不同需求，公司先是采用認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，利用營銷組合中非價(jià)格因素在顧客心中的敏感度，在顧客心目中建立起認(rèn)知價(jià)值的觀念,并在建立認(rèn)知價(jià)值的基礎(chǔ)上確定產(chǎn)品價(jià)格。公司建立以顧客為中心的理念，站在廣大消費(fèi)者的立場，不僅為他們提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，而且提供高質(zhì)量的服務(wù)，讓顧客感受到企業(yè)的誠意，對企業(yè)產(chǎn)生好感，并品味到產(chǎn)品真正的價(jià)值。以下是對大家能夠承受的消費(fèi)區(qū)間的調(diào)查：圖51 消費(fèi)承受范圍餅狀分析圖 從上面的餅狀圖我們可以看出，大家選擇最多的是五元到十元（56%）這個(gè)消費(fèi)區(qū)間，其次是十元到十五元（43%），綜合來說大家普遍能接受的區(qū)間在五元到十五元。中期我們公司會以活動的形勢反饋顧客，后期我們將擴(kuò)大我們的服務(wù)范圍，為顧客提供更多的人性化服務(wù)。方法二：定性分析——價(jià)格最優(yōu)化模型作為一個(gè)生產(chǎn)者或者供應(yīng)商，在市場經(jīng)濟(jì)中如何根據(jù)產(chǎn)品的成本和產(chǎn)值表決定他的投入，又怎樣按照商品的銷售情況確定最優(yōu)價(jià)格，是生產(chǎn)者追求最大利潤不得不考慮的問題。在建立產(chǎn)品價(jià)格最佳模型之前，我們必須先理解經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中一個(gè)著名的定理，也就是最大利潤模型。最大利潤模型眾所周知，生產(chǎn)者的利潤等于產(chǎn)品的產(chǎn)值減去成本，當(dāng)然這里假設(shè)產(chǎn)品可以全部銷售出去變成收入，記生產(chǎn)者對產(chǎn)品的投入量為，產(chǎn)值和成本都是的函數(shù)，分別記為，則利潤為 （1）使利潤達(dá)到最大的投入量可以從得到，由（1）即有 （2）按照經(jīng)濟(jì)學(xué)中將“導(dǎo)數(shù)”稱為“邊際”的習(xí)慣，稱為邊際產(chǎn)值，稱為邊際成本，分別是投入量變化一個(gè)單位時(shí)產(chǎn)值和成本的改變量。最佳投入量由（2）確定，它表明：最大利潤在邊際產(chǎn)值等于邊際成本使達(dá)到，這是經(jīng)濟(jì)學(xué)的一條著名定律。下面是在這條定律的基礎(chǔ)上討論價(jià)格最佳模型。最優(yōu)定價(jià)模型 在產(chǎn)品可以全部售出的情況下，產(chǎn)品的投入量就是商品的銷售量，產(chǎn)值就是收入?？梢砸话愕募僭O(shè)收入等于銷售量乘以價(jià)格，即。而對于成本函數(shù)，除去投產(chǎn)初期及生產(chǎn)飽和階段成本與投入量的關(guān)系比較復(fù)雜以外，在正常生產(chǎn)時(shí)期可以簡化的假設(shè)成本與投入量成正比，即，等式右邊的參數(shù)是邊際成本，實(shí)際上就是單位成本，下面討論如果對產(chǎn)品投入量沒有限制，怎樣根據(jù)成本和銷售情況確定商品的價(jià)格，使利潤最大。在市場經(jīng)濟(jì)中除了少數(shù)生活必需品外，大多數(shù)商品的銷售量與價(jià)格直接相關(guān)，價(jià)格越高，銷售就越小，簡化地假設(shè)二者成線性關(guān)系： （3）將及帶入（3）式，得： （4）當(dāng)給定后容易求出使利潤達(dá)到最大的定價(jià)為 （5）為了分析（5）的意義，（3）中可理解為這種商品免費(fèi)供應(yīng)時(shí)社會的需求，稱“絕對需求量”，表示這種商品價(jià)格上漲一個(gè)單位時(shí)銷售量下降的幅度，稱“市場彈性系數(shù)”，反映需求對價(jià)格的敏銳程度。（5）式表明最優(yōu)價(jià)格有兩部分組成，一部分是單位成本的一半，另外一部分與絕對需求量成正比，與市場彈性系數(shù)成反比，在定性上這是與常識相符的，至于的具體大小，可以由價(jià)格和銷售量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，用最小二乘法對式作擬合得到。為了得到市場彈性系數(shù)的大小,我們在******進(jìn)行了問卷調(diào)查,將消費(fèi)價(jià)格從5元開始,以每5元為一個(gè)單位,設(shè)置每人單位消費(fèi)從5元到100元之間的20個(gè)價(jià)位區(qū)間,在1500人之間展開調(diào)查,得到結(jié)果如下：不同就餐單人價(jià)位區(qū)間人員統(tǒng)計(jì)表價(jià)位區(qū)間51010151520202525303035354040454550人數(shù)20228223612610390646055價(jià)位區(qū)間505555606065657070757580808585909095人數(shù)504238343028222018由以上數(shù)據(jù)分析,我們可以通過最小二乘法模擬得到市場彈性指數(shù)為, ,由此得到最優(yōu)價(jià)格。基于公司成立初期需要建立穩(wěn)定的顧客群，及**本地消費(fèi)水平有限，公司機(jī)會在成立初期以六元作為個(gè)人一次性出租的價(jià)格?，F(xiàn)代市場營銷學(xué)認(rèn)為，不同的產(chǎn)品在不同的市場和不同的市場生命周期階段都有各自的特點(diǎn)，這些不同的特點(diǎn)極大地影響著企業(yè)的市場營銷活動的發(fā)展，因此，企業(yè)的營銷策略必須也要隨之進(jìn)行改變。根據(jù)產(chǎn)品的市場生命周期來制訂不同的營銷策略時(shí)，一般遵循下列原則:第一， 在市場投入期應(yīng)盡快地使自己的產(chǎn)品為消費(fèi)者所認(rèn)識和接受，盡量縮短投入期的時(shí)間，減少經(jīng)營費(fèi)用和宣傳費(fèi)用。第二， 運(yùn)用一切營銷手段保持和延長產(chǎn)品的市場成熟期和成長期。第三， 在新的產(chǎn)品未進(jìn)入成長期之前,在綜合考慮的前提下使產(chǎn)品以較慢速度被淘汰?？傊?，要根據(jù)產(chǎn)品在市場上所處的生命周期的特點(diǎn)來制定相應(yīng)的策略，以使企業(yè)獲得最大的利潤。公司準(zhǔn)備在******建立一個(gè)試營點(diǎn)，根據(jù)試點(diǎn)的情況公司采用相應(yīng)的針對策略，在我們與大家的交談中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對于一項(xiàng)產(chǎn)品一項(xiàng)服務(wù)的認(rèn)知方式大致有三點(diǎn)，下面是數(shù)據(jù)顯示的百分比柱狀圖。圖52 消費(fèi)者認(rèn)知柱狀圖據(jù)有關(guān)部門調(diào)查分析，消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知有35%來自于廣告，有40%來自于直營店展示，有25%來自于口碑傳播。針對這一調(diào)查結(jié)果，公司在前期所應(yīng)該做的是增大廣告宣傳力度（其中包括視頻宣傳，學(xué)校報(bào)刊宣傳，廣播宣傳，宣傳欄宣傳，海報(bào)宣傳等方式），讓大家對“小私廚”有一定的了解，在后期增開店面的同時(shí)還要注重廣告宣傳。另外，我們的顧客以2025歲的大學(xué)生為主，這一人群具有“求實(shí)、求值、理性”的消費(fèi)特點(diǎn)，針對目標(biāo)客戶的特殊要求，通過品牌定位與傳播，公司賦予產(chǎn)品獨(dú)特的價(jià)值，樹立鮮明的形象，從而建立品牌的差異化。服務(wù)是產(chǎn)品競爭的實(shí)質(zhì)，所以在做專業(yè)店經(jīng)營時(shí)，我們一方面需要注意產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面更要注意保證高水平的服務(wù)促銷方案，首先開業(yè)肯定是以較為低廉的價(jià)格吸引更多的用戶來消費(fèi)，其次建議按每周7天，每天更換優(yōu)惠的形式，也就是每天都有搭配口味上佳價(jià)格優(yōu)惠的“當(dāng)