【文章內(nèi)容簡介】 看，目前還并未感受到房價出現(xiàn)明顯下降，老百姓持幣觀望的姿態(tài)看來是不容易打破的。預(yù)計2012年第一、二季度石家莊樓盤的打折范圍還將進一步擴大，而打折力度將進一步加強，一些新樓盤更是會采取超低價，甚至?xí)挥嫵杀疽缘陀诔杀緝r的方式來回籠資金。五、2012年度營銷策略廣告推廣計劃：目前香水灣剩余房源303套，其中兩室房源剩余20套，三室房源余275套，在2012年三室房源怎么推廣以及怎么去應(yīng)變樓市政策給香水灣帶來的影響會是貫穿全年的重中之重！ 人員定崗安排： 銷售經(jīng)理1名：杜 飛副 經(jīng) 理1名：杜 薇 置業(yè)顧問6名：王君燕、王佳、王敬、劉穎、高志剛、任玉玲 銷售任務(wù)分解l 住宅銷售任務(wù)計劃月 份套 數(shù)合同額（萬元）回款額（萬元）212400200328100050042810006005281000600 628100010007281000700 8281000700 9301000700 10301000700 11281000700合 計25694006400目標(biāo)客戶定位主要競爭樓盤：《天洲●視界城》、《永邦●天匯》、《楓林小鎮(zhèn)》、《國風(fēng)》、《觀天下二期》、《東方紅》等。產(chǎn)品定位：為多層電梯花園洋房，板式陽光高層。2012年度可售房源主力戶型為高層三室二廳二衛(wèi)房源?？腿憾ㄎ唬罕蓖ㄐ聟^(qū)、滹沱河，秀美風(fēng)景鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親——區(qū)域改善性、拆遷過渡性客戶區(qū)域升級＋商業(yè)發(fā)展?jié)摿Α磥戆l(fā)展愿景投資客戶年齡范圍：35—55歲職業(yè)特征：周邊西兆通、東兆通改造拆遷戶，投資客戶。置業(yè)目的：改善型自住、拆遷過渡性客戶，投資客戶。來源區(qū)域：以區(qū)域性客群為主營銷推廣策略香水灣周邊的競爭樓盤是越來越多，從最初的觀天下到御景閣，又從御景閣到東方紅，又從東方紅到——御景東城——永邦天匯——天洲視界城，到最后的國風(fēng)、楓林小鎮(zhèn)，每一個樓盤無論是從價格上還是承諾上都遠強于香水灣，而本案在競爭樓盤當(dāng)中就相當(dāng)于雞立鶴群，比誰都努力但收效卻甚微。本項目將來要面對的現(xiàn)實困難主要有：A、村證與市證的抗衡；B、與同類競爭樓盤價格的抗衡；C、客源單一，以周邊拆遷戶為主及部分投資類客戶為輔；D、地處市區(qū)遠郊，交通、配套、環(huán)境不完善對購房心理的障礙；E、剩余房源單一，且多為高層三室房源，總價較高?？偨Y(jié)分析，這五大困難在推廣中至為關(guān)鍵，在后期運作中應(yīng)當(dāng)逐一彌補：（1）、搶占先機：★ 在東、西兆通、凌透、南石家莊和十里鋪整體改造前期以多渠道廣告投放，諸如道旗、DM單大量派發(fā)等搶占市場，增強市場熟知度；★ 考慮是否在繁華地段設(shè)銷售大廳，一則售樓部可做一種長期的固定廣告渠道，二則也可以擴大消費群層面，擴大市內(nèi)投資類客戶及低端消費群體；★ 在進出兆通和十里鋪的交通要道設(shè)固定宣傳點，增大消費者廣告獲知途徑。（2）、貸款政策考慮： 以1年及2年期無息貸款來吸引客戶選擇村證，一則為定房初期，資金緊張的客戶提供緩沖期；二則在日后的廣告宣傳上增大賣點；三則對也對明升暗降的價格策略提供概念支持，具體策略如下：◇ 在現(xiàn)有銷售價格表的基礎(chǔ)上上調(diào)50元/㎡，即均價3300元/㎡；◇ 一次性付款，在現(xiàn)有價格基礎(chǔ)上最多可優(yōu)惠200元/㎡，一年期貸款最多可優(yōu)惠100元/㎡，兩年期貸款不予優(yōu)惠。◇ 一年期貨款，價格不優(yōu)惠首付50%，剩余房款按月支付，12個月付清全款，付款比例按交首付后次月支付剩余房款的1%，每3個月各付剩余房款的2%；第5個月各付剩余房款的4%；第7個月各付剩余房款的5%、第9個月各付剩余房款的10%；第11個月各付剩余房款的15%；最后一個月付清剩余房款的27%?！?兩年期貨款，價格不優(yōu)惠首付50%，剩余房款按月支付，24個月付清全款，付款比例交首付后第4個月各付剩余房款的1%；第 112個月各付剩余房款的2%；第11116個月各付剩余房款的4%；第11122224個月各付剩余房款的8%； 注：貸款客戶需簽訂借款協(xié)議，需提供單位工作證明約定還款日期、還款金額及違約責(zé)任，凡是正常按月還款的客戶均可按時交房，在所有房款未付清前不辦理產(chǎn)權(quán)證，在所有房款付清后3個月內(nèi)辦理房屋產(chǎn)權(quán)證（小產(chǎn)權(quán)證）。（3）、樣板間：裝修三室房源樣板間兩套，兩種風(fēng)格，以強有力的視覺沖擊引導(dǎo)客戶消費走向。（4）、購房有禮：銷售價格上調(diào)100元，所有購房者簽約付款后均贈禮品，并承諾所有付清全款客戶均可在6月底參加抽獎活動，名次設(shè)定特等獎（1名）、一等獎（5名）、二等獎（10名）、三等獎（全員獎），以禮品贈送的方式縮短客戶猶豫期，促使成交。 （5）、揚長避短： 面對競爭樓盤本身可肆意承諾或本身手續(xù)齊全的優(yōu)勢，后期客戶接訪時必須充分挖掘自身優(yōu)勢與特點，加強業(yè)務(wù)勤練兵，把小產(chǎn)權(quán)房與市證房的差距概念性縮小，重點以投資市證房的購買費用、前期辦證費用、中期使用費用、后期轉(zhuǎn)讓費用結(jié)合當(dāng)前國家政策對市證房的影響，進而弱化市證房的優(yōu)勢，突現(xiàn)市證房所不具備的村證房的優(yōu)勢。 以投資風(fēng)險及期房投資失敗案例來宣揚現(xiàn)房優(yōu)勢，以客觀數(shù)據(jù)分析來證明現(xiàn)房與期房本身價值的差。 （6）、以項目未來前景，營造超前生活概念： 以正定新區(qū)、地鐵1號5號線、兆通整體改造成大型生活區(qū)、8000畝兆通商貿(mào)城、高檔別墅園區(qū)、鏈接正定通市區(qū)的新城大道和天山大街快速路、進出市區(qū)的高速出入口（對比京珠高速裕華路出入口帶動周邊的升值）等，以未來規(guī)劃前景來掩蓋目前周邊配套的不足。 （7）換位使用者分析利弊： 香水灣多層比高層銷售好，兩室比三室銷售好的主因有五：第一，得房率多層比高層要高；第二，高層樓層高出行不便利，更擔(dān)心高層停電，影響出行；第三；考慮高層日后換電梯的費用；第四，低端客戶考慮投資風(fēng)險，因此選擇易出手的兩室房源；第五，拆遷戶多為買過渡用房，因此選兩室居多。 解決方案： ★ 著重訴求小高層益處，鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（高層）與磚混結(jié)構(gòu)（多層）相比，無論是從抗震還是使用年限高層都拔得頭籌（可列舉震后案例），另外從通風(fēng)、采光、視覺等日常使用的角度來對比，論出行，一梯兩戶和兩梯三戶那個更便捷？ ★ 拿目前小高層與其它小區(qū)高層對比，得房率、電梯的更換等，投入費用較高； ★ 投資客著重從投資回報率來進行解說，投資大小與回報高低成正比；★ 以未來正定新區(qū)與市區(qū)的緩沖區(qū)帶來的升值前景為契機； ★ 以拆遷安置房的與香水灣三室的戶型布局對比來強化本案三室房的宜居特性。 根據(jù)2011年香水灣廣告投放效果反饋情況分析，結(jié)合競爭樓盤情況及2012年石家莊房地產(chǎn)市場預(yù)測，對2012年廣告主要投放渠道做如下安排：（1）、DM單投放： 派單是香水灣一直比較見效