【文章內(nèi)容簡介】 技術(shù)密集型、由生產(chǎn)型向服務(wù)型過渡，形成了利潤豐厚的汽車后市場。目前，全國汽車維修行業(yè)有一二類企業(yè)30多萬家，從業(yè)人員近300萬人，每年都在以10％左右的速度快速增長。國營、集體、股份制、私營、個體、中外合資等多種經(jīng)濟成分的汽車維修企業(yè)在共同發(fā)展，4S店、特約維修服務(wù)站、綜合維修廠、快修連鎖店、專項維修店等多樣化的經(jīng)營方式各展其長，形成了一個門類齊全、品種多樣，分布廣泛，服務(wù)方便，能夠滿足不同消費層次需求的汽車維修市場體系。 中國汽車市場發(fā)展?jié)摿薮?，特別是私人汽車消費，在未來20年將持續(xù)高速增長。中國汽車保有量的快速增長將直接帶動國內(nèi)汽車維修保養(yǎng)市場的發(fā)展，按照一個完全成熟的國際化的汽車市場的利潤測算。除了汽車電子領(lǐng)域1000億人民幣的市場，汽保行業(yè)仍有超過千億元人民幣的市場。中國的汽保行業(yè)在未來的510年中有著無限廣闊的發(fā)展空間。二、內(nèi)部環(huán)境分析企業(yè)發(fā)展的好壞，是否能長遠(yuǎn)發(fā)展，不僅要靠宣傳，還要服務(wù)到位，招聘人員，優(yōu)先那些有一定工作經(jīng)驗，業(yè)務(wù)能力比較出眾，能吃苦耐勞的專業(yè)性人才，對待客戶要態(tài)度誠懇，牢記消費者就是上帝。（一）人力資源及其管理能力企業(yè)的管理遵循現(xiàn)代企業(yè)管理的方法加以汽車維修廠家自身的運營特點，進行管理運營。選址要在高新區(qū)的高檔小區(qū)，前期宣傳很重要，要盡量讓車主了解我們企業(yè)的優(yōu)勢，獲得他們的喜愛，服務(wù)一定要到位，態(tài)度要親切，這樣才能打出我們的品牌，為回收企業(yè)前期投入做好鋪墊。（二）財務(wù)資源與能力企業(yè)謀劃未來的發(fā)展方向，第 1 年宣傳到位，打開市場銷路，獲得車主的青睞，第 2 年回收前期投入，第 3 年實現(xiàn)盈余，第 4 年開始盈利。汽車維修配件有限公司項目實施計劃書 13 （三）環(huán)境與服務(wù)維修車間安裝空氣過濾裝置，保證室內(nèi)空氣沒有過重的汽油味，定期清理廠內(nèi)的環(huán)境。我們的服務(wù)態(tài)度重在真誠，與人和善，售后服到位，為廣大車主帶來實惠和完善的服務(wù)。（四）能力比較高素質(zhì)的管理團隊，優(yōu)質(zhì)的人性化服務(wù)，合適的價格，高質(zhì)量的維修技術(shù)是公司前期的核心競爭力。而且，公司還有中長期的追求目標(biāo)，這是公司的動力。當(dāng)然，實際的管理經(jīng)驗不足，公關(guān)能力略顯薄弱等是制約我們公司前期發(fā)展的不可忽略的因素。（五）核心競爭力分析前期：特色經(jīng)營，宣傳到位，價格公道發(fā)展期：企業(yè)經(jīng)營能力成熟期：品牌優(yōu)勢核心競爭力前期： 企業(yè)以特色服務(wù)吸引車主，給車主的愛車提供高質(zhì)量的維修保養(yǎng)服務(wù)，在三橋百花大道高新區(qū)選址，宣傳到位，用 12 年時間獲得廣大車主的青睞。發(fā)展期： 以企業(yè)的經(jīng)營能力為競爭優(yōu)勢。這時，前期的劣勢—不被車主知道，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的優(yōu)勢。公司將以良好的企業(yè)文化，人性化的服務(wù)，先進技術(shù)支持吸引某和地區(qū)的車主。汽車維修配件有限公司項目實施計劃書 14 成熟期： 企業(yè)走上正軌，開始盈利，在廣大車主心中占有地位，品牌效應(yīng)已經(jīng)打響，連鎖經(jīng)營模式開始實行。三、顧客分析 企業(yè)面向中高收入的有車一族，他們用車，玩車，愛車，而且消費能力比較強，對愛車的維護保養(yǎng)改裝比較熱衷，給我們發(fā)展品牌提供的基礎(chǔ)。四、汽車維修保養(yǎng)的 SWOT 分析（一）SWOT 綜合分析優(yōu)勢（strength）（1） 有限責(zé)任公司（2） 高技術(shù)的支撐（3） 人性化高質(zhì)量的服務(wù)（4） 地段優(yōu)勢劣勢（weakness）（1） 資金缺乏（2） 宣傳成本高，設(shè)備投入成本高（3） 缺乏實際的管理經(jīng)驗機會（opportunity）（1） 市場很大（2） 有固定的客戶群（3） 形成地區(qū)品牌威脅（threat ）（1） 老牌的維修廠（2） 汽車銷售廠商（二）SWOT 分析華億騰達維修的優(yōu)勢組織形式： 華億騰達中高級維修配件公司實行有限責(zé)任公司，股東由公司高層領(lǐng)導(dǎo)共同組成，公司發(fā)展規(guī)劃由董事會商議決定，較之私營公司具有明顯優(yōu)勢。技 術(shù)： 本公司的技術(shù)人員前期要進行培訓(xùn)，獲得扎實的專業(yè)能力，人員操作到位，設(shè)備先進。人 才： 公司高層文化水平高，能夠形成良好的企業(yè)文化，技術(shù)人員有良好的專業(yè)能汽車維修配件有限公司項目實施計劃書 15 力，給客戶高質(zhì)量的服務(wù)，這對于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的意義。選 址： 華億騰達維修公司選址在三橋百花大道高新區(qū)。首先，中高收入者多，消費能力強。這是公司選址的最關(guān)鍵的要素。其次，租金適宜。較之站前市中心的房租，有一定的價格優(yōu)勢。店面裝修：本公司是維護保養(yǎng)改裝類公司，店里設(shè)備布局要合理，給車輛合適的空間， 。華億騰達維修公司的劣勢資 金：前期資金投入過大，我們的資金周轉(zhuǎn)是個考驗。管理經(jīng)驗：公司高層缺乏實際管理經(jīng)驗，略顯稚嫩。在企業(yè)運行中，會遇到很多創(chuàng)業(yè)設(shè)想之外的問題，這需要長時間的經(jīng)驗積累，加以完善。由于剛起步，企業(yè)規(guī)模較小，有些高技術(shù)的生意可能無法獲得，盈余量少。華億騰達維修公司的機會另據(jù)資料顯示，在國際成熟的汽車市場上，比較正常的利潤來源應(yīng)該是汽車銷售占10%，零部件銷售占10%，二手車經(jīng)營占20%，汽車維修保養(yǎng)行業(yè)所占比例高達50%。而目前我國汽車維修保養(yǎng)行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點還不多，相關(guān)的服務(wù)產(chǎn)業(yè)還處于起步階段。因此，隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟和汽車保有量的不斷增大、整車銷售市場競爭的加劇和利潤空間的進一步萎縮，汽車維修保養(yǎng)行業(yè)將成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈上利潤最大的一塊“奶酪” 。華億騰達維修公司面臨的威脅第一，雖然公司有一定的優(yōu)勢和機會，但是老牌的汽車維修公司已經(jīng)存在多年，有著豐富的經(jīng)營經(jīng)驗的優(yōu)勢和固定的客戶群。而且，汽車維修配件有限公司項目實施計劃書 16 他們很多是聯(lián)盟店，有著較強的競爭優(yōu)勢。這是公司不能忽略的關(guān)鍵要素。第二，汽車維護的市場潛力很大，有些汽車銷售公司也從事售后維護，競爭壓力很大第四部分 市場策劃一、市場調(diào)研（一） 、調(diào)研方案●調(diào)研目的：①了解某地區(qū)汽車修理行業(yè)的市場概況；②了解某地區(qū)消費者對汽車修理及保養(yǎng)的觀點、習(xí)慣和心理；③預(yù)測某地區(qū)汽車修理市場的發(fā)展趨勢。主要是根據(jù) 4P 策略來確定我們的調(diào)研內(nèi)容，具體內(nèi)容如下科目 具體內(nèi)容競爭對手情況的調(diào)查 競爭對手在市場上的占有率和行業(yè)中的地位消費者產(chǎn)品使用情況調(diào)查 包括價格、人均月花費、滿意度和購買習(xí)慣等影響顧客購買產(chǎn)品的因素調(diào)查產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、外觀、價格、服務(wù)、品牌等消費者獲得信息渠道調(diào)查 電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、雜志、傳單等消費者對汽車市場的調(diào)查 顧客是否了解汽車配置及維修等價格接受度調(diào)查 給定價格區(qū)間，消費者愿意選擇什么汽車修理市場需求的調(diào)查 出租車、大客、運輸車等●調(diào)研對象：出租車司機、家庭朋友、白領(lǐng)、人群等●調(diào)研方法:汽車維修配件有限公司項目實施計劃書 17 依據(jù)我們的調(diào)研目的，我們選擇了以問卷調(diào)研為主、實地觀察兼以二手資料調(diào)研法為輔的調(diào)研方案類型，此次問卷調(diào)研采用的是實地訪談的形式?！裾{(diào)研技術(shù)：針對某市的實際情況，和掌握的二手資料，我們對樣品進行了科學(xué)的抽樣。我們先是按照某市的分區(qū)情況，在同地區(qū)大小不等的情況下，進行抽樣調(diào)查。可以使得抽樣的消費者的職業(yè)、收入以及消費習(xí)慣更具有代表性，更能代表調(diào)研結(jié)果實際情況問卷及人力分配表代表性 問卷數(shù)量（份） 調(diào)研人手（人）某區(qū) 老城區(qū) 140 1南明區(qū) 老城區(qū) 140 1觀山湖區(qū) 新城區(qū) 120 1白云區(qū) 新改區(qū) 100 1總計 某市 500 4（二）調(diào)研實施● 調(diào)研大綱：步驟名稱 內(nèi)容 輸出結(jié)果二手資料搜集 我國及貴州省的宏觀環(huán)境相對應(yīng)的行業(yè)特點同類企業(yè)打入市場經(jīng)驗各種進入方式的利弊宏觀環(huán)境基本情況新市場行業(yè)特點競爭對手調(diào)查 行業(yè)現(xiàn)有競爭對手競爭對手的實力潛在的競爭對手現(xiàn)有的以及潛在的競爭對手及其狀況定性調(diào)查 目標(biāo)客戶訪談專家深度訪談定性指標(biāo)市場的機會汽車維修配件有限公司項目實施計劃書 18 新產(chǎn)品上市調(diào)查 市場需求價格的敏感性銷售渠道信息傳播渠道定價區(qū)間選擇市場容量預(yù)測銷售量預(yù)測消費者行為特征定量調(diào)查 定量問卷設(shè)計確定樣本數(shù)量、抽樣方法問卷測試、試訪問卷調(diào)查顧客反饋的信息數(shù)據(jù)處理、統(tǒng)計 問卷回收、復(fù)核數(shù)據(jù)輸入及復(fù)查數(shù)據(jù)整理、統(tǒng)計以數(shù)據(jù)支撐的顧客需求及消費特點形成報告 報告初稿報告定稿形成必要的調(diào)研文件（二） 、市場預(yù)測近年來國家經(jīng)濟快速發(fā)展，人民不再滿足于生活現(xiàn)狀。對于汽車的需求量也是日益增加，汽車不再是有錢人的工具，低檔汽車也將被中高檔汽車取代。高速的代步工具將會順城時代的發(fā)展。改革開放 30 年，中國城鄉(xiāng)居民的消費水平和生活質(zhì)量顯著提高，消費品層次已從改革開放前的自行車、手表、縫紉機，提高到電腦、小汽車和商品房。全國私人汽車擁有量年均增速 20%左右，目前已達 3000 多萬輛，相當(dāng)于改革開放前全國汽車總量的 20 多倍。隨著其車輛總數(shù)的增加，伴隨汽車修理、保養(yǎng)的其他第三產(chǎn)業(yè)也迅速崛起，消費市場的需求量也在日益增加。根據(jù)地方的經(jīng)濟狀況不同，以北京、上海等地為例人均汽車擁有量已超過 57%，其他經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的擁有量也在逐年遞增，所以汽車修理行業(yè)有著更廣闊的發(fā)展空汽車維修配件有限公司項目實施計劃書 19 間。從我們小組的調(diào)查結(jié)果顯示：僅三橋百花大道區(qū)一處住宅小區(qū)汽車擁有量已超過 250 量，毫無懷疑，我們創(chuàng)業(yè)的方面將是一片光明。（三）選擇目標(biāo)市場經(jīng)過細(xì)心的調(diào)查和仔細(xì)的研究，我們選擇某市三橋百花大道區(qū)為主要服務(wù)地區(qū)。 2022 年汽車將成為我國的經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)；汽車行業(yè)已成為上海經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一。我國現(xiàn)有駕照人數(shù)超過 1200 萬人，并以每年 25%速度遞增。汽車行業(yè) 2/3 的利潤來自整車銷售、售后服務(wù)、零配件及舊車銷售；我國每 7 位工人中就有 1 人與汽車行業(yè)相關(guān)。 2022 年汽車銷售量“井噴”不會消耗 2022 年的潛在需求。今年國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟形勢將繼續(xù)好轉(zhuǎn)，而國內(nèi)的汽車消費政策又得以延續(xù)，因此，今年汽車行業(yè)仍將保持較高的景氣度，汽車的銷量將會在去年的基礎(chǔ)上繼續(xù)上升。不過由于去年的基數(shù)較高，所以，汽車銷量很難維持去年這樣一個”井噴“狀態(tài)，但仍有可能達到 15%的增長率” ，對于今年的汽車行業(yè)前景，業(yè)內(nèi)人士普遍看好。拓展計劃本公司不能之局限于此地的利益，更要把目光放的長遠(yuǎn)，為公司更好的發(fā)展埋下伏筆。汽車維修配件有限公司項目實施計劃書 20 目標(biāo)市場定位●目標(biāo)市場對象分析20 一 25 未婚青年25 — 35 已婚青年，子女在 10 歲以下35 — 40 已婚中青年，子女在 10 歲以上年齡 20 一 50 歲之中青年，中等收入以上者40 歲以上中年職業(yè) 此階層多為管理人士、公司職員、商店營業(yè)員、行政人員、科教文衛(wèi)人員、生意人，