營銷管理部分創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(編輯修改稿)
2025-08-31 06:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 從SWOT分析表中可以看出，外部環(huán)境為我公司的發(fā)展提供了良好的機(jī)會(huì)。本公司正是抓準(zhǔn)市場空缺，大膽做出決策，適應(yīng)市場細(xì)分時(shí)代的發(fā)展而建立起來，外部機(jī)遇必將使成立后的公司急速前進(jìn)、快速發(fā)展。同時(shí)，我們知道，外部環(huán)境的威脅是不可避免的，競爭對手的出現(xiàn)是必然的，我們將做好充分的準(zhǔn)備，依靠公司的內(nèi)部優(yōu)勢來弱化外部的威脅。對于公司的劣勢，我們將在公司發(fā)展中不斷提高綜合力量，通過營銷策略的有效運(yùn)用，獲取廣闊的市場空間。第五部分 營銷策略營銷方案：我們將從傳統(tǒng)營銷組合、服務(wù)營銷、關(guān)系營銷等角度制定營銷策略，開展?fàn)I銷活動(dòng)，并加大企業(yè)產(chǎn)品及形象宣傳力度及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化力度。基本策略：(1)產(chǎn)品策略 （2)定價(jià)策略 （3)物流管理(4)促銷策略 (5)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷理念 總體原則先在山東省建立比較完善的營銷體系，構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)入市場站穩(wěn)腳跟，樹立品牌形象進(jìn)而走向全國。 大力拓展相關(guān)市場和增強(qiáng)應(yīng)變能力，加強(qiáng)市場營銷隊(duì)伍建設(shè)，提高市場的占有率。提高市場一線營銷人員的推廣能力、溝通能力和市場營銷的水平。 市場營銷的目標(biāo)第一步：開拓公司在山東省的汽車安全兒童座椅市場，并占有一定的市場份額，提高本公司的市場知名度和美譽(yù)度。第二步：建設(shè)完善全國性營銷網(wǎng)絡(luò)，將銷售區(qū)域輻射華北、華東、華南、華中、西北、東北等地，在全國各地設(shè)立銷售處。 營銷組合策略為了盡快使廣大客戶知道我們，了解我們，最終認(rèn)可我們。我們將從營銷組合、服務(wù)營銷等角度制定營銷策略，開展?fàn)I銷活動(dòng)，并加大企業(yè)產(chǎn)品及形象宣傳力度及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化力度。 產(chǎn)品策略（Product）任何一種產(chǎn)品都要經(jīng)歷從進(jìn)入市場到被淘汰出市場的全過程。為了更好的運(yùn)作市場，我們對立體車庫的生命周期進(jìn)行了細(xì)致客觀地分析。 產(chǎn)品生命周期（1）進(jìn)入期：產(chǎn)品上市前和上市后1年為我們的產(chǎn)品進(jìn)入期。 (2)成長期：從第2年開始進(jìn)入成長期。 (3)成熟期：從第3年開始進(jìn)入成熟期。 目標(biāo)市場概況：我們的產(chǎn)品已經(jīng)在市場中占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)地位，擁有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定的客戶關(guān)系。品牌形象已經(jīng)樹立，有較高的美譽(yù)度和忠誠度，銷售比較穩(wěn)定。營銷策略：將目光投向國際市場，尋求新的用戶產(chǎn)品的附加值，改良營銷組合，延長產(chǎn)品的成熟期。(4)衰退期：從第6年開始進(jìn)入衰退期。目標(biāo)市場概況：產(chǎn)品進(jìn)入了淘汰階段。隨著科技的發(fā)展、技術(shù)的進(jìn)步等原因，產(chǎn)品的銷售量和利潤持續(xù)下降，產(chǎn)品在市場上已經(jīng)老化，不能適應(yīng)市場需求，市場上已經(jīng)有其它性能更好、價(jià)格更低的新產(chǎn)品，足以滿足消費(fèi)者的需求。營銷策略：我們將積極與最新研發(fā)技術(shù)生產(chǎn)的新產(chǎn)品合作，及時(shí)淘汰過時(shí)的產(chǎn)品，把最先進(jìn)的安全的產(chǎn)品推向市場，并開始新一輪的產(chǎn)品生命周期。（Relationgship Marketing）我們公司營銷人員的任務(wù)不僅是不斷地創(chuàng)造新的顧客，更重要的是要竭盡全力地維系顧客。因?yàn)椋M(jìn)攻性的營銷成本往往大大地高于防守性的營銷成本，吸引一個(gè)新顧客的花費(fèi)可能是維系一個(gè)老顧客的幾倍。留住顧客的關(guān)鍵是建立關(guān)系營銷。我們可以通過為老主顧提供更大的讓渡價(jià)值（如折扣、獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)贈(zèng)送等銷售策略），也可以在了解顧客需求和愿望的基礎(chǔ)上通過對顧客實(shí)行個(gè)性化服務(wù)，還可以通過向老顧客提供各種附加利益和潛在附加利益建立關(guān)系。 因此我公司制定了最新的營銷組合策略“4RS”：即關(guān)聯(lián)（Relation）、反應(yīng)（Reaction）、關(guān)系（Relationship）和回應(yīng)（Reciprocation）。首先，我公司與客戶在市場變化的動(dòng)態(tài)中應(yīng)建立長久互動(dòng)的聯(lián)系，以防止客戶流失，贏得長期而穩(wěn)定的市場；其次，面對迅速變化的顧客需求，我們學(xué)會(huì)傾聽顧客的意見，及時(shí)尋找、發(fā)現(xiàn)和挖掘顧客的渴望與不滿，及其可能發(fā)生的演變，同時(shí)建立快速反應(yīng)機(jī)制以對市場變化迅速做出反應(yīng)；再次，我們與顧客之間應(yīng)建立長期而穩(wěn)定的朋友關(guān)系，從實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)現(xiàn)對顧客的責(zé)任和承諾，以維持顧客再次購買和顧客忠誠；最后，公司追求市場回應(yīng)與回報(bào)，并將市場的回應(yīng)與回報(bào)當(dāng)作企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和保持與市場建立關(guān)系的動(dòng)力和源泉。另外，還可聯(lián)系汽車生產(chǎn)廠家，在新車銷售階段綁售兒童安全座椅。與汽車生產(chǎn)廠家建立優(yōu)良的合作關(guān)系。 物流管理（Logistics Management） 物流的成本占據(jù)了企業(yè)營銷開支的一大部分，理想的物流系統(tǒng)能使企業(yè)以最少的總成本提供及時(shí)地運(yùn)輸管理，良好的存貨控制，高效的訂單處理工作。我們精心設(shè)計(jì)的物流系統(tǒng)必能幫助企業(yè)獲得并保持可觀的市場占有率及培養(yǎng)良好的客戶信譽(yù)。 （1）運(yùn)輸管理：運(yùn)輸管理的職能是廣泛的，并且運(yùn)輸方式根據(jù)目的地及貨物的不同而存在著差異，我們也將結(jié)合各運(yùn)輸方式的優(yōu)點(diǎn)與運(yùn)輸要求協(xié)調(diào)管理。 （2）訂單處理：在企業(yè)的物流中建立有效的訂單處理方法有非常重要的意義。準(zhǔn)確、高效的訂單處理是衡量客戶滿意程度的重要指標(biāo)。盡量縮短訂單處理周期是我們所追求的目標(biāo)。我們將在盡可能短的時(shí)間內(nèi)完成：收取訂單、審查客戶信用、查看是否有貨，打印運(yùn)貨單、客戶付款單、修改存貨記錄、向生產(chǎn)部門發(fā)出新的存貨訂單、發(fā)出客戶訂單以處理準(zhǔn)備運(yùn)貨的信息這整個(gè)流程。 人員銷售策略（Researchers sales strategy）（1）對于室內(nèi)賣場的營銷來說，占據(jù)營銷主導(dǎo)作用的是人員銷售，主要在于銷售人員對于產(chǎn)品信息的進(jìn)一步全面介紹。（2）銷售人員的培訓(xùn)：個(gè)人潛能的發(fā)展個(gè)人努力→高品質(zhì)生活個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)素質(zhì)的提高 ←公司支持 銷售人員的個(gè)人生涯發(fā)展圖公司的知識：對公司沒有基本了解的推銷員是不會(huì)有良好的為公司服務(wù)的意識和競爭力的。作為我們公司的銷售人員首先就應(yīng)該明確我們是一家高新科技企業(yè)。 產(chǎn)品的知識：在培訓(xùn)的過程中應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)產(chǎn)品知識的介紹，同時(shí)還要注意產(chǎn)品的細(xì)微特征。顧客的最終成交品是產(chǎn)品，所以銷售人員一定要有足夠的產(chǎn)品知識，這樣他在推薦產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)才能充滿信心。 營銷技術(shù)：營銷要想成功必須掌握一定的推銷技術(shù)。銷售過程是銷售人員改變和適應(yīng)顧客的決定的過程，高超的推銷技術(shù)能使客戶購買欲望提高。 顧客知識：培訓(xùn)推銷人員時(shí)要教他們了解顧客是誰，他們在哪里，他們的重要性有多大，即確定目標(biāo)客戶。研究重要客戶的態(tài)度愿望變化，分析其購買制度和購買程序。 競爭知識：推銷人員要了解競爭對手的產(chǎn)品、政策、服務(wù)、競爭中的優(yōu)勢與劣勢、獎(jiǎng)勵(lì)等信息，做到知己知彼。 （3）銷售人員的激勵(lì) 銷售定額：確定一定的銷售定額，讓銷售人員在期望的日期內(nèi)完成。同時(shí)讓銷售人員自己介入到銷售定額的制定中來，這樣可以使銷售定額成為一種激勵(lì)力量的可能性大大提高。 獎(jiǎng)金激勵(lì)：對短期目標(biāo)的圓滿完成予以承認(rèn)并以資重獎(jiǎng)。對長期目標(biāo)的圓滿完成予以承認(rèn)并提升工作人員的職位，給予獎(jiǎng)勵(lì)。 獎(jiǎng)勵(lì)超額工作：對短期目標(biāo)超額完成的予以承認(rèn)并以資重獎(jiǎng)。 其他激勵(lì)：除了薪酬以外，公司還設(shè)置了多種形式的獎(jiǎng)勵(lì)辦法如期權(quán)股份獎(jiǎng)勵(lì)、住房、車、現(xiàn)金，帶薪旅游度假等方面的獎(jiǎng)勵(lì)。設(shè)置銷售新星、銷售狀元等獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目，
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