【文章內(nèi)容簡介】 SUNB%%%總計100%100%100%上季人員數(shù)量 [330]本季招聘人員 [10]本季解雇人數(shù) [0]本季人員總數(shù) [340]招聘培訓費用 [10,000]人員解雇費用 [0]業(yè)務運作成本 [2,040,000]組織費用總計 [2,050,000]因為專賣店，超級市場以及百貨公司的數(shù)量和特點，結(jié)合了上季度的數(shù)據(jù)進行了微小的調(diào)整。渠道折扣渠道支持專賣店百貨公司超級市場專賣店百貨公司超級市場SUNA%%%120,00045,00035,000SUNB%%%190,00045,00022,000因為專賣店，超級市場以及百貨公司的數(shù)量和特點，兩種產(chǎn)品自身的特點和重視度，結(jié)合了上季度的數(shù)據(jù)進行了微小的調(diào)整。品牌上季生產(chǎn)數(shù)期初庫存數(shù)庫存處理數(shù)本季生產(chǎn)可銷售數(shù)量SUNA24,0003,769036,67140,440SUNB28,0004,023057,19761,220結(jié)合前期制定的銷售計劃，做出了相應的生產(chǎn)計劃。失誤之處：沒有理解庫存處理的定義，以及前期的庫存數(shù)量，在生產(chǎn)計劃時造成了很大的失誤。序號調(diào)研項目調(diào)研費用是否進行1消費行為調(diào)查80,000√ 2消費者購買使用調(diào)查150,000√ 3銷售渠道調(diào)查200,000√ 4語義量表140,000√ 5多元分析240,000√ 6競爭對手財務調(diào)查90,000 7競爭對手廣告投放調(diào)查90,000√ 8競爭對手銷售力量調(diào)查50,000 9競爭對手渠道策略調(diào)查50,000√ 根據(jù)自身的分析，覺得部分數(shù)據(jù)對于決策不是太大作用。四、營銷預算匯總項目總計SUNASUNB廣告預算廣告費用(K￥)3,2641,6441,620廣告研發(fā)支持(K￥)2,2309151,315銷售組織招聘培訓費用(K￥)1046解聘費用(K￥)000薪資及運作成本(K￥)2,0407741,266銷售渠道銷售渠道支持(K￥)457200257品牌預算總計(K￥)8,001 3,537 4,464 項目名稱可行性研究目標成本研發(fā)預算商務辦公型計劃進行250,000老人專用型計劃進行250,000 項目第0季度第1季度廣告費用廣告費用 (K￥)5,2927,546廣告研究支出 (K￥)02,230銷售組織招聘培訓費用 (K￥)010解聘費用 (K￥)00薪資及運作成本 (K￥)1,9802,040其它銷售渠道支持 (K￥)400457市場調(diào)研費用 (K￥)1,090950新品研發(fā)成本 (K￥)0500本季度預算總計 (K￥)10,00018,126分配營銷預算 (K￥)8,76213,733尚未使用的預算 (K￥)1,2384,393五、利潤損失核算項目總計SUNASUNB產(chǎn)品基礎工程 PRJ01 PRJ02 銷售情況 銷售數(shù)量105,93543,44762,488平均銷售價格3,2,3,平均出貨價格2,2,2,銷售收入 (K￥) 249,170 91,361 157,809 生產(chǎn)庫存 產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量105,93543,44762,488平均轉(zhuǎn)移成本已銷售產(chǎn)品成本64,13421,21842,917庫存數(shù)量7,7923,7694,023庫存維持費用 (K￥)368147221庫存處理損失 (K￥)000營銷前的貢獻 (K￥) 184,667 69,996 114,671 市場運作 廣告費用 (K￥)3,2641,6441,620廣告研究支出 (K￥)2,2309151,315銷售組織費用 (K￥)2,0507781,272銷售渠道支持 (K￥)457200257營銷后的貢獻 (K￥) 174,436 66,459 110,207 項目第0季度第1季度計劃銷售情況銷售數(shù)量49,861105,935平均銷售價格3,3,平均出貨價格2,2,銷售收入(K￥)110,669249,170生產(chǎn)庫存產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量52,000105,935產(chǎn)品庫存數(shù)量7,7927,792已銷售產(chǎn)品成本29,03564,134庫存維持費用(K￥)367368庫存處理損失(K￥)00營銷前的貢獻(K￥)81,266184,667市場運作廣告費用(K￥)5,2927,546廣告研究支出(K￥)02,230銷售組織費用(K￥)1,9802,050銷售渠道支持(K￥)400457營銷后的貢獻(K￥)73,594172,384其它市場調(diào)研費用(K￥)1,090950新品研發(fā)成本(K￥)0500意外收入支出(K￥)00凈貢獻(K￥)72,504170,934投資回報率%%六、決策結(jié)果、心得體會SUN公司第1季度公司營銷結(jié)果Company Performance 練習名稱：二； 公司名稱： SUN； 練習季度： Wele 黃登宇, Today is Monday, December 30, 2013. 打印本頁項目上季度本季度變化率銷售情況銷售數(shù)量49,86138,948%平均銷售價格3,3,%平均出貨價格2,2,%銷售收入(K￥) 110,669 92,043 % 生產(chǎn)庫存產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量52,00075,093%產(chǎn)品庫存數(shù)量7,79243,937%已銷售產(chǎn)品成本29,03523,468%庫存維持費用(K￥)3671,950%庫存處理損失(K￥)00營銷前的貢獻（K￥） 81,266 66,625 % 市場運作廣告費用(K￥)5,2927,546%廣告研究支出(K￥)02,230銷售組織費用(K￥)1,9802,050%銷售渠道支持(K￥)400457%營銷后的貢獻（K￥） 73,594 54,342 % 其它市場調(diào)研費用(K￥)1,090950%新品研發(fā)成本(K￥)0500意外收入支出(K￥)00凈貢獻(K￥) 72,504 52,892 % 投資回報率 % % % 下一期的預算 18,126 13,223 % SUN公司第1季度品牌市場占有率和銷售渠道覆蓋比率Market Share and Distribution Coverage 練習名稱：二； 公司名稱： SUN； 練習季度： Wele 黃登宇, Today is Monday, December 30, 2013. 打印本頁項目總計SUNASUNB市場占有率銷售數(shù)量市場占有率%%%銷售金額市場占有率%%%銷售渠道覆蓋比率專賣店%%百貨公司%%超級市場%%本季度的失誤之處：（1）過早進行研發(fā)新產(chǎn)品，從而導致了廣告費用投入以及渠道支持，店鋪人員招聘等的限制，從而造成了很大的失誤。（2）拘限于沙盤模擬的思想，沒有區(qū)分兩種模擬的區(qū)別，誤以為生產(chǎn)了就可以全部銷售出去。由于沙盤模擬之中過多的廣告支出卻未能帶來理想的收益，導致了本次思想的轉(zhuǎn)變。 （3）沒有重視起市場份額對銷售的影響。本季度決策感悟：（1） 產(chǎn)品的生產(chǎn)計劃必須結(jié)合市場以及市場份額；（2） 廣告費用以及不同銷售渠道之間的區(qū)別。第二季度營銷決策過程一、環(huán)境分析預測(S) （1）為了滿足市場需求SUN公司上調(diào)了SUNA品牌的生產(chǎn)計劃，幅度超過30% ； （2）本公司在第一季度已經(jīng)研發(fā)了兩種產(chǎn)品，部分公司未進行過研發(fā)； （3）SUNA和SUNB庫存較大，可以大幅度降低價格以滿足市場需求； （4）本公司新研發(fā)的產(chǎn)品主要適合老年人以及商務辦公人士。 （W） （1）NEOA品牌零售價格下調(diào)為2599，降價幅度達到7% ,NEOB品牌零售價格下調(diào)為3199，降價幅度達到5% （2）本公司的產(chǎn)品價格最高、外觀設計較為過時，在銷售時很難得到廣大消費者的認可,導致市場占有率過低； （3）據(jù)消息靈通人士透露，SUN公司開始了新的研發(fā)項目，估計不久會有新的市場動作 ； （4）本公司在市場占有率排名過程中相對落后，沒有得到大多數(shù)消費者的理解，品牌知名度低、渠道不成熟，需要對本公司加大宣傳力度。 （O） （1）SUN公司招募了10名專職銷售人員，其銷售隊伍規(guī)模擴充為0季度的103%本公司不需要在人員方面有過多調(diào)整； （2）加大科技研發(fā)的投入，提高本公司產(chǎn)品，形成自己的優(yōu)勢； (3)隨著科技信息化，網(wǎng)絡信息化時代的到來，人們對于手機的依賴度日益提高，時間管理型、科技技術(shù)型以及形象 追求型市場占有率不高，我公司在制定生產(chǎn)以及銷售計劃時可以向這3類傾向； （T） （1）DAK公司推出了DAKC品牌的新產(chǎn)品，定價為2900，主要面向科技追求型的消費者 ，NEO公司推出了形象追求品牌的新產(chǎn)品，定價為2399，主要面向形象追求型的消費者 ； （2）DAK公司招募了20名專職銷售人員，其銷售隊伍規(guī)模擴充為0季度的106%； （3）本公司由于在市場占有率較低導致本公司競爭壓力增大。依據(jù)：首頁的新聞公布及市場占有率通過語義調(diào)查報告數(shù)據(jù)進行SWOT分析: 公司 品牌 科技追求型 時間管理型 形象追求型 個人交往型 總計 DAK DAKA % % % % % DAKB % % % % % DAKC % % % % % ELE ELEA % % % % % ELEB % % % % % SUN SUNA % % % % % SUNB % % % % % UNH UNHA % % % % % UNHB % % % % % NEO NEOA % % % % % NEOB % % % % % 形象追求 % % % % % ORG ORGA % % % % % ORGB % % % % % 總計 % % % % % 銷售數(shù)量總計 40,504 64,020 58,578 150,118 313,220 百分比總計 % % % % % 分析失誤處：在首頁以及新聞當中看到市場細分比例柱狀圖，個人交往型最多，誤解為自己應該去搶奪另外3類產(chǎn)品市場，從而為后期的失敗造成了不可挽回的錯誤。細分市場名稱細分市場規(guī)模預測 (銷售數(shù)量)1 季度2 季度變化率科技追求型32,00025,750%時間管理型28,00028,000%形象追求型40,00022,300%個人交往型36,00029,000%總體市場規(guī)模 136,000 105,050 % 根據(jù)SWOT的分析結(jié)果以及1季度的銷售數(shù)量以及本季度相應的調(diào)整做出的決策二、營銷目標確定公司品牌科技追求型時間管理型形象追求型個人交往型總計DAKDAKA%%%%%DAKB%%%%%DAKC%%%%%ELEELEA%%%%%ELEB%%%%%SUNSUNA%%%%%SUNB%%%%%UNHUNHA%%%%%UNHB%%%%%NEONEOA%%%%%NEOB%%%%%形象追求%%%%%ORGORGA%%%%%ORGB%%%%%總計%%%%%銷售數(shù)量總計40,50464,02058,578150,118313,220百分比總計%%%%%根據(jù)上一季度的市場占有率進行的調(diào)整，即下表公司品牌科技追求型時間管理型