【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 種新產(chǎn)品，網(wǎng)上配合網(wǎng)下，同時(shí)，每周推出1－2種重點(diǎn)產(chǎn)品。全年重點(diǎn)推出一種重頭產(chǎn)品。渠道組合：我們目前可提供多達(dá)9種的專業(yè)銷售渠道，是國(guó)內(nèi)唯一一家具有網(wǎng)上一體化銷售和網(wǎng)下綜合銷售能力的軟件公司。由于共享軟件的特性，總體采用以網(wǎng)上下載、專業(yè)軟件銷售組織為主，配合其他銷售渠道的方式，充分展開渠道的寬度，減少渠道的長(zhǎng)度，并逐漸加強(qiáng)與各種渠道的深度合作。有意識(shí)選擇部分軟件，拓展OEM銷售渠道。五、 推廣方案 我們的推廣方案為網(wǎng)上網(wǎng)下互動(dòng)的解決方案，通過網(wǎng)上網(wǎng)下的綜合推廣，使一個(gè)軟件能夠在較短的時(shí)間得到全方位的推廣，其特點(diǎn)如下：1） 在網(wǎng)下我們擁有眾多的傳統(tǒng)媒體及資源（目前已合作媒體有10多家）。2） 我們?cè)谲浖I(yè)內(nèi)擁有很多其它資源（如產(chǎn)品評(píng)測(cè)、產(chǎn)品相關(guān)設(shè)計(jì)、與軟件相關(guān)的媒體記者、協(xié)會(huì)等）3） 在網(wǎng)上的推廣更是有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，具有專業(yè)、多樣化，可提供軟件試用版、共享版等軟件下載、配套的專業(yè)教程、此外對(duì)于軟件產(chǎn)品還可提供Web CI(指提供軟件公司專業(yè)的網(wǎng)上形象設(shè)計(jì)，包括產(chǎn)品壁紙、FLASH動(dòng)畫、屏保程序等) 4） 我們的BC模式（網(wǎng)站內(nèi)容商業(yè)推廣）使的網(wǎng)上產(chǎn)品推廣能夠得到最多其他網(wǎng)站的全面國(guó)內(nèi)外推廣（目前簽約的有：中公網(wǎng)、SOHU、TCL億家家、澳洲最大的華人網(wǎng)站EYAH等）；5） 我們分布全國(guó)20個(gè)城市的軟件下載服務(wù)加速器，使軟件下載更具有本地化的特點(diǎn)6） 即將進(jìn)行寬帶網(wǎng)上軟件下載銷售系統(tǒng)（即ESD），將對(duì)軟件業(yè)的推廣開辟一個(gè)更具潛力的推廣方式7） 對(duì)于重點(diǎn)產(chǎn)品，開展網(wǎng)上、網(wǎng)下促銷活動(dòng)。六、 支付方案 與各大銀行合作，實(shí)施電子支付。充分利用渠道的寬度，用網(wǎng)下銷售為基礎(chǔ)，推出解決電子商務(wù)和下載注冊(cè)支付的過渡性新方案。七、 服務(wù)方案我們目前提供的服務(wù)方案包括軟件網(wǎng)上升級(jí)、網(wǎng)上技術(shù)支持，產(chǎn)品教程等，將逐漸增加CALL－CENTER方案，它將面對(duì)軟件用戶提供全面的軟件售前、售后服務(wù)。一、 背景分析 裝機(jī)軟件市場(chǎng)份額巨大：1999年，，合計(jì)：； xx年上半年中國(guó)臺(tái)式PC的總銷售量為256萬臺(tái)，其中，；，合計(jì)：。預(yù)計(jì)全年臺(tái)式機(jī)銷量可達(dá)600萬臺(tái)（%），(增長(zhǎng)率26％)。目前，每臺(tái)電腦裝機(jī)軟件為100元左右，，共計(jì)：5億元。 目前，硬件廠家為消費(fèi)者提供的增值服務(wù)僅限于裝機(jī)軟件和一些外設(shè)產(chǎn)品。而電腦的生命在于軟件，由于硬件市場(chǎng)和軟件市場(chǎng)的分離，使得硬件廠家無法為消費(fèi)者提供更多、更深入的增值服務(wù)，這一點(diǎn)，不但消費(fèi)者不滿意，甚至硬件廠家自己也很不滿意。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下，服務(wù)對(duì)于任何一個(gè)硬件生產(chǎn)廠家都極為重要，甚至可以說，誰先在服務(wù)上有所突破，誰的市場(chǎng)份額就會(huì)有很大突破。因此，需要有專業(yè)的公司，在硬、軟件市場(chǎng)之間架起一座橋梁。 目前，OEM市場(chǎng)的運(yùn)作中，硬件廠家要與不同的軟件廠家洽談，以得到不同產(chǎn)品的授權(quán)，對(duì)于硬件廠家而言，是一件很耗費(fèi)資源的事。 當(dāng)前硬件裝機(jī)市場(chǎng)存在的最大問題在于不能提供個(gè)性化的軟件產(chǎn)品，只能讓消費(fèi)者被動(dòng)接受。這是OEM市場(chǎng)滑坡的的主要原因之一。為硬件廠家提供個(gè)性化軟件增值服務(wù)需要兩個(gè)條件，一是隨時(shí)可以許多種類的試用版和正式版軟件，二是具有將軟件即時(shí)被消費(fèi)者挑選和購(gòu)買條件。而同時(shí)具有這兩個(gè)條件的公司，目前在市場(chǎng)上基本上沒有。二、 自身優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品線豐富：目前，xx網(wǎng)（xx）上共有軟件5000余種可供下載，涉及系統(tǒng)工具、媒體工具、圖形圖象工具、網(wǎng)絡(luò)工具、編程工具、電腦游戲、其他工具、應(yīng)用軟件、行業(yè)軟件、驅(qū)動(dòng)程序等各大類別的軟件。隨著商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展，計(jì)劃會(huì)與500個(gè)左右的廠家達(dá)成合作，銷售xx余種產(chǎn)品，再加上準(zhǔn)備大力發(fā)展的共享軟件，無論產(chǎn)品數(shù)量還是產(chǎn)品種類，足可為硬件廠家和消費(fèi)者提供個(gè)性化增值服務(wù)。 渠道優(yōu)勢(shì)：目前，xx網(wǎng)訊公司與各大軟件經(jīng)銷商均建立了合作伙伴關(guān)系，并且，隨著公司業(yè)務(wù)發(fā)展，還將開拓新的渠道。 網(wǎng)上核心優(yōu)勢(shì)：對(duì)于軟件下載，xx網(wǎng)擁有大量的目標(biāo)顧客。目前，平均日訪問量達(dá)到40萬，更重要的是，xx網(wǎng)已經(jīng)在網(wǎng)民心中和業(yè)內(nèi)樹立了專業(yè)軟件資源與下載服務(wù)的品牌形象。 目前，xx網(wǎng)訊公司已經(jīng)同實(shí)達(dá)電腦達(dá)成了成為戰(zhàn)略合作伙伴的初步意向。并且，有一部分合作方案已經(jīng)開始準(zhǔn)備實(shí)施，這將為增值服務(wù)方案作出有意地嘗試。綜上所述，xx網(wǎng)訊公司既具有豐富的產(chǎn)品線，又具備了進(jìn)行增值服務(wù)的工具和渠道。而除此以外的其他公司和網(wǎng)站，目前都不具備這兩個(gè)實(shí)施硬件增值服務(wù)的必要條件。同時(shí)，硬件生產(chǎn)廠家對(duì)此又存在著迫切的需求，而且市場(chǎng)規(guī)模非常龐大，可以說，硬軟件市場(chǎng)的交叉合作勢(shì)在必行的。因此，xx網(wǎng)訊公司完全可以并且有必要進(jìn)入這一市場(chǎng)并且獲取利潤(rùn)。 三、 運(yùn)作方案 OEM：同硬件生產(chǎn)廠家聯(lián)系，以光盤或授權(quán)的形式提供裝機(jī)軟件。與傳統(tǒng)OEM不同之處在于，針對(duì)不同廠家、不同機(jī)型的每一類目標(biāo)顧客，提供不同的軟件組合供廠家挑選?；蛘咄瑥S家合作，由消費(fèi)者直接選擇自己需要的軟件。 個(gè)性化OEM：同硬件生產(chǎn)廠家合作，消費(fèi)者在購(gòu)買電腦時(shí)，預(yù)交軟件費(fèi)，然后到xx網(wǎng)上下載自己需要的軟件。 專區(qū)：同硬件生產(chǎn)廠家合作，在xx網(wǎng)上開設(shè)廠家專區(qū)，憑用戶卡序列號(hào)可以優(yōu)惠購(gòu)買或下載軟件；同時(shí)，提供針對(duì)各種機(jī)型的軟件應(yīng)用指南、常見問題解答和解決、在線服務(wù)等一系列升值服務(wù)。 為硬件生產(chǎn)廠家的網(wǎng)站提供專業(yè)的軟件內(nèi)容、軟件售前售后服務(wù)內(nèi)容和與電腦相關(guān)的壁紙、屏保小游戲等娛樂內(nèi)容。四、 營(yíng)銷方案 消費(fèi)者需求：1） 對(duì)不同廠家的不同機(jī)型，提供各種軟件清單及備選方案，供消費(fèi)者或廠家選擇。在這個(gè)過程中，我們只提供相對(duì)的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合建議和意見，以及不同種類軟件的清單。由消費(fèi)者或廠家自己確定所選擇的軟件。2） 采用共享軟件和商業(yè)軟件共行的方式，在價(jià)格和品種上為廠家和消費(fèi)者提供更多的選擇。 成本：1） 利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，了解并研究消費(fèi)者的消費(fèi)意愿和愿意付出的代價(jià)。2） 采用成本導(dǎo)向的定價(jià)方法，結(jié)合消費(fèi)者意愿規(guī)劃價(jià)格。由于采用共享軟件和商業(yè)軟件共行的方法，同時(shí)，銷售量很大，因此成本可以大大的降低，價(jià)格在市場(chǎng)上肯定會(huì)占有優(yōu)勢(shì)。3） 采用固定價(jià)格模式，即制定在50或100元的標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用，廠家或消費(fèi)者在此范圍內(nèi)可以任選。余款可以在廠家專區(qū)內(nèi)以優(yōu)惠價(jià)格獲取其他服務(wù)。4） 或者由消費(fèi)者先在制定的范圍和數(shù)量?jī)?nèi)選定產(chǎn)品，然后根據(jù)單價(jià)累計(jì)出總費(fèi)用。 消費(fèi)者便利：1） 傳統(tǒng)OEM光盤。廠家可以先在備選方案中選定產(chǎn)品組合，買斷授權(quán)，并壓制成光盤。2） 消費(fèi)者在選購(gòu)電腦時(shí)，利用經(jīng)銷商的網(wǎng)線，直接在網(wǎng)上選擇并下載軟件。只要使用電腦廠商的單獨(dú)帳號(hào)，即可以O(shè)EM價(jià)格獲得相應(yīng)產(chǎn)品。3） 消費(fèi)者在選購(gòu)電腦后，可以使用隨機(jī)的帳號(hào)，在網(wǎng)上選擇并下載軟件。只要使用電腦廠商的單獨(dú)帳號(hào)，即可以O(shè)EM價(jià)格獲得相應(yīng)產(chǎn)品。4） 消費(fèi)者可以在xx網(wǎng)（xx）上的廠家專區(qū)內(nèi)或廠家的網(wǎng)站上，以廠家隨機(jī)附贈(zèng)的帳號(hào)，以優(yōu)惠價(jià)格獲取服務(wù)和產(chǎn)品。 消費(fèi)者溝通： 在xx網(wǎng)（xx）上的廠家專區(qū)內(nèi)或廠家的網(wǎng)站上，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性，即時(shí)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與廠家、消費(fèi)者與網(wǎng)站、消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的溝通和交流（例如，采用論壇的方式），增加用戶的參與感，并以此改進(jìn)服務(wù)和運(yùn)作方式，從而樹立品牌形象。 服務(wù)：1） 硬件問題由廠家解決，軟件問題由xx網(wǎng)訊公司以在線的形式解決（OEM的軟件可以完全在線解決，因?yàn)樽罱K可以通過下載的方式進(jìn)行更換）。2） 通過會(huì)員注冊(cè)等方式，提供其他在線服務(wù)（如在線殺毒等）。3） 輔助服務(wù)：在xx網(wǎng)（xx）上的廠家專區(qū)內(nèi)或廠家的網(wǎng)站上，提供相關(guān)軟、硬件知識(shí)方面的服務(wù)（如不同的機(jī)型的特點(diǎn)、適用配套外設(shè)、各種機(jī)型的操作、各類軟件中的適用軟件、相關(guān)軟件教程、壁紙、屏保、小游戲等）。 一、現(xiàn)狀分析 我國(guó)目前從事軟件開發(fā)、研制、銷售、維護(hù)和服務(wù)的軟件企業(yè)有1500家左右，加上兼營(yíng)軟件的企業(yè)，總數(shù)大約有5000家，從業(yè)人員為14萬人左右，其中軟件技術(shù)人員約10萬人，另外還有30萬人在各行業(yè)從事計(jì)算機(jī)應(yīng)用、科研與教育工作。我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)是以中、小企業(yè)為主的群體，50人以下的企業(yè)中55％左右，50200人的企業(yè)中42％左右，1000人以上的僅有北大方正和中軟總公司等少數(shù)幾家，集體、私營(yíng)、中外合資企業(yè)占60％以上，并呈不斷上升趨勢(shì)。與國(guó)外軟件業(yè)相比，存在如下差距： 國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)規(guī)模偏小，技術(shù)創(chuàng)新能力弱經(jīng)濟(jì)實(shí)力差，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。 國(guó)產(chǎn)軟件產(chǎn)品數(shù)量少、關(guān)鍵技術(shù)落后，市場(chǎng)占有率低。 企業(yè)在軟件產(chǎn)品的開發(fā)上缺乏長(zhǎng)期戰(zhàn)略。 承擔(dān)大型軟件工程和系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、集成能力弱。 軟件產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，軟件向其它行業(yè)的滲透不足。二、主要問題 根據(jù)目前軟件產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)，它由四大要素組成：技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品服務(wù)。在這里我們先就后三個(gè)環(huán)節(jié)中，目前企業(yè)存在的問題分析如下： 產(chǎn)品推廣作為一個(gè)商業(yè)化的產(chǎn)品，其基本特點(diǎn)必須有產(chǎn)品推廣這個(gè)重要環(huán)節(jié)，而目前大多數(shù)中小軟件廠商，存在如下問題：1） 推廣策劃很少，即使有也是短線性，缺乏整體策劃2） 很少進(jìn)行產(chǎn)品系列宣傳和售前服務(wù)3） 目前行業(yè)傳統(tǒng)媒體的成本費(fèi)用較高，產(chǎn)品推廣成本太高4） 由于眾多中小軟件企業(yè)大多集中少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)域中（如工具類），競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品價(jià)格偏低，5） 新進(jìn)入公司普遍缺乏推廣渠道和配套服務(wù)6） 沒有專業(yè)軟件推廣公司提供解決方案 銷售途徑目前常見的軟件經(jīng)銷渠道有8種（詳見經(jīng)銷渠道），加上軟件廠商自行銷售的方式，但目前普遍存在如下問題：1） 普遍沒有一個(gè)比較完善的銷售隊(duì)伍；2） 在銷售渠道的建設(shè)上，缺乏途徑與進(jìn)入方式3） 目前基本維持在2－3種的銷售方式4） 銷售不規(guī)范，缺乏整體銷售控制5） 沒有專業(yè)銷售服務(wù)公司 服務(wù)途徑目前軟件產(chǎn)業(yè)由于傳統(tǒng)的原因（如作坊式），大多數(shù)廠商對(duì)于軟件的服務(wù)都不重視，只有簡(jiǎn)單的技術(shù)支持盡管目前少數(shù)廠商（如金洪恩）已經(jīng)在打服務(wù)牌，但還存在如下問題：1） 由于公司規(guī)模小，服務(wù)沒有辦法到位2） 軟件制作與測(cè)試不規(guī)范，自身存在缺陷3） 服務(wù)成本太高（如24小時(shí)技術(shù)服務(wù)）4） 售前售后服務(wù)不明確5） 沒有專業(yè)服務(wù)公司提供服務(wù)解決方案由以上有關(guān)分析可以看出，目前國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)存在一些問題，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不夠完善，軟件產(chǎn)品性價(jià)比低，導(dǎo)致軟件業(yè)的非良性循環(huán)。三、我們的解決方案 作為國(guó)內(nèi)唯一軟件資源提供商（SRP），我們針對(duì)目前中小軟件廠商普遍存在地問題，我們推出了系列解決方案 推廣方案 我們的推廣方案為網(wǎng)上網(wǎng)下互動(dòng)的解決方案，通過網(wǎng)上網(wǎng)下的綜合推廣，使一個(gè)軟件能夠在較短的時(shí)間的到全方位的推廣，其特點(diǎn)如下1） 在網(wǎng)下我們擁有眾多的傳統(tǒng)媒體及資源（目前已合作媒體有10多家）。2） 我們?cè)谲浖I(yè)內(nèi)擁有很多其它資源（如產(chǎn)品評(píng)測(cè)、產(chǎn)品相關(guān)設(shè)計(jì)、與軟件相關(guān)的媒體記者、協(xié)會(huì)等）3） 在網(wǎng)上的推廣更是有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，具有專業(yè)、多樣化，可提供軟件試用版、共享版等軟件下載、配套的專業(yè)教程、此外對(duì)于軟件產(chǎn)品還可提供Web CI(指提供軟件公司專業(yè)的網(wǎng)上形象設(shè)計(jì)，包括產(chǎn)品壁紙、FLASH動(dòng)畫、屏保程序等) 4） 我們的BC模式（網(wǎng)站內(nèi)容商業(yè)推廣）使得網(wǎng)上產(chǎn)品推廣能夠得到最多其他網(wǎng)站的全面國(guó)內(nèi)外推廣（目前簽約的有：中公網(wǎng)、SOHU、TCL億家家、澳洲最大的華人網(wǎng)站EYAH等）；5） 我們分布全國(guó)20個(gè)城市的軟件下載服務(wù)加速器，使軟件下載更具有本地化的特點(diǎn)6） 即將進(jìn)行寬帶網(wǎng)上軟件下載銷售系統(tǒng)（即ESD），將對(duì)軟件業(yè)的推廣開辟一個(gè)更具潛力的推廣方式 銷售方案我們目前可提供多達(dá)9種的專業(yè)銷售與渠道，是國(guó)內(nèi)唯一一家具有網(wǎng)上一體化銷售和網(wǎng)下綜合銷售能力的軟件公司 服務(wù)方案我們目前提供的服務(wù)方案只包括軟件網(wǎng)上升級(jí)、網(wǎng)上技術(shù)支持，將逐漸增加CALL－CENTER方案，它將面對(duì)軟件企業(yè)與用戶提供全面的軟件售前、售后服務(wù)。 因特網(wǎng)與ASP服務(wù)通過與ISP、ICP(如中國(guó)萬網(wǎng))合作，我們提供從域名、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)上服務(wù)與銷售的一條龍軟件企業(yè)Internet專業(yè)方案，我們可以在內(nèi)容建設(shè)與服務(wù)銷售方面提供全面的軟件企業(yè)合作戰(zhàn)略方案。5．相關(guān)服務(wù) 我們目前還陸續(xù)提供軟件評(píng)測(cè)、咨詢、培訓(xùn)、教育、人才、協(xié)作等一系列與軟件相關(guān)的服務(wù)。中小軟件廠商解決方案與傳統(tǒng)方式對(duì)比表傳統(tǒng)方式解決方案推廣單一、薄弱、效果差、費(fèi)用高全面、綜合、效果好、費(fèi)用低銷售2－3種方式9種方式服務(wù)很少、沒有系統(tǒng)化全面系統(tǒng)化Internet ASP復(fù)雜、費(fèi)用高簡(jiǎn)單、費(fèi)用低其他基本沒有多種途徑與方式從以上對(duì)比表方案，可以看到我們的優(yōu)勢(shì) 專業(yè)化軟件資源提供商 全方位推廣營(yíng)銷服務(wù)方案 軟件資源最大化綜合應(yīng)用 整體解決方案，費(fèi)用降低。解決方案示意圖： 這個(gè)商務(wù)方方案由于操作較為簡(jiǎn)單，而且針對(duì)不同產(chǎn)品有較大的區(qū)別，在這里我們只提供背景分析軟件市場(chǎng)存在巨大的潛在市場(chǎng)：1999年，軟件市場(chǎng)實(shí)際銷售額為：182億元人民幣（數(shù)據(jù)來源：中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)——《中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)1999年度報(bào)告》），約合22億美元。同期印度的軟件產(chǎn)值為56億美元，韓國(guó)為70億美元。同為亞洲國(guó)家，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、人口、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣和觀念、擁有電腦的絕對(duì)數(shù)等各方面，我國(guó)都不會(huì)同上述兩個(gè)國(guó)家有太大差距，因此，有理由相信，我國(guó)軟件市場(chǎng)還存在著巨大的潛在需求有待挖掘。軟件市場(chǎng)銷售能力與需求之間存在瓶頸：1999年，軟件市場(chǎng)實(shí)際銷售額為：182億元人民幣，由于這一數(shù)字包括了整個(gè)行業(yè)鏈的銷售額，因此，最終消費(fèi)額為60億元左右（1/3）。同時(shí)，，合計(jì)：；1995－1998年，筆記本電腦合計(jì)銷售58萬臺(tái)。按本年度所購(gòu)電腦消費(fèi)應(yīng)用軟件1000元/臺(tái)，以前所購(gòu)電腦消費(fèi)應(yīng)用軟件300元/臺(tái)計(jì)，消費(fèi)額應(yīng)為：92億?？梢姡瑢?shí)際需求與實(shí)際消費(fèi)之間存在很大的缺口，有一個(gè)很重要的原因，是很多中小軟件廠家和新成立的軟件廠家由于人力、財(cái)力、運(yùn)作能力的限制，無法將自己的產(chǎn)品有效的在市場(chǎng)