【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 擔(dān)保將逐步成為中國(guó)信用擔(dān)保市場(chǎng)的主要形態(tài)。履約擔(dān)保的基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)合同本身就是中國(guó)建立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序努力的結(jié)果。中國(guó)制定經(jīng)濟(jì)合同法還不到十年。履約擔(dān)保正是保證執(zhí)行經(jīng)濟(jì)合同履約的有效工具，市場(chǎng)巨大。綜上所述，除了履約擔(dān)保和個(gè)人信用不在本計(jì)劃分析外，企業(yè)擔(dān)保市場(chǎng)的市場(chǎng)由中國(guó)和某市擔(dān)保業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析看來，擔(dān)保業(yè)是中國(guó)目前為數(shù)極少的需求遠(yuǎn)大于供給的行業(yè)，在近10年內(nèi)，寬闊的市場(chǎng)空間將為商業(yè)擔(dān)保業(yè)的先行者提供類似于“跑馬圈地”階段的巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)。二、競(jìng)爭(zhēng)性分析盡管進(jìn)入擔(dān)保業(yè)的門檻已經(jīng)放低，但擔(dān)保業(yè)仍是少數(shù)控制性行業(yè)，其工商注冊(cè)要得到多個(gè)政府部門的審批。特別是擔(dān)保機(jī)構(gòu)要求的資本規(guī)模和準(zhǔn)金融水平的人力資源，是一般企業(yè)特別是民營(yíng)企業(yè)不敢輕易進(jìn)入的行業(yè)門檻。此外，擔(dān)保業(yè)亦是一種區(qū)域性較強(qiáng)的行業(yè)，這使得國(guó)外金融機(jī)構(gòu)要進(jìn)入這一行業(yè)，最適宜走參股國(guó)內(nèi)擔(dān)保機(jī)構(gòu)的途徑。由于擔(dān)保業(yè)的特殊性，使擔(dān)保業(yè)具有一定的地區(qū)性。外地?fù)?dān)保機(jī)構(gòu)一般很難在深圳開展業(yè)務(wù),反之亦然。**擔(dān)保的競(jìng)爭(zhēng)性分析將著重本地區(qū)分析。在某，直接從事?lián)I(yè)的機(jī)構(gòu)主要有三類：(1) 政策擔(dān)保機(jī)構(gòu)：某市中小企業(yè)信用擔(dān)保中心、某市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)投資服務(wù)有限公司（下簡(jiǎn)“高新投”）等；(2) 商業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)：(3) 政府控制的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)。從競(jìng)爭(zhēng)性分析來看，不同類別的擔(dān)保機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)宗旨、資本金來源、市場(chǎng)定位以及收益來源都有較大差別，具體見下表：　**擔(dān)保主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象商業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)政策擔(dān)保機(jī)構(gòu)互助擔(dān)保機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)現(xiàn)有同行各種風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)宗 旨發(fā)展擔(dān)保，服務(wù)社會(huì)，創(chuàng)造良好效益，實(shí)現(xiàn)股東利益最大化解決中小企業(yè)、高新科技企業(yè)融資貸款難題，扶持企業(yè)發(fā)展為會(huì)員企業(yè)提供信用互助擔(dān)保針對(duì)高新科技企業(yè)開展風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)資本來源自有資本和募集股東投資國(guó)家及地方政府財(cái)政資金會(huì)員企業(yè)募集資金形成的擔(dān)保基金國(guó)有資本，自有資本和社會(huì)募集資本市場(chǎng)定位個(gè)人或企業(yè)融資、合同履約的擔(dān)保、擔(dān)?；鹞泄芾砗屯顿Y擔(dān)保中小企業(yè)和高新技術(shù)企業(yè)短期流動(dòng)資金貸款擔(dān)保會(huì)員企業(yè)的貸款擔(dān)保高新科技企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域收益來源商業(yè)擔(dān)保和管理收費(fèi)、投資收益不以盈利為目的，只收取一定的手續(xù)費(fèi)不以盈利為目的，只收取一定的手續(xù)費(fèi)和會(huì)員會(huì)費(fèi)投資回報(bào)與**擔(dān)保的關(guān)系目前在商業(yè)擔(dān)保領(lǐng)域無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 企業(yè)擔(dān)保、政府擔(dān)保基金管理領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系企業(yè)擔(dān)保領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)投資和資本營(yíng)運(yùn)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系　　由于某擔(dān)保業(yè)務(wù)市場(chǎng)巨大，**擔(dān)保與為數(shù)極少的幾家某同行之間基本上沒有競(jìng)爭(zhēng)，不會(huì)出現(xiàn)幾家爭(zhēng)一個(gè)客戶或在一個(gè)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的情形。三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略無論從市場(chǎng)分析還是競(jìng)爭(zhēng)性分析來看,中國(guó)和某地區(qū)擔(dān)保業(yè)務(wù)都還處于早期的賣方市場(chǎng),**擔(dān)保的策略是服務(wù)公司長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)，以擔(dān)保服務(wù)為手段，以投資管理和財(cái)務(wù)顧問為核心業(yè)務(wù)，側(cè)重對(duì)行業(yè)和項(xiàng)目資源的整合，開發(fā)出最有價(jià)值的信用擔(dān)保和投資目標(biāo),提供最適合社會(huì)需要的金融服務(wù)產(chǎn)品。1客戶開發(fā)措施客戶開發(fā)及信息收集是擔(dān)保及投資業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)工作，客戶資源將成為**擔(dān)保的寶貴財(cái)富，**擔(dān)保對(duì)此十分重視。**擔(dān)保計(jì)劃采用下列方式建立健全客戶來源的渠道：(1) 與銀行信貸部門取得廣泛聯(lián)系，由銀行信貸部門推薦客戶；(2) 與各級(jí)政府部門聯(lián)系，由相關(guān)政府部門推薦客戶；(3) 與各商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)取得聯(lián)系，由其推薦客戶；(4) 與各類投資基金和風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)緊密聯(lián)系，由其推薦擬投資客戶；(5) 對(duì)社會(huì)進(jìn)行廣泛宣傳、搞好市場(chǎng)調(diào)研，開展客戶登記，從中發(fā)掘潛在客戶。近年來，**擔(dān)保為了進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、加大對(duì)中小企業(yè)的服務(wù)力度，同時(shí)也是為了更好地利用社會(huì)資源，延伸公司的資金鏈和更有效地控制擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)持即定的市場(chǎng)開發(fā)措施，與多家銀行、政府部門、風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)和項(xiàng)目單位進(jìn)行了廣泛的聯(lián)絡(luò)，為下一步的業(yè)務(wù)開展打下良好的基礎(chǔ)。2營(yíng)銷策略**擔(dān)保采用以顧問式服務(wù)為主、少量?jī)?yōu)質(zhì)客戶高增值為核心的整合營(yíng)銷策略。公司的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是以下列經(jīng)營(yíng)原則為基礎(chǔ)的：(1) **擔(dān)保將綜合考慮自己獨(dú)立以及與其它機(jī)構(gòu)聯(lián)合的方式開展擔(dān)保與投資業(yè)務(wù)；(2) 公司嚴(yán)格控制客戶的行業(yè)隸屬和業(yè)務(wù)的基本面，確保大部分合作企業(yè)為可以進(jìn)行深度增殖服務(wù)（包括財(cái)務(wù)顧問和投資）的優(yōu)秀企業(yè)；(3) 企業(yè)融資和經(jīng)濟(jì)合同履約擔(dān)保業(yè)務(wù)的開展，特別是企業(yè)融資擔(dān)保必須注重與投資擔(dān)保相結(jié)合。應(yīng)堅(jiān)持“擔(dān)保為手段，投資是目的”原則，主動(dòng)尋找有投資價(jià)值的新技術(shù)、物流、生態(tài)農(nóng)業(yè)和旅游等符合**戰(zhàn)略發(fā)展方向的投資項(xiàng)目，利用投資擔(dān)保工具為企業(yè)提供融資擔(dān)保，在條件成熟后轉(zhuǎn)為直接投資。與擔(dān)保業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的要求不同，投資業(yè)務(wù)更應(yīng)強(qiáng)調(diào)投資效益；(4) 必要時(shí)尋求其它擔(dān)保機(jī)構(gòu)的合作實(shí)施交叉互保和聯(lián)合擔(dān)保，尋求國(guó)家中小企業(yè)信用擔(dān)保體系的再擔(dān)保支持以及利用其它金融創(chuàng)新手段，以分散風(fēng)險(xiǎn)、減少損失；(5) 所有貸款擔(dān)保業(yè)務(wù)都尋求銀行或其它金融機(jī)構(gòu)與客戶的協(xié)作，投資業(yè)務(wù)需要相關(guān)投資機(jī)構(gòu)的配合；(6) 建立客戶關(guān)系管理體系等；(7) 利用新聞媒體和其它形式開展廣泛宣傳，以支持促進(jìn)擔(dān)保業(yè)務(wù)及投資擔(dān)保的實(shí)施戰(zhàn)略。3產(chǎn)品研發(fā)針對(duì)社會(huì)的需要和**擔(dān)保本身的實(shí)力和管理水平，公司研發(fā)部門將擔(dān)保業(yè)務(wù)產(chǎn)品和投資擔(dān)保產(chǎn)品研究與開發(fā)作為市場(chǎng)營(yíng)銷的最重要手段之一，適時(shí)推出受企業(yè)歡迎的擔(dān)保產(chǎn)品。4市場(chǎng)規(guī)劃**擔(dān)保根據(jù)其營(yíng)銷策略，制定了中長(zhǎng)期的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，并以此為藍(lán)本，滾動(dòng)制定年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，指導(dǎo)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施。**擔(dān)保市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃指 標(biāo)擔(dān)保業(yè)務(wù)及配套服務(wù) 財(cái)務(wù)顧問及擔(dān)保投資2003～2004年2004～2006年2006年以后目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)融資擔(dān)保,金融證券機(jī)構(gòu)合作關(guān)系建立與深化，建立（反擔(dān)保）資產(chǎn)處置等擔(dān)保配套服務(wù)體系開展異地?fù)?dān)保和國(guó)際合作，建立外地分支機(jī)構(gòu)，開展保險(xiǎn)證券衍生擔(dān)保業(yè)務(wù)、資產(chǎn)證券化擔(dān)保業(yè)務(wù)建立完善以企業(yè)擔(dān)保和投資銀行服務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)投資為主體的綜合業(yè)務(wù)體系的整和與擔(dān)保業(yè)務(wù)相關(guān)的的風(fēng)險(xiǎn)投資和資本運(yùn)營(yíng)及其衍生業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)種類企業(yè)擔(dān)保、履約擔(dān)保、擔(dān)保配套服務(wù)新增衍生擔(dān)保業(yè)務(wù)、資產(chǎn)證券化擔(dān)保業(yè)務(wù)和抵押資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)注重各種擔(dān)保業(yè)務(wù)之間的整合、合理布局和資源綜合利用風(fēng)險(xiǎn)投資、財(cái)務(wù)顧問目標(biāo)客戶需貸款的中小企業(yè)、尋求合作的金融和擔(dān)保機(jī)構(gòu)股東或合作機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)行業(yè)的優(yōu)質(zhì)成長(zhǎng)期企業(yè)高收益、高成長(zhǎng)的行業(yè)優(yōu)質(zhì)擔(dān)保客戶企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)市場(chǎng)區(qū)域珠江三角洲珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲全國(guó)范圍全國(guó)范圍**擔(dān)保要做到市場(chǎng)的領(lǐng)先者，不但要搞好經(jīng)營(yíng)和服務(wù)質(zhì)量，而且在市場(chǎng)占有率上也必須有中長(zhǎng)期規(guī)劃。**擔(dān)保的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)是：首先花三年時(shí)間成為本地區(qū)市場(chǎng)、本行業(yè)細(xì)分的領(lǐng)先者。同時(shí)，**擔(dān)保成功的關(guān)鍵選擇若干成長(zhǎng)性極好的企業(yè)作為核心客戶, 并將核心客戶的高速增長(zhǎng)和可持續(xù)發(fā)展與**擔(dān)保業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)和可持續(xù)發(fā)展結(jié)合起來, 使核心客戶與**的發(fā)展與日俱增。5服務(wù)品牌營(yíng)銷(1) 與所有產(chǎn)品營(yíng)銷一樣, **擔(dān)保積極開展信用擔(dān)保產(chǎn)品、**財(cái)務(wù)顧問服務(wù)和投資擔(dān)保產(chǎn)品的全程工作，**擔(dān)保認(rèn)識(shí)到擔(dān)保業(yè)務(wù)是一項(xiàng)準(zhǔn)金融服務(wù)業(yè)，因此高度重視其服務(wù)品牌的經(jīng)營(yíng), 并把服務(wù)品牌經(jīng)營(yíng)作為市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)節(jié)之一。**擔(dān)保服務(wù)品牌的宗旨是客戶至上的原則, 為銀行、企業(yè)和個(gè)人提供最滿意的服務(wù)。**擔(dān)保要求以客戶至上的原則建設(shè)與擔(dān)保業(yè)務(wù)第一品牌相匹配的最佳服務(wù)品牌。力爭(zhēng)以優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為**擔(dān)保最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)手段, 為在社會(huì)上樹立新時(shí)期擔(dān)保的服務(wù)形象做出貢獻(xiàn)。四、企業(yè)形象與公共關(guān)系商業(yè)擔(dān)保在中國(guó)是一個(gè)嶄新的行業(yè)。為了區(qū)別于以往行政化的擔(dān)保行為和中國(guó)歷史上的典當(dāng)業(yè)務(wù), **擔(dān)保高度重視透過各種公共關(guān)系媒體, 塑造以**投資擔(dān)保品牌為核心的企業(yè)形象, 在**擔(dān)保形象宣傳手段包括:(1) 研討會(huì)、研修班、培訓(xùn)班(2) 廣告策劃、宣傳教育(3) 宣傳品和互聯(lián)網(wǎng)(4) 新聞發(fā)布會(huì)、文章報(bào)道五、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析中國(guó)改革開放20年, 市場(chǎng)化進(jìn)程極為迅速。無論是生產(chǎn)資料還是日用消費(fèi)品, 中國(guó)已經(jīng)完成了從需大于供的賣方市場(chǎng)向供大于求買方市場(chǎng)的過渡。金融是中國(guó)改革開放最滯后的領(lǐng)域, 隨著中國(guó)加入WTO, 即使是在這個(gè)相對(duì)保守的領(lǐng)域內(nèi), 中國(guó)銀行和準(zhǔn)金融企業(yè)也只有最多五年的保護(hù)期。因此, 擔(dān)保市場(chǎng)容量巨大, 不等于沒有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。只有意識(shí)到市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn), 才能制定應(yīng)對(duì)措施，有效地防范和控制市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。1市場(chǎng)容量風(fēng)險(xiǎn)中國(guó)擔(dān)保市場(chǎng)巨大, 但擔(dān)保有效需求相對(duì)缺少。所謂擔(dān)保有效需求, 是指具有充分履約能力的擔(dān)保申請(qǐng)。在傳統(tǒng)擔(dān)保市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi), 由企業(yè)貸款逾期引起的擔(dān)保連帶責(zé)任案件比比皆是。商業(yè)擔(dān)保的生存條件必須是尋找出具有有效需求的擔(dān)保。在這種情況下, 擔(dān)保的目標(biāo)市場(chǎng)空間將大大縮小。針對(duì)擔(dān)保市場(chǎng)有效需求相對(duì)不足問題, **擔(dān)保將加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)客戶的分類管理。和銀行的經(jīng)營(yíng)管理一樣, **擔(dān)保將引進(jìn)ABC管理方法, 同時(shí)節(jié)儉風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目管理辦法對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行深度管理，不斷發(fā)掘一批資信條件好的客戶進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)。以擔(dān)保業(yè)先行者的地位和規(guī)模優(yōu)勢(shì), 搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。2競(jìng)爭(zhēng)性風(fēng)險(xiǎn)中國(guó)擔(dān)保市場(chǎng)從長(zhǎng)期看一定會(huì)產(chǎn)生由市場(chǎng)化進(jìn)程帶來的競(jìng)爭(zhēng)。未來的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在:(1) 降低擔(dān)保機(jī)構(gòu)設(shè)立的門檻, 從而形成擔(dān)保機(jī)構(gòu)過多, 僧多粥少的局面；(2) 擔(dān)保機(jī)構(gòu)在服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)；(3) 跨地區(qū)擔(dān)保壟斷機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)；(4) 潛在金融控股集團(tuán)進(jìn)入擔(dān)保業(yè)。從短期來看, 以上因素在五年內(nèi)很難形成真正的競(jìng)爭(zhēng)性風(fēng)險(xiǎn)。這是因?yàn)閺纳钲趽?dān)保機(jī)構(gòu)的數(shù)量可以推斷進(jìn)入擔(dān)保業(yè)的門檻還是較高的； 中國(guó)銀行業(yè)的分區(qū)經(jīng)營(yíng)決定了跨地