【文章內容簡介】 就像炒菜一樣，每位招生員都必須選擇適合自己的技巧，因為適合自己的技巧才是最有效的技巧。 首先要把握成交的心理。要懂得學生、家長說“不”并不等于拒絕，學生、家長的異議實際上是成交的希望。在招生的過程中要懂得換位思考，并且要認真區(qū)別對待每個潛在學生、家長。要知道——嫌貨人才是買貨人的道理。 其次“不推銷牛排，推銷吱吱聲”。也就是說教育事業(yè)是有生命的，通過我們的言語來戲劇性地表現課程體系、就業(yè)特征。語言保持簡潔，多采用設問的方式把咨詢過程推向前進。讓你的學校和學生、家長之間建立起美妙的聯系。 再次要發(fā)掘自己的招生優(yōu)勢，形成屬于自己的招生“個性”，發(fā)揮自身優(yōu)勢，以你的獨特方式與學生、家長建立良好的關系，打破固定思維，充分發(fā)揮主觀能動性，靠用心贏得學生、家長。 充分運用敏捷的思維邏輯，良好到位的言語表達，耐心為學生、家長解決問題，與學生、家長之間保持朋友間的信任與好感，避免過度推銷。這樣能為自己的招生開辟坦途、改變結局。 最后我們要有效縮短咨詢周期，在恰當的成交時機采用恰當的方法促成交易，一定要讓學生、家長成為最大贏家。 七：宣傳方面發(fā)傳單沒有問題，關鍵是執(zhí)行的問題，要選擇重點的區(qū)域，也就是有消費群體的地方。其實建議多帖海報，新東方就是靠它做的宣傳，到現在都是的，已海報為主打。但是一定要形成一種鋪天蓋地的感覺。一望過去就是一片海報的海洋。考慮的招生策略是：一、首先要在小區(qū)內大批的散發(fā)傳單，讓家長知道開設的項目；專人到小區(qū)、學校散發(fā)傳單。 二、要在重點地區(qū)懸掛條幅，編寫一本家長完全手冊。在這本手冊里，把培訓概況、舉辦者的背景、辦學理念、辦學特色、收費標準、入學須知等做一詳細的介紹。若有家長來咨詢時，送上一本。三、讓內部的學生進行宣傳；四、對老學員要進行電話回訪；五、請專業(yè)的的老師進行試講；六、做幾塊展版，擱在外面，以便家長前來咨詢時參看。八、在自己門口，掛一個橫幅，以引起大家的注意。九、依據自己的經濟實力，有選擇地當地媒體，通常是電視臺、報紙、室外廣告牌上做宣傳．宣傳單直接發(fā)給學生基本是沒用的，要打聽家長會的時間，在校門口夾道派送，效果應該不錯。八：通過舉辦活動吸引家長和孩子注意具體操作如下：一：舉辦學生生日派對：我們知道，現在的父母，對孩子的生日極其重視。但是，除了孩子的周歲生日、十歲生日，家里在酒樓里訂上十幾桌酒席慶生以外，其余的生日，一般只在家里過，父母、爺爺奶奶、外公外婆，加上親友，最多十幾個人而已。培訓學校，可以幫助學員組織一個更有意義的生日，而且，孩子的父母，也是非常愿意配合的。因為，他們也希望自己的孩子能在公眾場合，過每年的生日。在這樣的場合，孩子可以充分展示自己的才藝。因為，人人都有表現欲，孩子有，家長更強烈，這是人性！下面讓我們接著分析：啟蒙班學生報名時，學校一定要登記他們的出生年月日。我們可以設計一個讓每月的小壽星們表演的舞臺：每月為當月過生日的孩子舉辦一次集體生日派對。具體操作辦法：（1）組織假如這個月，有5位啟蒙班的學生要過生日，學校在月初告訴他們，在這個月的某一天（最好是周六、周日下午或晚上，約2個小時），學校為他們舉辦集體生日派對。并讓學生提前上報自己的拿手才藝（唱歌、跳舞、書法、繪畫等）節(jié)目，在生日派對上表演。學校為他們訂制一批生日蛋糕，并布置好生日派對現場。在生日派對上，先讓每個小壽星輪流表演自己的拿手文藝節(jié)目，再讓他們在主席臺上，主持培訓死活練習、培訓知識問答等，讓其他的學員參與有獎征答，營造派對現場歡快熱烈的氣氛。（2）邀請月初，學校印一批精美的集體生日派對表演觀摩劵，發(fā)給當月過生日的學員，每人10張，并告訴他們：送給你最好的10個朋友（一定要是沒有學過培訓的），邀請他（她）和爸爸媽媽，一起來參加自己的生日派對。發(fā)給另外的學生，每人5張。如果這個月有5個學生過生日，每人10張，即可以發(fā)出50張。假如另外有30位學生，每人5張，即可以發(fā)出150張。共200張。如果發(fā)的對象，是小壽星非常要好的朋友，至少，應該會有一半（100位）小朋友拿著表演觀摩劵，和爸媽一起來到培訓學校。（3）設計流量池和無法拒絕的成交主張來觀摩的100個小朋友和家長，看了好朋友的才藝表演和培訓表演，了解了培訓學校的教學環(huán)境后，其中部分家長，一定會咨詢培訓啟蒙班如何報名。你可以利用這個機會建立流量池。方法：讓每位家長為孩子填寫一份登記表，包括姓名，出生年月，聯系方式等。憑這份表，免費領取一本培訓啟蒙教材（啟蒙教材上，可留下學校地址、電話等信息）。接下來，你還可以推出一個無法拒絕的成交主張。你可以對這些來觀摩的家長們說：“感謝您和孩子一起，光臨我們的學校。假如，您也想讓孩子象他（她）的好朋友一樣，享受培訓帶給他（她）的樂趣，并通過培訓學習，陶冶性情，增長智力。您可以報名讓孩子來體驗一個月。因為您的孩子是我們學員的好朋友，第一個月，我們只收半價：100元。但我們不能確定您的孩子到底有沒有興趣。如果沒有興趣，一個月內，只要您確定下個月不再來學習，我們立即退回您的100元?！保?）錄像或攝影對生日派對的過程，一定要錄像或攝影。錄像或攝影時，一定要多拍孩子（包括培訓啟蒙班的學員和邀請來的好朋友）的特寫（大頭照）。錄像制作成DVD，攝影洗印成相片。這些DVD和相片，你可以發(fā)給你的啟蒙班學員，每人若干，除自己保存外，他一定會送給邀請來過的好朋友和沒有來過的好朋友。這些錄像和相片，你可以發(fā)布在自己學校的網站上，也可以發(fā)布在其它幼兒家長訪問量大的幼教或媽媽論壇上。以上介紹的這種方法，學校的啟蒙班（假如有多個啟蒙班，就合在一起辦），每個月都可以舉辦一次，一年可以舉辦12次。辦了第一次，就知道下一次再辦的時候，哪些流程需要優(yōu)化。接下來的每一次，建立流量池和招生的效果會越來越好。不但啟蒙班可以每月一次，初級班，中級班，甚至高級班，每個月都可以舉辦一次，但邀請的對象，一定還是適合參加啟蒙班的小朋友。因為，每個初級班、中級班、高級班的孩子，也都會有一些關系好的小弟弟、小妹妹。二：借力一些商家兒童產品和服務商家包括以下幾類：A、幼兒學習用品店店主；B、兒童服裝店店主；C、兒童游樂場所老板；D、兒童影樓老板。對于這幾類人，可以考慮如何幫助他們增加顧客和收入。送給他們現金卡，讓他們打出廣告：來本店消費100元，即刻送你100元。將現金卡贈送給購買他們的產品達到100元的顧客。與10家這類商家談合作，至少可以談成8家。因為，現金卡可以幫他促銷，讓他的生意變得更好。試想：如果我們有這種現金卡，而我們的競爭對手沒有，是不是可以增加他的產