【文章內(nèi)容簡介】 而 家 庭 教 育 當 前 實 際 上 又 是 每 個 家 庭 不 可 或 缺 的 ， 因 而 目 標 性需 求 群 體 和 潛 在 性 開 發(fā) 群 體 (家 庭 )數(shù) 量 巨 大 ， 顯 然 這 是 一 個 巨 大 的 家 庭 教育 消 費 群 體 。 目 前 至 少 30%的 家 長 還 從 沒 有 請 家 教 ， 15%的 人 很 少 請 家 教 ，而 85%的 學 生 還 是 在 不 同 的 科 目 上 存 在 困 難 的 。 所 以 ， 家 教 市 場 仍 有 很 大 的發(fā) 展 空 間 。　 （ 2)期 望 決 定 需 求 ： 目 前 ， 家 長 在 教 育 方 面 給 予 孩 子 的 期 望 值 越 來 越 高 ，在 投 資 方 面 ， “為 了 孩 子 ， 我 做 什 么 都 可 以 ， 受 多 少 苦 都 值 得 ”、 “孩 子的 前 途 就 是 我 們 家 的 前 途 ”這 種 汲 汲 的 渴 求 心 態(tài) ， 更 使 得 教 育 行 業(yè) 有 別 于其 它 行 業(yè) 。 尤 其 近 年 來 隨 著 人 們 生 活 水 平 、 社 會 教 育 水 平 的 提 高 、 家 長 教 育的 攀 比 心 理 也 在 提 高 。 (如 ： “不 管 學 習 好 也 罷 ， 學 習 差 也 罷 ， 都 希 望 有 名師 指 導 一 番 ”， 其 實 提 高 與 否 暫 且 不 提 ， 先 教 教 至 少 心 理 滿 足 了 部 分 家 長 的平 衡 心 理 )。 所 以 ， 只 要 有 好 的 老 師 ， 好 的 信 譽 ， 家 長 在 對 孩 子 教 育 投 資上 是 舍 得 “一 擲 千 金 ”的 ?！?（ 3)由 于 教 育 不 同 于 現(xiàn) 實 的 產(chǎn) 品 ， 教 育 水 平 的 鑒 別 多 數(shù) 基 于 人 們 的 感 性認 知 ， 人 們 在 投 資 教 育 過 程 中 不 少 持 有 謹 慎 心 理 。 尤 其 近 年 來 ， 部 分 黑 中 介對 市 場 的 影 響 ， 一 定 程 度 上 對 家 長 的 認 識 和 需 求 起 了 負 面 的 影 響 ， 信 任 度 的建 立 成 為 教 育 行 業(yè) 一 個 重 要 的 問 題 。 所 以 ， 目 前 家 教 服 務 公 司 的 最 大 挑 戰(zhàn)是 建 立 起 讓 家 長 信 服 的 信 譽 。 建議 （ 1） 打 造 特 色 的 年 輕 化 教 師 團 隊 ： 星 空 教 育 一 線 教 師 還 是 采 用 年 輕 化教 師 團 隊 ， 采 用 “0”代 溝 教 學 模 式 ， 力 圖 提 高 學 生 的 學 習 熱 情 。（ 2） 組 建 高 水 平 的 合 作 團 隊 ： 公 開 的 招 聘 具 有 良 好 職 業(yè) 素 能 老 師 和師 范 類 專 業(yè) 在 校 大 學 生 ， 根 據(jù) 個 人 的 特 點 和 公 司 需 求 組 建 好 具 有 高 效 率 、高 水 平 的 團 隊 。 　 　 （ 3） 保 持 團 隊 的 高 實 力 性 ： 聘 請 高 水 平 一 線 教 師 任 教 研 組 長 ， 把 握整 體 教 學 方 向 ， 不 脫 離 考 綱 教 學 。 　14 / 32（ 4） 搞 好 宣 傳 工 作 ， 樹 立 良 好 的 公 司 形 象 ： 利 用 全 新 的 團 隊 深 入 市場 搞 好 全 方 位 多 角 度 的 宣 傳 。 通 過 定 點 宣 傳 、 傳 單 宣 傳 的 方 式 、 抽 樣 調(diào) 查 等方 式 進 行 。 也 可 以 通 過 相 關 的 促 銷 活 動 的 方 式 爭 取 在 競 爭 激 烈 的 市 場 中 打 響第 一 炮 。 樹 立 良 好 的 公 司 形 象 ， 以 提 高 顧 客 對 公 司 的 滿 意 度 ， 提 升 公 司 在學 生 和 家 長 心 中 的 地 位 。 7 營銷環(huán)境分析 市場環(huán)境概述 　 　 （ 1） 就 消 費 需 要 方 面 來 看 ， 本 市 教 育 需 求 較 大 ， 同 時 需 求 也 呈 現(xiàn) 出 分散 的 不 集 中 的 特 點 。 　 　 （ 2） 在 市 場 供 給 主 體 方 面 ， 幾 乎 所 有 中 介 和 經(jīng) 營 機 構 都 呈 現(xiàn) 出 一 種 ”散 、 小 、 亂 ”的 特 點 。 現(xiàn) 在 的 家 教 市 場 上 涉 足 家 教 服 務 的 機 構 非 常 多 ， 但多 數(shù) 教 學 機 構 仍 以 商 業(yè) 為 主 體 ， 淡 化 教 學 板 塊 ， 教 育 求 穩(wěn) ， 資 本 求 快 本 就 是不 相 容 的 兩 塊 內(nèi) 容 ， 星 空 教 育 起 步 階 段 ， 應 主 抓 教 育 主 題 ， 打 造 有 特 色 有 活力 的 教 學 品 牌 。 　 ?。?3） 從 概 念 上 來 看 ， 家 教 為 家 庭 式 教 育 ， 事 實 上 社 會 上 大 量 補 習 班 、培 訓 班 一 定 程 度 上 “搶 ”了 家 教 的 市 場 ， 分 流 了 不 少 客 戶 資 源 。 目 前 基 于市 場 競 爭 現(xiàn) 狀 及 競 爭 下 散 、 小 、 亂 的 無 序 特 點 ， 家 教 市 場 已 呈 現(xiàn) 出 明 顯 的信 任 危 機 。 　 　 （ 4） 從 趨 勢 上 來 看 ， 目 前 大 家 都 已 經(jīng) 意 識 到 傳 統(tǒng) 的 “中 介 型 ”家 教所 具 有 的 局 限 性 以 及 市 場 細 分 的 趨 勢 ， 也 都 在 努 力 對 自 己 的 業(yè) 務 進 行 橫 向 的發(fā) 展 。 市場競爭分析 　 　 （ 1） 競 爭 對 象 區(qū) 分 　 　 在 調(diào) 查 過 程 中 ， 通 過 實 地 走 訪 、 詢 問 、 網(wǎng) 上 查 詢 及 114 查 詢 ， 我 們 把目 前 家 教 類 型 歸 類 劃 分 如 下 ： 　 　 1)大 學 勤 工 儉 學 家 教 ： 一 般 屬 于 學 校 團 委 管 理 ， 主 要 向 需 要 勤 工 儉 學 的15 / 32學 生 介 紹 家 教 業(yè) 務 ， 原 則 上 屬 非 營 利 性 質(zhì) 。 　 　 2)家 政 公 司 家 教 ： 主 要 以 家 政 產(chǎn) 品 為 主 ， 附 帶 家 教 。3)教 育 公 司 家 教 ： 這 部 分 公 司 主 要 由 經(jīng) 過 工 商 注 冊 其 執(zhí) 照 中 含 有 教 育“信 息 咨 詢 ”的 經(jīng) 營 范 圍 。4)網(wǎng) 上 家 教 ： 主 要 是 以 網(wǎng) 絡 進 行 家 教 宣 傳 、 推 廣 與 業(yè) 務 承 接 為 主 的 機 構 。 8 SWOT 分析綜 合 以 上 資 料 對 星 空 教 育 服 務 有 限 公 司 做 出 SWOT 分 析 如 下 優(yōu)勢（1（ 經(jīng) 過 兩 年 三 季 的 發(fā) 展 ， 星 空 教 育 已 經(jīng) 積 累 了 較 多 生 源 基 礎 ， 并 贏得 了 家 長 的 口 碑（2（ 獨 特 “mock interviews”教 學 模 式 取 得 良 好 教 學 成 果 。（3（ 首 創(chuàng) 教 學 售 后 模 式 ， 為 公 司 的 推 廣 提 供 了 更 好 的 平 臺 ， 同 時 線 下教 學 平 臺 也 更 好 地 防 止 生 源 流 失 這 個 問 題 。 劣勢（1（ 公 司 流 動 資 金 有 限 。（2（ 公 司 尚 未 形 成 一 套 完 整 的 體 系 ，（3（ 受 運 營 成 本 制 約 ， 公 司 師 資 力 量 發(fā) 展 緩 慢 。 機會：（ 1） 公 司 附 近 學 生 多 ， 潛 在 客 戶 多 ；（ 3） 公 司 開 業(yè) 適 逢 家 教 服 務 旺 季 ， 有 利 于 在 較 短 的 時 間 內(nèi) 擴 大 公 司 影響 力 ； 威脅：16 / 32周 邊 學 生 雖 多 ， 但 是 南 昌 、 唐 山 兩 市 仍 是 新 東 方 一 家 獨 大 ， 加 之 巨 人 教育 ， 學 大 教 育 ， 競 爭 仍 然 激 烈（1（ 周 邊 各 類 培 訓 班 、 午 托 班 林 立 ， 公 司 宣 傳 自 己 服 務 特 色 ， 樹 立 品牌 形 象 迫 在 眉 睫 。 戰(zhàn)略（1（ 堅 持 走 精 品 家 教 路 線 ， 為 最 好 的 客 戶 提 供 最 好 的 服 務 ；（2（ 打 造 品 牌 形 象 并 樹 立 公 司 提 供 商 品 的 不 可 替 代 性 ， 同 時 避 開 大型 教 育 機 構 的 鋒 芒 ， 面 向 對 象 轉(zhuǎn) 移 到 鄉(xiāng) 村 、 郊 區(qū) 以 及 老 城 區(qū) 等 空 白 區(qū) 域 。（3（ 管 理 水 平 應 向 其 他 著 名 教 育 培 訓 機 構 學 習 ， 努 力 形 成 自 己 的 規(guī)范 體 系 。9 STP 策略研究 市場細分目 前 家 教 行 業(yè) 競 爭 日 趨 激 烈 ， 行 業(yè) 發(fā) 展 日 趨 成 熟 ， 要 想 在 眾 多 競 爭 對 手中 脫 穎 而 出 ， 必 須 充 分 了 解 市 場 并 對 市 場 進 行 細 分 。 對 于 家 教 行 業(yè) 來 說 市場 要 從 兩 方 面 細 分 ：（ 1） 學 生 市 場 方 面有 小 學 生 市 場 和 中 學 生 市 場 。 小 學 生 市 場 比 較 特 殊 ， 他 們 的 消 費 決 定 者幾 乎 都 是 家 長 ， 他 們 對 服 務 的 評 價 主 要 決 定 因 素 是 學 生 的 成 績 。 中 學 生 市 場則 沒 那 么 復 雜 ， 這 也 使 得 這 部 分 市 場 競 爭 更 加 激 烈 ， 中 學 生 的 消 費 決 者 開 始轉(zhuǎn) 向 學 生 本 人 ， 他 們 對 服 務 的 評 價 也 不 僅 僅 取 決 于 成 績 ， 他 們 往 往 也 很 重 視家 教 的 授 課 方 法 和 態(tài) 度 。（ 2） 家 教 方 面這 些 主 要 包 括 ： 大 學 生 家 教 、 資 深 教 師 家 教 ： 家 教 。 大 學 生 家 教 市 場 需求 很 大 ， 但 利 潤 比 較 低 ， 市 場 不 規(guī) 范 。 資 深 教 師 家 教 市 場 需 求 相 對 較 少 ， 而17 / 32且 老 師 時 間 有 限 ， 利 潤 相 對 較 高 ， 市 場 相 對 規(guī) 范 。 目標市場本 公 司 開 展 的 為 中 小 學 生 服 務 ， 旨 在 為 幫 助 他 們 解 決 學 習 與 生 活 中 遇 到的 各 種 問 題 。 所 以 我 們 的 目 標 市 場 是 廣 大 在 校 中 小 學 生 。 為 什 么 說 我 們 的 公司 在 中 小 學 生 方 面 有 廣 大 的 市 場 呢 ？（ 1） 客 觀 方 面1） 現(xiàn) 代 社 會 就 業(yè) 壓 力 的 增 大 使 城 市 中 的 家 長 面 臨 著 各 種 各 樣 的 問 題 。其 中 43%的 家 長 忙 于 各 種 工 作 ， 無 暇 照 顧 孩 子 的 生 活 與 學 習 。 當 今 社 會 孩 子晚 上 單 獨 在 家 已 成 為 一 種 普 遍 現(xiàn) 象 ， 而 由 此 引 發(fā) 的 安 全 問 題 不 得 不 考 慮 。近 期 又 有 老 人 有 償 替 家 長 接 送 并 暫 時 照 看 孩 子 的 現(xiàn) 象 出 現(xiàn) ， 然 而 這 種 形 式 不能 在 放 學 后 的 時 間 里 為 孩 子 提 供 良 好 的 學 習 環(huán) 境 。 由 此 本 公 司 推 出 了 小 學 生接 管 業(yè) 務 ， 不 僅 可 以 接 送 孩 子 放 學 ， 還 可 以 在 孩 子 被 接 回 家 之 前 為 他 們 提 供晚 餐 、 學 習 輔 導 、 娛 樂 等 活 動 ， 能 在 保 證 正 常 的 學 習 同 時 使 孩 子 在 其 他 方 面綜 合 發(fā) 展 。2） 雖 然 國 家 一 直 在 強 調(diào) 為 學 生 減 負 ， 但 眾 所 周 知 ， 中 考 和 高 考 依 然 給學 生 造 成 了 極 大 的 壓 力 。 鄭 州 市 關 于 取 消 中 學 生 上 晚 自 習 這 一 政 策 ， 雖 然 減少 了 學 生 的 學 習 時 間 ， 但 并 沒 有 減 輕 學 生 的 壓 力 ； 由 于 現(xiàn) 在 不 上 晚 自 習 ， 學生 少 了 很 多 與 老 師 交 流 的 時 間 ， 很 多 問 題 不 能 及 時 得 到 解 決 且 許 多 中 學 生 在家 里 找 不 到 學 習 的 氛 圍 。 針 對 此 現(xiàn) 狀 ， 我 們 公 司 開 展 晚 自 習 室 業(yè) 務 ， 旨 在 為他 們 提 供 良 好 的 學 習 環(huán) 境 ， 保 證 每 天 的 正 常 學 習 時 間 ， 使 他 們 提 高 學 習 效 率 。同 時 我 們 在 各 個 小 區(qū) 安 排 四 個 優(yōu) 秀 的 大 學 生 為 他 們 進 行 解 惑 ， 及 時 的 處 理 他們 在 學 習 和 生 活 中 遇 到 的 各 種 問 題 。隨 著 社 會 的 不 斷 進 步 和 發(fā) 展 ， 競 爭 日 益 加 劇 ， 家 長 會 受 到 更 多 的 工 作 壓力 ， 空 余 時 間 越 來 越 少 ， 對 孩 子 的 關 心 教 育 也 心 有 余 而 力 不 足 ， 而 且 ， 老 人的 受 教 育 水 平 有 限 ， 不 能 對 孩 子 進 行 合 理 的 輔 導 ， 因 此 ， 本 公 司 的 業(yè) 務 市 場需 求 將 會 不 斷 擴 大 。（ 2） 主 觀 方 面1） 中 生 學 習 壓 力 的 調(diào) 查 ：18 / 32對 該 校 學 生 調(diào) 查 ， 結 果 顯 示 ， 有 %的 學 生 很 有 壓 力 ， %感 到稍 有 壓 力 ， 而 有 壓 力 的 同 學 中 %的 遇 到 問 題 時 不 知 如 何 解