【文章內(nèi)容簡介】 銷售策略與目標 我們公司主要分為與家電廠商合作進行組合銷售，和單獨零售方式。通過和家電公司的合作將有利于減少我們的產(chǎn)品進入市場的壁壘，順利進入新市場。單獨銷售方式主要考慮到為原先無智能遠程遙控功能的家電的后期安裝，擴展功能，這樣的客戶目前將占到大多數(shù)，兩種銷售方式結合將會使手機智能遙控系統(tǒng)快速的進入并擴大市場。具體的銷售方式上，前期考慮多種促銷和宣傳活動，目的是使消費者更快的了解手機智能遙控系統(tǒng)的性能及其使用方法等。手機智能遙控系統(tǒng)作為一種新產(chǎn)品進入市場，針對傳統(tǒng)家電的缺點以及應用中所出現(xiàn)的不便，希望以其獨特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標顧客的目光，從而在市場上占據(jù)一定份額。 市場進入策略公司的市場進入策略原則是“快速、安全地 進入目標 市場”。具體策略為“以低價滲透策略為主,輔之以廣告宣傳和促銷,并加之以人員推銷和公共關系營銷”。 首先，與市場上的同類產(chǎn) 品相比,我公司產(chǎn)品的最大優(yōu)勢在于成本低,所以以價格打先鋒會讓目標顧客更快地接受我們的產(chǎn)品，因而價格戰(zhàn)略將有利于我公司快速、安全地進入市場。 其次，我公司產(chǎn)品品牌 對于目標顧客而言是陌生的,所以我們將采用大量廣告宣傳的策略讓目標顧客認識、了解我們的產(chǎn)品,使其在進行購買決策時能首選我們的產(chǎn)品。并且，在宣傳的同時加上必要的促銷手段，如免費樣品和折扣等吸引目標顧客。 再次，由于我公司是新 進公司，所以利用人 員推 銷和目標顧客進行面對面的交英語智能電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書20流有利于我們和目標顧客長久關系的建立，也方便我們實現(xiàn)關系營銷。在進入市場初期，面對面的人員銷售更有利于我們產(chǎn)品和品牌的推廣。英語智能電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書21 價格策略影響價格變化的因素和對策：隨著市場形勢的變化，我們的產(chǎn)品價格會受到變化的壓力， （例如競爭加劇、成本變化因素），我們會在不同的 時候適時適度地根據(jù)具體狀況合理地調(diào)整價格，以保持良好的運營和盈利狀況。前期將實行高價策略：在前期策略中，由于該產(chǎn)品相對來說是新奇產(chǎn)品，高科技產(chǎn)品，面向的是中高收入，注重生活質(zhì)量，平時沒有太多閑暇時間的白領階層 和大部分上班族，所以一開始可以使用高價漂取策略（高價漂取策略。這種策略又稱為撤脂價格策略。這是廠商對其效能高、質(zhì)量優(yōu)的新產(chǎn)品所采取的一種策略。人們 的消費結構、需求量等，是由其收入水平?jīng)Q定的。收入高的階層往往對高質(zhì)量、高效能的新產(chǎn)品感興趣。有的企 業(yè)就把一部分消費者作為它的目標顧客群，利用高收入階層愿意比別人支付更高價格，購買對其有很大現(xiàn)實價值的產(chǎn)品這一情況，制定一個比較高的價格，以獲得高額利潤，待滿 足了高收入階層的需求之后，再逐步降低銷 價。 ），以增加初期收入，收益最大化。中期實行滿意價格策略，平價銷售策略：這是介于取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略。由于定價過高，對消費者不利，既容易引起競爭，又可能遇到消費者拒絕，具有一定風險；如果定價過低，對公司最初收入不利，資金的回收期也較長。而 滿意價格策略采取適中價格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。以心理營銷定價策略為輔助：針對消費者的不同消費心理，制定相應的產(chǎn)品價格，以滿足不同類型消費者的英語智能電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書22需求的策略。如尾數(shù)定價、整數(shù)定價、習慣定價、聲望定價、招徠定價等形式。英語智能電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書23 品牌策略和感動營銷 為了公司的長遠發(fā)展，我們必須樹立公司的品牌形象。在進入市場之初，我 們就著手品牌宣傳工作，讓客戶 了解我們的產(chǎn)品并熟知我們的品牌；在成熟期要使客戶形成品牌忠誠，使目標市場 中的大部分客戶都能使用我公司的產(chǎn)品。經(jīng)濟全球化在推動社會空前繁榮的同時，對社會構成的認知和作用提出了更高的要求。一家企業(yè)再怎么強 盛，一件 產(chǎn)品再怎么出色，若不注重自身品牌形象的 設計，則必然被日益發(fā)展的社會現(xiàn)實所遺忘而以致衰退。通過對國際著名品牌的深入剖析和研究，我們認為:一個品牌的誕生、發(fā)展及成熟，直至深入人心， 遠不是靠在斥之人 們感觀上做文章所能解決的問題，它與企 業(yè)的全部生產(chǎn)經(jīng)營活動息息相關，在這個意義上，品牌既是企業(yè)形象的高度概括，也是企業(yè)發(fā)展歷程的縮影，需要從零開始，在市 場和公眾心目中構建體現(xiàn)企業(yè)精神與個性的無形大廈，并隨時間推移，不斷充實和強化大廈的美譽度，擴展大廈的輻射力、影響力，最 終使企業(yè)在品牌林立的激烈 競爭中立于不敗之地。而品牌形象則是品牌 戰(zhàn)略的核心， 優(yōu)良的品牌形象有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象、擴大企 業(yè)的影響和產(chǎn)品的市場競爭力，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。良好的外觀、精巧的包裝、特別的名稱、商 標加上高雅的品 質(zhì)和獨特的技術、優(yōu)質(zhì)的服務就會脫穎而出，成為名牌。品牌是企業(yè)市場行為的中心，它不是簡單的一個商標，也超出了產(chǎn)品本身的內(nèi)涵。品牌的塑造是一個長期的過程。它著眼于企業(yè)產(chǎn)品或者服務的長遠目標。感動營銷：幫助感性品牌獲取新顧客，倚仗獨特的個性或文化進行品牌推廣。張揚品牌文英語智能電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書24化或個性時，能夠使顧客感動，無疑是有效的 傳播手段。 對于品牌而言，拿捏好感性的分寸，使顧客感動代表著“讀懂消費者”的最高境界，也常常是打開市場的極好利器。但是，需要注意一個重要的問題，即：感 動營銷 只能帶來新顧客，而難以維系老顧客。所以我們不可僅僅滿足于迎合顧客心理體驗，而忽視了產(chǎn)品層面的滿足。 分銷策略分銷渠道：根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品及所處行業(yè)的特點，我們以企業(yè)最終客戶為核心設立分銷渠道，建立“以直銷 和合作銷售為 主，中間商間接銷售為輔 ，并通過電子商務實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷”的分銷模式。購買決策過程產(chǎn)品消費者(個人及公司)銷售商合作商電器公司展覽會反饋購買合作開發(fā)分銷渠道圖零級 廠商 消費者 消 費 者英語智能電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書25一級二級電子商務從整體布局看,采用直接分銷通路模式,“劃區(qū)而治”在地區(qū)設立相應的營銷管理部門,如辦事處,下設營銷站點,努力開拓轄區(qū)市場,并對管轄地區(qū)的營銷商進行銷售渠道的支持和調(diào)控。優(yōu)勢: 1. 有利于及時銷售產(chǎn)品,減少產(chǎn)品的損耗，減少售后服務的成本。2. 有利于推行長期的營銷策略,建立直接、 穩(wěn)定、良好的客 戶關系,進而實現(xiàn)公司的長期效益。3. 通過與顧 客的直接接觸,更好地了解市場。一方面獲得更多的市場信息,有利于產(chǎn)品的改進和發(fā)展；另一方面能及 時了解競爭對手的動態(tài) ,使企業(yè)能制定出更有效的競爭策略。最終,有利于企 業(yè)向客 戶提供更好的、更有 針對 性的服務，與客 戶保持更密切的聯(lián)系,在競爭中立于不 敗之地。風險: 1. 需要大量的初期投資和支付不容忽視的營業(yè)費用。2. 銷售機構的龐大,增加了管理的 難度和經(jīng)營的風險,單個工作人員的平均效率呈遞減趨勢。措施: 廠商 合作商電器公司 消費者 消 費 者廠商 消費者 消 費 者廠商 消費者消 費 者批發(fā)商合作商電器公司司經(jīng)銷商經(jīng)銷商英語智能電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書261. 高薪聘請有經(jīng)驗的高素質(zhì)管理人員,對所有辦事處、分銷商進行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理 2. 加強對銷售人員的職業(yè)技能培訓。3. 采取科學的管理體制,有效的激勵措施,以求將銷售風險降至最小。以間接分銷通路為補充，積極尋求信譽良好，有 較強實力， 銷售網(wǎng)絡細密而暢通的中間商，建立健全、暢通的銷售網(wǎng)絡。優(yōu)勢：1. 管理簡化，對分銷成本控制方便，可大大降低管理成本。2. 布點廣泛，上量迅速。利用分銷商的能力和信譽，可以獲得其他方式在短期內(nèi)無法達到的市場份額。，降低市場進入風險，迅速擴大影響力。措施：1. 和其他國內(nèi)外成熟的經(jīng)銷商和中間商建立合作關系。2. 發(fā)展自己的品牌中間商和經(jīng)銷商。建立基于電子數(shù)據(jù)交換（EDI）和 Inter 電子商務系 統(tǒng)結構，主要提供以下服 務：網(wǎng)上廣告宣傳 網(wǎng)上交易和交易洽談 網(wǎng)上訂購產(chǎn)品和貨幣支付 電子賬戶管理 征求用戶意見服務 促銷策略促銷是每個產(chǎn)品進入市場必不可少的一步，根據(jù)我們具體的的產(chǎn)品，我們可以進行一些促銷活動。（1（ 比如商業(yè)展銷和展覽，公司將綜合考慮各項因素舉辦專場的展銷英語智能電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書27會，并參加一些在大中城市舉辦的商業(yè)展覽， 這些有利于推介我們的產(chǎn)品，強調(diào)我們產(chǎn)品的圖形輸出比較結果等功能優(yōu)勢，提高我們產(chǎn)品的知名度，讓消費者了解我們產(chǎn)品的性能和優(yōu)點，激發(fā)潛在購買者的購買。（2（ 我們將歡迎企事業(yè)單位單位的團購，達到一定數(shù)量者享受一定的折扣。（3（ 在各大賣場如大型超市、Shopping Mall 進行大力宣傳。（4（ 在家電銷售點等地方進行促銷活動，吸引潛在顧客。具體促銷分為短期的促銷策略和長期的促銷策，如下： 短期的促銷策略：考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導入期內(nèi)的促銷方式將避開昂貴的電視、報紙等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進行促銷。派送活動：我們將開展主題營銷活動，選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場設點搭臺。一方面可以請一些模特走秀，另外一方面還可以請主持人主持會場，減少我們的產(chǎn)品和便捷的使用方法，提一些關于“手機智能遙控系 統(tǒng)”的問題請觀眾參與，并且進行遙控模塊少量的派發(fā)活動（可根據(jù)具體情況是否進行幫助安裝）。戶外廣告由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復展露，低成本，競爭少的特點。這幾年，戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很好的增加勢頭。我們的戶外廣告將選取公交車、超市的移動電視廣告以及鬧市區(qū)內(nèi)的站牌、燈箱廣告。由于人們每天都需要乘坐交通工具或者在鬧市區(qū)出入，所以這兩種宣傳方英語智能電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書28式在控制成本的同時應該能夠達到我們需要的宣傳效果。預計第一年內(nèi)戶外廣告宣傳投入 100 萬元。大型露天推廣活動以“手機智能遙控系 統(tǒng)” 為 主題，開展一系列大型推廣活動。如選取合適地點開展名為“拇指行 動” 的活動 。由于“手機智能遙控系 統(tǒng)”倡導的是及時給你方便與快捷，一個手機一條短消息，世界盡掌你我手中！再加上現(xiàn)在短消息越來越流行，幾乎人人都在低頭發(fā)消息，有數(shù)據(jù)說，每 時每刻我們每個人的頭頂都有幾千條短信在穿梭。在中國， 發(fā)短信十分流行和普遍的。為了證明產(chǎn)品的 優(yōu)勢于便捷同時聚集人氣，可舉行一個名為“ 拇指行動”的短消息大賽。推廣活動第一年預計投入 30 萬元。產(chǎn)品組合策略公司由同一生產(chǎn)線生產(chǎn)出多種產(chǎn)品的組合。主要的產(chǎn)品是手機智能遙控系統(tǒng)。產(chǎn)品組合的寬度就是手機智能遙控系統(tǒng)與極盡可能多的家電組合銷售。產(chǎn)品組合深度是在具體的每個產(chǎn)品下設立不同的級別或是不同的品牌，我們采用的是建立不同的級別。如：1．產(chǎn)品組合寬度策略當企業(yè)順利進入市場，并取得一定市場占有率后，我們將擴大企業(yè)規(guī)模。5 年以后，我們就要使產(chǎn)品組合的寬度不斷的擴展。為此，我們的研發(fā)部和專利研究所將建立長期的合作關系。在未來五年內(nèi)，我們將更大限度的利用對手機智能遙控系統(tǒng)的深入研究生產(chǎn)出更多的產(chǎn)品。2．產(chǎn)品組合深度策略當我們的企業(yè)利用一切資源發(fā)展了不同的市場之后，尤其是在建立了國外長期英語智能電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書29合作關系之后，我們就需要不同的品牌來增加我們的產(chǎn)品組合深度。而且當產(chǎn)品的使用級別逐步增加后，也需要增加產(chǎn)品的組合深度。建立網(wǎng)站擴大宣傳范圍通過建立網(wǎng)站擴大宣傳，提高經(jīng)濟效益。由于行 業(yè)自身的特點，所目前的執(zhí)業(yè)范圍大部分集中在本省內(nèi)，影響力也受到地域的限制。網(wǎng)站開通后，可以面向世界范圍的上網(wǎng)人群，通過自己的 WEB 站點，刊登 電子廣告 推廣和介紹本公司的產(chǎn)品，利用電子渠道洽談業(yè)務等，擴 展了自身的業(yè)務范圍，突破固有的地域限制，盡量大可能節(jié)省人力、物力成本，以收取良好的社會效益和經(jīng)濟 效益。同 時互聯(lián)網(wǎng)也為公司拓展了一個廣泛的業(yè)務聯(lián)系渠道，而且隨著企業(yè)上網(wǎng)工程的日益普及，這個渠道會越來越寬，帶 來豐厚的效益、為公司的未來發(fā)展奠定基礎 。 長期的促銷策略：公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我 們將逐步擴大宣傳的力度和范圍，努力 讓“ 手機智能遙控系統(tǒng)”這一產(chǎn)品深入人心。電視廣告覆蓋的目標消費者的范圍最廣，傳達的信息最直接。通過圖像，聲音的同時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費者，使 產(chǎn)品形象被消費者接受，從而以最快速度進入市場。最近有資料顯 示， 電視廣告投放增加，在廣告市場上所占的比例上升到 41％。因而， 電視廣告將是“手機智能遙控系統(tǒng)” 步入成熟期后的推廣重點。內(nèi)容以生活場景為基礎，再現(xiàn)生活中可能由于加班而沒有手機智能遙控系統(tǒng)所造成的不便和尷尬以及損失，當有了手機智能遙控系統(tǒng)之后，原本出現(xiàn)裂痕的家庭又終歸和好，幸福。期望達到使觀眾共鳴的效果。時間將主要集中在每天晚上黃金時間段，輔以一些非黃金時段，在一些主要電視臺投放。此外，周末或者旅游旺季更須加大廣告宣 傳力度。英語智能電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書30主要在中國的省電視臺上做廣告，比如河南衛(wèi)視，湖北衛(wèi)視， 駐馬店電視臺等等，然后有不同的細分頻道。根據(jù) 產(chǎn)品的特點以及定位，并且考慮到各頻率的收視率和針對的觀眾，進一步選擇各大 電視臺的生活時尚頻道和新聞綜合頻道以及財經(jīng)頻道、娛樂頻道和文藝頻道進行投放。在電視廣告的拍攝上，可以針對不同的細分市場，推出不同的系列，有不同的情節(jié)和內(nèi)容來分別針對本地居民和上班一族。雜志具有可信，有信譽，印刷效果好等特點，且有效時間長，可傳閱性強。且日前看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也