【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ——各省級(jí)分公司，可以一方面充分地向農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)滲透，進(jìn)行深度分銷，以彌補(bǔ)白貓傳統(tǒng)上較為薄弱的市場(chǎng)環(huán)節(jié)；另一方面利用各省級(jí)分公司所在地的優(yōu)勢(shì)，在省轄的主要城市里充分做好自己的品牌。上海白貓(集團(tuán))有限公司在兩年的時(shí)間里，投資約3000萬元建立了29家省級(jí)銷售分公司，遍布全國(guó)各地，構(gòu)成覆蓋全國(guó)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)的完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。公司直屬的營(yíng)銷人員已達(dá)到1000余人。在搭建完成經(jīng)營(yíng)分公司后的幾年間，上海白貓的銷售量幾乎每年呈30%以上的速度增長(zhǎng)，從設(shè)立分公司前銷售額約為2億元。從1998年始，上海白貓又開始著手新一輪的渠道創(chuàng)新，在各地的二、三線城市相繼建立緊密結(jié)合型的經(jīng)營(yíng)部。白貓?jiān)诟鞯氐慕?jīng)營(yíng)部通過科學(xué)有效的考核，在實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)部、經(jīng)銷商、終端商各方應(yīng)得利益的情況下，進(jìn)一步夯實(shí)經(jīng)銷渠道，加強(qiáng)對(duì)各級(jí)終端的控制力，杜絕壞帳和竄貨現(xiàn)象。216。 納愛斯集團(tuán)在過去的兩年里，納愛斯一直為自己的渠道建設(shè)而驕傲。通過20多個(gè)貼牌生產(chǎn)廠商，貨物被直接的銷售和運(yùn)送到2000多家客戶手中。而這些客戶大部分身處當(dāng)?shù)刈畲蟮呐l(fā)市場(chǎng)。他們利用批發(fā)市場(chǎng)的客源和極其低廉的成本，或者買主自提，或者空車配貨的方法，把雕牌洗衣粉迅速的銷售到更深入的鄉(xiāng)鎮(zhèn)商店內(nèi)。而對(duì)比國(guó)際客戶的三級(jí)分銷方式和送貨下鄉(xiāng)，雕牌的渠道通路的優(yōu)勢(shì)是絕對(duì)的。即便是和“奇強(qiáng)”的辦事處模式來比較，這種直運(yùn)的模式顯然也是更為經(jīng)濟(jì)和有效。但直運(yùn)客戶增加的一個(gè)必然結(jié)果就是客戶和客戶之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，“價(jià)格戰(zhàn)”成了破壞渠道規(guī)則的最大殺手。對(duì)此納愛斯的做法是向客戶收取保證金，接著進(jìn)行“大棒+胡蘿卜”的管理方法?！按蟀簟本褪浅闪⒁恢r(jià)格監(jiān)察隊(duì)伍，在渠道中做“經(jīng)濟(jì)警察”?！昂}卜”是指對(duì)于直接客戶所交納的保證金給予30%的年息回報(bào)。這種方法在初期效果顯著，客戶比較少，產(chǎn)品又供不應(yīng)求，幾乎沒有人有空瑕去打價(jià)格戰(zhàn)，一時(shí)間雕牌成了銷量最好，利潤(rùn)最高的商品。雕牌直接客戶信息：2002年2003年2004年直接客戶數(shù)量10002000——價(jià)格出廠價(jià)出廠價(jià)出廠價(jià)＋雙月返利回款現(xiàn)金大部分客戶有7－15天帳期——保證金90％的客戶交納月銷量金額部分客戶交納月銷量金額——返利保證金年利息30%3％％＋雙月返利毛利5％4％——納愛斯目前在全國(guó)設(shè)有42家分公司或辦事處，3000多家經(jīng)銷商，47家配貨中心，平均每天有400多輛車(每車平均有20多個(gè)品種)從各配貨中心發(fā)運(yùn)到全國(guó)各地。216。 奇強(qiáng)自老大的位置被雕牌搶占之后，奇強(qiáng)也開始了調(diào)整，采取了自建網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)銷商并行的營(yíng)銷策略，同時(shí)，也開始了大規(guī)模的形象宣傳，并主攻超市。 2001年，奇強(qiáng)開始實(shí)施“兩條腿”走路的營(yíng)銷策略，即變經(jīng)銷部為辦事處，變利潤(rùn)中心為費(fèi)用中心，實(shí)現(xiàn)南風(fēng)與客戶雙贏。這種從“經(jīng)銷部”到“辦事處”職能的轉(zhuǎn)變，不僅僅是名稱的變化，更主要是職能的轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷部以銷售為主，辦事處以服務(wù)牽頭，用南風(fēng)日化公司銷售部經(jīng)理狄永紅的話說，就是要充分發(fā)揮大客戶的作用，共同開發(fā)市場(chǎng)，共同控制網(wǎng)絡(luò)，共同享受利益，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。奇強(qiáng)一舉將辦事處精簡(jiǎn)至100余個(gè)，人員縮減至2000人，使銷售成本降低近一半，極大的提高了對(duì)市場(chǎng)資源的開發(fā)力、對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的適應(yīng)力以及市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。集團(tuán)公司擁有覆蓋全國(guó)、功能齊全、體系完備的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)各地設(shè)有200多個(gè)辦事處和2000多家經(jīng)銷商，銷售隊(duì)伍1000多人。日化、化工產(chǎn)品銷量居全國(guó)同行業(yè)之首。216。 絲寶集團(tuán)渠道對(duì)于日化企業(yè)市場(chǎng)占有的影響力越來越大，優(yōu)質(zhì)的渠道資源促進(jìn)銷售的效果越來越明顯。絲寶集團(tuán)的年銷售額從100萬到1000萬用了1年半時(shí)間，從1000萬到1億用了兩年時(shí)間，從1億到10億用了5年時(shí)間。絲寶“風(fēng)影”2000年上市，不到一年時(shí)間在1000多個(gè)洗發(fā)水品牌中就擠入前6名。如此迅速的市場(chǎng)擴(kuò)張有賴于逐漸強(qiáng)大的渠道勢(shì)力。絲寶品牌的迅速推開，借重于四通八達(dá)的銷售網(wǎng)，當(dāng)時(shí)絲寶的這個(gè)網(wǎng)很大：覆蓋全國(guó)，滲透省、地、縣三級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)設(shè)有12個(gè)銷售片區(qū)、120多個(gè)聯(lián)絡(luò)處和360多個(gè)經(jīng)營(yíng)分點(diǎn)。若無這樣一個(gè)完善、強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，如此強(qiáng)勁的市場(chǎng)滲透難以想象。 行業(yè)渠道變革趨勢(shì)渠道環(huán)節(jié)在整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)中日益膨脹，地位日升。在未來的中國(guó)，誰能掌控最多、最廣、最強(qiáng)有力的銷售渠道，誰就有可能成為贏家。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的日益嚴(yán)重，渠道對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度將成為左右市場(chǎng)的主要因素。如果產(chǎn)品無論是質(zhì)量與價(jià)格都具備競(jìng)爭(zhēng)力，但是渠道不認(rèn)可，產(chǎn)品就無法占領(lǐng)市場(chǎng)。 銷售渠道多樣化中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊，因地域、文化、經(jīng)濟(jì)而造成的市場(chǎng)差異極大，特別是長(zhǎng)期以來的城、鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)文化差異，造成城鄉(xiāng)二元化市場(chǎng)，這些因素照成了在交易方式、渠道結(jié)構(gòu)、消費(fèi)行為等諸多方面的不同；尤其對(duì)于日化行業(yè)而言，產(chǎn)品分類眾多，既有普通的日化用品，又有專業(yè)的美容產(chǎn)品，消費(fèi)需求不僅在城鄉(xiāng)有明顯的區(qū)別，就是在同一地區(qū)也呈現(xiàn)多元化的特點(diǎn)。例如，普通的日化用品，消費(fèi)者具有消費(fèi)便利性的需求，因此，既有大型的超市、大賣場(chǎng)，也有連鎖的便利店，還有街邊的食雜店。對(duì)于美容產(chǎn)品，消費(fèi)者既可以在上述渠道獲得商品，同樣還可以在美容、美發(fā)的專業(yè)店進(jìn)行消費(fèi)。 銷售渠道集中化盡管日化行業(yè)銷售渠道眾多，加上不斷的渠道創(chuàng)新和整合，表現(xiàn)出百花齊放的局面。近年以來，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和即將加入WTO，傳統(tǒng)的銷售通路將受到?jīng)_擊，國(guó)際商業(yè)組織和國(guó)際性零售客戶的進(jìn)入，將加速我國(guó)傳統(tǒng)批發(fā)商領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，加劇國(guó)內(nèi)原有批發(fā)商的兩極分化。國(guó)際性客戶進(jìn)入的城市(如廣州、上海、深圳、北京等)批發(fā)市場(chǎng)的功能開始減弱，城市零售網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)“兩頭膨脹化”趨勢(shì)，中小城市傳統(tǒng)的通路銷售仍占較大比例，農(nóng)村零售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展迅速。大型連鎖賣場(chǎng)的勢(shì)頭有增無減，渠道集中化的特點(diǎn)顯露無疑，原有的渠道迅速衰退、凋零。對(duì)許多企業(yè)而言，進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型，進(jìn)軍大賣場(chǎng)已經(jīng)成為了現(xiàn)實(shí)出路。 零售渠道專業(yè)化過去在中國(guó)市場(chǎng)往往是大雜燴的運(yùn)做，一個(gè)商場(chǎng)所售賣的產(chǎn)品五花八門，既有超市產(chǎn)品，也有專柜產(chǎn)品，既有高檔產(chǎn)品，也有低檔產(chǎn)品，甚至超市產(chǎn)品、美容產(chǎn)品也在專柜銷售。近年來，這種零售格局正逐漸被專業(yè)化的運(yùn)做所取代。高檔商場(chǎng)成為專柜品牌的寄居地；超市成為大眾化妝品的主渠道；專賣店由多品牌、多品類產(chǎn)品向單一品牌發(fā)展；美容院也成為品牌的發(fā)展之源；藥店成為藥房化妝品新的增長(zhǎng)點(diǎn)。五大類品牌化妝品將根據(jù)品牌類別劃分建立專業(yè)化的銷售通路。3 日化行業(yè)信息化產(chǎn)品 北京富基旋風(fēng)科技有限公司216。 典型客戶：廣州寶潔公司2001年，在這些眾多的IT供應(yīng)商中，富基旋風(fēng)科技有限公司(efuture)作為國(guó)內(nèi)流通行業(yè)最優(yōu)秀的應(yīng)用軟件開發(fā)商脫穎而出，與寶潔達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)施分銷商管理系統(tǒng)（DMS）的開發(fā)和推廣。解決方案：富基按照寶潔ECRVMI專業(yè)分銷業(yè)務(wù)指導(dǎo)思想和efuture ONE DRP（分銷資源規(guī)劃）的優(yōu)化設(shè)計(jì)和應(yīng)用，為寶潔提供了DMS分銷解決方案。該方案是一個(gè)完整的供應(yīng)鏈協(xié)作與控制系統(tǒng)，包括：規(guī)范分銷商行為的覆蓋流程、高效分銷商補(bǔ)貨系統(tǒng)、考慮周全的訂貨管理、科學(xué)有效的信用控制，以及面向分銷商提供寶潔系統(tǒng)專業(yè)化所需的接口編碼和數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移程序的文件和工具。從技術(shù)上來講，考慮到中國(guó)網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀，寶潔預(yù)備先在部分地區(qū)上基于C/S結(jié)構(gòu)的分銷系統(tǒng)。富基公司同時(shí)提供了基于Internet的ASP解決方案。系統(tǒng)功能：DMS系統(tǒng)設(shè)定了不同的功能組，分別適用于集團(tuán)總部、分公司(經(jīng)銷商)、物流中心、專賣店等。包括采購管理、商品管理、庫存管理、銷售管理、應(yīng)收應(yīng)付管理、結(jié)算管理、進(jìn)銷存報(bào)表體系管理、分公司綜合業(yè)務(wù)管理、分公司報(bào)表體系管理、WEB客戶管理、WEB供應(yīng)商管理、多級(jí)查詢體系管理等。以及與第三方的財(cái)務(wù)、供應(yīng)商、零售商、物流服務(wù)商的接口系統(tǒng)，其統(tǒng)一的接口編碼支持第三方數(shù)據(jù)下載、信息采集，如Pamp。G應(yīng)用的DCMM和MARS的管理。MobileAutomatic Retail System（MARS）、Distributor Coverage Management Module（DCMM），DCMM是對(duì)覆蓋和分銷的分析系統(tǒng)，MARS是掌上電腦，用于分銷商的貨車外出活動(dòng)的銷售。整個(gè)系統(tǒng)全面支持ASP營(yíng)運(yùn)模式，即分銷商的全部業(yè)務(wù)可以全部統(tǒng)一到總部的管理平臺(tái)上完成