【文章內(nèi)容簡介】 . . .學(xué)習(xí)參考◆ 銷售方式：（1）公司網(wǎng)絡(luò)直銷：針對乘客采取直接銷售。（2）連鎖店直銷：針對的是家庭的直銷，目前多以愛網(wǎng)購商品的為主。 市場成長階段（35 年）由于在市場進(jìn)入和開發(fā)階段，地鐵連鎖便利店已得到深入推廣，品牌形象已逐漸建立，此階段本公司將大舉進(jìn)軍全省市場。采取的主要方式為：將湖北省分為四個大區(qū) [北 ] 十堰 [南 ] 咸寧 [西 ] 宜昌 [東 ] 黃石在十堰、宜昌成立分公司，在咸寧、黃石、武漢設(shè)立辦事處，積極尋找并在各地鐵內(nèi)設(shè)立便利店，為了強有力的控制分銷渠道。此階段的目標(biāo)為在全省范圍內(nèi)樹立起武漢地鐵連鎖商貿(mào)發(fā)展有限責(zé)任公司的品牌，進(jìn)一步加大銷售渠道、各種廣告的投入，重點是電視廣告的投入；同時每月在網(wǎng)絡(luò)上定期舉辦以“武漢地鐵連鎖商貿(mào)發(fā)展有限責(zé)任公司”冠名的知識競賽活動，設(shè)立獎項，通過報紙電視等媒體在全省范圍內(nèi)進(jìn)行宣傳；在各大城市加強現(xiàn)場活動和促銷活動?！?此階段相比市場進(jìn)入和開發(fā)階段增加了 2 個銷售渠道，如下:（1）尋找代理商直接代理 通過設(shè)立代理連鎖便利店專業(yè)店，一方面來賺取利益，另一方面也在. . . . .學(xué)習(xí)參考無形中推廣了品牌理念。銷售模式的特點：影響面比較大，是比較穩(wěn)健、經(jīng)濟(jì)的銷售模式，資金回收快。（2）尋找加盟商 公司將在省內(nèi)尋找加盟商，通過輔助創(chuàng)業(yè)者來打造公司品牌，并獲取一定利益。此種銷售模式影響面較廣、宣傳效果較好、能真正能深入人心。 市場成熟階段（510 年）通過前兩個階段營銷計劃的實施我公司已積累了大量的現(xiàn)金流和原始資本。通過維持較高廣告投入、促銷活動、適當(dāng)提高經(jīng)銷商代理商的支持費用、更好的疏通銷售渠道等方式來鞏固市場。此時本公司已在湖北內(nèi)重點城市打下了很成熟銷售網(wǎng)絡(luò)和忠誠度很高的客戶群，本公司將以此為依托以放射狀向國內(nèi)城市逐步擴(kuò)張，最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網(wǎng)絡(luò)，在營銷渠道方面形成公司自身的核心競爭力。6. 風(fēng)險分析與規(guī)避中國目前的便利店市場尚不成熟，這種觀念還沒有被廣泛接受。所以在進(jìn)入市場前期，必然會出現(xiàn)商品的銷售風(fēng)險。本公司通過準(zhǔn)確的目標(biāo)市場定位，借助電視廣告宣傳，來降低和規(guī)避這種風(fēng)險。. . . . .學(xué)習(xí)參考起步階段，公司規(guī)模較小，員工數(shù)量不多，且本公司有一個團(tuán)結(jié)的管理團(tuán)隊，此種管理風(fēng)險較小。隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，區(qū)域市場的增加，加盟商和合作伙伴的增多，管理的復(fù)雜程度將會將會增加，同時管理風(fēng)險也相應(yīng)地增加。起步階段，本公司已經(jīng)意識到這個問題，針對這個問題，本公司設(shè)置了區(qū)域性的組織結(jié)構(gòu)，職責(zé)明確，配備完善的制度，實施獎懲激勵，能者上，庸者下的制度。對于合作伙伴，本公司將他們納入本公司的戰(zhàn)略當(dāng)中，實施雙贏的政策，以真誠的態(tài)度對待他們。以次來降低公司的管理風(fēng)險。在前面競爭分析當(dāng)中，本公司已經(jīng)談到，這里不再贅述。公司的第一期投入比較大，而這時公司還沒有上市，融資較為困難，這時能否取得后續(xù)風(fēng)險資金的進(jìn)入和取得銀行的貸款對公司發(fā)展至關(guān)重要。所以同各種風(fēng)險資本、基金的接觸，向他們充分的展現(xiàn)本公司價值，充分展現(xiàn)本公司未來強大的盈利能力，及時獲取他們的投資是非常重要的。一旦不能及時獲得資金支持，公司的快速增長計劃是不可能實現(xiàn)的。 本公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊中一共有七名核心成員，分別擔(dān)任公司的總經(jīng)理，以及. . . . .學(xué)習(xí)參考營銷部，財務(wù)部，客服部和人力資源部經(jīng)理。為了維持公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊成員的穩(wěn)定性，公司將在戰(zhàn)略制定與實施，宗旨與使命的確定，以及公司其他重要決策的制定都將主要由這七人討論通過，使他們清晰了解公司戰(zhàn)略、宗旨、使命等內(nèi)容，從而產(chǎn)生責(zé)任感和使命感，融入到公司的創(chuàng)業(yè)中來。同時，公司將制定合適的制度，使成員各施其職，各盡其能。并且隨著公司效益的提高，將提高成員的工資待遇，并在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會以增股的方式使成員掌握公司的一定份額的股票，使他們的利益與公司的利益更緊密地結(jié)合起來。 圖 71:組織結(jié)構(gòu)財務(wù)副總經(jīng)理客服副總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理總經(jīng)理人力資源副總經(jīng)理. . . . .學(xué)習(xí)參考 薪酬制度 薪酬設(shè)計原則：內(nèi)部公平與外部競爭原則個人收入水平與其績效表現(xiàn)相關(guān)；保障薪酬的行業(yè)與地區(qū)競爭力。每月評定先進(jìn)銷售員，并定期進(jìn)行裁員。 “通過滿足員工關(guān)鍵需求，讓員工創(chuàng)造出最大價值，打造最激情團(tuán)隊”。公司注重員工長遠(yuǎn)的發(fā)展和自我價值的實現(xiàn)，不斷提升員工對公司的滿意度，既要反映公平性，又要承認(rèn)差別化。具體策略如下：（1）員工持股計劃（ ESOPs，Employee Stock Ownership Plans） 公司將成立一個專門的“員工持股信托基金會”，基金會由企業(yè)全面擔(dān)保，貸款認(rèn)購企業(yè)的股票。企業(yè)每年按一定的比例提取出工資總額的一部分，投入到“員工持股信托基金會”，用以償還貸款。當(dāng)貸款還清后，. . . . .學(xué)習(xí)參考該基金會應(yīng)根據(jù)員工相應(yīng)的工資水平或勞動貢獻(xiàn)的大小，把股票分配到每個員工的“員工持股計劃賬戶”上。員工離開或退休后，可將股票賣給“員工持股信托基金會”。每個員工的分配額度根據(jù)其在公司內(nèi)部的業(yè)績考核情況來確定，同時參考在公司的服務(wù)時間等因素。通過 ESOPs 公司將員工的收益預(yù)期對公司的股權(quán)投資相聯(lián)系，從而將員工個人利益同企業(yè)的效益，管理和員工的努力等因素結(jié)合起來。對于公司中的高層人員，公司將對其實施股票期權(quán)，公司授予他們在一定時間期限里（如 10 年），按照該授權(quán)日股票的公平市場價格,即固定的期權(quán)價格，購買一定份額的公司股票的期權(quán)價格和當(dāng)日交易價之間的差額歸員工所有。（2）培 訓(xùn) 依據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)及個人的職業(yè)發(fā)展需要，并秉承“抓準(zhǔn)需求、清楚目標(biāo)、找出差距、務(wù)求實用”的培訓(xùn)原則來指導(dǎo)公司的培訓(xùn)工作。每一位員工都有機(jī)會參加相應(yīng)的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括管理技能、公司文化、個人提升、服務(wù)顧客等諸多方面。公司希望每位學(xué)員都帶著創(chuàng)新的動機(jī)和發(fā)展的愿望來參與互動式的學(xué)習(xí)，然后再回到實踐中，在新的平臺上進(jìn)行更高層次的創(chuàng)新，從而形成不斷循環(huán)、螺旋上升的過程。 （3) 職業(yè)生涯管理 公司與新加盟的員工共商職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，輔之相應(yīng)的培訓(xùn)并在適當(dāng)?shù)臅r候給予施展才華的舞臺，激勵并發(fā)揮員工的積極性，以提升員工的綜合素質(zhì)。職業(yè)生涯管理充分的考慮了每個員工的不同情況，將員工的個人目標(biāo)和公司目標(biāo)結(jié)合起來，在尋求公司目標(biāo)效益實現(xiàn)的同時，為員工實現(xiàn)自. . . . .學(xué)習(xí)參考己的個人目標(biāo)創(chuàng)造條件，探尋適合每個員工發(fā)展方向的道路。附錄一經(jīng)營產(chǎn)品定位⑴、基本商品公司現(xiàn)有或未來門店除了與競爭者走錯位經(jīng)營相互互補的經(jīng)營路線外，還應(yīng)保持經(jīng)營與競爭者相類似的基本的商品品種及結(jié)構(gòu)。公司現(xiàn)有或未來門店經(jīng)營的商品品種和結(jié)構(gòu)的占比： ①、商品占比定位A、 食品占 50%（其中：食品占 35%；鮮食品占 15%） ；B、 日用化妝品 20%；C、 日用百貨 20%；D、 其他 10%。 ②、商品毛利率定位 為了適應(yīng)零售市場的競爭，公司的商品毛利率定位如下，以確保適應(yīng)市場的競爭和公司的盈利。 一級市場：商品毛利率 2025%；二、三級市場：商品毛利率 2228%；③、現(xiàn)金采購資金占比定位公司的商品采購，盡量采取賬期或批結(jié)的方式進(jìn)行商品采購，對于部分 A 類商品的采購，可采取現(xiàn)金采購的方式進(jìn)行采購，其現(xiàn)金采購的資金占用比例應(yīng)控制在年度商品采購總計劃的 1525%的范圍內(nèi)（除鮮食商品外） 。④、商品類別劃分和品種數(shù)（SKU）及價格帶定位每單一門店，商品經(jīng)營數(shù)量應(yīng)控制在 20223000 個；公司現(xiàn)有或未來門店經(jīng)營的商. . . . .學(xué)習(xí)參考品品種和結(jié)構(gòu)的占比，