【文章內(nèi)容簡介】 ，除了這些消費(fèi)者以外，我們認(rèn)為，在潛在的消費(fèi)者里還存在著一個(gè)消費(fèi)群體，那就是60歲以上的老年者，他們年老體邁、行動不便，在擁擠吵雜、離家較遠(yuǎn)的菜市場和超市里購買食材，極其不方便，因此，如果能讓這群消費(fèi)者接受我們的產(chǎn)品與服務(wù)的話，這是一個(gè)相當(dāng)大的市場。所以我們采取在老人公寓里進(jìn)行空中菜籃子網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)知識的宣傳，由于老年人不上網(wǎng)，我們就采用電話定菜的方式讓老年人方便購買，以及我們提供針對老年者的優(yōu)惠活動，讓老年者享受到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)帶來的便利。寧波市的酒店也是一個(gè)相當(dāng)大的市場，面對寧波的酒店，我們采取網(wǎng)絡(luò)和電話服務(wù)，以及通過長期協(xié)定成為酒店的固定供貨商。但是這兩種消費(fèi)者依然存在一定的問題：l 上班族消費(fèi)者：由于有些上班族的消費(fèi)者喜歡到外面的餐飲店里享受服務(wù)，所以面對這個(gè)問題，要讓大家轉(zhuǎn)向我們的產(chǎn)品與服務(wù)也是一個(gè)艱巨的任務(wù)；而且寧波的上班族的消費(fèi)人群還沒有一般的消費(fèi)家庭大，所以我們光靠這類的市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要慢慢打入一般家庭的消費(fèi)人群里。l 老年者：由于老年者的思想比較傳統(tǒng)，對于這種新事務(wù)的接受能力相對要弱，所以要在這個(gè)消費(fèi)人群里打開市場，其營銷戰(zhàn)略等要到位；老年者的一般消費(fèi)量比其他家庭消費(fèi)量要少很多，所以對于老年者消費(fèi)人群的優(yōu)惠政策要如何來定也是一個(gè)問題，而且，面對支付問題，老年者習(xí)慣用現(xiàn)金支付，所以我們的支付方式面對這類消費(fèi)者應(yīng)該要適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)變。l 各大酒店：由于各大酒店的產(chǎn)品有自己原先的供應(yīng)商，要轉(zhuǎn)變他們的供應(yīng)商需要一定的時(shí)間。 目標(biāo)消費(fèi)者的年薪收入狀況 可行性總結(jié)食材產(chǎn)品的交易重復(fù)性高，總體供求的價(jià)格彈性小。多數(shù)食材產(chǎn)品的交易的數(shù)量和次數(shù)都比較大，不像大型機(jī)器設(shè)備，購買一次要許多年來折舊，而主要農(nóng)產(chǎn)品每天或每周都必須交易，所以對電子商務(wù)平臺在使用數(shù)量上有急切的需要。寧波是個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，人們的消費(fèi)水平比較高，人們不會過度的去預(yù)知某種食材的價(jià)格而進(jìn)行大量購買，從而用上幾個(gè)月，相比而言，寧波人人喜歡新鮮的食材，所以會每天購買。由于傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場交易鏈及其渠道環(huán)節(jié)多，復(fù)雜且透明度不高。食材產(chǎn)品交易信息的對稱性較差。受自然條件的影響，食材產(chǎn)品的生產(chǎn)和食材產(chǎn)品的需求具有較大的不可預(yù)知性。寧波是個(gè)網(wǎng)絡(luò)城市，網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，電子商務(wù)和傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合，再加上第三方（如物流、資金流、質(zhì)量檢查等）的支持與配合，能從整體上降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)。 較高的程序費(fèi)用傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場交易成本占總成本比重大，價(jià)值重量比低，運(yùn)費(fèi)成本高。在整個(gè)食材產(chǎn)品成本中，生產(chǎn)成本是低的，所能獲得的附加值有也低，但交易成本（如運(yùn)輸、營銷等）都是比較大的。電子商務(wù)可以減少生產(chǎn)成本，縮短交易時(shí)間，交易成本越大，節(jié)省成本空間越大。食材產(chǎn)品的市場變化非?？?，需要不斷搜索尋找新的更加適合的交易對象。寧波是個(gè)商業(yè)信息城市，這方面給農(nóng)產(chǎn)品BC電子商務(wù)的發(fā)展提供了很好的機(jī)會。大部分食材產(chǎn)品處于供大于求的狀態(tài)，局部市場競爭非常激烈，比如菜市場之間的競爭，超市之間的競爭，價(jià)格波動幅度大。借助網(wǎng)絡(luò)可以創(chuàng)造一個(gè)城市化市場，甚至是全國性市場。由于固定農(nóng)貿(mào)市場的環(huán)境差，大型超市食材產(chǎn)品品種少，所以移動菜場占據(jù)了絕對優(yōu)勢，而且通過我們特色的配送服務(wù)，更能打入市場。農(nóng)產(chǎn)品有時(shí)效性高，季節(jié)性強(qiáng)，不耐保存，易腐爛等特點(diǎn)，要求快速交易及完備的運(yùn)輸儲存手段。電子商務(wù)正是能在應(yīng)對這些問題方面顯示其長處，生產(chǎn)者可以利用商務(wù)網(wǎng)站從更廣闊的領(lǐng)域和更多的渠道來尋求需要的信息，快速地完成信息搜索、網(wǎng)上交易和配送安排，這將對移動菜場的電子商務(wù)起推動作用?？偠灾?jīng)過各方面的分析與總結(jié)，在寧波建立BC模式的食材電子商務(wù)的“甬心菜籃子”，是絕對可行的，我們有信心將我們的產(chǎn)品與服務(wù)品牌打出來，在市場上獨(dú)占鰲頭。 銷售策略 由于我們是以電子商務(wù)形式而存在，所以我們的銷售渠道主要是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的直銷渠道、電話銷售以及通過靈活的定價(jià)策略。這些渠道和定價(jià)策略都起很重要的作用，因?yàn)椋菏紫龋瑢幉ǖ貐^(qū)消費(fèi)者分散各地，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，以及在線訂菜、扣款，享受直接送貨到家的服務(wù)，這中間沒有其他的中間商，一切都是網(wǎng)絡(luò)直銷，這樣，對寧波的客戶方面購買食材以及配送到家提供了便利。其次，通過網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，有利于提高企業(yè)的的知名度，樹立企業(yè)的品牌形象，在其他城市招加盟商，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷渠道。再次，通過電話銷售，讓寧波地區(qū)的老年者了解我們的產(chǎn)品以及服務(wù)，讓他們通過電話咨詢食材信息，并進(jìn)行電話在線訂菜。最后，由于農(nóng)產(chǎn)品具有季節(jié)性，價(jià)格根據(jù)季節(jié)的變化在浮動，所以我們也通過靈活的價(jià)格策略進(jìn)行銷售，但是，我們的總體思維是通過滲透式定價(jià)法進(jìn)行薄利多銷以及折扣定價(jià)法來吸引消費(fèi)者。銷售策略網(wǎng)絡(luò)直銷電話銷售各大酒店上班族消費(fèi)者各大酒店老年人群上班族消費(fèi)者 銷售策略我們的競爭對手在利用二級銷售渠道銷售，他們從寧波農(nóng)貿(mào)市場批發(fā)進(jìn)貨（如紅星市場、馬王堆市場）再進(jìn)行銷售，其價(jià)格就會較我們高。而且他們的銷售是通過固定的店鋪進(jìn)行現(xiàn)場銷售，而我們的是通過網(wǎng)絡(luò)來銷售，無需太大的店鋪，省去了高額的租金。我們的銷售是24小時(shí)在線，無論是何時(shí)何地進(jìn)行訂購，都將送貨到家，而競爭對手就缺少這種服務(wù)。第六章：競爭分析“甬心菜籃子”在市場激烈競爭形勢下提供各種農(nóng)產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上主要是提供配送服務(wù)。 在這個(gè)市場中，與我們競爭有：寧波買菜網(wǎng)、E騾網(wǎng)、寧波各個(gè)菜市場以及各大超市(沃爾瑪超市、步步高超市、家潤多超市、家樂福、新一佳等)。電子商務(wù)網(wǎng)站超市與菜市場馬王堆菜市場步步高家潤多家樂福新一佳紅星菜市場 現(xiàn)有競爭對手的長遠(yuǎn)目標(biāo)1．寧波經(jīng)營單位的目標(biāo)（1）競爭對手的財(cái)務(wù)目標(biāo)現(xiàn)有電子商務(wù)網(wǎng)站的財(cái)務(wù)目標(biāo)描述：網(wǎng)絡(luò)食材銷售配送方便快捷，在保證人們食品安全的同時(shí)，節(jié)約了購買的時(shí)間。它可以通過良好的服務(wù)極大地吸引客戶重復(fù)性銷售，在食材的網(wǎng)絡(luò)平臺銷售，穩(wěn)定的客流是最重要的指標(biāo)，通過深化服務(wù)的方式持續(xù)服務(wù)客戶以此達(dá)到開源的目的。此外就是通過節(jié)約物流、控制損耗成本。菜市場攤主的財(cái)務(wù)目標(biāo)描述：由于產(chǎn)品的保鮮問題是一個(gè)最困難的問題，他們的目標(biāo)是將每日的產(chǎn)品以最大銷量銷售出去，純收入能夠?yàn)楫?dāng)日進(jìn)貨的一半以上，但他們是個(gè)體經(jīng)濟(jì)，成本無法過多投入，否則將造成資源浪費(fèi)產(chǎn)品堆積導(dǎo)致虧損。所以他們投入小量的成本，能夠維持正常家庭的收入與開銷，保持小康水平。各大超市的總體財(cái)務(wù)目標(biāo)描述： ，銷售食材產(chǎn)品只是超市的一部分而已，所以該產(chǎn)品的財(cái)務(wù)所占比重根據(jù)超市的大小而定，寧波的超市如沃爾瑪超市等規(guī)模大同小異，財(cái)務(wù)比重相仿，都為中等。，將產(chǎn)品以最大銷售量銷售出去是最主要的，這樣對于每日的財(cái)務(wù)目標(biāo)來說，在成本的一半以上。，他們的投入資本較大，對于這部分的財(cái)務(wù)目標(biāo)也是想當(dāng)大的，其中的資金需要解決超市用地的租金、員工費(fèi)等等的一部分，然后最終要獲取可觀的利潤?？傊鞔蟪性诿鎸ω?cái)務(wù)目標(biāo)，他們的目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于菜市場里的攤主。（2）競爭對手的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度電子商務(wù)網(wǎng)站的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度：根據(jù)訂單生成直接從食材生長基地完成采購，一站式配送到消費(fèi)者手中，保鮮在電子商務(wù)平臺不是需要重點(diǎn)考慮的問題。根據(jù)我們對寧波買菜網(wǎng)及E騾網(wǎng)的跟蹤分析，物流損耗及客戶量少、客戶不穩(wěn)定、結(jié)算方式單一成為制約發(fā)展的瓶頸。菜市場的攤主的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度：他們覺得產(chǎn)品的保鮮很重要，若是不新鮮，產(chǎn)品的銷售量就不好；如果遇到自然災(zāi)害，有時(shí)候有些產(chǎn)品量少，且不是很好，銷售量也會下降；若是產(chǎn)品供過于求，他們的利潤也就會減少。所以面對風(fēng)險(xiǎn)，要做好心理準(zhǔn)備，他們覺得做生意就是有風(fēng)險(xiǎn)，保持良好的心理以及及時(shí)應(yīng)對一些突變情況那才是重要的。超市的總體風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度：他們覺得由于農(nóng)產(chǎn)品的保鮮重要，而且顧客要求高，顧客也習(xí)慣性的挑選產(chǎn)品。因此在無銷售人員協(xié)調(diào)挑選的情況下，消費(fèi)者會常將產(chǎn)品弄壞，此時(shí)產(chǎn)品將無法售出，這方面的損失常有。此外，剩余產(chǎn)品第二天的銷量會大大減少。面對這種風(fēng)險(xiǎn)，各大超市進(jìn)行實(shí)施策略，比如將次日的或是較不好的以低價(jià)售出等等。（3）發(fā)展目標(biāo)電子商務(wù)網(wǎng)站：買菜網(wǎng)、E騾網(wǎng)的發(fā)展目標(biāo)是通過新的時(shí)尚的特色服務(wù)來更新一種傳統(tǒng)的消費(fèi)方式和消費(fèi)觀，吸引跟多的人群認(rèn)識、了解和加入，從而穩(wěn)定和拓展市場，源源不斷獲得收益。菜市場里的攤主：目標(biāo)是能夠在這個(gè)市場上長期存在，使自己的產(chǎn)品銷售量不斷增加，收入提高。菜市場這個(gè)經(jīng)濟(jì)性的組織，提供給他們攤位，并讓他們在此銷售產(chǎn)品取得收入，這些攤主是菜市場堅(jiān)決擁護(hù)者。菜市場里的攤主主要是個(gè)體經(jīng)營，消費(fèi)者到菜市場買菜則大半源于一種傳統(tǒng)習(xí)慣。對于產(chǎn)品的包裝問題，攤主通常采用較為廉價(jià)的塑料袋（再次生產(chǎn)的）。菜市場一般離居民區(qū)要近，這樣方便顧客購買，攤主選擇攤位都會在顯眼的位置，以此吸引顧客，達(dá)到自己的長遠(yuǎn)目標(biāo)。根據(jù)對各大超市的訪問了解，發(fā)現(xiàn)各大超市的目標(biāo)都有一個(gè)共同特點(diǎn)：擴(kuò)大市場，將超市所在的區(qū)域的居民吸引過來，并成為主要消費(fèi)者，然后增加銷售量，取得最大效益。各大超市對肉禽類產(chǎn)品進(jìn)行切片，并加以保鮮膜包裝進(jìn)行冷藏，對于蔬菜類有些以固定斤量包裝好如小番茄等，對于熟食類產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場現(xiàn)做現(xiàn)賣，保持新鮮度，用看的見的產(chǎn)品與服務(wù)讓顧客確認(rèn)自己的產(chǎn)品，以便長期吸引顧客，達(dá)到此目標(biāo)。各大超市對自己的選址很重視，一般都處在城鎮(zhèn)的繁華地段或者接近居民區(qū)，這樣消費(fèi)者流量大，有助于長期發(fā)展。各大超市的具有現(xiàn)代的管理，他們是該市場的領(lǐng)先者和產(chǎn)業(yè)發(fā)言人，能夠長期處于發(fā)展?fàn)顟B(tài)，在該市場上立于不敗之地。 競爭對手的假設(shè)（1）競爭對手對自己的假設(shè)：菜市場里的攤主認(rèn)為整個(gè)菜市場在寧波的各地區(qū)是一個(gè)產(chǎn)業(yè)霸主，主要因?yàn)槿藗兊挠^念比較傳統(tǒng)，對于食材喜歡要親眼所見，然后親自挑選才會安心，所以消費(fèi)者都習(xí)慣性去菜市場購買食材。各大超市的總體概述：寧波的各個(gè)知名的大型超市將自己看成時(shí)社會上知名的公司，他們的食材部分在寧波的地位還不及菜市場，主要原因也是人們傳統(tǒng)的習(xí)慣去菜市場以及菜市場的品種較多；但是，各大超市以薄利多銷的方法、干凈舒適的購物環(huán)境在不斷的吸引消費(fèi)者去購買。他們相信不久的將來超市將逐漸代替菜市場，成為寧波地區(qū)的食材零售商的龍頭企業(yè)。（2）競爭對手對產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)中其它公司的假設(shè)：菜市場的攤主以及超市的共同觀點(diǎn)（對產(chǎn)業(yè)）：食材銷售產(chǎn)業(yè)會持續(xù)的處于穩(wěn)定發(fā)展的狀態(tài)，主要原因是食材是人們每日飲食的必需品，產(chǎn)量與銷量將不斷的平穩(wěn)上升，而隨著物價(jià)的上漲，該產(chǎn)業(yè)的收入也將不斷增長。菜市場（對其它公司）：超市作為競爭是將繼續(xù)存在，而且超市發(fā)展將越來越快，趕上傳統(tǒng)的菜市場，因?yàn)槌协h(huán)境較菜場好很多，當(dāng)今消費(fèi)者越來越重視服務(wù)，對超市的服務(wù)比較滿意，而且，如今的超市企業(yè)擴(kuò)大迅速，在各開展連鎖店，知名度較好，隨著人們生活水平提高，消費(fèi)者將轉(zhuǎn)向更高層次的消費(fèi)；超市除了食材以外還有其他生活用品，這種綜合性的超市更能吸引消費(fèi)者。當(dāng)提到網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)模式時(shí)，他們認(rèn)為產(chǎn)業(yè)中以后發(fā)展這類公司也是極大可能的，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)以及人們對網(wǎng)絡(luò)的熱愛，能促使食材往網(wǎng)絡(luò)方向發(fā)展，但是他們認(rèn)為食材在網(wǎng)絡(luò)上被接受需要一段時(shí)間，所以這類公司發(fā)展較慢。超市(對其他公司)：菜市場在產(chǎn)業(yè)中仍然占有比較大的比重，因?yàn)樵S多家庭中購買食材的主要為女性，寧波許多家庭的女性年齡在40歲以上的都習(xí)慣在菜市場購買日常每餐所需食材，對于這部分的人群來說，菜市場是不可缺少的，所以在很長一段時(shí)間菜市場依然占主要位置；但是隨著人們生活水平提高和對生活質(zhì)量要求的提高，消費(fèi)者將逐漸轉(zhuǎn)向?qū)哟屋^高的地方進(jìn)行消費(fèi)，享受更好的產(chǎn)品與服務(wù)，而菜市場也將逐漸被替代。關(guān)于網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)模式，他們不可否認(rèn)，這類公司的成立將有可能成為一種趨勢。主要原因是，網(wǎng)絡(luò)的方便與配送服務(wù)讓消費(fèi)者享受到在家購物的樂趣，所以在不久的將來，該種公司將成為一個(gè)強(qiáng)大競爭對手。 競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略菜市場：菜市場的現(xiàn)行戰(zhàn)略很少，主要是定價(jià)策略，以比較低的市場價(jià)來吸引消費(fèi)者。超市： ：，擴(kuò)大知名度，提高企業(yè)品牌形象；，發(fā)放優(yōu)惠目錄，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者了解企業(yè)產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者。：利用折扣策略，使部分商品進(jìn)行降價(jià)銷售來吸引消費(fèi)者。 競爭對手的能力1. 核心能力。菜市場沒有特定的職能部門，它由各個(gè)攤位組成，而攤主都是個(gè)體經(jīng)濟(jì)的老板，整個(gè)攤位沒有員工，自進(jìn)自賣，它的最強(qiáng)之處是個(gè)體經(jīng)濟(jì)成本較低，靈活性較大，在進(jìn)出行業(yè)方面比較容易，各自銷售量較好，攤主對風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度比較看得輕，自身的銷售能力也較好。最弱之處是沒有統(tǒng)一的政策方針實(shí)施管理，造成一定的資源浪費(fèi)，以及菜市場環(huán)境的惡劣。超市一般分采購部門、生鮮部門、財(cái)務(wù)部門等，超市的采購部門負(fù)責(zé)采購食材，能夠及時(shí)的將季節(jié)性的產(chǎn)品上市以及在采購過程主意產(chǎn)品的安全與新鮮；生鮮部門以新鮮干凈、衛(wèi)生、優(yōu)良服務(wù)、可口、合理的價(jià)格、品種豐富為準(zhǔn)則，將產(chǎn)品展現(xiàn)給大家。對生鮮部門的員工嚴(yán)格要求，展現(xiàn)出最優(yōu)良的態(tài)度，充分體現(xiàn)出超市的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。生鮮部的最弱之處是對產(chǎn)品的保鮮做的不夠。2. 快速反擊能力菜市場的反擊能力很弱，因?yàn)椴耸袌隼锝?jīng)營的都是個(gè)體經(jīng)濟(jì)。超市之間的競爭較強(qiáng)，面對競爭對手的價(jià)格優(yōu)惠、促銷活動等行動的開展，其他超市也將立即進(jìn)行同樣的活動，并逐漸推出特色產(chǎn)品服務(wù)，這些都是由強(qiáng)大的銷售部門、無約束儲備金等決定的，他們的快速反擊能力較強(qiáng)。菜市場的固定成本主要為攤位，小型貨車。這個(gè)在以后的很長時(shí)間內(nèi)將不會有所改變，可變成本為食材、自身勞動，食材隨著市場有不斷的波動，波動的幅度不會特