【文章內容簡介】 ——各省級分公司，可以一方面充分地向農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透，進行深度分銷，以彌補白貓傳統(tǒng)上較為薄弱的市場環(huán)節(jié)；另一方面利用各省級分公司所在地的優(yōu)勢，在省轄的主要城市里充分做好自己的品牌。上海白貓(集團)有限公司在兩年的時間里，投資約3000萬元建立了29家省級銷售分公司，遍布全國各地，構成覆蓋全國城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農村市場的完善的營銷網絡。公司直屬的營銷人員已達到1000余人。在搭建完成經營分公司后的幾年間，上海白貓的銷售量幾乎每年呈30%以上的速度增長，從設立分公司前銷售額約為2億元。從1998年始，上海白貓又開始著手新一輪的渠道創(chuàng)新，在各地的二、三線城市相繼建立緊密結合型的經營部。白貓在各地的經營部通過科學有效的考核，在實現(xiàn)經營部、經銷商、終端商各方應得利益的情況下，進一步夯實經銷渠道，加強對各級終端的控制力，杜絕壞帳和竄貨現(xiàn)象。216。 納愛斯集團在過去的兩年里，納愛斯一直為自己的渠道建設而驕傲。通過20多個貼牌生產廠商，貨物被直接的銷售和運送到2000多家客戶手中。而這些客戶大部分身處當地最大的批發(fā)市場。他們利用批發(fā)市場的客源和極其低廉的成本，或者買主自提，或者空車配貨的方法，把雕牌洗衣粉迅速的銷售到更深入的鄉(xiāng)鎮(zhèn)商店內。而對比國際客戶的三級分銷方式和送貨下鄉(xiāng)，雕牌的渠道通路的優(yōu)勢是絕對的。即便是和“奇強”的辦事處模式來比較，這種直運的模式顯然也是更為經濟和有效。但直運客戶增加的一個必然結果就是客戶和客戶之間的競爭加劇，“價格戰(zhàn)”成了破壞渠道規(guī)則的最大殺手。對此納愛斯的做法是向客戶收取保證金，接著進行“大棒+胡蘿卜”的管理方法。“大棒”就是成立一支價格監(jiān)察隊伍，在渠道中做“經濟警察”。“胡蘿卜”是指對于直接客戶所交納的保證金給予30%的年息回報。這種方法在初期效果顯著，客戶比較少，產品又供不應求，幾乎沒有人有空瑕去打價格戰(zhàn)，一時間雕牌成了銷量最好，利潤最高的商品。雕牌直接客戶信息：2002年2003年2004年直接客戶數量10002000——價格出廠價出廠價出廠價＋雙月返利回款現(xiàn)金大部分客戶有7－15天帳期——保證金90％的客戶交納月銷量金額部分客戶交納月銷量金額——返利保證金年利息30%3％％＋雙月返利毛利5％4％——納愛斯目前在全國設有42家分公司或辦事處，3000多家經銷商，47家配貨中心，平均每天有400多輛車(每車平均有20多個品種)從各配貨中心發(fā)運到全國各地。216。 奇強自老大的位置被雕牌搶占之后，奇強也開始了調整，采取了自建網絡與經銷商并行的營銷策略，同時，也開始了大規(guī)模的形象宣傳，并主攻超市。 2001年，奇強開始實施“兩條腿”走路的營銷策略，即變經銷部為辦事處，變利潤中心為費用中心，實現(xiàn)南風與客戶雙贏。這種從“經銷部”到“辦事處”職能的轉變，不僅僅是名稱的變化，更主要是職能的轉變，經銷部以銷售為主，辦事處以服務牽頭，用南風日化公司銷售部經理狄永紅的話說，就是要充分發(fā)揮大客戶的作用，共同開發(fā)市場，共同控制網絡，共同享受利益，共同承擔風險。奇強一舉將辦事處精簡至100余個，人員縮減至2000人，使銷售成本降低近一半，極大的提高了對市場資源的開發(fā)力、對市場環(huán)境的適應力以及市場核心競爭力。集團公司擁有覆蓋全國、功能齊全、體系完備的營銷網絡，在全國各地設有200多個辦事處和2000多家經銷商，銷售隊伍1000多人。日化、化工產品銷量居全國同行業(yè)之首。216。 絲寶集團渠道對于日化企業(yè)市場占有的影響力越來越大，優(yōu)質的渠道資源促進銷售的效果越來越明顯。絲寶集團的年銷售額從100萬到1000萬用了1年半時間，從1000萬到1億用了兩年時間，從1億到10億用了5年時間。絲寶“風影”2000年上市，不到一年時間在1000多個洗發(fā)水品牌中就擠入前6名。如此迅速的市場擴張有賴于逐漸強大的渠道勢力。絲寶品牌的迅速推開，借重于四通八達的銷售網，當時絲寶的這個網很大：覆蓋全國，滲透省、地、縣三級市場的營銷網絡，在全國設有12個銷售片區(qū)、120多個聯(lián)絡處和360多個經營分點。若無這樣一個完善、強大的渠道網絡，如此強勁的市場滲透難以想象。 行業(yè)渠道變革趨勢渠道環(huán)節(jié)在整個營銷系統(tǒng)中日益膨脹，地位日升。在未來的中國，誰能掌控最多、最廣、最強有力的銷售渠道，誰就有可能成為贏家。隨著產品同質化現(xiàn)象的日益嚴重，渠道對產品的態(tài)度將成為左右市場的主要因素。如果產品無論是質量與價格都具備競爭力，但是渠道不認可，產品就無法占領市場。 銷售渠道多樣化中國市場幅員遼闊，因地域、文化、經濟而造成的市場差異極大，特別是長期以來的城、鄉(xiāng)經濟文化差異，造成城鄉(xiāng)二元化市場，這些因素照成了在交易方式、渠道結構、消費行為等諸多方面的不同；尤其對于日化行業(yè)而言，產品分類眾多，既有普通的日化用品，又有專業(yè)的美容產品，消費需求不僅在城鄉(xiāng)有明顯的區(qū)別，就是在同一地區(qū)也呈現(xiàn)多元化的特點。例如，普通的日化用品，消費者具有消費便利性的需求，因此，既有大型的超市、大賣場，也有連鎖的便利店，還有街邊的食雜店。對于美容產品，消費者既可以在上述渠道獲得商品，同樣還可以在美容、美發(fā)的專業(yè)店進行消費。 銷售渠道集中化盡管日化行業(yè)銷售渠道眾多，加上不斷的渠道創(chuàng)新和整合，表現(xiàn)出百花齊放的局面。近年以來，隨著我國市場經濟的發(fā)展和即將加入WTO，傳統(tǒng)的銷售通路將受到沖擊，國際商業(yè)組織和國際性零售客戶的進入，將加速我國傳統(tǒng)批發(fā)商領域的競爭，加劇國內原有批發(fā)商的兩極分化。國際性客戶進入的城市(如廣州、上海、深圳、北京等)批發(fā)市場的功能開始減弱，城市零售網點呈現(xiàn)“兩頭膨脹化”趨勢，中小城市傳統(tǒng)的通路銷售仍占較大比例，農村零售網點發(fā)展迅速。大型連鎖賣場的勢頭有增無減，渠道集中化的特點顯露無疑，原有的渠道迅速衰退、凋零。對許多企業(yè)而言，進行渠道轉型，進軍大賣場已經成為了現(xiàn)實出路。 零售渠道專業(yè)化過去在中國市場往往是大雜燴的運做，一個商場所售賣的產品五花八門，既有超市產品，也有專柜產品，既有高檔產品，也有低檔產品，甚至超市產品、美容產品也在專柜銷售。近年來，這種零售格局正逐漸被專業(yè)化的運做所取代。高檔商場成為專柜品牌的寄居地；超市成為大眾化妝品的主渠道；專賣店由多品牌、多品類產品向單一品牌發(fā)展；美容院也成為品牌的發(fā)展之源；藥店成為藥房化妝品新的增長點。五大類品牌化妝品將根據品牌類別劃分建立專業(yè)化的銷售通路。3 日化行業(yè)信息化產品 北京富基旋風科技有限公司216。 典型客戶：廣州寶潔公司2001年，在這些眾多的IT供應商中，富基旋風科技有限公司(efuture)作為國內流通行業(yè)最優(yōu)秀的應用軟件開發(fā)商脫穎而出，與寶潔達成戰(zhàn)略合作伙伴關系，實施分銷商管理系統(tǒng)（DMS）的開發(fā)和推廣。解決方案：富基按照寶潔ECRVMI專業(yè)分銷業(yè)務指導思想和efuture ONE DRP（分銷資源規(guī)劃）的優(yōu)化設計和應用，為寶潔提供了DMS分銷解決方案。該方案是一個完整的供應鏈協(xié)作與控制系統(tǒng)，包括：規(guī)范分銷商行為的覆蓋流程、高效分銷商補貨系統(tǒng)、考慮周全的訂貨管理、科學有效的信用控制，以及面向分銷商提供寶潔系統(tǒng)專業(yè)化所需的接口編碼和數據轉移程序的文件和工具。從技術上來講，考慮到中國網絡的現(xiàn)狀，寶潔預備先在部分地區(qū)上基于C/S結構的分銷系統(tǒng)。富基公司同時提供了基于Internet的ASP解決方案。系統(tǒng)功能：DMS系統(tǒng)設定了不同的功能組，分別適用于集團總部、分公司(經銷商)、物流中心、專賣店等。包括采購管理、商品管理、庫存管理、銷售管理、應收應付管理、結算管理、進銷存報表體系管理、分公司綜合業(yè)務管理、分公司報表體系管理、WEB客戶管理、WEB供應商管理、多級查詢體系管理等。以及與第三方的財務、供應商、零售商、物流服務商的接口系統(tǒng)，其統(tǒng)一的接口編碼支持第三方數據下載、信息采集，如Pamp。G應用的DCMM和MARS的管理。MobileAutomatic Retail System（MARS）、Distributor Coverage Management Module（DCMM），DCMM是對覆蓋和分銷的分析系統(tǒng)，MARS是掌上電腦，用于分銷商的貨車外出活動的銷售。整個系統(tǒng)全面支持ASP營運模式，即分銷商的全部業(yè)務可以全部統(tǒng)一到總部的管理平臺上完成