【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售策略與目標(biāo) 我們公司主要分為與家電廠商合作進(jìn)行組合銷售，和單獨(dú)零售方式。通過(guò)和家電公司的合作將有利于減少我們的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘，順利進(jìn)入新市場(chǎng)。單獨(dú)銷售方式主要考慮到為原先無(wú)智能遠(yuǎn)程遙控功能的家電的后期安裝，擴(kuò)展功能，這樣的客戶目前將占到大多數(shù)，兩種銷售方式結(jié)合將會(huì)使手機(jī)智能遙控系統(tǒng)快速的進(jìn)入并擴(kuò)大市場(chǎng)。具體的銷售方式上，前期考慮多種促銷和宣傳活動(dòng)，目的是使消費(fèi)者更快的了解手機(jī)智能遙控系統(tǒng)的性能及其使用方法等。手機(jī)智能遙控系統(tǒng)作為一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，針對(duì)傳統(tǒng)家電的缺點(diǎn)以及應(yīng)用中所出現(xiàn)的不便，希望以其獨(dú)特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標(biāo)顧客的目光，從而在市場(chǎng)上占據(jù)一定份額。 市場(chǎng)進(jìn)入策略公司的市場(chǎng)進(jìn)入策略原則是“快速、安全地 進(jìn)入目標(biāo) 市場(chǎng)”。具體策略為“以低價(jià)滲透策略為主,輔之以廣告宣傳和促銷,并加之以人員推銷和公共關(guān)系營(yíng)銷”。 首先，與市場(chǎng)上的同類產(chǎn) 品相比,我公司產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)在于成本低,所以以價(jià)格打先鋒會(huì)讓目標(biāo)顧客更快地接受我們的產(chǎn)品，因而價(jià)格戰(zhàn)略將有利于我公司快速、安全地進(jìn)入市場(chǎng)。 其次，我公司產(chǎn)品品牌 對(duì)于目標(biāo)顧客而言是陌生的,所以我們將采用大量廣告宣傳的策略讓目標(biāo)顧客認(rèn)識(shí)、了解我們的產(chǎn)品,使其在進(jìn)行購(gòu)買決策時(shí)能首選我們的產(chǎn)品。并且，在宣傳的同時(shí)加上必要的促銷手段，如免費(fèi)樣品和折扣等吸引目標(biāo)顧客。 再次，由于我公司是新 進(jìn)公司，所以利用人 員推 銷和目標(biāo)顧客進(jìn)行面對(duì)面的交英語(yǔ)智能電子有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)20流有利于我們和目標(biāo)顧客長(zhǎng)久關(guān)系的建立，也方便我們實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷。在進(jìn)入市場(chǎng)初期，面對(duì)面的人員銷售更有利于我們產(chǎn)品和品牌的推廣。英語(yǔ)智能電子有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)21 價(jià)格策略影響價(jià)格變化的因素和對(duì)策：隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化，我們的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)受到變化的壓力， （例如競(jìng)爭(zhēng)加劇、成本變化因素），我們會(huì)在不同的 時(shí)候適時(shí)適度地根據(jù)具體狀況合理地調(diào)整價(jià)格，以保持良好的運(yùn)營(yíng)和盈利狀況。前期將實(shí)行高價(jià)策略：在前期策略中，由于該產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)是新奇產(chǎn)品，高科技產(chǎn)品，面向的是中高收入，注重生活質(zhì)量，平時(shí)沒(méi)有太多閑暇時(shí)間的白領(lǐng)階層 和大部分上班族，所以一開(kāi)始可以使用高價(jià)漂取策略（高價(jià)漂取策略。這種策略又稱為撤脂價(jià)格策略。這是廠商對(duì)其效能高、質(zhì)量?jī)?yōu)的新產(chǎn)品所采取的一種策略。人們 的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、需求量等，是由其收入水平?jīng)Q定的。收入高的階層往往對(duì)高質(zhì)量、高效能的新產(chǎn)品感興趣。有的企 業(yè)就把一部分消費(fèi)者作為它的目標(biāo)顧客群，利用高收入階層愿意比別人支付更高價(jià)格，購(gòu)買對(duì)其有很大現(xiàn)實(shí)價(jià)值的產(chǎn)品這一情況，制定一個(gè)比較高的價(jià)格，以獲得高額利潤(rùn)，待滿 足了高收入階層的需求之后，再逐步降低銷 價(jià)。 ），以增加初期收入，收益最大化。中期實(shí)行滿意價(jià)格策略，平價(jià)銷售策略：這是介于取脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種定價(jià)策略。由于定價(jià)過(guò)高，對(duì)消費(fèi)者不利，既容易引起競(jìng)爭(zhēng)，又可能遇到消費(fèi)者拒絕，具有一定風(fēng)險(xiǎn)；如果定價(jià)過(guò)低，對(duì)公司最初收入不利，資金的回收期也較長(zhǎng)。而 滿意價(jià)格策略采取適中價(jià)格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。以心理營(yíng)銷定價(jià)策略為輔助：針對(duì)消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，制定相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格，以滿足不同類型消費(fèi)者的英語(yǔ)智能電子有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)22需求的策略。如尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、聲望定價(jià)、招徠定價(jià)等形式。英語(yǔ)智能電子有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)23 品牌策略和感動(dòng)營(yíng)銷 為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，我們必須樹(shù)立公司的品牌形象。在進(jìn)入市場(chǎng)之初，我 們就著手品牌宣傳工作，讓客戶 了解我們的產(chǎn)品并熟知我們的品牌；在成熟期要使客戶形成品牌忠誠(chéng)，使目標(biāo)市場(chǎng) 中的大部分客戶都能使用我公司的產(chǎn)品。經(jīng)濟(jì)全球化在推動(dòng)社會(huì)空前繁榮的同時(shí)，對(duì)社會(huì)構(gòu)成的認(rèn)知和作用提出了更高的要求。一家企業(yè)再怎么強(qiáng) 盛，一件 產(chǎn)品再怎么出色，若不注重自身品牌形象的 設(shè)計(jì)，則必然被日益發(fā)展的社會(huì)現(xiàn)實(shí)所遺忘而以致衰退。通過(guò)對(duì)國(guó)際著名品牌的深入剖析和研究，我們認(rèn)為:一個(gè)品牌的誕生、發(fā)展及成熟，直至深入人心， 遠(yuǎn)不是靠在斥之人 們感觀上做文章所能解決的問(wèn)題，它與企 業(yè)的全部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)息息相關(guān)，在這個(gè)意義上，品牌既是企業(yè)形象的高度概括，也是企業(yè)發(fā)展歷程的縮影，需要從零開(kāi)始，在市 場(chǎng)和公眾心目中構(gòu)建體現(xiàn)企業(yè)精神與個(gè)性的無(wú)形大廈，并隨時(shí)間推移，不斷充實(shí)和強(qiáng)化大廈的美譽(yù)度，擴(kuò)展大廈的輻射力、影響力，最 終使企業(yè)在品牌林立的激烈 競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。而品牌形象則是品牌 戰(zhàn)略的核心， 優(yōu)良的品牌形象有助于樹(shù)立產(chǎn)品和企業(yè)形象、擴(kuò)大企 業(yè)的影響和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。良好的外觀、精巧的包裝、特別的名稱、商 標(biāo)加上高雅的品 質(zhì)和獨(dú)特的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就會(huì)脫穎而出，成為名牌。品牌是企業(yè)市場(chǎng)行為的中心，它不是簡(jiǎn)單的一個(gè)商標(biāo)，也超出了產(chǎn)品本身的內(nèi)涵。品牌的塑造是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。它著眼于企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。感動(dòng)營(yíng)銷：幫助感性品牌獲取新顧客，倚仗獨(dú)特的個(gè)性或文化進(jìn)行品牌推廣。張揚(yáng)品牌文英語(yǔ)智能電子有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)24化或個(gè)性時(shí)，能夠使顧客感動(dòng)，無(wú)疑是有效的 傳播手段。 對(duì)于品牌而言，拿捏好感性的分寸，使顧客感動(dòng)代表著“讀懂消費(fèi)者”的最高境界，也常常是打開(kāi)市場(chǎng)的極好利器。但是，需要注意一個(gè)重要的問(wèn)題，即：感 動(dòng)營(yíng)銷 只能帶來(lái)新顧客，而難以維系老顧客。所以我們不可僅僅滿足于迎合顧客心理體驗(yàn)，而忽視了產(chǎn)品層面的滿足。 分銷策略分銷渠道：根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品及所處行業(yè)的特點(diǎn)，我們以企業(yè)最終客戶為核心設(shè)立分銷渠道，建立“以直銷 和合作銷售為 主，中間商間接銷售為輔 ，并通過(guò)電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”的分銷模式。購(gòu)買決策過(guò)程產(chǎn)品消費(fèi)者(個(gè)人及公司)銷售商合作商電器公司展覽會(huì)反饋購(gòu)買合作開(kāi)發(fā)分銷渠道圖零級(jí) 廠商 消費(fèi)者 消 費(fèi) 者英語(yǔ)智能電子有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)25一級(jí)二級(jí)電子商務(wù)從整體布局看,采用直接分銷通路模式,“劃區(qū)而治”在地區(qū)設(shè)立相應(yīng)的營(yíng)銷管理部門(mén),如辦事處,下設(shè)營(yíng)銷站點(diǎn),努力開(kāi)拓轄區(qū)市場(chǎng),并對(duì)管轄地區(qū)的營(yíng)銷商進(jìn)行銷售渠道的支持和調(diào)控。優(yōu)勢(shì): 1. 有利于及時(shí)銷售產(chǎn)品,減少產(chǎn)品的損耗，減少售后服務(wù)的成本。2. 有利于推行長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略,建立直接、 穩(wěn)定、良好的客 戶關(guān)系,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)期效益。3. 通過(guò)與顧 客的直接接觸,更好地了解市場(chǎng)。一方面獲得更多的市場(chǎng)信息,有利于產(chǎn)品的改進(jìn)和發(fā)展；另一方面能及 時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài) ,使企業(yè)能制定出更有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。最終,有利于企 業(yè)向客 戶提供更好的、更有 針對(duì) 性的服務(wù)，與客 戶保持更密切的聯(lián)系,在競(jìng)爭(zhēng)中立于不 敗之地。風(fēng)險(xiǎn): 1. 需要大量的初期投資和支付不容忽視的營(yíng)業(yè)費(fèi)用。2. 銷售機(jī)構(gòu)的龐大,增加了管理的 難度和經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn),單個(gè)工作人員的平均效率呈遞減趨勢(shì)。措施: 廠商 合作商電器公司 消費(fèi)者 消 費(fèi) 者廠商 消費(fèi)者 消 費(fèi) 者廠商 消費(fèi)者消 費(fèi) 者批發(fā)商合作商電器公司司經(jīng)銷商經(jīng)銷商英語(yǔ)智能電子有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)261. 高薪聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的高素質(zhì)管理人員,對(duì)所有辦事處、分銷商進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理 2. 加強(qiáng)對(duì)銷售人員的職業(yè)技能培訓(xùn)。3. 采取科學(xué)的管理體制,有效的激勵(lì)措施,以求將銷售風(fēng)險(xiǎn)降至最小。以間接分銷通路為補(bǔ)充，積極尋求信譽(yù)良好，有 較強(qiáng)實(shí)力， 銷售網(wǎng)絡(luò)細(xì)密而暢通的中間商，建立健全、暢通的銷售網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)勢(shì)：1. 管理簡(jiǎn)化，對(duì)分銷成本控制方便，可大大降低管理成本。2. 布點(diǎn)廣泛，上量迅速。利用分銷商的能力和信譽(yù)，可以獲得其他方式在短期內(nèi)無(wú)法達(dá)到的市場(chǎng)份額。，降低市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，迅速擴(kuò)大影響力。措施：1. 和其他國(guó)內(nèi)外成熟的經(jīng)銷商和中間商建立合作關(guān)系。2. 發(fā)展自己的品牌中間商和經(jīng)銷商。建立基于電子數(shù)據(jù)交換（EDI）和 Inter 電子商務(wù)系 統(tǒng)結(jié)構(gòu)，主要提供以下服 務(wù)：網(wǎng)上廣告宣傳 網(wǎng)上交易和交易洽談 網(wǎng)上訂購(gòu)產(chǎn)品和貨幣支付 電子賬戶管理 征求用戶意見(jiàn)服務(wù) 促銷策略促銷是每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)必不可少的一步，根據(jù)我們具體的的產(chǎn)品，我們可以進(jìn)行一些促銷活動(dòng)。（1（ 比如商業(yè)展銷和展覽，公司將綜合考慮各項(xiàng)因素舉辦專場(chǎng)的展銷英語(yǔ)智能電子有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)27會(huì)，并參加一些在大中城市舉辦的商業(yè)展覽， 這些有利于推介我們的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的圖形輸出比較結(jié)果等功能優(yōu)勢(shì)，提高我們產(chǎn)品的知名度，讓消費(fèi)者了解我們產(chǎn)品的性能和優(yōu)點(diǎn)，激發(fā)潛在購(gòu)買者的購(gòu)買。（2（ 我們將歡迎企事業(yè)單位單位的團(tuán)購(gòu)，達(dá)到一定數(shù)量者享受一定的折扣。（3（ 在各大賣場(chǎng)如大型超市、Shopping Mall 進(jìn)行大力宣傳。（4（ 在家電銷售點(diǎn)等地方進(jìn)行促銷活動(dòng)，吸引潛在顧客。具體促銷分為短期的促銷策略和長(zhǎng)期的促銷策，如下： 短期的促銷策略：考慮到初期資金不足，所以我們?cè)陂_(kāi)始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷方式將避開(kāi)昂貴的電視、報(bào)紙等宣傳方式，而通過(guò)更加有針對(duì)性的宣傳方式進(jìn)行促銷。派送活動(dòng)：我們將開(kāi)展主題營(yíng)銷活動(dòng)，選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場(chǎng)設(shè)點(diǎn)搭臺(tái)。一方面可以請(qǐng)一些模特走秀，另外一方面還可以請(qǐng)主持人主持會(huì)場(chǎng)，減少我們的產(chǎn)品和便捷的使用方法，提一些關(guān)于“手機(jī)智能遙控系 統(tǒng)”的問(wèn)題請(qǐng)觀眾參與，并且進(jìn)行遙控模塊少量的派發(fā)活動(dòng)（可根據(jù)具體情況是否進(jìn)行幫助安裝）。戶外廣告由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競(jìng)爭(zhēng)少的特點(diǎn)。這幾年，戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很好的增加勢(shì)頭。我們的戶外廣告將選取公交車、超市的移動(dòng)電視廣告以及鬧市區(qū)內(nèi)的站牌、燈箱廣告。由于人們每天都需要乘坐交通工具或者在鬧市區(qū)出入，所以這兩種宣傳方英語(yǔ)智能電子有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)28式在控制成本的同時(shí)應(yīng)該能夠達(dá)到我們需要的宣傳效果。預(yù)計(jì)第一年內(nèi)戶外廣告宣傳投入 100 萬(wàn)元。大型露天推廣活動(dòng)以“手機(jī)智能遙控系 統(tǒng)” 為 主題，開(kāi)展一系列大型推廣活動(dòng)。如選取合適地點(diǎn)開(kāi)展名為“拇指行 動(dòng)” 的活動(dòng) 。由于“手機(jī)智能遙控系 統(tǒng)”倡導(dǎo)的是及時(shí)給你方便與快捷，一個(gè)手機(jī)一條短消息，世界盡掌你我手中！再加上現(xiàn)在短消息越來(lái)越流行，幾乎人人都在低頭發(fā)消息，有數(shù)據(jù)說(shuō)，每 時(shí)每刻我們每個(gè)人的頭頂都有幾千條短信在穿梭。在中國(guó)， 發(fā)短信十分流行和普遍的。為了證明產(chǎn)品的 優(yōu)勢(shì)于便捷同時(shí)聚集人氣，可舉行一個(gè)名為“ 拇指行動(dòng)”的短消息大賽。推廣活動(dòng)第一年預(yù)計(jì)投入 30 萬(wàn)元。產(chǎn)品組合策略公司由同一生產(chǎn)線生產(chǎn)出多種產(chǎn)品的組合。主要的產(chǎn)品是手機(jī)智能遙控系統(tǒng)。產(chǎn)品組合的寬度就是手機(jī)智能遙控系統(tǒng)與極盡可能多的家電組合銷售。產(chǎn)品組合深度是在具體的每個(gè)產(chǎn)品下設(shè)立不同的級(jí)別或是不同的品牌，我們采用的是建立不同的級(jí)別。如：1．產(chǎn)品組合寬度策略當(dāng)企業(yè)順利進(jìn)入市場(chǎng)，并取得一定市場(chǎng)占有率后，我們將擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。5 年以后，我們就要使產(chǎn)品組合的寬度不斷的擴(kuò)展。為此，我們的研發(fā)部和專利研究所將建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。在未來(lái)五年內(nèi)，我們將更大限度的利用對(duì)手機(jī)智能遙控系統(tǒng)的深入研究生產(chǎn)出更多的產(chǎn)品。2．產(chǎn)品組合深度策略當(dāng)我們的企業(yè)利用一切資源發(fā)展了不同的市場(chǎng)之后，尤其是在建立了國(guó)外長(zhǎng)期英語(yǔ)智能電子有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)29合作關(guān)系之后，我們就需要不同的品牌來(lái)增加我們的產(chǎn)品組合深度。而且當(dāng)產(chǎn)品的使用級(jí)別逐步增加后，也需要增加產(chǎn)品的組合深度。建立網(wǎng)站擴(kuò)大宣傳范圍通過(guò)建立網(wǎng)站擴(kuò)大宣傳，提高經(jīng)濟(jì)效益。由于行 業(yè)自身的特點(diǎn)，所目前的執(zhí)業(yè)范圍大部分集中在本省內(nèi)，影響力也受到地域的限制。網(wǎng)站開(kāi)通后，可以面向世界范圍的上網(wǎng)人群，通過(guò)自己的 WEB 站點(diǎn)，刊登 電子廣告 推廣和介紹本公司的產(chǎn)品，利用電子渠道洽談業(yè)務(wù)等，擴(kuò) 展了自身的業(yè)務(wù)范圍，突破固有的地域限制，盡量大可能節(jié)省人力、物力成本，以收取良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì) 效益。同 時(shí)互聯(lián)網(wǎng)也為公司拓展了一個(gè)廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系渠道，而且隨著企業(yè)上網(wǎng)工程的日益普及，這個(gè)渠道會(huì)越來(lái)越寬，帶 來(lái)豐厚的效益、為公司的未來(lái)發(fā)展奠定基礎(chǔ) 。 長(zhǎng)期的促銷策略：公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我 們將逐步擴(kuò)大宣傳的力度和范圍，努力 讓“ 手機(jī)智能遙控系統(tǒng)”這一產(chǎn)品深入人心。電視廣告覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者的范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接。通過(guò)圖像，聲音的同時(shí)傳遞，能夠在最大程度上刺激消費(fèi)者，使 產(chǎn)品形象被消費(fèi)者接受，從而以最快速度進(jìn)入市場(chǎng)。最近有資料顯 示， 電視廣告投放增加，在廣告市場(chǎng)上所占的比例上升到 41％。因而， 電視廣告將是“手機(jī)智能遙控系統(tǒng)” 步入成熟期后的推廣重點(diǎn)。內(nèi)容以生活場(chǎng)景為基礎(chǔ)，再現(xiàn)生活中可能由于加班而沒(méi)有手機(jī)智能遙控系統(tǒng)所造成的不便和尷尬以及損失，當(dāng)有了手機(jī)智能遙控系統(tǒng)之后，原本出現(xiàn)裂痕的家庭又終歸和好，幸福。期望達(dá)到使觀眾共鳴的效果。時(shí)間將主要集中在每天晚上黃金時(shí)間段，輔以一些非黃金時(shí)段，在一些主要電視臺(tái)投放。此外，周末或者旅游旺季更須加大廣告宣 傳力度。英語(yǔ)智能電子有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)30主要在中國(guó)的省電視臺(tái)上做廣告，比如河南衛(wèi)視，湖北衛(wèi)視， 駐馬店電視臺(tái)等等，然后有不同的細(xì)分頻道。根據(jù) 產(chǎn)品的特點(diǎn)以及定位，并且考慮到各頻率的收視率和針對(duì)的觀眾，進(jìn)一步選擇各大 電視臺(tái)的生活時(shí)尚頻道和新聞綜合頻道以及財(cái)經(jīng)頻道、娛樂(lè)頻道和文藝頻道進(jìn)行投放。在電視廣告的拍攝上，可以針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出不同的系列，有不同的情節(jié)和內(nèi)容來(lái)分別針對(duì)本地居民和上班一族。雜志具有可信，有信譽(yù)，印刷效果好等特點(diǎn)，且有效時(shí)間長(zhǎng)，可傳閱性強(qiáng)。且日前看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習(xí)慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也