營銷管理部分創(chuàng)業(yè)計劃書(編輯修改稿)
2024-08-31 06:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 從SWOT分析表中可以看出，外部環(huán)境為我公司的發(fā)展提供了良好的機會。本公司正是抓準市場空缺，大膽做出決策，適應市場細分時代的發(fā)展而建立起來，外部機遇必將使成立后的公司急速前進、快速發(fā)展。同時，我們知道，外部環(huán)境的威脅是不可避免的，競爭對手的出現(xiàn)是必然的，我們將做好充分的準備，依靠公司的內(nèi)部優(yōu)勢來弱化外部的威脅。對于公司的劣勢，我們將在公司發(fā)展中不斷提高綜合力量，通過營銷策略的有效運用，獲取廣闊的市場空間。第五部分 營銷策略營銷方案：我們將從傳統(tǒng)營銷組合、服務營銷、關(guān)系營銷等角度制定營銷策略，開展營銷活動，并加大企業(yè)產(chǎn)品及形象宣傳力度及服務標準化力度?；静呗裕?1)產(chǎn)品策略 （2)定價策略 （3)物流管理(4)促銷策略 (5)服務網(wǎng)絡營銷理念 總體原則先在山東省建立比較完善的營銷體系，構(gòu)建營銷網(wǎng)絡，進入市場站穩(wěn)腳跟，樹立品牌形象進而走向全國。 大力拓展相關(guān)市場和增強應變能力，加強市場營銷隊伍建設(shè)，提高市場的占有率。提高市場一線營銷人員的推廣能力、溝通能力和市場營銷的水平。 市場營銷的目標第一步：開拓公司在山東省的汽車安全兒童座椅市場，并占有一定的市場份額，提高本公司的市場知名度和美譽度。第二步：建設(shè)完善全國性營銷網(wǎng)絡，將銷售區(qū)域輻射華北、華東、華南、華中、西北、東北等地，在全國各地設(shè)立銷售處。 營銷組合策略為了盡快使廣大客戶知道我們，了解我們，最終認可我們。我們將從營銷組合、服務營銷等角度制定營銷策略，開展營銷活動，并加大企業(yè)產(chǎn)品及形象宣傳力度及服務標準化力度。 產(chǎn)品策略（Product）任何一種產(chǎn)品都要經(jīng)歷從進入市場到被淘汰出市場的全過程。為了更好的運作市場，我們對立體車庫的生命周期進行了細致客觀地分析。 產(chǎn)品生命周期（1）進入期：產(chǎn)品上市前和上市后1年為我們的產(chǎn)品進入期。 (2)成長期：從第2年開始進入成長期。 (3)成熟期：從第3年開始進入成熟期。 目標市場概況：我們的產(chǎn)品已經(jīng)在市場中占據(jù)了領(lǐng)導地位，擁有健全的銷售網(wǎng)絡，穩(wěn)定的客戶關(guān)系。品牌形象已經(jīng)樹立，有較高的美譽度和忠誠度，銷售比較穩(wěn)定。營銷策略：將目光投向國際市場，尋求新的用戶產(chǎn)品的附加值，改良營銷組合，延長產(chǎn)品的成熟期。(4)衰退期：從第6年開始進入衰退期。目標市場概況：產(chǎn)品進入了淘汰階段。隨著科技的發(fā)展、技術(shù)的進步等原因，產(chǎn)品的銷售量和利潤持續(xù)下降，產(chǎn)品在市場上已經(jīng)老化，不能適應市場需求，市場上已經(jīng)有其它性能更好、價格更低的新產(chǎn)品，足以滿足消費者的需求。營銷策略：我們將積極與最新研發(fā)技術(shù)生產(chǎn)的新產(chǎn)品合作，及時淘汰過時的產(chǎn)品，把最先進的安全的產(chǎn)品推向市場，并開始新一輪的產(chǎn)品生命周期。（Relationgship Marketing）我們公司營銷人員的任務不僅是不斷地創(chuàng)造新的顧客，更重要的是要竭盡全力地維系顧客。因為，進攻性的營銷成本往往大大地高于防守性的營銷成本，吸引一個新顧客的花費可能是維系一個老顧客的幾倍。留住顧客的關(guān)鍵是建立關(guān)系營銷。我們可以通過為老主顧提供更大的讓渡價值（如折扣、獎勵、免費贈送等銷售策略），也可以在了解顧客需求和愿望的基礎(chǔ)上通過對顧客實行個性化服務，還可以通過向老顧客提供各種附加利益和潛在附加利益建立關(guān)系。 因此我公司制定了最新的營銷組合策略“4RS”：即關(guān)聯(lián)（Relation）、反應（Reaction）、關(guān)系（Relationship）和回應（Reciprocation）。首先，我公司與客戶在市場變化的動態(tài)中應建立長久互動的聯(lián)系，以防止客戶流失，贏得長期而穩(wěn)定的市場；其次，面對迅速變化的顧客需求，我們學會傾聽顧客的意見，及時尋找、發(fā)現(xiàn)和挖掘顧客的渴望與不滿，及其可能發(fā)生的演變，同時建立快速反應機制以對市場變化迅速做出反應；再次，我們與顧客之間應建立長期而穩(wěn)定的朋友關(guān)系，從實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷崿F(xiàn)對顧客的責任和承諾，以維持顧客再次購買和顧客忠誠；最后，公司追求市場回應與回報，并將市場的回應與回報當作企業(yè)進一步發(fā)展和保持與市場建立關(guān)系的動力和源泉。另外，還可聯(lián)系汽車生產(chǎn)廠家，在新車銷售階段綁售兒童安全座椅。與汽車生產(chǎn)廠家建立優(yōu)良的合作關(guān)系。 物流管理（Logistics Management） 物流的成本占據(jù)了企業(yè)營銷開支的一大部分，理想的物流系統(tǒng)能使企業(yè)以最少的總成本提供及時地運輸管理，良好的存貨控制，高效的訂單處理工作。我們精心設(shè)計的物流系統(tǒng)必能幫助企業(yè)獲得并保持可觀的市場占有率及培養(yǎng)良好的客戶信譽。 （1）運輸管理：運輸管理的職能是廣泛的，并且運輸方式根據(jù)目的地及貨物的不同而存在著差異，我們也將結(jié)合各運輸方式的優(yōu)點與運輸要求協(xié)調(diào)管理。 （2）訂單處理：在企業(yè)的物流中建立有效的訂單處理方法有非常重要的意義。準確、高效的訂單處理是衡量客戶滿意程度的重要指標。盡量縮短訂單處理周期是我們所追求的目標。我們將在盡可能短的時間內(nèi)完成：收取訂單、審查客戶信用、查看是否有貨，打印運貨單、客戶付款單、修改存貨記錄、向生產(chǎn)部門發(fā)出新的存貨訂單、發(fā)出客戶訂單以處理準備運貨的信息這整個流程。 人員銷售策略（Researchers sales strategy）（1）對于室內(nèi)賣場的營銷來說，占據(jù)營銷主導作用的是人員銷售，主要在于銷售人員對于產(chǎn)品信息的進一步全面介紹。（2）銷售人員的培訓：個人潛能的發(fā)展個人努力→高品質(zhì)生活個人價值的實現(xiàn)素質(zhì)的提高 ←公司支持 銷售人員的個人生涯發(fā)展圖公司的知識：對公司沒有基本了解的推銷員是不會有良好的為公司服務的意識和競爭力的。作為我們公司的銷售人員首先就應該明確我們是一家高新科技企業(yè)。 產(chǎn)品的知識：在培訓的過程中應重點加強產(chǎn)品知識的介紹，同時還要注意產(chǎn)品的細微特征。顧客的最終成交品是產(chǎn)品，所以銷售人員一定要有足夠的產(chǎn)品知識，這樣他在推薦產(chǎn)品和服務時才能充滿信心。 營銷技術(shù)：營銷要想成功必須掌握一定的推銷技術(shù)。銷售過程是銷售人員改變和適應顧客的決定的過程，高超的推銷技術(shù)能使客戶購買欲望提高。 顧客知識：培訓推銷人員時要教他們了解顧客是誰，他們在哪里，他們的重要性有多大，即確定目標客戶。研究重要客戶的態(tài)度愿望變化，分析其購買制度和購買程序。 競爭知識：推銷人員要了解競爭對手的產(chǎn)品、政策、服務、競爭中的優(yōu)勢與劣勢、獎勵等信息，做到知己知彼。 （3）銷售人員的激勵 銷售定額：確定一定的銷售定額，讓銷售人員在期望的日期內(nèi)完成。同時讓銷售人員自己介入到銷售定額的制定中來，這樣可以使銷售定額成為一種激勵力量的可能性大大提高。 獎金激勵：對短期目標的圓滿完成予以承認并以資重獎。對長期目標的圓滿完成予以承認并提升工作人員的職位，給予獎勵。 獎勵超額工作：對短期目標超額完成的予以承認并以資重獎。 其他激勵：除了薪酬以外，公司還設(shè)置了多種形式的獎勵辦法如期權(quán)股份獎勵、住房、車、現(xiàn)金，帶薪旅游度假等方面的獎勵。設(shè)置銷售新星、銷售狀元等獎勵項目，
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