【文章內(nèi)容簡介】 小學多達20多所，每個學員的需求不一樣，我們應當根據(jù)每個學生的需求為他們建立學員檔案，根據(jù)不同的基礎安排中教或者外教學員輔導課。我們具備了成熟的軟硬件設備，豐富的經(jīng)驗。公司可以直接進入市場。我們有專業(yè)的師資力量與先進的教學設備，能夠讓孩子在創(chuàng)造中學習，在學習中創(chuàng)造。打破中國老式的填鴨式英語學習方式，引導和鼓勵他們到盡可能廣闊的場景和想象中去大膽嘗試運用英語語言。（三）營銷策略在新的形勢下，各培訓機構應適時轉變營銷理念，改革推廣營銷方式，將品牌營銷、關系營銷和復合營銷作為市場推廣的主要手段。關系營銷，頗具中國特色，它應用在教育培訓領域里就是建立良好的師生關系、客戶關系、合作伙伴關系和公眾關系。教育培訓在我國發(fā)展已有多年。僅以2010年外語培訓市場為例，全國各類大小外語培訓機構總數(shù)量約達到50,000家，外語培訓的市場總值達到200億元。市場誘人，競爭激烈由此可見。在此情況下，各培訓機構如何在茫茫機構中脫穎而出？所以我認為，各培訓機構應適時轉變營銷理念，改革推廣營銷方式，在傳統(tǒng)的廣告營銷基礎上引入新興的營銷模式，將品牌營銷、關系營銷和復合營銷作為未來市場推廣的主要手段，成為新形勢下助力教育培訓機構發(fā)展壯大的“三駕馬車”。品牌營銷（Brandmarketing）“品牌營銷”毋庸置疑是新形勢下助力教育培訓機構的第一駕馬車。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和社會成員的高流動性，品牌營銷逐漸替代傳統(tǒng)產(chǎn)品營銷成為企業(yè)營銷成敗的決定性因素。品牌營銷是高端營銷方式，它不是通過建立龐大的營銷網(wǎng)絡，而是利用品牌符號，把無形的營銷網(wǎng)絡鋪建到社會公眾心里，把產(chǎn)品輸送到消費者心里，使消費者認同產(chǎn)品的同時認同產(chǎn)品所屬企業(yè)，使其形成消費慣性，達到長期推廣目的。在當前主流外語培訓品牌中，新東方教育集團無論是在品牌認知程度、品牌美譽度還是品牌吸引力方面，都遠遠領先于競爭對手處于第一集團，華爾街英語、英孚教育和環(huán)球雅思處于第二集團，其他品牌則處于第三集團。在品牌認知度方面，約90%的被訪者表示聽說過新東方培訓品牌；在品牌美譽度方面，約50%的被訪者心目中新東方是最好的外語培訓品牌，其他品牌美譽度僅在6%左右；在品牌使用率和未來消費者選擇率方面，新東方以40%的使用率和未來選擇率成為國內(nèi)外語培訓首選品牌，而其他品牌的使用率和未來消費者選擇率僅占4%左右。新東方何以如此成功，成為中國第一家在紐交所上市的教育培訓機構？除發(fā)展歷史悠久、規(guī)模大、師資力量雄厚、課程性價比高等硬性因素外，口碑和創(chuàng)始人個人魅力等軟性因素也是其成功的關鍵因素。眾所周知，新東方創(chuàng)始人俞敏洪的傳奇經(jīng)歷和人格魅力在青年群體中有很高的威望，很多青年選擇新東方就是懷揣著“俞敏洪情結”，這種情感營銷對提升新東方的品牌推廣很強的助力作用。此外，學生群體和家長群體在選擇培訓機構時，存在“跟風”現(xiàn)象，這種趨勢導致培訓機構自身的口碑對于吸引新學員十分重要。因此，口碑營銷成為新東方品牌口碑最重要原因之一。根據(jù)消費者獲取培訓信息渠道調(diào)查結果顯示，口碑傳播既是信息的主要來源，也是最信賴來源。有經(jīng)驗的家長/朋友/同學介紹占日常培訓信息獲取渠道的70%，%。關系營銷（Relationshipmarketing）新形勢下助力教育培訓機構的第二駕馬車則是“關系營銷”，這也是頗具中國特色、同中國國情和文化最為匹配的一種營銷手段。中國傳統(tǒng)文化自古以來就是講究人情世故，因此教育培訓機構推廣中若能較好把握關系營銷的精髓，將起到事半功倍的作用。以教育培訓機構授課方式為例，目前各大培訓機構授課方式仍以“一對多”大課方式為主，但近半數(shù)的被訪者表示最期望的培訓方式是“面對面小班教學”。小班教學主要存在兩方面優(yōu)勢：一方面，面對面教學能更有效地和老師溝通，解決學習中的疑問；另一方面，小班教學也可以避免普通班人數(shù)眾多造成的教學質(zhì)量下降，避免一對一教學費用過高且沒有學習氛圍的弱勢。小班人數(shù)一般以510人為宜，這種小群體內(nèi)的P2P教學模式，為關系營銷提供了廣闊的用武之地。關系營銷的核心是建立和發(fā)展“良好關系”，關系營銷應用在教育培訓領域里就是建立良好的師生關系、客戶關系、合作伙伴關系和公眾關系。良好的師生關系是發(fā)展良好客戶關系的第一步。良好師生關系的建立需要教育者轉變教育理念，培訓機構教師應迎合未來客戶需求，上課期間改變過去一貫的高強度、大規(guī)模、課堂式、填鴨式的培訓模式，執(zhí)行小班教學、師生互動、快樂學習的理念，針對不同學員，真正做到有的放矢、因材施教，推出有針對性的培訓內(nèi)容，課余時間關心學員生活，同學員進行深入而愉快的溝通交流，發(fā)展良好的私人關系。良好的師生關系對提升個人威信和機構形象將起到巨大的作用。良好的客戶關系建立需要培訓機構的管理人員有針對性地改變過去落后的管理模式，創(chuàng)新管理制度，保證教學質(zhì)量和教學效果，如建立完善的家長反饋機制，明確教師考評機制、學員滿意度檢測機制，提升師資力量，以專業(yè)、細致和責任心贏得客戶的信任。發(fā)展良好的合作伙伴關系是關系營銷最具潛力的挖掘點。教育培訓機構要想更好地推廣，除了提升自身素質(zhì)外，還要發(fā)展同第三方咨詢公司、廣告公司、電視臺、報社等媒體機構的合作伙伴關系，可以形成關系營銷合力，對知名度較低的培訓機構尤為適用。此外，發(fā)展良好的公共關系是未來教育培訓機構推廣營銷的新道路。教育培訓機構應主動承擔社會責任，熱心社會公益事業(yè)，如向貧困山區(qū)捐資助學、為貧困生提供免費培訓機會等，這對提升企業(yè)形象，加深公眾好感大有裨益。復合營銷（Compositemarketing）新形勢下助力教育培訓機構的第三駕馬車是“復合營銷”。具體到教育培訓領域，復合營銷就是最大限度地利用培訓資源，針對培訓課程設置，發(fā)展全方位、立體式、專業(yè)化、有特色的營銷模式。復合營銷模式最主要的優(yōu)勢就是分散風險，避免將“所有雞蛋放進一個籃子里”，但最大的缺陷就是特點不明顯，“多拳出擊，難以直中要害”。因此，復合營銷需要明確的原則就是在擴大市場份額的同時明確市場細分。以外語培訓市場為例，新華信研究發(fā)現(xiàn)，按照培訓領域細分，當前以英語培訓、初高中培訓和國內(nèi)考試培訓規(guī)模最大。按照受眾群體市場細分，少兒外語培訓內(nèi)容覆蓋面較廣，呈現(xiàn)多元化分布；中學生培訓市場中關于國內(nèi)考試的比例也較高；大學生培訓需求主要還是集中在國內(nèi)考試范疇。因此，教育培訓機構在發(fā)展傳統(tǒng)優(yōu)勢項目外，多方面開展新業(yè)務，引進師資力量，追加投入。如主打英語培訓的機構可以適當提高數(shù)理化等文化課程培訓比例，主打職業(yè)技能培訓的機構，開展外語培訓等業(yè)務，努力做到“人無我有，人有我優(yōu)”，走單一式培訓到多元化培訓的可持續(xù)發(fā)展道路，挖掘并打造企業(yè)業(yè)務新增長點，確保企業(yè)發(fā)展的持續(xù)動力。（四）市場招生選擇初高中學生為市場銷售的最佳切入點，用最小的投資，最短的期限，搭起形成最具影響力的銷售平臺，是YES教育成功的關鍵所在。教育培訓行業(yè)不應按學校模式去運行，而應以公司模式去經(jīng)營．一流企業(yè)定標準，二流企業(yè)搞技術，三流企業(yè)拼價格宣傳方面可分為以下幾點：1）傳單首先要在小區(qū)內(nèi)大批的散發(fā)傳單，讓家長知道開設的項目；專人到小區(qū)、學校散發(fā)傳單。發(fā)傳單沒有問題，關鍵是執(zhí)行的問題，要選擇重點的區(qū)域，也就是有消費群體的地方。其實建議多帖海報，新東方就是靠它做的宣傳，到現(xiàn)在都是的，已海報為主打。但是一定要形成一種鋪天蓋地的感覺。一望過去就是一片海報的海洋。內(nèi)部的學生介紹個人給提成。對原來的同學進行電話回訪。其中在元寶地區(qū)的傳單散發(fā)不僅僅是在小區(qū)，區(qū)應該增加“沃爾瑪廣場”“華晨電影城”“新瑪特”“女人街”、振興區(qū)應該增加“萬達”“樂購”“太陽城”等眾多個人承包的商鋪。商鋪內(nèi)的傳單散發(fā)以寫作報為主，增加可讀性，也可以避免商場保安的驅(qū)逐。如果以寫作報為宣傳的主打，那寫作報還可以直接放在沿街店鋪的書架上，爭取達到遍布各地區(qū)的效果。宣傳單直接發(fā)給學生基本是沒用的，要打聽家長會的時間，在校門口夾道派送，效果應該不錯。2）條幅：要在重點地區(qū)懸掛條幅，包括小區(qū)主要出入口，以及城市主要街道上，張貼海報；3）禮物：要找口才優(yōu)秀的人做咨詢；編寫一本家長完全手冊。在這本手冊里，把培訓概況、舉辦者的背景、辦學理念、辦學特色、收費標準、入學須知等做一詳細的介紹。若有家長來咨詢時，送上一本。 4）讓內(nèi)部的學生進行宣傳這就要用到上面我們之前所提到的關系營銷。與部分社區(qū)、中小學進行合作，從中選擇部分孩子（每個社區(qū)、學校限定名額）參加英語集中培訓營（1—2天時間）——孩子是最眼饞的，看到同校的、家門口的參加了英語培訓的孩子回來一副眉飛色舞的樣子，自然也忍不住想?yún)⑴c其中。讓學生之間互相宣傳從而達到越來越多的同學知道并且了解我們YES機構的特色！而且這樣還會增加我們教育機構的可信度。5）附帶培訓我們可在不同的時期，針對學生的特不同需要，打出極具誘惑力的宣傳口號。比如，對于寒假參加英語培訓的同學，貴校將派富有經(jīng)驗的資深教師幫助學生完成全部的寒假作業(yè)（或寒