【文章內(nèi)容簡介】 . . .學習參考◆ 銷售方式：（1）公司網(wǎng)絡直銷：針對乘客采取直接銷售。（2）連鎖店直銷：針對的是家庭的直銷，目前多以愛網(wǎng)購商品的為主。 市場成長階段（35 年）由于在市場進入和開發(fā)階段，地鐵連鎖便利店已得到深入推廣，品牌形象已逐漸建立，此階段本公司將大舉進軍全省市場。采取的主要方式為：將湖北省分為四個大區(qū) [北 ] 十堰 [南 ] 咸寧 [西 ] 宜昌 [東 ] 黃石在十堰、宜昌成立分公司，在咸寧、黃石、武漢設立辦事處，積極尋找并在各地鐵內(nèi)設立便利店，為了強有力的控制分銷渠道。此階段的目標為在全省范圍內(nèi)樹立起武漢地鐵連鎖商貿(mào)發(fā)展有限責任公司的品牌，進一步加大銷售渠道、各種廣告的投入，重點是電視廣告的投入；同時每月在網(wǎng)絡上定期舉辦以“武漢地鐵連鎖商貿(mào)發(fā)展有限責任公司”冠名的知識競賽活動，設立獎項，通過報紙電視等媒體在全省范圍內(nèi)進行宣傳；在各大城市加強現(xiàn)場活動和促銷活動?！?此階段相比市場進入和開發(fā)階段增加了 2 個銷售渠道，如下:（1）尋找代理商直接代理 通過設立代理連鎖便利店專業(yè)店，一方面來賺取利益，另一方面也在. . . . .學習參考無形中推廣了品牌理念。銷售模式的特點：影響面比較大，是比較穩(wěn)健、經(jīng)濟的銷售模式，資金回收快。（2）尋找加盟商 公司將在省內(nèi)尋找加盟商，通過輔助創(chuàng)業(yè)者來打造公司品牌，并獲取一定利益。此種銷售模式影響面較廣、宣傳效果較好、能真正能深入人心。 市場成熟階段（510 年）通過前兩個階段營銷計劃的實施我公司已積累了大量的現(xiàn)金流和原始資本。通過維持較高廣告投入、促銷活動、適當提高經(jīng)銷商代理商的支持費用、更好的疏通銷售渠道等方式來鞏固市場。此時本公司已在湖北內(nèi)重點城市打下了很成熟銷售網(wǎng)絡和忠誠度很高的客戶群，本公司將以此為依托以放射狀向國內(nèi)城市逐步擴張，最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網(wǎng)絡，在營銷渠道方面形成公司自身的核心競爭力。6. 風險分析與規(guī)避中國目前的便利店市場尚不成熟，這種觀念還沒有被廣泛接受。所以在進入市場前期，必然會出現(xiàn)商品的銷售風險。本公司通過準確的目標市場定位，借助電視廣告宣傳，來降低和規(guī)避這種風險。. . . . .學習參考起步階段，公司規(guī)模較小，員工數(shù)量不多，且本公司有一個團結(jié)的管理團隊，此種管理風險較小。隨著公司規(guī)模的擴大，區(qū)域市場的增加，加盟商和合作伙伴的增多，管理的復雜程度將會將會增加，同時管理風險也相應地增加。起步階段，本公司已經(jīng)意識到這個問題，針對這個問題，本公司設置了區(qū)域性的組織結(jié)構(gòu)，職責明確，配備完善的制度，實施獎懲激勵，能者上，庸者下的制度。對于合作伙伴，本公司將他們納入本公司的戰(zhàn)略當中，實施雙贏的政策，以真誠的態(tài)度對待他們。以次來降低公司的管理風險。在前面競爭分析當中，本公司已經(jīng)談到，這里不再贅述。公司的第一期投入比較大，而這時公司還沒有上市，融資較為困難，這時能否取得后續(xù)風險資金的進入和取得銀行的貸款對公司發(fā)展至關重要。所以同各種風險資本、基金的接觸，向他們充分的展現(xiàn)本公司價值，充分展現(xiàn)本公司未來強大的盈利能力，及時獲取他們的投資是非常重要的。一旦不能及時獲得資金支持，公司的快速增長計劃是不可能實現(xiàn)的。 本公司創(chuàng)業(yè)團隊中一共有七名核心成員，分別擔任公司的總經(jīng)理，以及. . . . .學習參考營銷部，財務部，客服部和人力資源部經(jīng)理。為了維持公司創(chuàng)業(yè)團隊成員的穩(wěn)定性，公司將在戰(zhàn)略制定與實施，宗旨與使命的確定，以及公司其他重要決策的制定都將主要由這七人討論通過，使他們清晰了解公司戰(zhàn)略、宗旨、使命等內(nèi)容，從而產(chǎn)生責任感和使命感，融入到公司的創(chuàng)業(yè)中來。同時，公司將制定合適的制度，使成員各施其職，各盡其能。并且隨著公司效益的提高，將提高成員的工資待遇，并在適當?shù)臋C會以增股的方式使成員掌握公司的一定份額的股票，使他們的利益與公司的利益更緊密地結(jié)合起來。 圖 71:組織結(jié)構(gòu)財務副總經(jīng)理客服副總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理總經(jīng)理人力資源副總經(jīng)理. . . . .學習參考 薪酬制度 薪酬設計原則：內(nèi)部公平與外部競爭原則個人收入水平與其績效表現(xiàn)相關；保障薪酬的行業(yè)與地區(qū)競爭力。每月評定先進銷售員，并定期進行裁員。 “通過滿足員工關鍵需求，讓員工創(chuàng)造出最大價值，打造最激情團隊”。公司注重員工長遠的發(fā)展和自我價值的實現(xiàn)，不斷提升員工對公司的滿意度，既要反映公平性，又要承認差別化。具體策略如下：（1）員工持股計劃（ ESOPs，Employee Stock Ownership Plans） 公司將成立一個專門的“員工持股信托基金會”，基金會由企業(yè)全面擔保，貸款認購企業(yè)的股票。企業(yè)每年按一定的比例提取出工資總額的一部分，投入到“員工持股信托基金會”，用以償還貸款。當貸款還清后，. . . . .學習參考該基金會應根據(jù)員工相應的工資水平或勞動貢獻的大小，把股票分配到每個員工的“員工持股計劃賬戶”上。員工離開或退休后，可將股票賣給“員工持股信托基金會”。每個員工的分配額度根據(jù)其在公司內(nèi)部的業(yè)績考核情況來確定，同時參考在公司的服務時間等因素。通過 ESOPs 公司將員工的收益預期對公司的股權投資相聯(lián)系，從而將員工個人利益同企業(yè)的效益，管理和員工的努力等因素結(jié)合起來。對于公司中的高層人員，公司將對其實施股票期權，公司授予他們在一定時間期限里（如 10 年），按照該授權日股票的公平市場價格,即固定的期權價格，購買一定份額的公司股票的期權價格和當日交易價之間的差額歸員工所有。（2）培 訓 依據(jù)戰(zhàn)略目標及個人的職業(yè)發(fā)展需要，并秉承“抓準需求、清楚目標、找出差距、務求實用”的培訓原則來指導公司的培訓工作。每一位員工都有機會參加相應的培訓，培訓內(nèi)容包括管理技能、公司文化、個人提升、服務顧客等諸多方面。公司希望每位學員都帶著創(chuàng)新的動機和發(fā)展的愿望來參與互動式的學習，然后再回到實踐中，在新的平臺上進行更高層次的創(chuàng)新，從而形成不斷循環(huán)、螺旋上升的過程。 （3) 職業(yè)生涯管理 公司與新加盟的員工共商職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，輔之相應的培訓并在適當?shù)臅r候給予施展才華的舞臺，激勵并發(fā)揮員工的積極性，以提升員工的綜合素質(zhì)。職業(yè)生涯管理充分的考慮了每個員工的不同情況，將員工的個人目標和公司目標結(jié)合起來，在尋求公司目標效益實現(xiàn)的同時，為員工實現(xiàn)自. . . . .學習參考己的個人目標創(chuàng)造條件，探尋適合每個員工發(fā)展方向的道路。附錄一經(jīng)營產(chǎn)品定位⑴、基本商品公司現(xiàn)有或未來門店除了與競爭者走錯位經(jīng)營相互互補的經(jīng)營路線外，還應保持經(jīng)營與競爭者相類似的基本的商品品種及結(jié)構(gòu)。公司現(xiàn)有或未來門店經(jīng)營的商品品種和結(jié)構(gòu)的占比： ①、商品占比定位A、 食品占 50%（其中：食品占 35%；鮮食品占 15%） ；B、 日用化妝品 20%；C、 日用百貨 20%；D、 其他 10%。 ②、商品毛利率定位 為了適應零售市場的競爭，公司的商品毛利率定位如下，以確保適應市場的競爭和公司的盈利。 一級市場：商品毛利率 2025%；二、三級市場：商品毛利率 2228%；③、現(xiàn)金采購資金占比定位公司的商品采購，盡量采取賬期或批結(jié)的方式進行商品采購，對于部分 A 類商品的采購，可采取現(xiàn)金采購的方式進行采購，其現(xiàn)金采購的資金占用比例應控制在年度商品采購總計劃的 1525%的范圍內(nèi)（除鮮食商品外） 。④、商品類別劃分和品種數(shù)（SKU）及價格帶定位每單一門店，商品經(jīng)營數(shù)量應控制在 20223000 個；公司現(xiàn)有或未來門店經(jīng)營的商. . . . .學習參考品品種和結(jié)構(gòu)的占比，