【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 檔次酒店4）低檔老表酒 C類消費(fèi)酒店、細(xì)分后的零售點(diǎn)五、服務(wù)“老表”酒有其優(yōu)良的酒質(zhì)，頂級(jí)的包裝，深刻的文化內(nèi)涵這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須有最好的服務(wù)產(chǎn)品才能走向市場(chǎng)，走向成功。新品牌上市，能否很快直達(dá)終端，到達(dá)消費(fèi)者手中，取決于我們是否有良好的品牌推廣方案，能否很快找到有實(shí)力有網(wǎng)絡(luò)的代理商，代理商能否很快認(rèn)可我們的產(chǎn)品，又取決于我們能否給他們提供最好的服務(wù)，解決他們的后顧之憂。經(jīng)銷商擔(dān)心的問題有三：1）產(chǎn)品是否賣得出去，賣不出去怎么辦；2）產(chǎn)品能否給他帶來利潤(rùn)，怎樣才能賺錢；3）廣告支持怎樣，市場(chǎng)維護(hù)措施有沒有。基于以上三點(diǎn)，我們制定了相應(yīng)的服務(wù)措施，把經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降低至最低限度：①派業(yè)務(wù)骨干協(xié)同經(jīng)銷商調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際情況給代理確定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同代理商一道制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況的營銷方案，并投入相應(yīng)比例的經(jīng)費(fèi)用于方案的實(shí)施，根據(jù)各地市場(chǎng)不同特點(diǎn)，對(duì)媒體加以整合，確保品牌的提升和產(chǎn)品概念的準(zhǔn)確訴求，指導(dǎo)代理商做好終端網(wǎng)點(diǎn)，分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護(hù)及市場(chǎng)促銷與宣傳工作，承諾經(jīng)銷商可退換貨使他們以零風(fēng)險(xiǎn)加盟“老表酒”大家庭。②由于做好了市場(chǎng)調(diào)查，合理整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)制定合理市場(chǎng)價(jià)格，確保代理商銷售我們產(chǎn)品的利潤(rùn)達(dá)到20%左右，同時(shí)有年終完成任務(wù)返利。③在業(yè)務(wù)骨干開發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，將協(xié)助代理商做好市場(chǎng)的規(guī)范管理工作，建立市場(chǎng)督察機(jī)構(gòu)，加大對(duì)市場(chǎng)沖貨、低價(jià)傾銷等不良經(jīng)營行為進(jìn)行打擊的力度?？偟膩碇v，我們能夠取得良好業(yè)績(jī)的保證是源于與經(jīng)銷商的坦誠合作，所謂的“互惠互利”。在經(jīng)銷商利用自身資源做市場(chǎng)的同時(shí)，由***實(shí)業(yè)營銷人員組成一個(gè)強(qiáng)大“助銷系統(tǒng)”幫助經(jīng)銷商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，與他們共同成長(zhǎng)。第三章 行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境一、市場(chǎng)環(huán)境需求總量減少，買方市場(chǎng)形成。1997年以后，中國白酒業(yè)呈現(xiàn)兩大顯著特征：一是產(chǎn)銷量下降；二是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，平均價(jià)格下降,企業(yè)效益出現(xiàn)滑坡。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，我國白酒工業(yè)90年代以來的產(chǎn)量分別為：1993年594萬噸，1994年653萬噸，1995年798萬噸，1996年802萬噸，1997年708萬噸，1998年584萬噸，1999年502萬噸。從以上數(shù)據(jù)可以清楚地看出， 1997年前的5年間，全國白酒產(chǎn)量增加了100萬噸,我國白酒工業(yè)的產(chǎn)量1997年達(dá)到高峰,1997年以后全國白酒生產(chǎn)開始出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。從市場(chǎng)占有率來看，名優(yōu)白酒仍占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。據(jù)全國商業(yè)信息中心對(duì)全國大商場(chǎng)的市場(chǎng)檢測(cè)，2002年3 月份，白酒市場(chǎng)占有率的排序是：% ，% ，劍南春酒為 % ，%，%，%，%，%，%，%，% 。近年來，還涌現(xiàn)出一批物美價(jià)廉、深受廣大城鄉(xiāng)消費(fèi)者喜歡的大眾化優(yōu)質(zhì)白酒，除上面提到的紅星二鍋頭酒外，還有黑龍江省的北大荒酒、山東省的景芝白干酒、安徽省的高爐特曲酒和種子玉液酒、江蘇省的高溝特液酒、湖北省的石花大曲酒、天津市的特制佳釀酒。這些優(yōu)質(zhì)白酒在市場(chǎng)上均占有一定的份額。從白酒企業(yè)結(jié)構(gòu)來看，形成了規(guī)?；⒓瘓F(tuán)化的雛形。涌現(xiàn)出一批生產(chǎn)規(guī)模大、產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面廣、經(jīng)濟(jì)效益好的企業(yè)和集團(tuán)公司。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)在2億元以上的有∶，，貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）。當(dāng)前，白酒行業(yè)的發(fā)展存在著一些不可忽視的困難和問題。主要表現(xiàn)在：一是，我國的白酒市場(chǎng)已趨飽和，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)甚為激烈，許多中小企業(yè)產(chǎn)品銷售不暢，甚至沒有銷路，使企業(yè)開工不足，甚至停產(chǎn)倒閉，許多職工下崗待業(yè)，已成為一些地區(qū)和企業(yè)的困難之一，必須引起高度重視。二是，白酒行業(yè)遍地設(shè)廠的傾向尚未扭轉(zhuǎn)，企業(yè)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)效益差，質(zhì)量無保證，在某些地區(qū)還相當(dāng)普遍。三是，白酒的市場(chǎng)管理和監(jiān)督的力度不夠，假冒偽劣白酒，屢打不盡，已成頑癥，使一些消費(fèi)者上當(dāng)受騙，使某些不法分子暴富，這是極不正常的。二、行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)隨著外來資本對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)的介入，使得原始、平靜的中國白酒行業(yè)風(fēng)聲水起、熱鬧非常。在資本介入的同時(shí)，新的營銷策略、理念、市場(chǎng)操作手法也被帶入了這個(gè)利潤(rùn)極高的行業(yè)。這是一次大的行業(yè)洗牌，一些水土不服者紛紛下馬（娃娃哈、力帆集團(tuán)、長(zhǎng)安集團(tuán)、健力寶）。究其失敗的原因并非是資本實(shí)力的不雄厚，而是缺乏對(duì)白酒行業(yè)的最起碼的了解和研究。我們一直堅(jiān)信，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)、消費(fèi)者的準(zhǔn)確把握才是操作白酒品牌的最根本條件。我們可以從近幾年的一些新銳品牌的迅速崛起，來看出一些端倪。1）“金六?！笔琴N牌生產(chǎn)成功的代表，背靠“五糧液”這棵大樹，打著中國傳統(tǒng)“福文化”的大旗，在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨。但這只是表面現(xiàn)象，金六福同樣是外來資本，但是由于對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的冷靜審視，和對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的準(zhǔn)確分析，并施以相應(yīng)的營銷策略才能夠得以成功。2）“小糊涂仙”打了貼牌生產(chǎn)一個(gè)擦邊球。它的成功完全利益于對(duì)酒文化的靈活運(yùn)用，并巧妙結(jié)合了“傳世佳釀茅臺(tái)鎮(zhèn)”的旗號(hào)，是真正以酒文化、品牌文化營銷市場(chǎng)成功的典范。3）“水井坊”是一個(gè)特例，它之所以能夠成功，主要是大膽地發(fā)揮了傳統(tǒng)營銷的4P原理。產(chǎn)品包裝大膽、奢華，以高于酒體成本數(shù)倍的價(jià)格做出了一款“白酒珍品”，并將自已定位于超高檔白酒；價(jià)格更是高得離譜，最高者萬余元，幾千元，最便宜的也近千元，是老牌名酒的數(shù)倍之多；市場(chǎng)渠道定位在沿海發(fā)達(dá)城市的高檔禮宴場(chǎng)合；促銷上也是力度超大的，單單在廣東市場(chǎng)一年的廣告投放比例就達(dá)3700多萬元。創(chuàng)造了大手筆做白酒的“佳話”。白酒行業(yè)并不會(huì)像啤酒、果酒行業(yè)那樣的，市場(chǎng)走向統(tǒng)一，資本相互融合。地方型小品牌依然會(huì)在本地保護(hù)主義的庇護(hù)下頑強(qiáng)生存。大集團(tuán)大品牌所衍生出來的副品牌在資本力量的有效支持下，會(huì)越來越活躍并逐漸蠶食小品牌的市場(chǎng)份額。行業(yè)專家早就預(yù)言過，未來的白酒市場(chǎng)將是產(chǎn)品品質(zhì)與品牌文化并